20 年過去了，庫存書的生意還好做嗎

記者|李 晶

實體書店和圖書電商是在一條生態鏈的不同點上，只是這條生態鏈現在的確不大美好。

上學的時候，黃平就喜歡讀書，畢業后他被分配到一家研究所工作，更是有大把的時間與志同道合的書友一起開讀書會、自發創辦文學刊物，甚至做了一個《湖南青年狀況調查報告》。正是對讀書的癡迷，為他后來投身書業埋下了種子。

中圖網的創立，原本始于黃平的個人淘書經驗。在他的身份仍是一名普通讀者的時候，就發現出版年代久遠，或者小眾，但是品相好、內容好，價格又低的書，通過主流實體書店渠道很難找到，這種書在網上書店又往往比較昂貴。同時，他覺得提著一大堆書擠公交對淘書者來說可能并不是什么愉快的事情，如果能通過網絡將淘來的書郵寄到家，想必會更加方便。于是創辦一家具有全品種圖書的網上書店的想法成形。

如今當我們說起中圖網，首先想到的是中圖網的倉庫淘書活動。2020 年中圖網首次策劃庫房淘書活動，原本只準備招募100 人，結果從全國各地大老遠跑去倉庫所在地涿州，以低價淘好書的讀者將近2000 人，“買書如山倒”的壯觀景象在這里真實地上演。

黃平謙遜地將自己比作“讀書人的服務生”，認為自己正在做的工作目的都是便利讀者、滿足讀者的需求，而對讀者需求的準確把握，主要來自自己作為讀書人之一，與這個群體的同頻共振。

1998 年，中圖網創辦的時候，只有黃平一人。創辦之初，中圖網最重要的讀者群體就是小眾圖書愛好者，不論是知識分子還是學生，他們的閱讀需求都盡可能地被滿足。一開始，黃平參照亞馬遜和當當網，懷揣著將中圖網做成全品類圖書電商的野心，但在那個圖書電商風起云涌的年代，渠道依靠暢銷書，各自占山為王，價格戰此起彼伏，互聯網泡沫使得網站經營艱難，中圖網作為新生圖書渠道被各路“圍追堵截”，要想找尋自己的生存空間，就必須另辟蹊徑。

彼時的黃平只好向大環境妥協，將中圖網的營地扎根在圖書長尾市場中的庫存書，盡可能做全品種、全自營、統一服務的網上書店。作為湖南人的黃平，直到現在仍然喜歡把中圖網20 年前專注消化庫存書的決定比喻為“開辟屬于自己的根據地”。

現在在中圖網總經理辦公室里還掛著一幅書法作品，上面寫著中圖網愿景——“不埋沒一本好書，不錯過一個愛書人”。作為總經理的黃平每次都會鄭重地向拜訪者介紹這一愿景，而這20 年來，他也確實一直帶領團隊向著這一方向努力。

2002 年，中圖網在學院路郵局七層開了一家書店，叫七樓書店，這里的圖書論斤賣，讀者可以“親眼得見20 年內出版，他處不易購尋的中、英文圖書”。對于高校生而言，這里是一個買打折書的好去處，如今也成為眾多年輕人學生時代的珍貴回憶。2016 年，因無法續租，七樓書店只好暫別讀者。2018 年，七樓書店又以獨立出版品牌的身份回歸，專注策劃出版公版書領域被忽視的作家及作品。

除了開實體書店和做圖書品牌，中圖網現在還有微博、微信、B 站、小紅書等全平臺自媒體，還做短視頻和直播……不論何種形式，將好書傳遞到愛書人手中，一直是中圖網堅持在做的事情。

但是在讀者印象中，中圖網的形象一直很“佛系”。例如熱心書友呼喚中圖網上線App、小程序好幾年，“中圖網”小程序今年8 月才終于上線?！鞍蠢碚f，中圖網做小程序，在技術上應該是領先的，但我們在該做小程序的時候根本沒錢。當時我知道做這件事是有風口紅利的，但還是經濟實力有限，把改善員工收入放在了第一位，而不是進一步擴張業務。”當談到這一問題時，黃平這樣解釋“佛系”的原因。作為一家民營書商的領導者，黃平總是把人放在第一位。

