國標+功能性產品兩手抓！這家山西藥企組建90后年輕團隊，2022銷售額逆增長25%

■ 當代水產 楊帆 文/圖[微信公眾號：tsfish]

新版獸藥GMP規范頒布之后，農牧行業中大型獸藥企業率先行動，這兩年相繼取得新版獸藥GMP證書，而無法落實整改的中小型企業未來將退出市場。

新版獸藥GMP的落實，加速獸藥行業的規范化進程，行業得以重新洗牌，重塑行業競爭格局，有效提升企業的入行門檻，保障行業的高質量健康發展。

目前，山西潤盈生物科技有限公司（以下簡稱潤盈）經過將近一年時間的準備，順利通過了新版GMP的驗收。那么，接下來潤盈還將為行業帶來怎樣的驚喜？我們拭目以待。

當代水產：首先，恭喜潤盈順利通過新版獸藥GMP驗收！在過去一段時間，潤盈做了哪些方面的調整與改造呢？

李開運：我們從去年就開始準備GMP過檢的問題，到現在還沒到一年時間。我們的車間在改造前都是很規范的，這一次的改造只按照新標準來進行調整，全部換成全自動化的新設備。我們目前實現了非氯消毒劑（液體）/外用殺蟲劑（液體）、非氯消毒劑（固體）/外用殺蟲劑（固體）4條生產線，還有10畝地等國家指標下來就會投產建設，把散劑、預混劑、粉劑的生產線車間給建好。

此外，我們計劃在國標方面做專、做精，在同樣的國標標準上，在工藝、質量上不斷精進，發揮出最大的效果。比如殺蟲藥、抗生素藥等必須符合國標。至于添加劑方面，只要是國家允許的白名單里，優化產品配方。另外，飼料添加劑產品兼顧營養和功能性。這才是一個企業的優勢和競爭力。

當代水產：新版GMP升級之后，對于潤盈今后的發展是否具有里程碑式的意義？

李開運：這是肯定的。國家的政策就是促使企業加速升級，更新設備，提升產品質量?，F在有紅外線檢測的環節，液體生產線如果出現漏瓶，或者密封不好的情況，馬上就能檢測出來。自動化程度大幅提高，進而減少人力成本，有更多的資金把有用的人才留住。新版GMP實際上也是為了企業能夠更好地發展。

總之，潤盈順利過檢使得企業的生產和運營更上一個臺階，對人員管理更加規范。

當代水產：這兩年，潤盈在產品配方技術、工藝或包裝上取得了哪些突破與創新？

李開運：我們每年時時刻刻都在創新，在產品的任何方面，包括包裝樣式方面的創新。這幾年我們上了一些設備，研發出能節省勞動力的產品。因為現在我們終端的一部分客戶，他們的水面比較大。勞動力對他們來說是一個大問題，雇1個人1d要花費200～300元，有的地方人工費用更高。所以我們的產品應該要讓他們降低勞動成本，實現差異化。

比如我們這兩年研發的一些新產品，可直接投放到水體就能覆蓋全塘，不需要劃船潑灑，節省更多勞動力。這類產品需要結合社會效益和經濟效益，在配方和使用方式上進行改進、完善和提升。在劑型方面，如顆粒、片劑都是根據不同的消費群體來設計和推廣。

我認為，產品創新必須是全面性、綜合性的創新，而不單純只在配方技術層面上，單一部分的創新；其次，要看怎么把外面優秀的產品引進來，如畜牧板塊、農業板塊。

目前，我們在黃河邊上建設400畝的養殖基地，有河蟹、羅非魚等品種，用于新產品的試驗。按照國標和飼料添加劑標準，在國家要求的范圍內研制出更多更好的產品，并繼續探索開發一些功能性的產品。

當代水產：好產品需要有好團隊進行開發與推廣，潤盈目前的團隊建設如何？

李開運：動保行業雖說是產品的競爭，但歸根結底就是人才的競爭，像一些好的企業，他們就有好多優秀的人才支撐，他們賣產品的同時也在賣方案，就能解決問題。然而，吸引人才、留住人才對企業而言也是一個很大的挑戰，企業必須得發展壯大，得有效益，才能留住人才。

