黔茶如何出山：“互聯網+”背景下供銷合作社有可為
——基于遵義市供銷合作社典型案例分析

秦 杰，王盛鑫

（1.貴州民族大學社會學與公共管理學院，貴州 貴陽 550025；2.貴州省供銷合作社聯合社，貴州 貴陽 550003）

1 貴州茶的天然種植優勢

近年來，貴州堅持把茶產業定位為脫貧主導產業、綠色生態產業、特色優勢產業，珍視“低緯度、高海拔、多云霧、無污染”得天獨厚優勢條件，貴州借助茶博會大力促進貴州茶產業向前發展，深化茶文化交融互鑒，讓更多的人知茶、愛茶，共品茶香茶韻，共商“黔茶出山”發展之策，共謀茶產業助推鄉村振興大計。貴州屬高原山地，有“八山一水一分田”之說，貴州“天無三日晴，地無三里平”的地形與氣候特點非常符合茶樹的生長、光照、灌溉排水等種植要求。貴州目前擁有700多萬畝茶園，天然的自然條件已成為貴州茶產業發展的優勢。

2 網上茶博會，供銷社在“互聯網+”模式下有可為

2.1 “互聯網+”為貴州茶走向世界提供平臺

遵義供銷電子商務有限公司具體承辦的2018年網上茶博會首次運用“互聯網+”模式，通過線上線下互動的模式，推介銷售貴州茶葉，使貴州茶能夠借助互聯網打破傳統的銷售模式，實現多平臺互動，在提升銷量的同時擴大貴州茶的品牌影響力。網上茶博會通過“宣傳——銷售——體驗”的全網營銷方式，對接阿里巴巴、微信、京東等知名電商平臺，聯合承辦“貴州茶博會”網上大型促銷專題活動，并運營茶博會官網，拓展貴州茶葉網上銷售渠道，多渠道推動茶葉及綠色農產品的網上銷售。設置“網上茶博會體驗區”，在體驗區設置了智能機器人互動、無人超市、VR全景茶園體驗、微信簽到、搖一搖線下打包發貨等活動，吸引游客參與活動，增強茶博會的參與性和互動性。

“互聯網+”帶給茶博會更多的展現機會和平臺。第十二屆貴州網上茶博會新增了全年培訓、直播帶貨、茶博會商城搭建、銷售大賽、茶企評選等活動。2021年第十三屆貴州網上茶博會基于貴州網上茶博會智慧平臺，共開展了以貴州茶產業十佳評選活動網絡投票、網上茶博會智慧平臺（官網）、互聯網電商專題促銷活動、“干凈黔茶 全球共享”抖音話題挑戰賽、“我有一棵茶樹”微信互動、“以茶會友”文創產品開發、永不落幕的貴州網上茶博會7個專題活動。互聯網平臺一方面打造全民參與的優質、高效平臺，另一方面擴大貴州茶葉品牌的影響力，實現“以會促產”，助推貴州茶產業發展。2018年啟動初期就實現成交金額3564萬元，2019年成交金額達5000萬元，2020年成交4647萬元，2021年網上總瀏覽量達到1.08億，實現全國各省宣傳覆蓋，并傳播到全球56個國家和地區。

2.2 網上茶博會，開啟“互聯網+”現代新型流通方式

“網上茶博會”充分發揮“互聯網+”的優勢，茶博會期間，多項活動通過除微信朋友圈、淘寶、京東、蘇寧易購、百度和地方新媒體等對茶博會進行有計劃的階段性推廣，并開設官方抖音、快手、微信等官方賬號，持續推互動情況進行推介。通過開展網上宣傳推廣、網上展示銷售、線上互動、電商平臺專題促銷、茶博會商城搭建、創業直播培訓、直播帶貨、電商銷售大賽、抖音專題短視頻大賽、茶企評比大賽等系列活動，充分調動各方資源，與淘寶、京東、蘇寧易購、拼多多等國內一線電商平臺合作，開展秒殺、包郵、買一送一等大型專題促銷活動。根據遵義供銷電子商務有限公司的資料顯示：2020年網上茶博會啟動一個月的時間線上、線下累計帶動銷售金額突破4647萬元，平臺流量達6906萬次以上。網上茶博會的成功舉辦不僅為貴州省將茶產業打造成為生態產業、特色優勢產業、脫貧主導產業、鄉村振興產業提供了助力，更為發展供銷社結合“互聯網+”現代新型流通方式提供經驗，也為“互聯網+產業+扶貧”提供了可供研究復制的樣板。經過茶博會的成功舉辦，遵義供銷電子商務有限公司策劃舉辦“貴州辣博會”，利用互聯網+線下體驗等多種模式，宣傳推介貴州辣制產品，使貴州辣椒能夠借助互聯網打破傳統的銷售模式，利用“數字辣椒”實現多平臺互動，提升銷量。2020年線上、線下累計帶動銷售金額突破4764萬，平臺流量達7906萬次以上。“互聯網+農業”的發展新理念打開了本地農特產品銷路，帶動農民增收致富，帶動當地產業發展，推動本地農特產品品牌化和農業產業化發展。

