憑技術實力崛起！欲3年內合作300+動保、飼料企業，這家水產動保原料廠如何打破行業“內卷”？

■ 當代水產 陳莉莉 文/圖[微信公眾號：tsfish]

自農業農村部頒發了農漁發[2021]1號文件——“關于加強水產養殖投入品監管的通知”后，我國水產動保行業在突變中，逐步向標準化和規范化邁進。隨著行業亂象逐漸理清，新一輪行業轉型升級的變革之風，正獵獵作響。

面對新形勢和新挑戰，眾多優秀水產原料、飼料、終端動保等企業主動適應行業發展新形勢，找準優勢，集中發力，塑造品牌，在產業發展和行業競爭的主戰場中占據一席之地！

其中，江蘇日升康環境科技有限公司（以下簡稱日升康），發展不到2年，就已成功開發上市10大具有自主知識產權的原研產品，在產品同質化嚴重的時代，企業如何給客戶創造不一樣的體驗，時刻考驗著企業經營者的眼光和決心。

那么，日升康是如何搶抓機遇，在競爭中打造自己的優勢？近日，當代水產&騰氏水產商務網記者采訪了日升昌集團董事長馬興旺先生，了解他對水產動保行業的思考和布局。

憑借雄厚的科研及生產實力，成功開發上市10大具有自主知識產權的原研產品

當代水產：2022年已經過去一大半，在您看來，今年水產動保行業出現了怎樣的變化？

馬興旺：我感覺今年水產動?？傮w的銷量相比去年是有所下降的。有幾個問題，一個是疫情的影響，上半年，江蘇地區多個高速路口被封，運輸貨物受阻，原料、動保、苗種、飼料等方面的運輸都大受影響。另一方面，自去年新的1號文件下來以后，產品開始走向規范化，無證企業及不規范的產品逐漸被淘汰，所有企業必需按照白名單上的產品來進行生產和銷售。不過，整體而言，今年水產動保行業的發展態勢相對平穩，變化不是很大。

當代水產：日升康主要是給動保企業提供原料半成品，例如納米鋅這些，可否介紹一下您們的優勢和銷售情況，以及公司的核心業務和拳頭產品？

馬興旺：日升康是集團旗下專門負責原料生產及銷售的子公司。依托集團雄厚的科研及生產實力，集團擁有南京、盱眙、湛江3大基地，7條獸藥生產線，2條衛生消毒生產線，1個獸藥與飼料工程技術中心，1個微生態研發中心及國內領先的發酵基地，5條添加劑生產線可提供不同劑型的小肽、復合微量元素、液體維生素、微生態發酵菌液等原料半成品。

銷售方面，我們去年先做試驗和示范，今年才開始大力推廣，銷量上有比較大的增長，但是受到疫情的影響，一些推廣活動、客戶拜訪得延期進行，這方面跟我們的預期有點差距。

日升康有10大原研核心產品及原料，例如百能太（小肽）、百能飼、納米鋅/納米銀原液、氨基酸多維原液、硅酸鹽細菌原液（鉀細菌）、蛭弧菌原液等，全是由我們多年來自主研發的，不僅滿足了廣泛的市場需求，同時還解決了一些養殖上的痛點。

以小肽（百能太）為例，研究表明小肽（百能太）能誘食促進魚蝦蟹的生長，提高免疫力，另一方面，能減少飼料浪費，因為餌料殘余太多，會破壞水體環境，容易造成氨氮亞鹽超標，同時還得增加動保的投入成本。

尤其是蝦蟹這種帶甲殼的動物，它們每次換殼時會相互自殘，如果吃食好，規格生長比較均勻，這樣及時同步換殼，自殘率也會相應減少，提高回捕率。因此，我認為小肽（百能太）產品對水產養殖來說，效果是很好的。

做技術型原料廠家，打破行業“內卷”

當代水產：您們是如何提升市場占有率？在您看來，動保企業對產品的要求是怎樣的？

馬興旺：我們在“小肽誘食促長、中藥制劑、液體維生素納米分散體技術、超微復合礦物元素、新型納米鋅消毒”等領域開拓，做養殖者使用放心、消費者食用安心的良心產品。我認為，做功能性產品來講，必需以解決問題為主，而不是純粹的賣概念。拿我們自主研發的納米鋅為例，其屬于新型物理觸殺型消毒劑，能殺滅600多種病毒和細菌，針對水中的弧菌，魚體爛身的治療有很好的效果，而且它不好氧，也不會產生耐藥性，是一款非常好的產品。

