新建站，建在哪兒

文／曲紹楠

建站前，明晰定位是前提。

◇開門迎客來。

一元復(fù)始，萬象更新。新建站意味著新的開始、新的起點(diǎn)，擁有無限可能。

當(dāng)下，柴油已經(jīng)達(dá)到消費(fèi)峰值，而汽油也將在2025 年前后迎來峰值，加之受到新建站土地成本逐漸高企，手續(xù)相對(duì)繁瑣等各種因素影響，使得石油公司在布局新站時(shí)慎之又慎。

困難擺在眼前，如何破局才是關(guān)鍵。一旦決定布局新的加油站，就要充分考量各種細(xì)節(jié)，在保證自身投資收益的同時(shí)，要發(fā)揮保民生、樹品牌、填空白、方便居民采購特色非油商品等重要作用。對(duì)此，中國石油規(guī)劃總院市場(chǎng)營銷所副所長(zhǎng)丁少恒建議，一定要找準(zhǔn)方向、聯(lián)絡(luò)資源、加大調(diào)研力度、開展特色促銷。

出于地理位置的差異，石油公司新建站的類型不盡相同，包括鄉(xiāng)村站、城市站、郊區(qū)站、高速站、國省道站、水上站、旅游景區(qū)站等等。讓我們盤點(diǎn)一下各地新建站，看看有哪些站點(diǎn)脫穎而出，在提量增效上繪出了自己的發(fā)展新藍(lán)圖。

農(nóng)村地區(qū)加油難的問題，一直是石油公司心之所系。

在浙江溫州，中國石油巽宅加油站正是一座在“渴油”群眾的期待中誕生的農(nóng)村站。

往年過節(jié)時(shí)，自駕回碧蓮巽宅老家的老鄉(xiāng)，最擔(dān)心的是沒地方加油。溫州銷售的員工孫園說起往事，不免感慨萬千：“該站建立前，當(dāng)?shù)厝罕娙プ罱恼疽惨_40 多公里。”為此，溫州銷售加班加點(diǎn)趕進(jìn)度，建起了永嘉西部山區(qū)巽宅第一座綜合能源補(bǔ)給站。

無獨(dú)有偶。2021 年5 月6 日，中國石油新疆銷售和田地區(qū)策勒縣奴爾牧場(chǎng)加油站新裝開業(yè)，標(biāo)志著這一地區(qū)從此告別長(zhǎng)距離拉油用于生產(chǎn)生活的歷史。

該站是新疆銷售為了鞏固脫貧攻堅(jiān)成果、增強(qiáng)農(nóng)村成品油特別是柴油的供應(yīng)能力，徹底解決偏遠(yuǎn)農(nóng)牧區(qū)加油難的問題布局的農(nóng)村加油站。這是一座通往策勒奴爾牧場(chǎng)及周邊景區(qū)必經(jīng)之路的加油站，可輻射周邊農(nóng)牧民和附近50 公里內(nèi)的單位、工程施工的車輛用油。

在2021 年確立的“投運(yùn)加油(氣)站80 座、力爭(zhēng)100 座”的目標(biāo)中，新疆銷售70%以上的新增網(wǎng)點(diǎn)皆為農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)。

那么，這些農(nóng)村加油站有哪些突出特點(diǎn)呢？

這類加油站主要分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，顧客群體以農(nóng)村的農(nóng)業(yè)耕作、農(nóng)業(yè)運(yùn)輸、農(nóng)機(jī)單位為主，特點(diǎn)是消費(fèi)集中、對(duì)價(jià)格較敏感，關(guān)注油品數(shù)質(zhì)量。

事實(shí)上，加油站的定位包括很多種，有高端站也有純粹便民站，有價(jià)格低廉的小超市也有特色非油專賣店。顯而易見，巽宅加油站和奴爾牧場(chǎng)加油站的建站初衷，就是保障當(dāng)?shù)剞r(nóng)村牧區(qū)的基本民生——交通用油。

隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)機(jī)械使用量增加，建設(shè)農(nóng)村加油站可以滿足廣大農(nóng)村群眾的需求，成為一項(xiàng)比較重要的民生問題。

“加油站新建前，一定要找準(zhǔn)發(fā)展方向，明確未來要給消費(fèi)者樹立什么樣的形象。”丁少恒說。

農(nóng)村加油站在布局方面，建議根據(jù)各村實(shí)際情況，統(tǒng)籌分析人口、機(jī)械、用油需求、發(fā)展模式、交通位置等等各種因素，科學(xué)合理規(guī)劃站點(diǎn)，緩解當(dāng)?shù)鼐用裼糜蛪毫Γ瑪U(kuò)大加油站市場(chǎng)占有率。

“加油站新建前，一定要找準(zhǔn)發(fā)展方向，明確未來要給消費(fèi)者樹立什么樣的形象。”

除此之外，農(nóng)村市場(chǎng)需要不斷地規(guī)范市場(chǎng)管理制度。如從安全角度出發(fā)，規(guī)范加油、購油及賣油相關(guān)制度，完善管理和審批制度。同時(shí)，新建的合規(guī)農(nóng)村站，應(yīng)配合政府有關(guān)部門做好非法經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的打擊治理工作，以確保油市規(guī)范和安全有序發(fā)展。

與農(nóng)村加油站不同，城市加油站是完善城市道路交通系統(tǒng)的重要基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。

這類城市加油站點(diǎn)受到道路密度、銀行數(shù)量、汽車數(shù)量等影響，因此在新建選址時(shí)應(yīng)提前做好周邊市場(chǎng)的摸排走訪，布局地點(diǎn)應(yīng)重點(diǎn)考慮主干道兩側(cè)車輛匯集較多的地方。