3 助力黔茶出山，供銷合作社如何為

遵義市供銷合作社依托遵義供銷電子商務有限公司立足遵義豐富的農特產品資源,充分利用自身優勢,大力推動農村電子商務供應與服務體系建設,通過搭建綜合平臺、培育市場主體、構建支撐網絡，打通了“黔貨出山”和“網貨下鄉”的雙向通道，努力使農村電商成為本地經濟增長的新引擎。

3.1 線上線下融合發展，助力“黔貨出山”

線上主要通過和京東、天貓、淘寶、蘇寧易購、拼多多、有贊、供銷e家、電商云等大型電商平臺建立合作，精選本地名優土特產以及名優企業，搭建特色農特產品網絡直銷平臺，配套建設線下體驗館、配送中心等，共同擴大農特產品的網上零售市場。為幫助農民提供便捷優質的生產生活服務，推動農村經濟發展，帶動農民增收致富，遵義市供銷合作社聯合社采取供銷社三級聯動“電商+直播”模式，與湄潭縣供銷合作社聯合社、余慶縣構皮灘鎮供銷合作社、貴州省貴三紅食品有限公司共同推介遵義優質農產品，提升遵義農產品的知名度及美譽度，助力農民增收致富。

線下積極建設貴州農特產品體驗館進一步提升貴州綠色優質農特產品的知名度和銷售量。聯合中國茶葉流通行業協會等國內外業界知名媒體，利用互聯網對貴州茶相關信息進行宣傳，并聯合開展系列活動，助推貴州茶產業發展，依托互聯網發展壯大電商企業。

3.1.1 品牌得到推廣。貴州茶葉知名度和茶葉品牌影響力進一步擴大。根據茶博會大數據分析顯示“陽春白雪”湄潭翠芽、印象1939、遵義紅紅茶、“構皮灘”余慶小葉苦丁茶等茶葉品牌關注度排名靠前，湄潭翠芽在2018年網絡關注熱度與都勻毛尖關注熱度差距逐漸縮小。

3.1.2 打造貴州茶品牌，享譽中外。根據遵義市供銷合作社提供的大數據資料，2018年以來除貴州本省以外，國內關注貴州茶葉前十的省市為：廣東省、北京市、江蘇省、山東省、浙江省、上海市、安徽省、河南省、四川省、重慶市。國外關注貴州茶前十的國家和地區為：剛果金、印尼、日本、美國、加拿大、新加坡、泰國、馬來西亞、越南、英國。

3.1.3 鼓勵多渠道創業，實現產業幫扶。借助互聯網+，鼓勵、扶持、獎勵貴州茶企以及社會個體借助互聯網參與電商銷售貴州茶，鼓勵多渠道創業，通過茶博會舉辦的系列活動環節開展貴州茶電商銷售大賽、干凈黔茶直播帶貨、創業直播培訓、貴州十大電商評選大賽一系列活動，打通銷售前端瓶頸。

