數字經濟下我國工業品跨境電商的發展

吳優翔

（南京理工大學紫金學院， 江蘇 南京 210023）

引言

過去幾年，特別是新冠疫情后，中國跨境電商行業經歷了翻天覆地的變化，成為中國外貿不可忽視的增長點，產品銷售品類愈加豐富，從日用消費品逐步擴展到工業產品。但是，工業品與消費品的客戶群體和應用場景不同，決定了工業品跨境電商的發展更需要強大的銷售和海外服務能力作為支撐。在消費品領域，已經有像亞馬遜、eBay、阿里巴巴等大型公司，但在工業品制造領域，跨境電商還只是低緯度發展階段。工業品的專業性很強，制造流程長、門類多，應用場景復雜，購買流程嚴謹，這導致很多工業品企業不知如何發展跨境電商業務。發展工業品跨境電商可以全鏈路賦能企業，推動工業化和信息化融合，以信息化和高科技促進工業化發展，推動傳統產業數字化轉型，打造具有國際競爭優勢的產業鏈、供應鏈和價值鏈體系。

1 工業品跨境電商的特點

工業品是指被購買后不以最終消費為目的，而是以進行社會再生產為目的產品，可分為非生產性物料（MRO）和生產性資料（BOM）兩類。工業品跨境電商是指將傳統線下B2B（Business to Business）工業品國際貿易通過電子商務平臺達成交易，完成支付結算，通過跨境物流運送商品，完成交易的一種國際商業活動。根據中國國際經濟交流中心發布的《數字平臺助力中小企業參與全球供應鏈競爭》報告，預計到2025年，中國跨境電商B2B 市場規模將有望達到13.9 萬億元人民幣。

1.1 數字化運營的營銷模式

在以往傳統銷售模式中，銷售人員既要負責發展新客戶，又要負責交易磋商、成交。發展新客戶的途徑主要通過線下參加展會、與客戶面對面、定點公關來完成，具有局限性，而且周期長、轉換率低、成本高。通過傳統的外貿銷售方式，銷售工作比較辛苦，在開發渠道上投入很大，客戶關系的維護成本也非常高。互聯網的發展，為工業品帶來了線上渠道，跨越了時間和地域的限制，產生了O2O 模式（Online to Offline），即線上詢盤，線下成交，互聯網平臺實際上只承擔了一個線上展廳的角色，具體的交易仍然采用線下的方式，根本上還是一種被動的營銷模式。工業品跨境電商要求提供線上詢盤、成交、發貨和服務等全方位服務。工業品跨境采用全方位數字化運營，降低了國際貿易成本，推動貿易便利化，把以往通過人為判斷來執行的運營模式轉變為數字化的運營方式，把人力從重復的客服工作中解放出來，進行更具有創造性的工作，通過數字化技術對消費者實現有效的分群，高效地實現營銷觸達，真正讓每一次的營銷都有的放矢[1]。

1.2 全方位服務的交易模式

和傳統的外貿相比，跨境電商的交易模式發生了根本變化。傳統外貿下，訂單大多數是以大貨、訂制、整箱、低頻為主，交易前需要進行長時間的業務考察磋商，但通過跨境平臺交易時，訂單變成常規、高頻、碎片、海量。和消費品跨境電商相比，工業品跨境電商的最大特點是交付鏈條長，決策鏈條復雜。一般的消費品跨境電商是購物車模式，消費者將商品放到購物車付款就可以了，付款通常采用第三方支付或者信用卡，通過跨境物流小包、國際快遞或保稅倉進行交付。但是工業品的交易要由兩個企業的銷售和采購部門來進行決策，在整個采購行為當中，交付體系將非常復雜，既有產品交付、物流交付，又有票據交付、數據交付。

2 我國工業品跨境電商發展的瓶頸

工業品跨境電商的發展不僅要實現信息連通，而且要形成一個跨境電商的服務體系，包括跨境營銷、跨境金融、跨境服務和跨境物流。

2.1 工業品跨境營銷人才緊缺

隨著信息技術的不斷發展，工業品企業越來越關注數字化交易手段，但熟悉跨境電商業務的人才數量遠遠不能滿足企業的需求。傳統方式培養的國際貿易人才不能緊密貼合企業需要，工業品跨境電子營銷與傳統國際貿易有諸多的不同，跨境電商人才是既有工業品行業及產品的專業知識和國際貿易相關知識，又有良好的外語交際和網絡營銷策劃能力的復合型人才。由于復合型人才的短缺，工業品跨境電商的發展缺乏了原動力。

2.2 工業品跨境電商海外收款復雜

跨境電商交易、供應鏈金融、財稅、支付、收款和匯兌結算等環節構成了整個工業品跨境金融生態圈。根據億邦智庫的調查，2021 年中國跨境電商企業位列前三的金融服務需求分別是海外收款、融資和外匯結算，其中海外收款的需求從第三位躍升第一位。消費品跨境海外收款仍主要采取第三方工具收款，如Paypal、Payoneer 和連連國際等，使用這類收款工具的跨境交易特點是頻次多、金額小，金融公司只提供收款、結算的服務。而工業品跨境電商的交易額往往比較大，需要的不僅是收款，還需要外匯匯兌、核銷、退稅申報、貸款等一系列金融服務，而能夠提供這一系列與海外收款相關金融服務的金融公司還比較少。

