當前財富管理市場的發展特征、挑戰與破局思路

一、當前國內財富管理市場發展特征

（一）經濟增長推動財富管理市場擴容

改革開放以來，我國經濟發展取得舉世矚目的成就，隨之而來的是中國居民財富積累和財富管理市場的持續發展。根據國家統計局公布的數據，2022年我國人均GDP達到1.274萬美元，已經接近世界銀行高收入國家的標準。高盛公司的報告數據顯示

【 高盛公司.China Capital Market II Wealth Management the next growth engine； initiate on online brokers，2021.】，截至2020年中國居民個人可投資資產總規模達到了31萬億美元，2016年至2020年的年均復合增長率達到了11%。根據畢馬威的預測【畢馬威咨詢.未來財富管理全球及中國行業趨勢及展望，2022.】，2021年至2025年期間，中國居民個人可投資資產規模將繼續保持兩位數的增速，到2025年，中國居民可投資資產總規模將達到50萬億美元。市場需求持續增長的同時，供給端也呈現快速發展態勢。截至2021年，中國財富管理市場的各類資管產品規模已達到132萬億人民幣，2014至2021年間復合增長率達到17.6%。

（二）居民家庭資產配置結構持續優化

從國際數據對比來看，人均GDP越高的國家，其居民配置非金融資產的比例越低，金融資產在居民家庭資產配置中的占比越高。中國人均GDP在2019年已經跨過1萬美元關口，這也意味著中國居民家庭對金融資產的配置將進入快速提升階段。

金融資產占中國居民總資產的比例將逐漸上升。根據中國社科院2021年發布的數據，近年來，中國居民非金融資產持有比例逐漸下降，金融凈資產占居民總資產的比例已經從2000年的43%上升至2019年的56%。未來，隨著資本市場改革不斷深化，疊加“房住不炒”的政策基調，房地產占居民資產配置的比例將逐漸下降，各類金融產品將承接居民的投資理財需求。

進一步拆分居民家庭的金融資產配置結構可以發現，中國居民家庭權益類資產配置比例偏低。根據中國人民銀行發布的《2019年中國城鎮居民家庭資產負債情況調查》數據，截至2019年，我國城鎮居民金融資產配置結構中仍以現金和存款為主，占比高達39.1%；其次為銀行理財和資管產品，占比為26.6%；股票與基金等金融資產占比不足10%。根據畢馬威的統計【畢馬威咨詢.《未來財富管理全球及中國行業趨勢及展望》，2022.】，截至2020年，海外發達國家居民資產配置中權益占比約34%，現金與固收資產占比僅12%。與海外成熟市場對比，我國居民資產配置中權益產品配置比例偏低，未來仍有充足提升空間。

（三）客戶需求越發多元化

隨著財富管理市場發展深入，客戶的多元化服務需求持續釋放。財富管理并非簡單的投資增值，而是一項復雜的綜合服務。根據央行2022年發布的《金融從業規范 財富管理》中關于財富管理的定義：“貫穿于人的整個生命周期，在財富的創造、保有和傳承過程中，通過一系列金融與非金融的規劃與服務，構建個人、家庭、家族與企業的系統性安排，實現財富創造、保護、傳承、再創造的良性循環。”根據招商銀行財富報告【招商銀行.《2021中國私人財富報告》.2021】調查結果，高凈值人群需求對全球資產配置專屬產品、全球熱點投資、全球定制化資產配置組合方案這三項需求最為看重。客戶多元化的服務需求無法通過單一金融產品的售賣來滿足，財富管理機構還需圍繞客戶需求提供綜合服務，包括投資理財、財富傳承、養老規劃、公私聯動等。

（四）中國財富管理市場兼具共同富裕發展使命

中等收入群體規模不斷擴大，共同富裕的發展前景正在為我國財富管理市場打開更大想象空間。十九屆五中全會將“全體人民共同富裕取得更為明顯的實質性進展”作為遠景目標正式提出。國家統計局數據顯示，2017年我國中等收入群體已經超過4億人，約占總人口30%。相比海外市場，我國中等收入人群在投資理財、養老保障等方面還有充足的提升空間，面向中等收入群體的綜合金融服務前景廣闊。

