國際工程項目投標過程中成本測算工作要點分析

胡 杰

惠生工程（中國）有限公司 上海 201210

參與國際項目投標是中國企業獲得境外項目機會的一個重要手段。影響企業能否中標的因素有很多，如企業的專有技術、設計能力、執行能力、融資能力、標書響應程度、商務價格水平等。商務價格水平通常是影響中標結果的關鍵因素。支撐商務價格的基準是合理、準確、有競爭性的成本測算結果。為了獲得國際項目機會，工程承包商必須認真研究項目所在國、所在地的具體情況，仔細踏勘、認真解讀業主招標文件，結合自身優勢模擬實際執行并形成有競爭性的投標成本。獲得國際項目機會通常要經歷錨定目標市場、錨定目標項目、依據招標文件投標報價等三個階段，本文將從這三個階段入手，分別闡述各個階段中成本測算應關注的要點，并提出一些建議。

1 錨定目標市場后的成本測算準備階段

1.1 項目所在國及地區的基本情況

（1）政治環境。由于國際工程項目往往由政府主導或參與，需關注本屆政府的穩定性，是否存在換屆變更項目決策人等問題。這些將影響項目是否能順利推進并實施，影響項目成本。

（2）經濟環境。由于國際工程項目往往涉及融資，項目所在國及目標客戶的經濟狀況、未來發展趨勢將影響其償債能力、支付能力、當地物價及匯率穩定性。若存在較大可能發生支付困難或通脹，需考慮約定延期支付責任、支付幣種、匯率調整方式等應對方式，降低項目成本風險。

（3）法律法規。由于國際工程項目是復雜的系統性工程，周期長、金額大，中國企業通常需要成立當地分公司或子公司來執行項目，因此所在國的經濟法規特別是公司法、稅收法、海關法、仲裁法、勞工法等，都將影響項目的稅費成本及潛在的因合同糾紛而引起的項目成本。

1.2 當地資源及價格水平

（1）人力資源。國際工程項目涉及各環節多崗位人力，中國企業應考慮充分利用當地人力資源來降低成本，節省動遷中國籍員工到國外的費用。同時，某些國家有勞工保護政策，強制要求使用一定比例的本地勞動力。因此，需提前調研當地從管理崗到勞工的薪資水平、強制福利、資源豐富度、招聘難易度、技能水平及執業認證、工作效率等。

（2）材料供應。首先，在施工階段的水電氣、燃料等公共資源，雖然往往由業主供應，但通常為了避免浪費，會計量用量并向承包商收取費用，因此需提前了解這部分成本；其次，建筑工程材料包括混凝土、砂、石、木材、鋼材等地材，需了解價格水平和供應量是否充足，若項目所在地比較偏遠還要提前了解地材來源，關注運輸費用[1]。有些地區或企業為了支持本土制造業，也強制要求了采購費用的本地化占比，因此需提前摸排可用資源及價格，并與從中國或其他國家進口的方案進行到廠價比對，以便在價格最低與占比達標之間平衡。

（3）機具資源。充分調研項目所在地施工機具資源是否充分，比對當地租賃及從其他國家動遷機具資源兩種方案的機具價格水平，并考慮工期影響，對如何獲取施工機具提前進行規劃。若考慮境外動遷機具，除了了解相關機具是否符合所在國的規范要求，還需了解所在國海關相關政策，避免產生關稅，影響成本。

2 錨定目標項目后的成本測算準備階段

國際項目在進入工程招標階段之前，通常有周期比較長的項目前期準備及決策階段，往往在一年以上。因此需利用這段時間提前做好準備工作。可關注如下方面：

2.1 項目情況

首先，了解項目的規模、技術路線選擇、預期投資額、預期工期等，掌握這些信息后可以提前收集以往類似項目經驗數據，方便在投標階段利用過往項目的采購施工等資源形成成本價格，并與以往項目進行比較分析，核定最終成本的可靠性；其次，了解項目目前進展情況，預判業主何時發布正式招標文件，以便合理規劃投標團隊人力資源，保證在收到招標文件時，有經驗的投標團隊人員能立即到位，確保投標的效率和質量。

2.2 業主情況

在國際市場上，文化差異不可避免。若是初次合作的業主，首先，初步了解其信譽情況、行事風格。在了解客戶的基礎上建立良好互信的溝通渠道，有助于投標過程中的任何疑問和訴求得到業主及時的響應和支持；其次，提前了解業主的評標程序和決策程序，有助于提前規劃有針對性的投標策略，甚至提前選擇和鎖定合作伙伴；最后，了解業主已完成或在建項目的實施情況、項目是否按期完成、是否發生了工期或費用的索賠、索賠效果如何、盈利情況如何等信息，以便在投標時參考業主過往項目情況來綜合評估本項目是否有延期風險以及考慮不可預見費、毛利潤等。

2.3 潛在競爭對手情況

了解哪些競爭對手準備參與投標，并對潛在競爭對手優劣勢盡早展開分析，才能結合企業自身的優劣勢評估投標贏率，決策如何整合各方資源，甚至是將競爭對手轉化為合作伙伴，形成有競爭力的成本。