3.2 產銷合作：農業產業化經營活力增強

供銷合作社通過龍頭企業、專業合作社、專業合作社聯合社與農戶開展多種形式的合作。

3.2.1 依托“供銷社+公司+基地+合作社+農戶”搭建起小農戶和大市場之間的橋梁，促進合作社、農民持續穩定增收。供銷合作社是農民的合作經濟組織，與農民的利益一致，可以依托供銷合作社的流通優勢，形成集種植、加工、銷售為一體的產業化經營的生產合作模式。減少農產品中間流通環節，有效保障農民收益。遵義市供銷合作社為有效保證茶農收入，以供銷社+公司+專業合作社與茶農簽訂協議，對茶青實行保護價收購，解決老百姓的賣難問題，讓農民種植茶葉“零風險”，大大提高其種植積極性。2020年僅遵義市構皮灘供銷社社屬茶業公司收購白茶6657.25kg，加工干茶1248.55kg；黃金葉209.45kg，干茶44.95kg；苦丁茶茶青2574.65kg，干茶609.975kg；翠片茶青879.3kg，干茶176.3kg；苔茶茶青6677.3kg，干茶紅茶16.35kg，毛峰33.75kg，綠茶291.1kg。

3.2.2 通過搭建農村電商服務平臺，發揮供銷合作社“銷”字作用。供銷合作社積極參與農村電商的建設，充分發揮一鎮一鄉電商站、便民店的優勢，拓展經營業務，利用電商平臺，線上銷售農特產品，增加農民的收入方式，激發鄉村產業發展活力，真正發揮供銷合作社服務“三農”的生力軍作用。

4 供銷社為有為應努力的方向

4.1 轉變觀念

4.1.1 轉變經營觀念。供銷合作社傳統“守著三尺柜臺遞貨收錢”的經營觀念已經過時了，供銷合作社是聯系農民群眾的橋梁紐帶，唯有提高好自身的綜合素質，坐商變行商，才能扎實的為農民服好務。各級供銷合作社尤其是基層合作社的經營觀念不僅是“物美價廉”，在此基礎上還要做到“包你滿意”。為了滿足農民需求，在農資供應上開展送貨到田、流動售貨、定制服務等服務，各門店在送貨上門的基礎上開展具保賒銷、延時供應、微信、電話預約訂貨、拆零銷售等多形式的便民服務。

4.1.2 轉變服務理念，抓好市場調研，及時向農戶提供信息服務。為發展農業生產，解決農戶生產種植后顧之憂，供銷合作社應利用自身貼近市場的優勢，組織人員深入全國各地農產品交易市場了解農產品生產經營情況，及時掌握農業市場信息動態，及時與各專業合作主和種植戶交流反饋最新的農產品價格和農業市場需求，實現“信息創造價值”，引導種植戶根據市場需求發展生產，防止因盲目生產造成產品滯銷和不必要的損失。并且可以依托科技技術手段實現從生產到加工的全程實時記錄，做到綠色保證。

4.1.3 變革基層供銷合作社為農服務的傳統經營模式，從過去的單一經銷商向現代綜合服務商轉型，深入開展綜合性“一站式”農技服務。供銷合作社應依托生產廠家及農村綜合服務社、農村電商、莊稼醫院直接與農民專業合作社、種植大戶、農業企業等新型農業經營主體對接，通過新型農資經營服務平臺建設，構建起集鄉（鎮）、村級農資連鎖配送中心、農資超市、莊稼醫院、綜合服務社為一體的農資經營服務體系。邀請專家及專業技術人員，做好農業適用技術培訓，簽訂農資直供配送、區域聯采協議，減少中間環節，降低農戶生產成本，提升農民生產水平。

4.2 圍繞本地特色農產品，利用“互聯網+”不斷探索農村發展新思路

互聯網逐步改變了人們的消費理念，更多的消費者愿意在各大電商平臺選擇健康、綠色、放心的產品。“直播帶貨”已成為一種電子商務銷售的新模式，它既順應了網絡時代的發展，也為傳統產業紓困、賦能，解決農特產品滯銷、銷售渠道單一等難題。遵義供銷電子商務公司利用直播帶貨不僅解決了疫情期間農特產品滯銷的問題，打開了本地農特產品銷路，帶動農民增收致富，推動本地經濟的快速發展；也為遵義農特產品品牌化和農業產業化發展注入了新鮮血液，深入貫徹了“互聯網+農業”的發展新理念。遵義市供銷合作社的成功經驗是以電商渠道銷售大數據為依托，推動農產品無公害、綠色、有機和地理標志保護產品“三品一標”建設，倒逼農特產業快速發展。其他地區應在學習成功經驗的基礎上，充分發揮“互聯網+”思維，利用“網銷”“直播”“眾籌”“預售”等方式不斷探索農村發展新思路。大力發展農村電商網絡，建設基層電商服務站及快遞物流配送網點，將物流服務觸角延伸至各個村落，逐步構建農民“購物不出村、銷售不出村、創業不出村”的全新發展模式，有力助推了農民增產增收。

