馬來西亞榴蓮里的生意經

□ 文/本刊記者 關秋韻

近年來隨著中國消費者對榴蓮口味、品質的追求越來越高，以高端、精品著稱的馬來西亞榴蓮在中國市場得以嶄露頭角，并爭得一席之地——即使在2021年新冠肺炎疫情仍在蔓延期間，來自中國的訂單還是增加了近乎一倍。

在不少業內人士看來，目前馬來西亞種榴蓮樹的速度遠趕不上中國榴蓮消費的速度，屬于它的市場增長還在繼續，屬于它的生意經還值得好好念一念。

01 /馬來西亞路邊售賣的貓山王榴蓮（圖源：Flickr）

02 /馬來西亞技術人員會定期勘測種植園內的榴蓮（圖源：新華社）

馬來西亞榴蓮的“生意經”

提起馬來西亞榴蓮，人們會立即想到貓山王，其色澤金黃明亮，香氣馥郁，入口微苦，后如奶油般濃郁甘甜，被認為是榴蓮中的上品。但馬來西亞榴蓮又豈止貓山王。實際上，在馬來西亞，經農業部注冊、以D（Durian）為編號的榴蓮品種就有200多種。種植區域則主要分為西馬、北馬及南馬三地——西馬以彭亨一帶的勞勿及文冬為主種植區，盛產貓山王D197、D24、XO及竹腳；北馬以檳城、怡保及霹靂為主，這一帶專產黑刺、葫蘆、紅蝦；至于南馬的柔佛、新山及馬六甲，可以在這里找到金鳳、紅肉、D101及D13等。

在馬來西亞培育出一顆成熟飽滿的榴蓮并不容易。一般的榴蓮樹通常需要近10年才能結出品質較好的果實，而馬來西亞榴蓮更要求必須是自然成熟掉落，不可提前采摘。成熟的榴蓮保質期極為有限，一般不能隔夜，在產出旺季時，從一棵榴蓮樹上能收獲300多顆果實。

由于馬來西亞榴蓮的保質期較短，因此起初馬來西亞榴蓮的主要市場僅限于其國內及鄰國新加坡。新加坡93%的榴蓮都進口自馬來西亞。但后來，這種被動的局面得以改變。

2019年，從事榴蓮貿易的馬來西亞商人迎來一件大事：馬來西亞帶殼冷凍榴蓮正式被準許進入中國。在此之前，馬來西亞獲準進入中國的僅限于冷凍榴蓮果肉、果泥以及加工產品。

對于在馬來西亞當地做榴蓮貿易的中國批發商韓世林而言，這無疑是個好消息。據韓世林介紹，政策獲批后，來自中國市場的巨大需求拉升了馬來西亞榴蓮的行情。以貓山王這一品種為例，截至2021年底，其價格已經漲了3倍，果園采購價從8～10林吉特/公斤（約合12～15元人民幣/公斤），飆升至30～40林吉特/公斤（約合46～65元人民幣/公斤）。

“榴蓮在中國的市場越來越大，甚至出現供不應求的現象，馬來西亞貓山王產量目前每年增加15%～20%，本地榴蓮種植戶越來越多，彭亨州地價也隨之升高，同時有越來越多的中國商人前來與我們洽談榴蓮相關的合作。”榴蓮種植園園主艾哈邁德說。

市場的熱度也傳導到了投資領域。近幾年，馬來西亞國內的棕櫚油巨頭和房地產大亨紛紛進入榴蓮市場，希望分一杯羹。2018年，馬來西亞棕櫚油巨頭林蓬岸種植（PLS）收購了一批馬六甲的榴蓮種植園，使其榴蓮種植面積接近50公頃。而此投資也為林蓬岸種植帶來了巨大的收益。截至2022年3月底，該公司2021～2022財年第三季度凈利潤同比增長了455.1%。

馬來西亞農業部在發給路透社的一封郵件中這樣說道：“如今種植榴蓮已不僅僅是一種愛好，因為榴蓮被視為農業的‘黃金’。”

以高端化路線突圍

雖然貓山王名聲在外，但目前中國市場上的榴蓮絕大部分來自泰國，可供挑選的馬來西亞榴蓮并不多。這受其“樹熟”特點及產量偏低等因素影響。在馬來西亞，每畝地只能種7株榴蓮樹，較低的產量在保證其旺盛內需的基礎上，能出口至中國的數量并不算多。