個人養老金制度建設將帶來可觀的養老投資需求。相比海外市場，我國當前養老金主要依靠第一支柱，即政府主導的基本養老保險，以企業年金為代表的第二支柱覆蓋人口僅5800萬人。“十四五規劃”中明確提出“發展多層次、多支柱養老保險體系，規范發展第三支柱商業養老保險”的目標和要求；2022年11月，人力資源社會保障部、財政部、國家稅務總局、銀保監會、證監會聯合印發《個人養老金實施辦法》，個人養老金制度正式落地，首批試點對接個人養老金的基金產品為129只養老FOF（fund of fund），以金融資產承接居民養老保障需求的業態已經徐徐展開，財富管理市場正在承接居民的養老投資需求。根據中金公司粗略估計【中金公司.《個人養老金2030 ：第三支柱的五大猜想》，2022.】，經過5-10年的發展，個人養老金累計管理金額可達到萬億水平。

二、財富管理市場面臨的挑戰

（一）凈值化轉型顛覆傳統投資理財模式

全面凈值化時代已經到來，傳統投資理財模式被顛覆。銀行理財的全面凈值化自2022年正式開啟，債市波動使得部分銀行理財等固收產品在2022年出現凈值回撤，傳統意義上“固收類產品等于固定收益”的現象早已不復存在。前幾年市場關注度較高的“固收+”策略雖然在2019-2021三年牛市期間表現優秀，但權益市場的波動也可能導致“固收+”策略的業績表現低于投資者預期，比如2022年權益市場回調較大，滬深300指數跌幅超過20%，萬得混合債券型二級基金平均跌幅也超過4%。投資者長期以來熟悉的單一固收資產投資模式面臨嚴峻考驗，如何有效降低市場波動對客戶收益的沖擊，對財富管理機構而言是現階段的當務之急。

（二）客戶陪伴服務品質有待提升

疫情三年以來，股、債等市場波動較大，財富管理機構在客戶維護上面臨較大挑戰，部分財富管理機構服務品質仍有較大改進空間。

在售前階段，部分客戶經理未有效引導客戶評估自身風險承受能力、建立合理的投資預期，導致市場回撤很容易擊穿客戶的心理防線，一旦在市場低位時離場，賬面浮虧就成為真實損失。

在售中階段，部分客戶經理仍習慣基于短期市場擇時提供投資建議，使得部分投資者在市場情緒偏熱時進場。但短期市場走勢難以預測，擇時最終往往貢獻負收益。

在售后階段，面對市場回撤，客戶經理無法為客戶提供專業、有效的陪伴服務，容易導致客戶資產流失。2022年11月債券市場利率大幅上升，理財產品凈值迅速下跌，觸發投資者“贖回-下跌”的負面循環。截至2023年4月7日，從15家披露年報的理財子公司情況來看，頭部機構資產規模同比負增長達到雙位數，15家理財公司合計規模19.10萬億元，同比下降0.9%，這是理財子公司成立近5年來首次出現行業規模負增長現象。

（三）產品線布局仍需優化

市場回歸“不可能三角”，產品貨架體系建設成為各類財富管理機構共同面對的考題。隨著資管新規深入推進，單一產品無法繼續滿足高收益、低波動、高流動性的要求，“優質資產荒”也成為困擾財富管理市場的一大難題。

科學合理的產品線布局任重道遠。過去的產品線布局主要定位于挖掘優質的非標資產，給客戶提供凈值穩健上漲的產品。但隨著資管新規落地，各類非標資產供給也越來越少。2023年6月《關于規范信托公司信托業務分類的通知》正式實施中，未來典型的非標資產——融資類信托將繼續壓降，財富管理機構挖掘“優質（非標）資產”的時代已經結束。未來合理的產品線規劃將涵蓋多方面內容，包括產品策略分類、產品準入體系、產品存續期管理體系等。完善的貨架體系既可以結合市場環境變化及時供應合適的產品，更能針對客戶個性化需求提供產品組合方案，突破“優質資產荒”困境。不過，產品體系建設需要財富管理機構重新梳理產品布局的整體邏輯，從挖掘“明星產品”的銷售驅動邏輯向打造開放式產品平臺的方向轉變，自上而下的理念革新、模式重塑還任重道遠。

