票價管制放松后高速鐵路收益管理發展對策

□ 王曉蘭郝 鋼駱泳吉

截至2021年底，全國鐵路營業里程超過15萬公里，其中，高速鐵路里程超4萬公里，約占世界高鐵總里程的2/3。高速度、大密度開行的動車組列車大幅提升了鐵路旅客運輸能力，有效緩解了一票難求現象，但也同時產生了供過于求情況下的席位浪費問題。尤其在客流淡季，高鐵列車票額分配量大于旅客出行需求量，大量車次上座率不佳，造成高鐵席位極大浪費，嚴重影響了高鐵運輸企業效益。為了促進高速鐵路市場化發展，國家已將高鐵票價制定權下放至企業。在此背景下，如何應對愈加激烈的運輸市場競爭環境，改善運營效益，已成為當下高鐵運輸企業亟待解決的重要問題。

一、高速鐵路發展收益管理的必要性

收益管理是有策略地控制資源，在合適的時間以合適的價格將產品銷售給合適的顧客，從而提高企業收益。收益管理方法誕生于20世紀70年代，目前已廣泛應用于民航運輸、酒店、汽車租賃等諸多行業。隨著鐵路市場化改革的不斷深入，高速鐵路公司對運營效益的重視程度逐步提高。通過發展收益管理來提升企業市場競爭力，進而改善運營效益已變得尤為重要。

1.高速鐵路運營效益亟需改善

我國高速鐵路采用委托運營管理模式，路網資產歸高鐵公司所有，列車開行及線路養護維修等業務由公司委托各鐵路局或其他專業單位負責，由公司向委托方支付委托管理費用。在這種經營模式下，高鐵公司運營成本由固定資產折舊費、維修支出費用、電力消耗費及委托運營支出等構成，相比既有鐵路的運營成本更高，其運營效益面臨更大壓力。在運營收入方面，票款收入占據較高比例，因此運用收益管理方法來提升高鐵票款收入進而改善高鐵運營效益不失為一種重要且必要的手段。

2.相對單一的票價形式造成高鐵收益的損失

長期以來，我國鐵路客運票價形式較為單一，高鐵線路上運行的多趟平行列車存在“同價不同質”的問題，造成不同列車之間的客流分布不均衡、冷門車次運力浪費的現象。例如，高鐵線路上停站較少、運行時間較短的“標桿車”，與停站較多、運行時間較長的其它高鐵列車相比，品質更高但票價率相同。在“先到先得”的情況下，容易將優質的列車席位分配給低支付意愿的旅客，造成潛在收益上的損失。同時，旅客選擇上的偏好容易在平行車次上產生不均衡客流，熱門車次一票難求，冷門車次無人問津。因此，可以采用差異化的票價體系引導乘客購票需求在不同高鐵車次間的選擇，即熱門車次采用全價票來保證票款收入，冷門車次實行折扣票來吸引更多旅客。這不僅可以讓利于旅客，還能減少席位能力浪費，提升高鐵的整體票款收入。

3.實施收益管理的政策及技術條件已基本滿足

為適應高速鐵路市場化運營的發展需求，國家發展與改革委于2016年發布的《關于改革完善高鐵動車組旅客票價政策的通知》指出，鐵路運輸企業制定高鐵動車組一、二等座旅客票價時，應當制定無折扣的公布票價，同時可根據運輸市場競爭狀況、服務設施條件差異、客流分布變化規律、旅客承受能力和需求特點等實行一定折扣，確定實際執行票價。高鐵票價管制的空前放松意味著我國高速鐵路已具備實施收益管理的宏觀環境。此外，近年來鐵路客票系統經歷了多代的更新，最新版本的客票系統不僅能夠實現復雜的席位控制，還能統計分析各預售時段客流量、實際席位分配收益等歷史數據，為客流預測提供數據支撐，因此客票系統在技術層面已經能夠支撐收益管理方法的運用。

