建筑企業(yè)經(jīng)營與市場開發(fā)面臨的問題及對策

孫莉龍

(中交四航局第一工程有限公司，廣東 廣州 510080)

1 建筑企業(yè)經(jīng)營與市場開發(fā)的現(xiàn)狀

建筑行業(yè)作為我國社會經(jīng)濟(jì)中的支柱型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)的發(fā)展與國家的發(fā)展息息相關(guān)。為了確保建筑行業(yè)的良性發(fā)展，針對建筑企業(yè)，國家相關(guān)部門也相繼出臺了一系列政策和法規(guī)。但是，我國建筑市場依然存在很多問題。由于建筑市場具有較強的競爭性，隨著社會的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)建筑企業(yè)的經(jīng)營方式已經(jīng)無法滿足需求。通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我國建筑企業(yè)經(jīng)營和市場開發(fā)存在的問題，對建筑企業(yè)的發(fā)展和競爭力產(chǎn)生了極大影響，難以跟隨時代的腳步。

1)一部分建筑企業(yè)在經(jīng)營過程中，經(jīng)營方式與企業(yè)自身實際相差很多，并且在市場開發(fā)過程中，未根據(jù)實際情況制定工作目標(biāo)，或制定的工作目標(biāo)不切合實際。另外，一些建筑企業(yè)在進(jìn)行市場開發(fā)時，大多將業(yè)務(wù)工作安排在一些發(fā)達(dá)城市，而發(fā)達(dá)城市的市場競爭激烈，不利于建筑企業(yè)的良性發(fā)展。建筑企業(yè)在經(jīng)營管理工作中，由于缺乏專業(yè)性的管理人才和完善的管理體系，不具備自身的核心價值、缺乏競爭力，不利于企業(yè)的發(fā)展。

2)大多數(shù)建筑企業(yè)在進(jìn)行市場開發(fā)過程中，由于缺乏對市場的充分調(diào)研，導(dǎo)致設(shè)計方案或設(shè)計流程存在一定的不合理性，從而影響企業(yè)的發(fā)展。另外，建筑企業(yè)在制定內(nèi)部管理制度時，由于考慮不充分，內(nèi)部管理制度存在缺陷，影響員工的工作積極性和主動性，甚至?xí)绊懙絾T工與客戶之間的關(guān)系，缺乏良性、有效的溝通，忽視了客戶的真實需求和想法，造成客戶資源流失。

3)建筑企業(yè)管理人員在進(jìn)行工作分配時，缺乏前瞻性，工作分配不均衡，影響企業(yè)的正常經(jīng)營和良性發(fā)展。

2 建筑企業(yè)經(jīng)營與市場開發(fā)面臨的資金管理問題

2.1 籌資問題

建筑企業(yè)在進(jìn)行工程項目開發(fā)時，由于工程耗時長，需要大量的物料、原材料和人員，需要有一定金額的資金支持。但是，大多數(shù)建筑企業(yè)由于自身資質(zhì)或財務(wù)等因素的限制，未能滿足銀行規(guī)定的信貸要求，無法從銀行獲取資金。另外，建筑企業(yè)若從民間進(jìn)行資金整合，需要遵循復(fù)雜的籌資流程(見圖1)，存在較高的風(fēng)險，不利于企業(yè)的良性發(fā)展。

圖1 籌資工作流程

為解決建筑企業(yè)在進(jìn)行項目開發(fā)所遇到的資金問題，少數(shù)建筑企業(yè)會選擇采用民間高息貸款的方式，這給企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險，也會增加企業(yè)的運營成本和額外的費用支出。由于建筑企業(yè)工作量大且資金周轉(zhuǎn)期長，前期已經(jīng)投入的資金在短時間內(nèi)無法回籠。一般情況下，需要項目完工且得到相關(guān)合格審批后，才能回籠資金，以此償還貸款、利息。在資金回籠前，任何一個階段出現(xiàn)問題，都會使建筑企業(yè)陷入困境，甚至?xí)霈F(xiàn)原材料不足、工程停工等現(xiàn)象，直接影響建筑企業(yè)的運營。

2.2 投資問題

投資工作流程見圖2。

圖2 投資工作流程

一些建筑企業(yè)在實際運營中，由于過分追求高利潤產(chǎn)品，忽視國家相關(guān)政策和市場的實際需求，做出一些不符合市場規(guī)則的舉動，從而給建筑企業(yè)引來不必要的麻煩。因此，建筑企業(yè)在進(jìn)行決策時，需要召開會議，對相關(guān)的問題進(jìn)行表決，制定針對性強的工作方案。同時，需要對市場進(jìn)行充分調(diào)研，將國家的政策落實到位，這樣才能確保建筑企業(yè)的運營符合市場需求，避免產(chǎn)生不必要的損失。