2.3 工業品跨境電商的物流問題

當前，我國跨境物流的形式主要有國際快遞、國際郵政小包、海外倉、邊境倉、保稅區和集貨物流等。消費品跨境電商大多采用國際快遞和國際郵政小包，國際郵政小包費用低，但時效性差，運送周期大約一到兩個月，適合大件非急需物品。國際快遞運送速度快，但成本高，因此多用于價高小件。海外倉解決了本地化的問題和客戶退換貨的需求，其使用率在逐年提升。保稅區或自貿區物流在時效方面具有一定的優勢，但在地理位置方面具有局限性。而這些物流模式大多是針對消費品的跨境電商。其中集貨物流，大多是以傳統的外貿運輸為主，周期長，無法滿足工業品跨境電商對于貨物需求的快速響應。工業品跨境電商不像消費品跨境電商產品具有同質性，需要對不同的客戶提供不同的產品和物流解決方案，對物流企業的信息化程度要求比較高，對生產及配送效率要求較高，需要有效控制庫存和信息流的軟件設計[2]。

3 我國工業品跨境電商發展對策

互聯網的發展觸動了工業領域的變革，隨著數字經濟的加速發展、制造業的轉型升級，工業品跨境電商正迎來快速發展的重要機遇，其發展已經進入了一個新的歷史階段。誰能抓住機遇、前瞻布局、乘勢而上、引領創新，誰就能在新的產業跑道上贏得發展先機、占據先發優勢。我國應充分利用制造業強國的優勢，從戰略上把握全球供應鏈區域化、多元化、數字化轉型的新趨勢，探索工業品跨境電商的發展路徑[3-4]。

3.1 大力發展工業品跨境電商平臺的建設

工業品跨境電商B2B 主要有信息服務平臺和交易服務平臺兩種類型。信息服務平臺是企業通過平臺發布公司和產品信息，采購商通過平臺搜索所需產品，然后再與生產企業進行聯系。信息服務平臺的主要代表有阿里巴巴國際站、中國制造網和環球資源網等。交易服務平臺是能夠實現供需雙方網上交易和支付的交易平臺，主要代表有震坤行、敦煌網、大龍網、富金機網和徐工電商等，其專業化程度較高。目前工業品跨境電商平臺的發展方向是既要能提供數據服務，又要能覆蓋整個貿易鏈條的全方位交易服務平臺。

一方面，要進一步完善工業品跨境電商平臺功能，將國際貿易中的營銷、訂單執行、物流以及支付等相關工作集成在一起進行系統化的操作，保障整個工業品跨境交易的正常運作。前端通過搜索引擎、短視頻、社交平臺等數字化觸達，將實體門店推向數字化運營。中端強大的數字化處理能力實現對客戶的個性化、精準化運營。后臺能力是將每一件商品數字化和每一個流程數字化，為中端的運營和前端的營銷打好基礎。

另一方面，要加大對跨境電商平臺的資金支持，這將有助于邀請精通信息技術的專業人員加快跨境電商平臺的優化與升級。政府相關部門應當根據跨境電商平臺的業務發展和研發的實際需要，給予足夠的資金支持，確保跨境電商平臺正常運行并不斷優化升級，以滿足工業品跨境電子交易的需求。

3.2 建設工業品跨境物流信息化服務平臺

工業品跨境物流信息化服務平臺的開發，要堅持實用性、便捷性和可操作性相統一的原則，要讓平臺的使用者不管是企業、客戶還是管理者，都能夠根據自身工作的需要，快速獲取所需的信息，并傳遞信息。建立動態數據庫，用戶可以隨時查詢貨物的庫存狀態、在途狀態，出境貨物可以實現網上一鍵式海關申報，國稅局、外管局可以全面追蹤訂單的詳細信息等，大幅降低跨境電商成本，加快貨物和信息流通，為工業品跨境物流的發展帶來技術上的突破，真正為企業帶來數字化的能力[5]。

3.3 建立本土化的服務體系支撐

工業品跨境電商的建設一定要有當地化的服務體系支撐。工業品和消費品的生命周期有很大差別，消費品銷售并交付到消費者手上，商業鏈條就基本結束了，但是工業品銷售出去可能只是開始，比如工程機械、生產設備，銷售之后還有安裝、使用、維修保養、配件采購等等一系列的服務要提供。因此，必須要有服務體系來支撐。數字化實現了互聯互通，正重新定義地理邊界，打破服務邊界，搭建數字化售后服務平臺，與服務提供商合作，構建無縫化服務模式。

3.4 培育工業品跨境電商生態圈

工業品跨境電商包含信息流、單證流、資金流和實物流四個方面，隨著跨境電商業務的不斷發展，軟件、支付平臺、金融服務、質檢和專業人才等都開始圍繞跨境電商企業進行集聚，整個行業生態體系越來越健全，分工也越來越清晰，并逐漸呈現出生態化的特征。對于工業品跨境電商，能快速響應客戶對非生產性物料和生產性資料的需求是關鍵，這就要求形成供應鏈管理模式，采取信息整合方式，盡可能地選擇供應鏈伙伴作為信息化合作對象，運用云計算、物聯網和大數據等新技術，實施供應鏈信息化，打造產業集群。加強工業品跨境電商金融服務，鼓勵海內風投資金支持優質項目，推動金融機構圍繞工業品跨境電商上下游企業，創新金融產品，解決工業品跨境支付的難點。此外，要注重對工業品跨境電商人才培養。將工業制造、跨境電商、國際貿易等緊密結合，培養交叉學科背景的工業品跨境電商高層次人才。通過產學研聯動、校企合作等方式，培養應用型人才。

4 結語

當前，我國正處于從網絡大國邁向網絡強國的重要時期，也是數字技術與經濟社會深度融合、傳統產業數字化轉型升級的關鍵期。工業品跨境電商的發展依賴于云計算、物聯網、大數據等新興技術的應用，以解決其在商品交易、倉儲物流和交易支付等環節存在的問題，為產業鏈上各環節提升效率和降低成本提供條件，強化數字化和供應鏈的協同，利用新技術對商業模式進行變革創新，從而促進傳統行業轉型升級。