（四）資產配置服務落地急需專業支撐

資產配置的落地執行還需財富管理機構加強對一線人員的專業支撐。合理的資產配置方案至少具備四個特征：一是分散配置于低相關性資產；二是針對客戶的風險承受能力，使用科學合理的配置模型確定各類資產的配置比例；三是優選產品，增厚收益；四是持續跟蹤市場，根據市場環境變化對資產配置方案進行跟蹤維護。

目前財富管理機構在資產配置服務落地過程中還普遍面臨現實困難。第一，部分客戶經理對資產配置理念的理解不夠深刻，仍以產品銷售思路為主，無法有效引導客戶做不同資產的分散配置。第二，由于缺乏中后臺系統的支持，客戶經理無法有效運用量化配置模型、產品數據，提供真正匹配客戶個性化需求的資產配置方案。第三，產品策略琳瑯滿目，需財富管理機構加強產品遴選，面向一線客戶經理動態維護產品池。第四，財富管理機構的專業能力還需持續提升，不僅在研究層面要根據環境變化更新維護資產配置方案，還需一線客戶經理及時理解市場，向客戶傳遞資產配置方案的調整建議。

三、海外成熟市場的發展經驗

（一）供需兩端共同發力，推動市場規模增長

回顧海外財富管理市場的發展經歷可以發現，海外財富管理市場發展受到供需兩端的共同推動，于上世紀70年代開始快速發展，到2000年左右進入成熟階段，實現從通道業務向買方投顧模式的轉型。

從需求端來看，上世紀70年代開始，美國經濟增長驅動居民可支配收入增長，拉動居民財富管理需求，美國財富管理市場迎來快速發展。根據美國經濟分析局的數據，1970年美國個人可支配收入約7620億美元，到2000年增加至7.4萬億美元，年均復合增速約8%。與此同時，美股股票市場出現長牛，進一步催化財富管理市場發展。1980年至2000年美股標普500指數年均復合增速約12%，權益市場繁榮提升了美國居民風險偏好，進一步帶動財富管理市場發展。

從供給端來看，美國市場1970年代的利率自由化推動財富管理機構服務模式轉型。70年代，隨著美國利率自由化不斷發展，銀行利差收窄，美國銀行通過綜合化經營，減少對利息收入依賴，提高中間業務收入占比，推動銀行財富管理發展。此外，由于1975年開始美國金融監管層禁止固定傭金，各投行、券商等機構不斷降低傭金率，財富管理機構的傳統利潤空間受到擠壓，代銷金融產品成為新的盈利點，促進各投行和券商加快業務轉型。

（二）買方投顧服務模式是大勢所趨

隨著資本市場的發展成熟，海外財富管理機構的業務模式和理念持續升級。回顧海外財富管理市場業務模式的變化可以發現，美國財富管理業務模式從代銷金融產品到真正為客戶提供投資顧問服務，這一過程中經歷了2000年和2008年兩次躍升。

2000年互聯網泡沫破裂，導致美國投資者風險厭惡程度提高，投資理念更成熟，對專業和定制化投資咨詢服務需求大幅提升，并且更愿意為專業咨詢服務付費。客戶需求的變化促使美國財富管理機構的經營理念轉變，通過更嚴格的產品篩選、更優質的投資建議和資產配置方案，為客戶創造更多價值，提升客戶黏性。同時，金融機構的收費方式也逐漸從傭金模式轉變為根據客戶的存量資產收取投顧服務費。

2008年金融危機后，美國金融機構業務進一步轉型。金融危機期間大型投行和銀行壓降杠桿導致ROE大幅下滑，金融機構迫切需要加快發展輕資產的財富管理業務，在此背景下，多數美國投行開始加速發展投資顧問服務，咨詢業務的專業性和復雜性進一步提高，財富管理市場加快進入買方投顧服務階段。

（三）嚴格培訓激勵，加強數字化賦能

復盤美國財富管理市場代表性機構的發展經驗可以發現，人均產能提升是驅動投顧效能增長的主要動能。2009年-2019年摩根士丹利單個投顧創收從52萬美元增加至115萬美元【中金公司.《美國財富管理行業競爭格局拆解》， 2021.】，年均復合增長約8%；嘉信理財人均創收從2009年的34萬美元增加至2019年的54萬美元，年均復合增長5%。美國主要頭部財富管理公司主要通過提高對學歷的要求、開展投顧培訓、進行末位淘汰等方式提升投顧效能。