2.3 日常經(jīng)營的資金管理問題

建筑企業(yè)對流動資金的管理缺乏科學(xué)的認(rèn)知，常使得流動資金出現(xiàn)沉淀。當(dāng)房地產(chǎn)市場處于下滑階段時，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)蕭條，銀行會選擇對商品房進(jìn)行低價拍賣，從而使建筑企業(yè)無法填補資金空缺，財政赤字大增，甚至?xí)峡迤髽I(yè)。

3 建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營策略

3.1 企業(yè)市場開發(fā)策略

3.1.1 健全并優(yōu)化市場經(jīng)營體制

現(xiàn)階段，為了確保建筑市場的有序發(fā)展，需要建筑企業(yè)完善和優(yōu)化現(xiàn)有的經(jīng)營開發(fā)機制[1]。但是，一些建筑企業(yè)在實際市場開發(fā)過程中，缺乏對市場需求的調(diào)研，制定策略不符合市場需求。一些企業(yè)一味追求業(yè)務(wù)量，未制定相應(yīng)的獎勵制度，使得員工工作積極性和主動性不強，從而影響工作。

建筑企業(yè)要在健全和完善市場經(jīng)營開發(fā)機制的前提下，積極優(yōu)化和引進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才，打造屬于企業(yè)自己的專業(yè)性團(tuán)隊。

1)企業(yè)需要對市場經(jīng)營工作進(jìn)行充分調(diào)研，確保按區(qū)域配備專業(yè)化的隊伍，全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域的相關(guān)工作。

2)企業(yè)需要優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在確保現(xiàn)有產(chǎn)品滿足市場需求的前提下，研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)新市場。

3)企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，要充分進(jìn)行市場調(diào)研，從多方面獲取信息，找準(zhǔn)市場經(jīng)營開發(fā)機制完善和優(yōu)化的關(guān)鍵點，借助信息共享平臺來實現(xiàn)信息資源的暢通和共享。

4)企業(yè)需要對內(nèi)部人員進(jìn)行培訓(xùn)和授課，提高全體人員的專業(yè)技能。制定相關(guān)的激勵和懲罰機制，激發(fā)工作人員的積極性和主動性。

3.1.2 規(guī)范并強化市場開發(fā)流程

建筑企業(yè)需要根據(jù)市場的變化優(yōu)化開發(fā)流程，確保開發(fā)工作的適應(yīng)性與規(guī)范化。企業(yè)要具備市場信息收集和信息整理的能力，能夠開展針對性強的市場信息收集工作，確保信息的及時性和準(zhǔn)確性，便于企業(yè)的正確決策。要以企業(yè)自身實際的發(fā)展為基礎(chǔ)，對項目的預(yù)期效果進(jìn)行預(yù)判。

企業(yè)負(fù)責(zé)人要充分意識到擴(kuò)大市場與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系，優(yōu)化業(yè)務(wù)范圍，并且注重企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。主要從3個方面著手：①建筑企業(yè)需要安排專人對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分類，對客戶檔案分類保管；②建筑企業(yè)在項目開工前，要加強與客戶的信息交流，合理滿足客戶的需求；③項目完工后，企業(yè)還要保持與客戶的聯(lián)系，獲得客戶對企業(yè)工作的評價，認(rèn)真對待客戶的反饋，以便對后續(xù)相關(guān)工作進(jìn)行優(yōu)化，為擴(kuò)大市場打下良好基礎(chǔ)。

3.2 建筑企業(yè)市場經(jīng)營策略

3.2.1 加強與政府部門的溝通

為確保建筑企業(yè)在市場中長期穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)在實際的市場開發(fā)經(jīng)營過程中，需要與政府部門加強溝通和交流，展現(xiàn)企業(yè)自身的良好形象，為后續(xù)市場經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。企業(yè)要根據(jù)自身的優(yōu)勢和特點塑造企業(yè)形象呈現(xiàn)企業(yè)文化，在與政府部門進(jìn)行對接時，才能展現(xiàn)良好的企業(yè)形象、孵化品牌效應(yīng)，從而推動企業(yè)的良性發(fā)展。建筑企業(yè)要從多元化、多角度與政府部門進(jìn)行溝通，獲得政府部門的認(rèn)可和支持，確保建筑項目順利進(jìn)行。

3.2.2 強化市場營銷戰(zhàn)略部署

為了確保建筑企業(yè)獲得戰(zhàn)略伙伴和業(yè)務(wù)，企業(yè)需要優(yōu)化現(xiàn)有的營銷策略，適應(yīng)市場發(fā)展的需求。此外，為了贏得更多的業(yè)務(wù)，在各個項目建設(shè)過程中，要確保各項目的質(zhì)量，在樹立企業(yè)形象產(chǎn)生品牌效應(yīng)的同時，吸引外部投資。企業(yè)在項目實施前，需要根據(jù)不同的項目制定針對性強的開發(fā)方案和施工方案。在制定營銷策略時，要根據(jù)企業(yè)自身的特點，制定適合本企業(yè)的營銷策略，主要從以下三個方面著手。