如果說20 年前，中圖網就已經具備了前瞻性的眼光，幫讀者從書堆中選出被埋沒的好書；那么20 年后的今天，這已成圖書市場上安身立命的看家本領。20 年來，新書品類每年有20 多萬，品質卻良莠不齊，為讀書人帶來了選擇困難。逃避選擇、回歸經典閱讀是一種方式，但更多讀者將選擇權交給了渠道。從2020 年開始，無論是直播、短視頻、中視頻這類新媒體渠道，還是實體書店這類傳統渠道，都肩負著圖書選品的重任，而前者已然成為繼中圖網之后消化庫存書的主場域。

在書業渠道巨變的當下，中圖網不僅沒有加劇渠道之間的惡性競爭，反而成為書業渠道生態的潤滑劑，充當著出版社、帶貨達人、實體書店的橋梁，成為當今中國書業渠道中一個極為特殊的存在。因此《出版人》對話中圖網總經理黃平，與他聊了聊書業生態以及渠道未來。

短視頻直播入局，庫存書還能怎么做

《出版人》：中圖網目前和出版社合作情況怎么樣？每年能消耗多少庫存書？能為平臺本身和出版社創造多少經濟價值？

黃平：中圖網目前跟全國大部分出版社都有直接合作。我們每年銷售的庫存書仍然有限，去年消化了大概5 億碼洋，總銷售收入約1.5 億元，接近100%為圖書銷售收入。對于出版社來說，難說帶來多少經濟效益，主要還是幫助它們減輕庫存壓力。

《出版人》：2002年盤活出版社庫存的可能只有中圖網獨一家，2020年開始，短視頻直播賣書成為出版社消化庫存的主流渠道。那么，中圖網現在在庫存書/尾貨這個細分市場還有競爭力嗎？

黃平：有競爭力，也有競爭壓力。

我們專注于消化庫存圖書這個細分市場20 年，應該說，營銷能力、運營能力、技術支持能力都在不斷進步，人才積累、資金積累、經營實力應該說是逐步在增強的，實際銷售收入方面也證明我們的競爭力總體在不斷提高。

但是，競爭壓力一直存在，今年更大一些。如你所說，短視頻和直播賣書已經成為出版社消化庫存的主要渠道，中圖網受到了不小的沖擊。不過，這么多年來，各方面的沖擊總是存在的，只是各個階段表現形式不一樣，我們也比較習慣了。另外，用直播和短視頻消化庫存圖書，對于我們也有有利因素。比如，出版社對于消化庫存比以往更重視了，也給了我們一些機會，因為我們在庫存圖書的多品種消化能力和整體銷售能力上，仍然是有較強競爭優勢的。

《出版人》：2002年中圖網從類似當當的全品類電商，轉型為聚焦圖書長尾的圖書電商，是為了避開暢銷書市場的價格競爭，那么，您認為2022年以及未來書業渠道競爭將聚焦在哪些方面？

黃平：一切競爭的根本，是人才的競爭。我覺得書業渠道的競爭主要在兩個方面：

一個是專業能力。比如，對天貓或者對抖音，了解越深入，就越有競爭力。

一個是適應變化的能力。市場一直在變化，不能適應變化就會失去競爭力，能有前瞻性就能增強競爭力。

具體來說，2022 年以及未來幾年，渠道競爭重點自然是新興平臺上的競爭，比如抖音平臺、各平臺的社區運營商等增量市場渠道的競爭上，對流量擁有者的吸引力上。

網絡書店不只是實體書店的天敵

《出版人》：中圖網目前對于實體書店和主播而言也是一個非常重要的進貨渠道，中圖網如何為這兩個市場主體提供服務？為兩者提供服務有何差異？

黃平：所有的銷售渠道都有共同點。一方面，都需要好書；另一方面，都需要有利潤空間。幫助客戶獲利是實現我們服務價值的根本。

差異主要還在具體品類和個性化服務上。實體書店更關注最新特價品、中圖網獨家包銷品以及圖書館配服務等大客戶業務支持。直播渠道更關注重點單品的供應能力、價格優勢和利潤空間。我們在出版社許可的范圍內，根據它們的不同需求，提供相應的產品與服務。

