精管帶動店銷提質增效

文／張來生 趙明月

錦州分公司深耕非油業(yè)務，1-7月，非油店銷收入同比增長35%。

“現在暑期短途游對飲料、礦泉水、小食品需求大，我們要積極備貨，多渠道了解哪些品牌暢銷。”7月29日，中國石油遼寧銷售錦州分公司貴州路加油站經理徐大智在班前會上強調。

今年以來，遼寧銷售錦州分公司深耕非油業(yè)務，確立“主動順應變化、及時滿足需求、解決短板問題、突出店面銷售、促進油非互動、做強激勵機制”工作思路，實現了非油業(yè)務提質增效。1—7月，錦州分公司非油店銷收入同比增長35%，毛利同比增長18%。

把脈市場 主動作為

錦州分公司堅持“不打無準備之仗”，增強營銷工作的科學性和前瞻性，對可能出現的市場走勢提前做出多套應對方案，掌握營銷工作的主動權。

精心策劃節(jié)日促銷。每逢節(jié)日前，公司及早開展調研分析，了解客戶購買意向，順應市場變化、滿足客戶多元需求，以側重銷售高毛利商品、熱點爆款商品為原則，甄選海鮮禮盒、牛羊肉禮盒、龍山泉啤酒及昆侖好客福臨門米面油等年貨主推商品。每個重要節(jié)日的促銷活動，公司都做到“商品有新品種、宣傳有新語言、促銷有新創(chuàng)意、店內有新面貌”，避免了客戶審美疲勞，有效吸引了客戶關注和購買。公司針對大客戶開展“訂單式進貨”，你有需求，我有回應，把重點客戶的訂購情況作為引領大眾客戶的風向標，利用客戶“追新從眾”的習慣打造“昆侖好客網紅商品”，形成了“越賣越好賣”的群體效應。公司虎年春節(jié)年貨銷售額，同比增長37%。

做強季節(jié)性專題促銷。節(jié)日促銷“搶時點”，專題促銷“抓時段”，加油站天天都有促銷品，家家都有促銷味。公司結合季節(jié)和時令接續(xù)開展“好客油禮·惠生活”“激情暢飲·嗨啤夏日”“盛夏好客飲水節(jié)”“旅游季后備廂計劃”活動，對外營造氛圍，對內開展競賽，分級分類制定店銷提升目標，“一品一策”拉動提升。通過布設專架陳列、開展專店推廣、集中專題宣傳等方式促進銷售，上半年百萬元以上的單品銷售收入額同比增長96%。

自有商品強力推介，努力賣出口碑、賣出形象、賣出市場競爭力、賣出忠誠客戶，賣出銷量效益。公司以自有商品銷售為重點，持續(xù)開展油非互促、非非互促等促銷活動,通過把自有商品擺在現場“C位”，提煉爆款商品賣點逢客必推等方式，主推漁夫尚選、武夷山、好客火山泉等自有商品。在加油站現場開展試吃活動，讓顧客通過實地品嘗，提高自有品牌商品的認知度。開展班組級、站級、經營部級、地市級的開口營銷競賽，激發(fā)員工的銷售熱情。1—7月，公司自有商品銷售收入356萬元，同比增長64%。

補齊短板 深挖潛力

看到優(yōu)勢長處，正視短板不足；虛心取人之長，積極補己之短；深挖問題原因，提出對應措施；積極開拓市場，讓潛力變現，讓業(yè)績翻身。

狠抓香煙提檔升級。去年年末，錦州分公司發(fā)現加油站香煙平均檔位是16檔，在便利店毛利占比僅為12%，特別是部分加油站暢銷煙進不來，熱銷時沒貨賣，流失了很多客戶和利潤。今年初，公司對加油站香煙經營現狀進行認真梳理，業(yè)務人員到當地煙草公司走訪，查找加油站煙檔低的原因，制定提檔升級方案，逐個站督促落實。進口打通后，暢通出口就成為關鍵。為提升員工的銷售能力，公司結合客戶需求特點和加油站香煙經營現狀，適時分析香煙銷售過程中品牌認知、結構布局等較突出的問題，制定解決方案。截至7月末，加油站平均煙檔提升了6級，達到22檔，1—7月香煙毛利同比增長20%。

深挖化肥銷售潛力。2021年錦州分公司化肥銷售僅有5127噸，經過分析研判，認為化肥業(yè)務范圍和深度大有潛力可挖。公司集思廣益想辦法，多路并進出措施。加油站用條幅、電子屏、宣傳單加深農民對中石油農資產品的了解。公司線上制作圖文宣傳資料、短視頻20多個，通過抖音、快手、朋友圈擴大宣傳，提高中石油化肥品牌的影響力。公司與遼寧衛(wèi)視“黑土地”欄目合作，把“黑土地”大篷車開進義縣、北鎮(zhèn)、黑山等農村集市，大力開拓農村農用物資市場，把農村站打造成服務農民的“放心農吧”，用貼心服務打開到田間地頭的綠色通道。化肥銷量同比增長96%，是今年遼寧銷售首家銷售化肥突破萬噸的地市公司。

加油站還加強服務，定期回訪，為農戶當好“田醫(yī) 生”，算好“健康賬”,收集農民用肥問題20多 個，聯 系生產廠家及時答復解決。今年6月中旬，凌海三臺子鎮(zhèn)牟屯村種糧大戶許洪林反映，自家玉米作物生長到5片葉后，出現不繼續(xù)生長現象。凌海管理團隊第一時間聯系化肥廠專家，共同前往現場實地察看玉米長勢，發(fā)現根系間出現害蟲侵蝕。專家及時給出拯救方案，避免了農戶農作物的減產損失。

●季節(jié)性專題促銷，是公司非油業(yè)績提升的關鍵之一。 攝影/康帥帥

強化督導 做強店銷

錦州分公司堅持店面銷售提質增效不松勁，以督導幫扶為手段，夯實非油業(yè)務效益發(fā)展“底盤”。

抓好督導幫扶，提升店面管理水平。公司精心挑選7名非油業(yè)務骨干建立督導團隊，在加油站不間斷巡回督導幫扶，緊扣“商品選擇、新品上架、促銷執(zhí)行、陳列優(yōu)化、氛圍營造”五方面開展現場指導、示范和培訓，讓各便利店銷售氛圍更濃厚，各項管理更專業(yè)。在“好客飲水節(jié)”陳列大賽期間，市直管理團隊貴州路加油站和濱河路加油站特色地堆被昆侖好客公司選中，發(fā)布在“中石油昆侖好客”公眾號。

抓好現場銷售，優(yōu)化客戶體驗。公司利用油非互動、組合銷售等方式，不斷提升加油站油非轉化率。開展重點站現場營銷“一天一講、一周一賽、一月一評”活動，推動全員開口營銷，員工銷售技巧和服務水平逐步提高，形成了“愿開口、開必勝”的正向循環(huán)。

員工普遍認識到，遼寧銷售公司“返A”將切實增加員工的福祉，每個人的工作都與“返A”息息相關。公司積極引導員工不做局外人，當好主人翁。“只有員工真正多勞多得，才能從根本上調動隊伍的積極性。”公司領導班子形成共識：讓真用心、肯吃苦、有能力、多銷售的員工“既戴大紅花，又拿大紅包”。在這種氛圍下，員工們不滿足于在站內銷售，而是利用工余時間主動走出去，多方找客戶，為公司在嚴峻市場形勢下非油業(yè)績再攀新高注入了不竭動力。