2.4 工程現場自然條件及施工條件

了解項目所在地的自然條件，如最高溫、最低溫及持續時間以及旱季雨季持續時間、地下水位等自然條件，了解項目用地范圍、標高、地上地下障礙物、三通一平情況、周圍道路及運輸條件等，有助于提前策劃施工措施，這對成本測算的合理性和準確性有重要意義。

3 依據招標文件的成本測算實施階段

在收到招標文件后，投標工作正式展開。投標工作可以說是在有限的時間內，對項目正式實施的一次快速模擬，需要團隊緊密溝通與配合。團隊中每個角色對項目的理解和其專業的應對方案最終都會反映到投標成本上。因此只有每個參與者都向成本優化的目標前進時，才會產生有競爭力的成本。具體可以從以下幾個方面優化成本測算結果：

3.1 設計、采購、施工、項目管理服務費用

這部分價格的基準主要來源于預期執行項目團隊的人力計劃（人工時）和人力綜合單價。

人力計劃應基于工期的優化，在分析關鍵線路尤其是長周期設備訂貨及運輸、現場土建及安裝工作的銜接等影響關鍵線路的重點因素后，做出合理工期安排，減少不必要的人員滯留或窩工。同時優化崗位設置，關注和業主、分包商的崗位是否重復，做到既符合業主招標文件要求，又不設置冗余崗位，并充分利用業主資源和分包資源來精簡工程承包商的人力。

在人力綜合單價方面，可考慮外包部分基礎性工作如出圖或上模型，并盡量依托當地人力資源來節省人力成本。

3.2 工程量清單

作為成本測算的重要基準，工程量清單的準確性和合理性決定了直接成本的準確性和合理性。因此，需要設計團隊在設計經理、投標經理的帶領下仔細研讀招標文件的設計基準（一般是FEED 文件），結合自身經驗復核FEED 文件的完整性和經濟性，避免設計工程量的重復、冗余或遺漏。同時，設計團隊應盡量考慮設計優化帶來的成本優化，以提高成本競爭性。

3.3 設備材料費用

設備材料費用通常是國際項目中成本占比最大的部分，對于這部分可分為需詢價設備和一般設備及材料兩部分來看。

對于需詢價設備，業主往往在招標文件里給出了合格供應商名單，此時注意業主是否有產地約定，若無產地要求應在全球范圍內尋找有價格優勢的制造地，并結合運費及關稅比較到廠價。需注意出口國通常對設備出口有出口稅費補貼政策，在比較成本時應考慮在內。同時，在選定需詢價設備的成本基準價時，關注對于設備供貨商的技術標評審的輪次和深度，保證設備供貨商的報價完整而可靠。還應充分結合歷史經驗數據對供貨商的價格合理性有所判斷并展開價格談判，以保證成本價格有優勢。

對于一般設備及材料，首先確認潛在供應商是否符合項目所在國的制造標準，并比較境外采購與當地采購的綜合成本。如在前文提到的，若業主對采購本地化占比有要求，這部分通常需在最低價及采購本地化占比這兩點中做出權衡。

此外，作為有經驗的國際工程承包商，在業主提供的合格供應商名單之外應主動為業主推薦其他質量達標、又有成本優勢的供應商，可以考慮作為備選標上報供業主選擇。

3.4 施工費用

施工費用測算方式可采用自行測算成本及施工分包商詢價兩種手段，互相核定、互相印證，準確把控成本。

首先，在自行測算成本時可依托基于國內市場的行業或企業定額，并根據進行人工時、人工價格、材料機具價格等的系數調整，生成適用于當地施工價格的清單數據庫，并以此為基準進行施工費用的組價；其次，選擇合格的施工分包資源，根據分包詢價文件合理報價是得到合理施工費用的關鍵。投標團隊可選擇在當地有施工經驗的分包商與對方深度交流甚至共同進行標前踏勘，并向對方提供信息完整的詢價文件，從而爭取可靠的施工價格。同時，對于施工分包商報價需從技術和商務兩方面進行多輪次的澄清和談判，使得在投標階段的施工成本模擬盡量接近于實際執行成本。

在得到自行測算成本結果和施工分包商的報價后比較這兩種價格，若某一部分存在較大偏差，則分析系數取定是否合理或分包商對工作內容理解出現了偏差。通過反復澄清比對和調整得到比較可靠的施工成本。

3.5 間接費用

間接費用通常包括前期費用、保函、保險、稅費、資金成本等。這些費用均需結合項目前期投入、結合業主的招標文件需求，結合項目特點、業主方及工程公司的資信、結合第三方機構的提供的咨詢及策劃，提前做好實施規劃并據此測算成本。應避免因對政策及要求不了解，僅憑個人經驗進行估算而產生的誤算。

3.6 風險費用

風險分析是每次決定投標成本時的重要依據，因此投標團隊應結合合同條款，結合市場價格指數及匯率走勢，結合項目實際執行的過往經驗和本項目預期執行難度，分析具體風險事件、發生概率、規避策略等因素，進行合理預判。條件允許的情況下可考慮使用蒙特卡洛風險分析進行模擬。

4 結語

本文基于工程項目獲取的三個階段，展示了投標成本測算工作在不同階段應關注的要點。在實際項目投標工作中，應注重投標前的各項與成本相關的調研和準備工作，注重投標過程中各項成本費用的策劃和測算，為成本優化工作打好基礎，為贏得項目機會做出貢獻。