江西長運公司市場營銷策略的選擇與實施

楊 雪 趙 靜

（長安大學運輸工程學院，陜西 西安 710064）

一、前言

江西長運股份有限公司（以下簡稱“江西長運公司”）是我國道路運輸企業中的領頭羊，在我國百強誠信運輸企業中一直處于領先地位，公司的發展歷史可追溯到1925年修筑南蓮公路。如今，江西長運已成為江西省客運的骨干企業，擁有50多個客運站場、經營線路1100多條，及3200多輛營運建制車輛，是江西省運輸行業中跨省跨區公路客運中線路最長、公路營運車輛最多、資產規模最大、效益最好的運輸企業。

主要涉及道路客運、城市公交、物流、旅游、物業、石油銷售、汽車銷售、修理與檢測等業務。江西長運是我國公路客運企業的第一家上市公司，是江西省公路客運行業的龍頭企業，江西長運的主要業務為道路旅客運輸、道路貨運與旅游業務，其中道路旅客運輸業務占主營業務收入的58.33%。未來，江西長運的發展應適時根據企業發展狀況公司整合資金來加強新產品的開發以及新技術的開拓，擁有屬于本企業別具一格的特色，在市場中占領更大的份額，實現多元化協同發展，挖掘潛在的商業價值。

二、外部環境

1.人口

人口是運輸市場的首要要素。人口的數量及結構決定了運輸需求的數量和結構，是企業決策營銷活動的重要依據。根據2020年最新統計的中國各省人口數據顯示，江西省常住人口超過 4518萬人，同比增長率為-3.15%，增速低于近10年平均值0.228%。

2.公路基礎設施

隨著中國經濟的快速增長，交通運輸業的發展越來越起到先驅性的作用。一方面，隨著運輸結構調整步伐加快，公路運輸客運量在鐵路、公路、水路、民航整個綜合運輸體系中占比將進一步減少；另一方面，伴隨公路交通基礎設施不斷完善，城鎮化進程的推進，居民消費水平升級等因素，道路運輸業發展動力仍然充足。繼2012年江西全省高速公路里程突破4000公里，2014年實現縣縣通高速后，2016年1月13日，伴隨南昌至寧都、南昌至上栗兩條高速公路的通車，江西又實現了突破 5000公里的歷史性跨越，達到5088公里，基本形成“縱貫南北、橫跨東西、覆蓋全省、連接周邊”的高速公路網。

3.市場營銷經濟環境

運輸需求的增加離不開經濟的發展，同時，經濟的發展也會會極大地刺激運輸需求，二者相輔相成，共同促進發展。江西旅游業發展前景良好，接待人數及旅游收入逐年增長，在促進經濟增長的同時也促進了交通運輸業的發展，為企業市場營銷提供經濟環境。

江西長運公司始終堅持以改革創新促發展的思路，樹立現代企業經營管理理念，并充分地利用上市公司這個平臺，積極實施“走出南昌，立足江西，面向全國”的戰略規劃，通過參與整合道路客運資源，江西長運現已基本形成了以江西南昌、景德鎮、吉安、新余、撫州、萍鄉、上饒、鷹潭、安徽馬鞍山、黃山為中心，覆蓋江西及相關營運區域并迅速向周邊延伸的公路運輸服務網絡，是江西省運輸行業跨省跨區、公路客運線路最長、公路營運車輛最多、資產規模最大、效益最好的骨干企業。

三、內部環境分析

1.企業素質分析

（1）管理素質

江西長運具備較完善的組織架構，實行母子公司管理體制，以母公司為核心、以資本為紐帶，對下屬子公司實行戰略管理和企業文化管理。江西長運實行以發展為導向、以一體化協同、集中管理、全程管理為戰略原則，并且具有將公司發展戰略轉化為明確具體工作任務的管理能力，并層層分解至各成員企業、直屬單位的全體經營者、管理者和員工。通過戰略評價和卓越績效管理，及時對發展戰略進行調整。

（2）人員素質

縱觀江西長運整體員工結構，高層管理人員的專業性較高，能夠很好地領導團隊；普通員工受教育程度普遍偏低。同時，這也是運輸企業員工的大體概況，由于受教育程度不高，導致公司的上層精神不能很好地傳達至基層，以及基層人員不能很好地理解并實行公司各項策略等，造成顧客對于公司的服務理念存在質疑，以及對于公司更進一步的發展存在一定制約。