在團隊組建上，我們這幾年吸納了很多年輕又優秀的人才，現在，我感覺我們團隊都變年輕了，大部分都是90后。年輕人接受新事物比較快，知識文化水平高，比如你指引到什么地方，把產品定位到什么地方，他們很快就領會到了，加上剛進入這個行業，有初生牛犢不怕虎的沖勁，跟企業文化相契合。有年輕的隊伍后，這幾年潤盈的發展是快速的。

我們這幾年逐步培養了許多技術型人才，每年都會面向高校招募一批剛畢業的優秀學生，還有從市場上轉行過來的人，先安排他們在公司實習一年，第二年到市場上歷練一年，第三年基本上就可以獨立了。對于技術隊伍的建立，不管多困難，成本多高也得建立。我們技術員超過三年以后，年薪可以提升到十萬元以上。

當代水產：您有這么年輕的一個隊伍，在銷售渠道和模式上是否有新的變化？

李開運：這幾年我們都是根據市場的變化而調整。中國水產養殖的規模比較大，能占到全球的80%，逐漸走向規?；吐殬I化，人力必不可少。

一是從養殖大戶這塊出發，要注意渠道的終端銷售，比如200畝以上的大戶，他們不可能從業務員、經銷商手上拿貨，除非池塘的魚蝦出現比較緊急的狀況，讓你去解決，因為這些大的養殖戶養這么多年有自己的經驗，也用慣了一些產品，想讓他們轉用別的產品很難。我們針對這些客戶，進行薄利多銷，然后再系統性地去推廣新品。

二是抓住技術性非常強的經銷商。有些地方的經銷商是不可缺少的，比如廣東屬于精細化養殖，一個人只養10～20畝，但養殖密度非常大，經銷商往往就是漁醫的角色，我們還是需要依靠這些優秀的經銷商，讓他們把我們產品掌握了以后，為養殖戶服務，把產品推廣出去，這也是我們市場銷售的一個重點。

當代水產：目前，潤盈的重點市場在哪里？

李開運：我們的市場分布全國各地，目前重點還是在廣東。潤盈這幾年市場的發展都比較平衡，像福建、廣東、廣西、江蘇、浙江、東北、山東等沿海地區發展都不錯。

我們對業務員的考核，不以數量考核，而是要求他們的銷量與當地養殖規模相符。比如這個地方的養殖面積是10萬畝，業務員個人銷售額就必須達到100萬元以上。對業務員的考核要結合實際，不能僅僅要求數量。

當代水產：今年已過了一大半，潤盈截止目前的市場表現怎么樣？

李開運：今年的銷量達到了預期，比去年同期增長了25%左右。今年上半年受到疫情、高溫天氣的影響，銷量增速放緩，但最大的壓力還是來自于原材料暴漲。原材料從去年冬天開始持續上漲，開年后降了一點后又開始狂漲，所以我們今年為了穩住客戶，好多產品都沒有漲價，保本銷售，有一段時間是沒有利潤的。

當代水產：潤盈接下來有哪些戰略發展目標或規劃？

李開運：我們從這三條路出發，一是研發綠色安全的產品。我們今年開發了好多產品，并不是為開發產品而開發，而是根據市場需求，把產品進行更新升級。在飼料添加劑開發上做到合法又具有功能性，能達到幫助消化、保護肝臟或者別的功能，在這一塊需要下很大的功夫。

二是殺蟲藥往中草藥的方向去做，利用中藥的加工和原料采購優勢，去開發一些安全放心的殺蟲藥。我們今年已經開始往這方面發展，雖然價格偏高，但是產品質量安全。

三是提升技術服務質量和營銷手段創新，計劃明年通過抖音、微信等方式宣傳與銷售；在服務隊伍規模上也不斷擴大，明年還會從院校進行招聘，保持市場上的銷售人員穩定，主要是督促他們在營銷方式和思路上要大膽突破，比如說大眾化產品要薄利多銷，而功能性產品要做到高質量服務。