此外，數字化能力建設可以為投顧業務發展提供助力。嘉信理財持續進行數字化改革，2002年推出Schwab Advisor Web Center助力投顧業務發展，2015年繼續推出Schwab Intelligent Portfolios為投資者提供智能投顧；摩根士丹利持續優化自動化流程，優化展業模式，其數字化系統可以自動識別受影響客戶，對各種潛在事件進行多方面分析，自動監測客戶反饋，提升業務效能。

（四）圍繞客戶需求提供全方位服務

除了提供投顧服務，滿足客戶的投資需求外，海外財富管理機構還同時關注客戶的資產和負債端，提供綜合服務。多數機構不僅提供金融投資建議，而且圍繞客戶財富的聚集、維持、保存、增值和傳承等，提供一系列的咨詢建議和解決方案，同時還為客戶提供高端的非金融綜合服務。比如，以摩根士丹利為代表的綜合型機構主打為客戶提供全品類的金融和非金融產品服務，而以嘉信理財為代表的平臺型機構則更多聚焦于金融產品的投資管理，以標準化單品居多。

四、打造核心能力，實現發展破局

對標海外成熟市場的發展經驗，結合我國財富管理市場發展現狀，財富管理機構亟需在以下維度加快破局。

（一）打造大類資產配置能力

大類資產配置能力的差異將成為決定財富管理機構強弱分化的關鍵。與海外成熟市場的發展過程類似，國內市場的無風險利率也將隨著中國經濟的發展成熟，呈現長期震蕩下行的大趨勢。同時，資管新規落地以來，金融產品回歸“不可能三角”本源，高凈值人群長期以來熟悉的信托、理財等產品普遍收益走低、波動加大，傳統的單一固收投資早已無法適應當前市場，引導客戶分散配置低相關資產可有效降低組合波動風險，專業的客戶陪伴服務可協助緩解市場波動帶來的焦慮情緒，讓客戶的投資理財更容易堅持。

各類型機構可結合自身資源稟賦，提升大類資產配置能力。目前國內部分券商、第三方機構因持有基金投顧牌照，已經把資產配置落地到產品組合層面，加強對客戶投資過程的引導干預力度。銀行則大多以增值服務方式提供資產配置、財富體檢，如招行TREE資產配置體系、建行“四筆錢”資產配置方案等。不論采取哪種方式，大類資產配置都需做好投前、投中、投后的研究工作，包括市場方向研判、產品遴選準入、資產配置方案構建與維護等。

其中，豐富的產品貨架是提供大類資產配置服務的關鍵。交行私人銀行以開放式產品平臺的思路重塑產品貨架體系，不僅有助于突破供給端的局限，在全市場范圍優選金融產品，匹配客戶的存款結算、信用融資、保障傳承、財富管理等需求，還能夠根據市場變化快速調整產品貨架布局，及時匹配市場環境變化。

（二）加強投研能力建設

隨著凈值化轉型深入推進，加快提升投研專業能力已經成為財富管理市場無法回避的重要話題。但與發布研報、路演觀點等常見的賣方投研模式不同，財富管理行業更需要打造的是買方投研服務能力。

買方投研服務將基于用戶需求，圍繞把握投資機會、提示投資風險的邏輯開展研究服務支持。一方面是機構對客戶的投研服務，包括根據市場環境變化提出大類資產配置的方向建議、遴選產品，結合客戶需求提供個性化的資產配置方案，并進行持續的跟蹤維護；另一方面是機構總部對分支的投研支持，包括面向一線客戶經理提供各類投研工具、培訓等，總部帶動一線分支機構提升對市場分析、產品策略、資產配置理念的理解掌握程度，自上而下實現專業賦能。交行私人銀行通過1+3模式，在宏觀及大類資產配置研究的統領下，進一步發揮交銀集團全牌照優勢，整合集團的固收、權益、貴金屬外匯研究資源，為客戶和各分支機構提供高品質的買方投研服務。