2.企業活力

（1）企業競爭能力

江西長運公司與省內其他客運企業的競爭主要分為三個層面：高客業務、快客業務與普客業務。由于其他客運企業只有極少數具備經營高客業務的資質，在江西省內高客業務領域，江西長運占有絕對優勢地位。快客業務參與競爭的企業較多，但江西長運仍處于龍頭地位；普客業務由于進入門檻較低，競爭較為激烈。

近年來，隨著江西長運的運輸服務結構的不斷調整，在原有地區干線客運網絡逐步成熟的基礎上，江西長運已初步完成了服務產品的結構轉型。目前，主要以高速公路快速客運為中心，以旅游業為新的利潤增長點。

（2）企業盈利能力

據2020年統計數據調查顯示，江西長運集團運送的客運量為52298.94萬人/次，較上年同期減少48.65%；客運周轉量為33.60億人公里，較上半年同期減少40.34%，2020年度公司實現營業收入18.33億元，較上年下降5.80億元；公司所有者凈利潤為-3.11億元。利潤的降低說明該公司的獲利能力在降低，由此可見公司的轉型升級有待進一步完善。

后疫情時代對道路運輸企業產生深遠影響，市場整體需求呈現修復放緩，江西長運應加快轉型升級步伐，努力在市場變局中培育公司的發展新優勢。

（3）企業營銷能力

市場營銷活動能力，可通過網絡訂票、電話訂票、微信訂票等多種購票方式購票。同時，節假日前夕，車站深入大中專院校、農民工等客源集中地開展免費上門售票服務。可團體預訂、團體包車，以及與旅途100推出“智慧客運”。同時為廣大旅客提供全方位的服務。

市場決策能力，自公司成立以來，在面臨客運市場日益激烈的競爭壓力下，企業的管理者采用了責任經營、租賃經營等模式，企業管理者基于江西客運所面臨的機遇和挑戰，立足企業本身，進行相應的市場決策，使得企業朝著更好的方向發展。同時，公司戰略性地進行了公路客運服務產品結構的調整等轉型升級，及時調整運輸市場的結構，以適應市場的劇烈變化。

（4）品牌優勢

江西長運集團自2002年首次公開發行股票并上市，一直致力于為人們的出行提供滿意、溫馨的全方位服務，在廣大旅客中形成了較為廣泛的品牌認知度，具有較好的品牌優勢。

（5）安全狀況

2020年，江西長運集團行車責任安全事故率為0.006次/車，責任安全事故傷人率為0.03人/車，責任安全事故死亡率為0.002人/車。江西長運公司的上述安全生產關鍵指標均優于交通運輸部關于道路旅客運輸一級資質標準企業的安全考核指標要求。

3.企業核心競爭力

公司目前努力做到聚焦差異化競爭能力的提升，根據旅客出行規律和客流量的變化適時地開展班線整合和發展的工作，及時調整發班密度。同時，不忘做好市場調查與車輛的更新換型工作，力求通過規模化、集約化的經營以及高質量的服務，拓展新的市場增長點。

江西長運集團以“為人們的出行提供滿意、溫馨的全方位服務”為使命，一直秉承“堅守誠信，全心服務；持續改進，創造價值”的核心價值觀，努力打造中國道路運輸行業自主創新的優質企業品牌。目前，江西長運集團在發展建設過程中主要著手于以下幾點：（1）重點樞紐站場建設項目平穩受控；（2）服務創新；（3）優化資產配置，提升資產運營效率；（4）降低成本；（5）安全管理；（6）風險管控。

四、營銷策略的選擇與實施

1.服務營銷

（1）針對旅游需求較高的游客

江西長運可以提供一些旅游運輸與住宿的結合的運輸服務方式。通過服務營銷的理念，與一些旅游景點的餐飲、旅館等建立合作關系，為顧客旅游提供一體化的服務，把其作為旅游的產品，推薦給顧客，滿足顧客的需求。

