張謇的商道

梁林軍

張謇是我國近代著名企業家、教育家，為中國近代民族工業興起、教育和社會公益事業發展做出了重要貢獻。作為中華文化熏陶出來的知識分子，張謇意識到落后必然挨打、實業才能救國，于是他積極引進先進技術和經營理念，提倡實干興邦，起而行之，興辦了一系列實業、教育、醫療、社會公益事業，幫助群眾，造福鄉梓，是我國民族企業家的楷模。

商業的宗旨是謀公眾之利

張謇認為，企業的商業模式須具備合法性與正當性，達到圖個人私利與謀公眾之利相統一。張謇以狀元之身棄官從商，冒儒生之大不韙，卻開士人從商之新風氣。他從事實業的宗旨是為了國家和民眾，而不是為了謀取一己之私。

他所創辦的大生紗廠，其命名出自《周易》的“天地之大德曰生”，即天地之大德，在于使萬物生生不息。促進民生、服務民生是大生紗廠的宗旨。張謇立志于為中國民眾生產質量過硬，百姓買得起、用得起的紡織產品，打破洋企、洋貨對中國紡織日用品市場的壟斷。同時，在企業取得盈利、個人獲取財富之后，他又積極興辦各種社會公益事業，反哺社會、服務民生。這些充分體現了他的商業宗旨是謀公眾之利。

商業的基礎是實業

從商并不是無財不謀，而應當始終堅持以實業為本。張謇認為，當時國計民生的當務之急是“人人能自謀其衣食”，而“衣食之謀，在于實業”。張謇以輕工業為商業基礎，主張實業救國、教育興邦，這也使他從根本上區別于傳統的貨賈、買辦或者同時代的商人。

張謇曾發起設立南通聯合交易所，但當他發現市場投機活動日盛，擾亂正常的市場經營，而當時法律和監管制度并不完善，交易所繼續運行極有可能給大量中小投資者和普通家庭帶來虧損風險時，毅然放棄商業利益，解散、關閉交易所。

商業的方法是現代商業知識

中國的商業在經歷西方貿易沖擊之后很難振興，究其原因，張謇認為是“不學無術”。中國封建王朝大多采取賤商主義，當時社會上雖然逐漸崇尚實業，但是中國受過系統商業教育的人才屈指可數，亟須普及商學知識，培養商業人才。

商業人才必須一講商業學術，二講道德。商業學術即商品出產需要的各種技能和知識，是商業的前提。但是，商業的根基是商業道德和商業信用。商業道德是就個人修養而言，商業信用則具有一定的社會性，二者相輔相成；有道德的人對人對事自然會有信用，有信用的人自然道德品質亦是上佳。商業人才須做到技能、知識、道德俱全，缺一不可。

商業的盈利策略是薄利多銷

為商究竟應該囤積居奇還是薄利多銷？《史記·貨殖列傳》談到“貪賈”與“廉賈”，張謇認為“貪賈”之“貪”在于希望得到重利或暴利，所以常有囤積居奇的想法，時常采取囤貨觀望的策略；“廉賈”之“廉”在于有利潤就賣，賣完了之后再尋找其他盈利機會。這兩種不同的商業傾向和商業策略選擇導致了不同的結果：“貪賈”貪圖厚利，囤積居奇，周轉變慢，最后利潤反而變薄；“廉賈”薄利多銷，周轉迅速，最后利潤反而變厚。張謇認同“薄利多銷”的市場策略，認為為商之道需要擴大市場，加快周轉，薄利多銷，不宜囤積居奇。

產品定位由市場決定

關于企業應該生產什么樣的產品以及產品的定價問題，張謇認為市場需求決定產品定位。企業生產經營要以市場需求、客戶需求為準繩，不能以我為主、自以為是、曲高和寡，否則即使能生產出好的產品，企業也會因不能盈利而倒閉。

產品的成本如果過高，價格昂貴，雖然質量很好、品質很高，但是客戶無人問津，銷路不暢，難免會給企業帶來虧損。因此，在生產之前，必須研究“社會之心理及社會經濟”，即要有對市場情況的充分調研以及消費者的真實需求分析。比如，雖然人們天性都喜歡精美而不是粗糙的商品，但是喜歡不等于會形成購買力；如果遇到經濟萎縮時期，整個社會都崇尚節儉，人們必然只選擇物美價廉的商品。

商業分配機制要實現平衡

張謇認為，如果經營一項商業，使所有股東都能得到好的投資回報，雖然發起人和經營管理者沒有得到好處，但社會逐漸形成合伙投資的風氣，即為“公仆”。但是，如果股東得到好的投資回報，而創始人和經營管理團隊只是為少數股東服務，對社會毫無幫助，這只能稱之為“眾仆”。張謇認為，自己作為企業的發起人、創始人，當“公仆”可以，但是不可以做“眾仆”。

張謇的“公仆眾仆論”實際上觸及的是現代企業管理的一項核心問題，要想保證企業持續長久發展，在商業利益的分配機制上，企業須尋求股東、經營管理層和員工之間的平衡和長期共贏。

商業發展需要良性的政商環境

要振興實業，必須徹底打破官場積習，改善官商環境。張謇認為，理想的“官商關系”應該做到官要像官、商要像商，不可“不當通而通”，也不能“不當隔而隔”。官員和商人各司其職，但可以做到相互幫助、相互支持，共同為國家、民生服務，而不是合謀攫取私人利益。可見，張謇認為，商業發展需要官商互助而不是“互通”的官商關系。張謇關于官商關系的理念與現在所說的構建“親”“清”新型政商關系論述有內在的契合之處。

商業的責任是反哺社會

張謇以“節儉”著稱，自己節衣縮食，可但凡遇到有益于國家、民族的公益事業都出手闊綽，有一點做一點，有一分做一分，毫不吝惜。張謇創辦的企業有明確的社會公益支出比例和規定，他從不肆意挪用公司資金。張謇以個人名義辦理的慈善事業，比如育嬰堂、養老堂等，在大生公司額定捐款之外，有時也會向大生公司通融資金，但是等到年底結賬時，不管積欠多少，張謇即使在上海登報賣字，也要償還給大生公司。張謇嚴格尊重企業的規范運作，不因為自己是大股東和實際控制人或者資金用于公益事業就肆意破壞企業的財務紀律。

總之，張謇所面臨的已是全球貿易時代，西方貨物充斥于中國市場，中國每退一步，西方則更進一步。張謇深知唯有通過知恥而奮勇地學習，增強國人的世界觀念和商戰知識，中國才有機會立于世界民族之林。張謇是開放、包容、謙虛的士人代表，能夠積極學習西方先進的科學技術知識、現代的商業理念和管理知識，主張通過最廣泛地、最深入地發展工業來富民強國。同時，與西式企業家追求純粹的商業利潤不同，以張謇為代表的中國民營企業家天然地注重其商業的道義正確和社會價值。