二、高速鐵路收益管理的主要難點

差異化票價是實施收益管理的核心要素，高速鐵路的票價差異化可以體現為不同列車產品之間的票價差異和預售期內不同時段的票價差異。由于我國高速鐵路運輸組織較為復雜，引入差異化票價后的高鐵售票組織工作存在諸多難點。

1.差異化票價下旅客購票過程更為復雜

在差異化票價體系下，高鐵旅客的購票行為和過程更為復雜，這給高鐵購票需求的預測工作帶來更大挑戰。由于高鐵線路上的多趟列車具有相互可替代性，同一個方向上存在多趟平行車次可供旅客選擇，而不同列車的差異化票價方案勢必會影響旅客選擇過程。在統一票價率下，停站少、運行時間短的熱門車次通常是旅客首選。但在差異化票價下，如果其它車次為旅客提供了更便宜的折扣車票，將會吸引一部分旅客轉移至此類折扣車次，分流熱門車次的部分旅客，并且分流程度和折扣程度密切相關。由此可見，若引入收益管理的差異化票價，高鐵購票需求的預測不能將不同車次分開考慮，因此目前鐵路客票系統主要采用的單一車次客流量預測方法將難以滿足差異化票價下的需求預測要求。更合理的需求預測方法是從多列車的整體角度預測高鐵購票需求量及旅客在不同列車、不同價格等級之間的轉移行為。

2.現行票額分配方法難以適應差異化票價體系

我國鐵路長期以來采用的票額分配方法，將列車有限的席位能力分配至不同的站間OD（Origin-destination，即上車站、下車站組合），使每一個OD擁有一部分票額。由于被分割的各部分票額彼此獨立，一個OD的分配票額只能被該OD的購票需求預定。這種票額控制方法在單一票價體系下較為合理，但卻難以解決差異化票價下列車票額在空間維度（多個OD之間）和價格維度（多個價格等級之間）上的分配難題。尤其當列車停站數、價格等級種類較多時，席位能力會被劃分得過于零碎。隨著列車停站數或價格等級數的增加，每個產品的平均分配票額還會變少。如此零碎的分配方案難以適應購票需求的隨機性，并且當出現“高價格等級票額售完，低價格等級尚有余票”情況時，會存在“為保護低價票額而拒絕高價值旅客”的怪象，這顯然是不合理的。因此，探索適用于差異化票價體系的高鐵票額控制策略是收益管理運用必須克服的一個難題。

3.傳統的收益管理存量控制方法難以直接應用于高速鐵路

為適應差異化票價體系，民航等傳統收益管理行業提出席位嵌套控制方法。在嵌套控制方法下，高價格等級的票額嵌套低價格等級的票額，各個價格等級的分配席位不再獨立，高價格等級的需求可以預定低價格等級的分配席位，因而在民航業得到廣泛應用。但是，民航嵌套控制主要基于單航段，盡管有研究將單航段嵌套控制擴展到網絡問題，即一種名為虛擬嵌套的控制方法，但該方法也只是多個單航段嵌套控制方法的簡單組合。這種基于航段的嵌套控制方法適用于民航業，因為絕大多數聯程航班不超過3個航段。然而，列車多停站的特點使得大部分OD占用多個甚至10個以上列車區間，將一個OD拆分成多個區間單元來控制顯然是不合理的。因此，傳統收益管理行業的存量控制方法無法直接應用于我國高速鐵路，探索符合高鐵運輸特點的存量控制策略極為迫切。

三、高速鐵路收益管理發展對策

針對上述高速鐵路收益管理難點，從需求分析與預測、差異化票價體系制定、預售期內折扣票額控制、多元化票種票制4個方面提出發展對策。

1.精準預測高鐵出行需求量及購票轉移行為

需求分析與預測是收益管理存量控制策略的基礎，對購票需求預測的準確度和可靠性直接影響決策方案的優劣。我國鐵路客票系統中的海量售票存根數據、席位狀態數據等均可用于對高鐵旅客購票需求的分析及預測。在購票需求總量預測方面，通過統計不同空間維度、時間維度的歷史客流量，構建短時客流預測模型，預測未來一段時間的客流量；利用預售期內的余票狀態判定是否存在未被滿足的購票需求，進而對客流量進行修正，生成高鐵旅客的實際購票需求量。在旅客選擇行為預測方面，可以采用離散選擇模型來刻畫旅客在不同列車、不同價格等級之間的選擇偏好，也可采用選擇順序集構建高鐵旅客的選擇順序及轉移概率。