《出版人》：受大環境影響，如疫情和渠道變化，導致線下實體書店的經營空間被擠壓，如何看待圖書電商與線下實體書店的關系？

黃平：這是一個比較大的也是比較敏感的話題。

實體書店感受到被網上書店擠壓，是顯然的事實，但也可能只是某種表象。

一方面，時代發展到今天，網絡已經成為人們生活必不可少的組成部分，堅持只做線下實體書店，就像堅持步行，絕不使用汽車代步一樣，是相對低效率的。一般而言，通過步行你不能抵達很遠的地方，如果你希望走得更遠，就需要使用現代交通工具。短視頻和直播的崛起，對實體書店來說，或者對任何一家小企業來說，是一個不同于開放大平臺時代的機會，線下實體書店有較好的機會以某種方式與線上融合。

另一方面，這些年來，獨立的網上書店的生存壓力，其實比實體書店還要大得多。大約在2003 年，獨立域名的網上書店過萬家，99.9%的獨立網上書店今天都消失了，倒閉率比實體書店要高很多。過去這些年，不分線上線下，總體來說，大型企業有強大的競爭優勢，而小企業舉步維艱。小企業的這種艱難，也不僅局限于圖書發行行業。

我覺得，實體書店和圖書電商是在一條生態鏈的不同點上，只是這條生態鏈現在的確不大美好。舉個例子，在暢銷書方面，京東和當當已經成為很多實體書店和線上書店的供應商，而圖書尾貨方面，中圖網也一直都在給一些實體書店和小的線上書店供貨。這一方面說明了網上書店對實體書店的競爭優勢，另一方面也說明了網上書店對實體書店不完全是沖擊，也可以有合作；盡管這種合作對于實體書店來說，還遠遠談不上美好。不論是實體書店還是網上書店，都需要努力去尋找、去創造，形成一個更好的生態系統。

《出版人》：圖書電商在未來書業渠道中將扮演什么樣的角色，中圖網在圖書電商中處于什么樣的地位？

黃平：電商仍然會是未來書業渠道主角，出版商有下沉趨勢，也有動力下沉，但市場永遠需要專業能力。圖書電商仍會是未來書業渠道主角，但主角的表演者則會隨時重新洗牌。

中圖網未來幾年仍將作為一家獨具特色圖書電商存在。對于出版商來說，中圖網希望是所有優質好書的免費宣傳推廣人，是非頭部好書的主要推廣與促銷人，是簽名本、毛邊本、花口等各種特殊版本圖書的主要銷售者，是圖書尾貨的主要銷售力量。對于讀者來說，中圖網希望是淘書的天堂，是好書資訊的重要來源，是閱讀愛好者的俱樂部。

《出版人》：中圖網目前仍然只做圖書品類，和當當、京東等全品類圖書電商相比還有優勢嗎？體現在哪些方面？

黃平：客觀地說，他們在人才、資金、運營能力、總體實力上都有我們無法比擬的優勢。我一直激勵我們的團隊，要開辟屬于自己的“根據地”，或者說，我們要拼勁全力，在圍棋的一個角上做兩個活眼，這樣我們才能生存下去。

相對于大型電商平臺，中圖網提供全品種圖書，不斷擴大品種。相對來說，這是大平臺不愿做的。他們更關注數據，一本書動銷太慢，他們的自營店可能就會下架該品種圖書，由第三方POP 店銷售。

而中圖網全品種自營，提供統一的服務。準確地說，這并不是我們的優勢，只能說是我們的特色。對于部分讀者來說，在一個平臺，只跟一個商家產生交易，更值得信賴，更有保障。當然，這里邊也有一些深層的區別：作為一個比大平臺小很多的圖書電商平臺，我們更關注每一位讀者，及時與每一位讀者直接溝通，關注每一個圖書品種對讀者的價值。而大平臺可能對數據會有更多的關注，讀者和單品會越來越抽象化。