我覺得，水產動保經過了20多年的野蠻生長，自農業農村部提出了一個白名單的制度后，給企業和行業提供了一個框架，產品也在不斷地往規范化的方向發展。另外，水產養殖也在往綠色、生態和可持續的方向轉型，對水產動保投入品就有了更高的要求，要使用綠色無公害的產品。

水產養殖涉及到一整個生態系統，動保產品的使用，不僅僅是單純對養殖動物的治療，必需考慮到水底、水草、水體這幾個方面，所以才說水產養殖先養水和草。

當代水產：今年原料漲價品類多、漲幅大，許多企業面臨多重壓力。對此，您們是如何應對和調整的呢？

馬興旺：今年的大環境，許多企業的壓力是挺大的，我們也受到一定的影響，目前為止，我們新廠區擴建后其產能還有一部分沒有釋放，上半年的銷售目標離預期還有差距?，F在長江流域以北區域的水產養殖基本到尾聲了，不過水產動保在華南地區，仍有機會。

我們是水產動保原料供應商，銷售沒分重點區域，只要水產動保企業需要的，我們都會給他提供。目前客戶主要分布在江浙、福建、廣東、湖北、湖南、山西一帶，河南、山東也有一些業務。

當代水產：疫情對行業的影響或許不是長期的，但從更宏觀的角度來看，行業的空間也需要不斷增長，否則就會越來越“內卷”，面對行業現狀和未來發展趨勢，您有哪些思考？

馬興旺：在水產動保行業領域，我們積累了20余年的經驗，集團下轄的分子公司，主要從事動物及水產用藥品、新型消毒劑、微生態制劑、飼料添加劑及農業微生物菌肥等的研發生產和銷售。

由于水產動保涉及到的品種種類很多，對于水產動保的原料廠家而言，各家有各家優勢。不過，很多技術型的企業或者說資源型的原料企業，他們之間的競爭并不是很激烈。

我所定義的資源型原料企業，是指自身有資源的，比如水產行業有種底質改良劑，叫凹凸棒土，世界的70%凹凸棒土在中國，中國的70%凹凸棒土在江蘇盱眙、安徽來安，這些我稱之為資源型。另外一種是技術型原料企業，就像日升康公司生產的小肽（百能太）、納米鋅，目前生產企業非常少，需要很多年的研發才能達到的技術水平，我稱之為技術型的企業。如果簡單的就分裝生產、沒有資源、優勢不明顯的企業，其接下來的競爭會更加激烈，甚至很多會被市場逐漸淘汰。

這些年，產品同質化現象是很嚴重的，也就是所謂的“內卷”。雖然水產動保企業數量眾多，但很多都是小規模的，缺乏核心競爭力。我覺得，將來，水產動保投入品占主導的會是有水產飼料背景的企業，這些企業通過龐大的飼料銷售體系，動保聯動飼料銷售渠道，發展的規模是不容小覷的。

3年要為300+水產動保、飼料廠提供優質產品和服務

當代水產：您對于水產業務的發展布局規劃是什么樣子的？

馬興旺：布局上，我們會持續不斷地研發新產品。我們未來3年的一個戰略目標是，為300家水產動保廠和水產飼料廠提供我們的產品和服務。

當代水產：去年，您在盱眙組織成立了江蘇水產企業聯盟，成立的契機是什么？目前發展情況如何，為行業以及會員單位做了哪些工作，可以和大家分享一下嗎？

馬興旺：江蘇水產企業聯盟組織是2020年1月9號成立的。當時農業農村部的一號文件還沒有落地，行業正在調研，在列白名單制度的時候，我們希望通過一個組織，把多年摸索的成功的養殖經驗、模式和過程中投入的一些水產投入品提出來，爭取讓它們被列進白名單制度里面。而一家企業發聲很小，把多個企業聯合在一起，能形成戰略聯盟和區域優勢。這是我們成立聯盟的契機。

現在，會員已有近百家，主要來自江蘇和安徽，也有山東、天津的企業加入組織。我們已經舉辦過兩次行業峰會了，給會員搭建良好的溝通平臺，將先進養殖模式、肥水處理、新技術和新產品推廣給大家，組織聯合采購。

當代水產：許多動保企業取得了新版GMP和新飼添后，面對2022經濟大環境，您覺得在水產動保行業還有哪些機會？

馬興旺：對現在的水產動保企業而言，隨著監管不斷加強，規范的、有技術的、有研發實力的、有市場的企業會做得越來越大。另外，隨著人民生活水平的提高，對蛋白質的需求會越來越高，而水產品富含優質蛋白。并且，長江10年禁捕、環保政策以及每年的禁海期，對水產養殖來說，是利好的。因此，與水產行業相關的產業的發展前途是一片光明的。