（三）圍繞客戶需求，提供綜合服務

以客戶需求為中心，整合資源提供一站式綜合服務，是財富管理機構提升客戶體驗和客戶粘性的重要路徑。招商銀行財富報告【招商銀行.《2021中國私人財富報告》， 2021.】顯示，有33%的高凈值客戶需要境內外高端醫療資源接入及服務，32%的高凈值客戶需要個人高端生活方式，28%的高凈值客戶需要個人稅務法律等咨詢，17%的高凈值客戶需要境內外高端差旅等服務。這不僅需要財富管理機構打造平臺生態，引入外部專家團隊，為客戶提供一攬子綜合服務方案，更需要財富管理機構提升自身服務人員的綜合能力，有效響應客戶的多元化需求。

在提供綜合服務方面，銀行相比其他類型的財富管理機構更具優勢。除了提供金融產品、投資咨詢建議，還可通過存款、貸款等傳統的銀行業務提升客戶資金歸集率，客戶對銀行的信任感也有助于家族財富傳承業務的開展。此外，匹配客戶對高品質生活方式、中國傳統文化的關注，財富管理機構也可提供相應的非金融服務，例如優選外部的醫療健康、文化品鑒等資源，滿足客戶需求的同時，還可以提升自身的品牌內涵。

當然，針對不同財富規模的客戶進行分層供給、精準營銷，有助于優化客戶體驗，并減輕財富管理機構自身的成本投入壓力。

（四）打造買方投顧服務能力

國內市場將由賣方投顧向買方投顧模式轉變，財富管理機構亟需以打造買方投顧服務能力為發展目標，加強隊伍的專業能力建設。傳統的賣方模式下，財富管理機構關注重點在產品銷售，從業人員面對客戶時難以保持客觀中性的服務立場，不利于客戶與機構之間建立長期信任關系。對標海外成熟市場的發展經驗，未來市場大概率將逐步向買方投顧模式靠攏，財富管理服務也將回歸初心，從客戶需求出發，為客戶挑選適合的產品、制定合理的資產配置方案，協助客戶實現財富的保值與增值，開啟業務可持續發展的良性循環。

目前部分市場參與者已經在積極布局。例如平安銀行新銀保團隊2022年累計入職1600余人，通過全產品、全方位的復合培養體系提升隊伍的復雜產品配置能力；郵儲銀行面向理財經理、貴賓理財經理、財富顧問，從產品、研究、服務、銷售四個維度提升資產配置能力和復雜產品銷售能力，并通過中后臺逐層支撐；交行堅定推進集中管戶改革，通過總行的專業賦能，協助專業能力更強的財富顧問、私人銀行顧問為客戶貼身定制綜合服務方案。

總之，財富管理機構還需通過合理的薪酬、激勵措施吸引和培養專業的財富顧問，針對顧問人員能力階梯式發展規律配套提供培訓資源，并可考慮以逐級賦能形式放大投顧專家專業能力的輻射范圍。

（五）加快財富管理數字化轉型

財富管理機構還需加強金融科技應用，建設開放式財富管理平臺，加快推進數字化轉型。在服務內容方面，開放式財富管理平臺不僅指開放的產品貨架，更是財富管理機構整合內外部數據資源，為客戶提供綜合服務的線上服務工具；在服務客群方面，金融科技的運用不但可以提升對全量客戶的服務效率，更能將機構的優質資源服務于長尾客群，突破傳統線下服務的人力、物力局限，讓市場研究成果、產品優選、投資理念分享等優質服務覆蓋到更多用戶，以共同富裕的發展思路推動財富管理業務增長。

除了全市場優選產品管理人開展合作，目前市場上的部分頭部機構還在投資研究、組合構建、客戶關系管理等更多方面加強中后臺科技支撐。未來財富管理機構還需進一步打通客戶關系管理、產品管理、內外部營銷資源管理等各環節，圍繞投顧人員展業場景進行科技賦能。

（六）提升全面風險管理能力

風險管理能力是財富管理機構的核心競爭力之一，也是基業長青的首要前提。從產品準入到合規銷售、再到售后的產品存續期管理，各環節均應加強風險監測，并完善相應規章制度，讓風險管理及應對舉措有章可循。未來財富管理機構一方面可引入外部法律顧問專家資源，強化法律合規支撐，另一方面也應在風險管理工作中加大金融科技的運用。交行私人銀行高度重視風險管理，將繼續通過建制度、補短板等方式持續提升風險管理能力，為財富管理事業穩健發展保駕護航。