同時，企業可以在旅游車上配備熟悉景點的乘務人員，在乘車過程中向旅客介紹景點，還可以與乘客展開互動，以減少顧客乘車時的疲憊和無聊，增加顧客出行的樂趣。

（2）針對有零距離換乘要求的消費者

在現有的市場環境中，許多消費者對于換乘的要求越來越高。例如，許多顧客出行選擇高鐵，但因為高鐵站建站一般比較偏遠，并且一般建在較為發達的城市，這個時候長運可以適當建立通往高鐵的包車、班線服務，提高顧客的換乘速度。

2.關系營銷

（1）江西長運集團可以與各旅游公司建立合作關系，由旅游公司組織客源，帶來需求量，而由江西長運集團提供運輸服務，滿足顧客的旅游需求，企業與旅游公司各取所需，互利共恵。

（2）與餐飲企業、旅館等建立合作伙伴關系，餐飲企業、旅館的客源也能夠得到保證，相較同行業來說，有了相對穩定的需求，在一定程度上通過游客的評價能夠提升自身形象，使得未來的游客更傾向選擇自己。

（3）針對消費水平承受范圍較高的高收入群體來說，他們更講究舒適、安全、快捷，當時間與價格產生沖突時，往往更看重于運輸時間和服務質量。公司可以以這部分人為中心建立檔案庫，為他們提供高客業務。

（4）針對一般旅客。一般旅客的構成較為復雜，企業可以利用高層管理人員的專業性，能夠很好地領導團隊的優勢，在一般旅客有需求的時候將其分類，對探訪親友、打工流動人員提供普客或快客服務；對休閑旅游的顧客提供個性化的旅游包車等服務。

3.品牌營銷

（1）針對高端客戶

對高端客戶來說，運輸服務的質量非常重要，更勝于價格。針對這部分客戶，公司可以組織人員對他們進行宣傳，企業給他們提供個性化服務，增長客戶的滿意度，不斷提升自身品牌在他們心中的形象，再由他們推薦給其他人，使得長運的品牌逐漸推廣出去。

（2）針對大中專院校、農民工等客源集中地

一般來說，農民工的消息來源比較單一，那么在他們有運輸需求的時候，便會選擇自身接觸過較多的企業。在此過程中，對自身企業進行宣傳，比如自身的優點，服務等等，使得企業形象進入他們心中，江西長運集團便可以在這部分市場中占據優勢地位。

4.價格營銷

農村旅客對舒適度、旅行時間、旅行環境等要求較低，對服務質量期望不高，他們對價格比較敏感，因此，農村客運市場屬于價格競爭占主導地位的市場，公司可以憑借自身雄厚資金、車隊實力制定相對低廉的運輸服務價格，借助“村村通”等工程，將運輸服務網絡向盡可能多的地方延伸，通過實力占據農村市場，占據的農村市場反過來又可鞏固長運的實力，達到一種良性循環。

高鐵將連接80%的大中城市，而對偏遠的農村影響微小。作為江西省客運龍頭企業，江西長運集團必須充分利用這一現狀所暗藏的機遇，搶占市場先機，迅速奠定長運在農村市場的主導地位。

5.定制化運輸

我們將把以服務營銷、一對一營銷等對運輸服務質量要求較高的營銷方式的目標市場，選定在經濟較為發達、人均 GDP較高的南昌市與新余市，在當地市場中推出定制化、個性化的運輸服務，如上班、上學專車接送，與高端娛樂性企業縱向聯合為顧客提供配套餐飲、娛樂服務等。根據以往統計數據并及時在市場中調查了解，在節假日等旅游旺季中提早做好預測與車輛的使用規劃，保證本企業的資源能夠最大限度地被合理利用，同時避開擁堵，為顧客提供及時、舒適的運輸服務。

6.網絡營銷

在平臺的選取上，江西長運集團可以根據選擇與途牛等互聯網旅行電子商務網站合作，與途牛旅行這類互聯網旅游電子商務網站進行合作，有利于實現同步、互動的市場營銷，滿足消費者需要，積極主動地尋找與商品有關的信息的需求。消費者可以借助途牛的網絡電商平臺，了解長運集團的產品與服務，提高公司業務量。

通過互聯網等拓寬銷售渠道，滿足各種顧客需求，與客戶建立穩定的關系，同時發展客、貨運延伸業務，增強企業競爭力，從而提高企業營銷能力。努力在嚴峻的市場環境中攻堅克難，構筑面向未來的新動能、新模式和新優勢，江西長運任重而道遠。