基于此，馬來西亞榴蓮長期保持著物美價高的標簽。與其最大“對手”——泰國榴蓮相比，馬來西亞榴蓮并不執著于以市場鋪量取勝，反而選擇主攻高端精品市場，將目標客戶群體定位在消費水平高、追求高品質生活以及榴蓮深度愛好者等群體上。

首先是采取差異化定價，從價格上與其他品種的榴蓮拉開基本距離。比如普通榴蓮標價為30元人民幣/斤，那么精選貓山王榴蓮標價可能就要達到80～100元人民幣/斤，甚至更高。供不應求下推高的價格，一方面讓果農和商界補齊了缺失的市場蛋糕；另一方面，對價格沒那么敏感的高端客戶也愿意為精品買單。

其次在品質方面，可流入市場的馬來西亞榴蓮均需要經過嚴格的標準篩選，只有符合相關標準的成品果才可以貼上官方驗證標簽進行合規銷售；并且馬來西亞政府亦嚴格打擊相關的走私、冒充、劣等次品，以堅實、可靠的品質作為走高端化路線的基礎。

此外，打入高端消費群體市場還需要讓消費者對某個品牌建立品牌認知度和口碑。以帝一榴（DKing）為例，該品牌長期為中國市場供應馬來西亞特級精品榴蓮。2021年，其為迎合高端榴蓮消費市場的需求，在上海首開貓山王榴蓮體驗店，通過提供自選果肉服務、開發榴蓮周邊、推介榴蓮文化等方式，讓消費者沉浸式體驗其品牌文化中的“榴蓮味道”。

前期的精耕細作的確讓馬來西亞榴蓮開辟了上層市場空間，但若一昧只沉浸在高端、小眾市場的“甜頭”里，對于馬來西亞榴蓮的長期發展并不健康，畢竟，這就如同把雞蛋都放在一個籃子里。

多措并舉再拓空間

隨著中國榴蓮市場上的競爭者越來越多，馬來西亞榴蓮業者也在思考，未來如何迎來新一輪發展？

“近年來中國消費者對口味、形式的追求愈發強烈，我們也要隨著市場需求提升榴蓮的質量，才能在激烈的競爭中，爭取中國消費者的青睞。”據賴偉權介紹，為進一步推廣該國榴蓮，馬來西亞政府正在加大投資力度，扶持、改良和研發新品種，在保證“質”的基礎上拓展品類與數量，搶占更多市場份額。另外，由于冷凍榴蓮加工的設施和人工費昂貴，馬來西亞榴蓮園主亦在熱切期盼馬來西亞榴蓮鮮果能盡快獲批出口到中國。

馬來西亞農業與農基工業部相關負責人則認為，要發展榴蓮經濟，榴蓮種植業不能只停留在初級產品出口層面，應發展下游產業，除生產現有的榴蓮雪糕、榴蓮薄餅、榴蓮干等產品外，更應發揮想象力，創造榴蓮們的“聯名款”，如榴蓮辣椒醬、榴蓮肉骨茶等。

值得一提的是，馬來西亞還將榴蓮經濟“嫁接”到了當地旅游業上，推出新玩法。由于冷凍榴蓮和新鮮榴蓮的口感仍然存在差別，目前，馬來西亞政府正與榴蓮出口商合作，希望商家通過促銷吸引國外尤其是中國游客到馬來西亞品嘗新鮮榴蓮。該負責人指出，“一旦吸引游客到馬來西亞品嘗新鮮榴蓮，就能產生連鎖效應，使航空公司、運輸業、酒店住宿、餐館和購物中心等從中獲利。”

而在拓展銷售渠道上，在線上消費的大潮下，馬來西亞榴蓮也走進了直播間。

2022年“618購物節”期間，馬來西亞政府號召果農親自出鏡向中國網民們直播介紹自家的榴蓮園，讓屏幕另一端的客戶們感受到馬來西亞的榴蓮文化，并通過產地的直播強調“溯源”與“高端化”的標簽，助力馬來西亞榴蓮的在線銷售。

又是一年豐收時節，馬來西亞榴蓮再度開啟了它走向中國消費者舌尖的曼妙之旅。而在這趟旅程中，無論是從源頭上提升供應、保證質量，還是在經銷渠道上創新結合“玩”出新花樣，無疑都將為其榴蓮經濟的進一步騰飛豐滿羽翼。