2.制定列車間的差異化票價體系

為實現高鐵運輸產品的品質與價格相匹配，避免客流不均衡、高鐵收益損失等弊端，應根據出行需求量及高鐵旅客選擇行為，探索以高鐵收益最大化為目標的票價等級優化方法。通過分析一段時期內高鐵線路上不同列車的歷史客座率、客座收益等關鍵指標，通過聚類等方法將不同列車進行分類，進而初步制定各類列車的公布票價及折扣價格等級。構建基于旅客選擇行為的列車客流分配方法，用于評估差異化票價體系下高鐵線路總體收益。最后，以總收益最大化為目標，在初步票價體系基礎上不斷調整不同類型列車的票價等級，從而確定最優的差異化票價方案。

3.靈活控制預售期內不同折扣等級票額

票價的差異化不局限于不同車次之間，還可體現在預售期內的不同時段，票價在時間上的動態變化正是收益管理方法的主要特征之一。預售期內的差異化票價控制主要有動態定價和多級票價存量控制兩種方式。

（1）高鐵列車的動態定價方式通常需要將預售期劃分為若干個時段，并控制每一個時段的折扣票價等級。通常情況下，價格敏感型旅客會提前訂票，而商務型旅客相對較晚購票，因此票價等級一般是隨著預售期的推移而逐漸升高。區別于民航收益管理問題，由于高鐵列車一般存在多個停站，高鐵的動態定價依然要解決票額分配問題。因此，針對預售期內的每個時段，需要同時決策各個站間OD的分配票額以及該OD的票價，此類控制問題通常需要采用動態規劃方法解決。

（2）高鐵列車的多級票價存量控制方式則不再將票價作為決策變量，而是事先設定多種可能的票價等級（如全價票、9折扣票、8折票等），然后再決策預售期內各個OD、各個價格等級上的分配票額數量。預售期內隨著低價票票額的售罄，旅客訂票所需支付的費用逐漸升高，最終也體現為預售期內票價的動態變化，此類控制問題可以通過構建票額分配模型得以求解。

4.探索多元化鐵路票種票制

目前我國高鐵票種票制相對單一，絕大部分售出車票為直達票，該類車票的發車日期、乘坐車次、席別、上車站、下車站均已指定。由于運輸市場上旅客屬性特征復雜，不同旅客的出行意愿、支付能力、消費特征不盡相同，但相對單一的高鐵票種票制難以適應多樣化的旅客類型，導致很多潛在的出行需求流失。高速鐵路可以借鑒國內外運輸行業的實踐經驗，在深入調研旅客運輸市場、劃分旅客類型的基礎上，探索多元化的票種票制，如計次票、計時票、計次計時票、不指定車次票、不指定席位票等。不同類型車票可以采用差異化的價格，從而更好地迎合不同類型旅客的意愿，激活潛在的購票需求。

四、結語

收益管理作為企業改善運營效益的一種重要方法，在我國高速鐵路具有很好的應用前景。雖然我國已在一定程度上放松了對高鐵票價的管制，但由于高鐵運輸組織較為復雜，高鐵發展收益管理仍面臨諸多壁壘，尤其是引入收益管理的差異化票價體系后，高鐵旅客需求預測將會變得更加困難。現行售票組織策略也無法適應新的票價體系，而傳統的收益管理存量控制方法又難以直接應用。針對這些困難，進一步提出高速鐵路收益管理發展對策，包括深入分析旅客購票行為、合理制定列車間的差異化票價體系、靈活設置預售期內的售票控制策略，以及探索多元化高鐵票種票制，為高速鐵路收益管理發展提供參考。