1)產(chǎn)品營銷。建筑企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時，需要重視營銷方式。企業(yè)要根據(jù)自身實際情況和市場發(fā)展情況，積極探索符合企業(yè)自身的營銷方式。要對自身的能力進(jìn)行多方面的了解和掌握，針對市場的變化進(jìn)行不同的定位，優(yōu)化營銷方式。企業(yè)在制定發(fā)展規(guī)劃時，需要具有前瞻性和全面性，確定企業(yè)的發(fā)展方向。同時要優(yōu)化企業(yè)的內(nèi)部框架，根據(jù)市場的實際發(fā)展情況和自身的發(fā)展目標(biāo)，制定出相應(yīng)的產(chǎn)品架構(gòu)。對于一些低效益的產(chǎn)品要及時淘汰，加強對新產(chǎn)品的研究，從而在激烈的市場環(huán)境中獲得一席之地[2]。

2)渠道營銷策略。①建筑企業(yè)在接收項目時，盡量優(yōu)先選擇首發(fā)工程項目，避免項目差距；②建筑企業(yè)在進(jìn)行項目開發(fā)時，伴有選擇大規(guī)模、范圍廣的工程，這樣會發(fā)生一些不必要的資金投入，因此，企業(yè)在進(jìn)行施工時，采用流動經(jīng)營方式，避免資金浪費；③建筑企業(yè)在進(jìn)行項目經(jīng)營時，可以與企業(yè)內(nèi)部的營銷機構(gòu)加強溝通，以此豐富項目接收方式，同時，加強與駐外機構(gòu)聯(lián)系，這樣可以增強建筑企業(yè)的信息接收，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，從而減少不必要的資金花費，并且可加強與多方的合作與溝通。

3)招標(biāo)營銷策略。建筑企業(yè)在進(jìn)行市場經(jīng)營過程中，企業(yè)要具備較強的投標(biāo)處理能力，這是一種實在的競爭力。建筑企業(yè)在進(jìn)行項目投標(biāo)時，要制定相關(guān)的招標(biāo)營銷策略，確保競爭的科學(xué)與合理性。企業(yè)要盡可能充分了解和掌握工程項目的細(xì)節(jié)，以便投標(biāo)工作的開展[3]。在進(jìn)行項目施工方案設(shè)計時，借助各類技術(shù)，有效降低建筑項目的資金投入，在保證質(zhì)量的同時縮短施工周期，提高項目的投標(biāo)競爭力。企業(yè)在開展投標(biāo)工作前，要根據(jù)項目實際情況制定投標(biāo)方案，針對性要強、突出重點，提高關(guān)注度，以此贏得投標(biāo)。

4 解決資金短缺的對策及建議

4.1 加大應(yīng)收賬款的回收力度

企業(yè)需要制定應(yīng)收賬款管理制度，落實責(zé)任到人，并且安排專人來對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，從而有效提高應(yīng)收賬款的回收率。此外，企業(yè)需要成立清欠小組，根據(jù)清欠的情況有針對性地開展清欠工作，加大墊付資金的回收率，減少企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，加快資金流動，從而解決企業(yè)資金短缺的問題。

4.2 合理設(shè)計施工方案有效縮短施工周期

企業(yè)中標(biāo)之后，需要安排專人對中標(biāo)項目的各項細(xì)節(jié)進(jìn)行分析，根據(jù)項目實際，結(jié)合施工環(huán)節(jié)、水文條件等合理設(shè)計施工方案，并且科學(xué)合理安排人員，最大限度縮短施工周期，有效節(jié)省各個環(huán)節(jié)的資金投入，提高資金的使用率。

4.3 引進(jìn)優(yōu)質(zhì)投資者增加資金投入

一般來講，建筑企業(yè)財務(wù)具有高負(fù)載、資金流動性較差和資金鏈不牢固的特征。企業(yè)的投資方式和資金運營能力，直接決定了企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，也決定了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。因此，為了確保企業(yè)資產(chǎn)達(dá)到平衡，需要合理控制資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與企業(yè)負(fù)債水平之間的平衡關(guān)系。為了不增加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，可以引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的投資者增加資金的投入，這樣不僅能為企業(yè)帶來優(yōu)質(zhì)的客戶群體，而且能有效降低企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

5 結(jié) 語

為保持建筑企業(yè)具有良好的經(jīng)營和市場開發(fā)環(huán)境，建筑企業(yè)需要對市場開發(fā)體系進(jìn)行優(yōu)化，引進(jìn)專業(yè)化技術(shù)人才，打造屬于自己的專業(yè)團(tuán)隊。注重與客戶的信息溝通和交流，提高企業(yè)的市場核心競爭力。通過分析建筑企業(yè)在經(jīng)營和市場開發(fā)過程中存在的問題，給出一些解決策略，供相關(guān)建筑企業(yè)參考。

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