相對于大型電商平臺，我們更關注那些不能上榜的優質好書，更關注那些沒有受到渠道重視的積壓好書，更加關注長尾品種。應該說，我們多年以來專注于圖書的選品和銷售，專注于服務愛書人群體，在這兩個角度上，我們相信自己的實力是在不斷增強的，是仍然存在一定競爭優勢的。中圖網能夠生存下來并逐步成長，就證明了這一點。

未來的紙質書也許是收藏品

《出版人》：過去我們看到中圖網有非常低的價格折扣、高頻的優惠活動、文創開發還有社群運營，后續還會在營銷方面做哪些創新的嘗試？

黃平：去年“4·23 世界讀書日”我們第一次做盲盒，雖然出了一點兒瑕疵，但基本可以說開創了圖書盲盒的一片新天地，最近的盲盒也非常受歡迎，第一天的銷量突破2 萬。

總體來說，中圖網將往專業化、平臺化、媒體化、社區化方向發展。一切圍繞“不埋沒一本好書，不錯過一個愛書人”的愿景，圍繞為潛在用戶創造價值以實現我們自身價值為目標，創新用戶體驗，創新營銷方式，盡可能吸引更多讀者從不讀書到讀書，從沒有讀書習慣到養成讀書習慣，從不知道中圖網到喜歡中圖網。

但我不知道我們未來會有哪些具體的創新，如果我知道今后會進行哪些創新，也許它就不能叫創新了。我理解的創新，就是要做昨天和今天想不到的事情。中圖網支持團隊創新，只有一個要求，就是不怕失敗，任何一個人不會因為創新失敗承擔責任。

《出版人》：近幾年外部環境的變化給圖書電商帶來了哪些方面的改變？

黃平：總體來說，我覺得圖書電商在向社區化、媒體化、平臺多樣化方向快速發展。個人判斷，可能有以下變化：總體經濟進入調整周期，總消費難有良好表現，圖書銷售總量也難有良好表現；疫情影響還將持續，線下渠道會繼續承受較大壓力，線上仍將總體增長；線下書店與線上書店融合機會增多、融合加速，實體書店將更難單純靠銷售圖書獲得生存發展空間，整體規模會繼續收縮；圖書電商重新洗牌，一批新平臺電商崛起，一批老平臺電商沒落；整體來說，小型電商的競爭壓力仍會繼續增大；增量市場有限，平臺逐步分散化、多樣化；流量主導沒有變化，只是以前流量幾乎為大型平臺壟斷，未來流量相對分散；僅僅相對平臺而言，出版商權利可能逐步提高；一些相對封閉渠道可能逐步形成；抖音之后，新電商平臺崛起周期可能延長。

《出版人》：通過中圖網這個圖書電商平臺，您觀察到的讀者閱讀趨勢是怎樣的？您認為未來書業的發展趨勢是怎樣的？

黃平：關于閱讀趨勢：

第一，經典仍會是被閱讀的主體，而隨著年青一代個人意識的增強，以及電商平臺的繼續發展，閱讀的個性化也將逐步發展，長尾將越來越長。

第二，總體來說，隨著自媒體的發展，人類主流文化活動朝著娛樂化方向發展，深度閱讀比例在降低，越來越成為小眾愛好。

第三，電子圖書的閱讀比例不斷提高，方式更多樣，不再只是現有的電子圖書閱讀方式。

關于書業未來：

第一，紙質圖書將緩慢向收藏品方向發展，收藏圖書群體日漸大眾化。

第二，電子出版將以新的方式逐步形成并崛起。

第三，下沉市場將緩慢上移，優質圖書競爭力隨之緩慢回歸。

第四，渠道可能會向封閉方向發展。

第五，實體書店可能尋找到自己獨特的、有限的發展空間。■