4.3 適應“互聯網+”，提供智慧化服務

網上茶博會活動以信息化綜合服務解決方案，創新線上營銷生態鏈提供展會服務、茶博商城、展會資訊、參展報名、貴州茶大數據等活動信息。可以看出，隨著供銷合作社綜合改革的開展，供銷合作社的業務不再是與農民單純“買賣”關系，線上線下更具有智慧化、創新化的服務模式不斷被開發。“互聯網+”背景下農民的需求也延伸拓展到信息支持需求、技術需求、培訓需求等，隨著線上體驗銷售活動的開展供銷合作社應為農民提供資金信息支持、農業適用技術咨詢和培訓、帶動農村產業發展等新業務，真正加強與農民的聯系，不僅讓農民增收致富，更重要的是培育他們對新生活的向往，對未來奮斗目標的規劃。

4.3.1 探索發展村集體經濟與鄉村人才培養。通過村級組織和專業合作社來整合土地，統一由農業社會化服務組織提供相關服務，一方面有利于訂單農業履約，農民收入增加，另一方面也能夠增加村集體的收入。同時在公司提供生產服務的過程中許多鄉村農業技術人員也能得到培養和實際鍛煉，以提升農業生產技術服務水平。

4.3.2 開展電商培訓。第12屆貴州茶產業博覽會網上茶博會開展創業直播培訓班、辣椒產業培訓、貴州省茶葉企業電商培訓等活動，截止2020年10月，遵義供銷電商公司共計開展培訓6期，合計線下培訓400余人數，線上培訓5000余人。因此，營造農村電子商務發展良好環境，需建設農村電子商務人才隊伍，形成農村電子商務人才梯隊，重點培訓農村貧困戶、農村青年、返鄉大學生、退伍軍人等有志立足農村、通過電子商務發展創業的人員。建設電商培訓基地，輻射周邊區縣，將返鄉大學畢業生、大學生村官、農村致富帶頭人、返鄉創業人員、個體經營范戶、企業職工及農村其他知識青年作為培養對象，重點開展電商實操培訓，邀請網絡運營經驗豐富的人員擔任實踐導師，開展電商課程培訓。讓農民學會選擇網絡平臺、開設網店、農產品上網發布、農產品拍攝、淘寶直播、短視頻拍攝、抖音快手直播帶貨等實用操作技能，接受市場分析——產品上線——運營技巧——推廣——售后服務閉環式系統培訓，實現“家門口就可以創業”。

4.3.3 進一步激發農村基本經營制度的內在活力。探索不同經營服務方式，在尊重種植戶意愿的基礎上，進一步完善“公司＋專業合作社＋農戶”利益聯接機制，豐富農村經營制度體系，帶動農戶、農民專業合作社、龍頭企業共同發展。

4.3.4 建立農產品消費數據庫，利用互聯網平臺定制消費服務。2018年網上茶博會的數據顯示：關注貴州茶的人群主要為男性（67%為男性，33%為女性）。從年齡分布上看，19歲以下占1%，20-29歲占8%，30-39歲占36%，40-49歲占41%，50歲以上占14%。消費群體主要集中在30歲至50歲之間。因此，應建立農產品消費數據庫，以方便市場調研和定制消費吸引和穩定消費群體。針對性的對農產品加工品的口感、包裝、營銷策略進行調整，以適應市場需求。

供銷社承載過計劃經濟時代的輝煌，經受過市場經濟帶來的沖擊，經歷過改制后淡出人們視野的低潮。供銷合作社作為一個龐大的合作經濟組織，架起了民間和政府之間的橋梁，供銷合作社長期扎根農村，熟悉農業，和農民有天然的血緣關系。長期積累的優勢應繼續發揮，改革過程中的供銷合作社能再次走進農民的心坎，讓農民對供銷合作社有一個新的認識。在鄉村振興背景下，供銷合作社要繼續發揮其獨特優勢，依托健全的基層網絡，龐大的農業經營人才隊伍，讓供銷合作社的金字招牌在農村依然有號召力，成為促進農村經濟騰飛發展、農村社會現代化發展的重要力量。