◇顧客新支付方式玩不轉(zhuǎn)？加油員手把手地教。

“城市加油站在選址上，除了環(huán)保和安全方面的綜合考慮之外，還要明確公司的整體部署和市場(chǎng)具體情況，確定具體的目標(biāo)位置，根據(jù)確定區(qū)域的商圈實(shí)際進(jìn)行考量。”丁少恒說。他認(rèn)為，這里需要考慮的商圈因素，包括市政規(guī)劃、區(qū)域定位、消費(fèi)者群體等等。同時(shí)，要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)厥欠翊嬖诟?jìng)爭(zhēng)過剩的情況。若競(jìng)爭(zhēng)過剩，要盡力避免在這種區(qū)域建站。

綜上，商圈調(diào)研是建站的前提，具體怎么調(diào)研很有門道。

丁少恒認(rèn)為，新建站不管是不是自己的客戶，周邊幾公里范圍內(nèi)要先有個(gè)目標(biāo)。比如，把5 公里范圍內(nèi)畫成一個(gè)小方格，把所有用戶用油需求和客戶信息調(diào)查好，掌握住。調(diào)研人員可以跟進(jìn)站加油的司機(jī)建立聯(lián)系，詢問司機(jī)工作單位的情況等等。

新建站管理人員還可以借助網(wǎng)上的一些App，查詢一下區(qū)域內(nèi)的注冊(cè)企業(yè)，掌握這些企業(yè)的經(jīng)營情況和經(jīng)營規(guī)模，做到上門走訪時(shí)更加有的放矢。

中國石化諸城石油66 站，就是一座城市新建站的成功典型。該站在2022 年一季度，被中國石化評(píng)為“明星加油站”。

據(jù)站長(zhǎng)張玲介紹，該站成功的關(guān)鍵就是精準(zhǔn)的市場(chǎng)走訪和調(diào)研。僅用一年時(shí)間，該站就從一座無固定客戶群、無客戶知曉度的新建站，迅速打開了局面，再憑借精細(xì)化的管理和卓越的服務(wù)，最終收獲了客戶的廣泛認(rèn)可。

其九個(gè)網(wǎng)格的走訪方式，或可為城市新建站提供一個(gè)參考。

何為九個(gè)網(wǎng)格走訪？

原來，2021 年8 月11 日開業(yè)后，為了解決一切為零的困難局面，站長(zhǎng)張玲不斷走訪周邊商圈，著手整理潛在客戶檔案。“為了盡快熟悉環(huán)境，我將周邊區(qū)域劃分為九個(gè)網(wǎng)格，標(biāo)注序號(hào)，各個(gè)攻破。”不到半個(gè)月，她就摸清了周邊的企業(yè)布局，熟悉了周邊物流園內(nèi)各物流公司的規(guī)模。

物流園內(nèi)的某公司，正是她用這種方式攻克的一個(gè)大客戶。

該物流公司業(yè)務(wù)是依托北汽福田往全國各地運(yùn)輸新車，除了長(zhǎng)板拖掛車需要用油之外，每月還有近百輛新車需要加油。該公司為了省成本，一直去社會(huì)站加油。對(duì)此，張玲一次又一次上門，宣傳中國石化品牌優(yōu)勢(shì)和油品質(zhì)量，講解加油卡“油管家”功能，最后跟公司老板娘成了朋友。如今，該公司不僅是該站的加油卡和柴油固定客戶，而且尾氣處理液一直在該站采購。

綜上，以汽油為主的新建加油站，一定要了解周邊的居民區(qū)、企事業(yè)單位、學(xué)校、商業(yè)區(qū)等的分布情況，以及周邊的道路情況和車流量情況；而以柴油為主的新建加油站，一定要了解周邊的工業(yè)區(qū)規(guī)劃、廠礦生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)等的具體情況。因?yàn)檫@些都將成為站里的潛在客戶。

與農(nóng)村站和城市站明確的客戶群體不同，高速加油站的顧客較分散，但加油量大都在萬噸以上，市場(chǎng)潛力更大，因此被稱為石油公司的必爭(zhēng)之地。

說起來，高速加油站與普通加油站在本質(zhì)上并無不同，都是油品銷售企業(yè)。但是，高速加油站又具有其自身的特性，如遠(yuǎn)離城市、車流量大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單一、加油量大、環(huán)境封閉獨(dú)立、資金流動(dòng)量大等等。這又使其與一般道路的加油站，有著較大的區(qū)別。

高速公路是一個(gè)省或一個(gè)地區(qū)的標(biāo)志性交通設(shè)施。中石油、中石化的服務(wù)品牌好，油品質(zhì)量和資源有保障。因此，全國來講高速公路加油站的經(jīng)營大多集中在中石油、中石化兩大集團(tuán)。

例如，成都天府國際機(jī)場(chǎng)高速公路——四川首條新建雙向8 車道高速公路，其唯一一對(duì)服務(wù)區(qū)除了加油、休息外，還可提前值機(jī)，是智慧服務(wù)區(qū)的典范。

位于該服務(wù)區(qū)的中國石化天府機(jī)場(chǎng)服務(wù)區(qū)加油站，是一對(duì)雙子站，集油、氣、氫、電、服于一體。開業(yè)伊始人氣爆棚，迎來很多來往客戶加油，首日銷量近40 多噸，目前保持著60 多噸的日銷量。

在如此重要的點(diǎn)位，車輛通過率非常高效。

在天府機(jī)場(chǎng)服務(wù)區(qū)加油站，“飛機(jī)螺旋槳”造型與機(jī)場(chǎng)遙相呼應(yīng)，獨(dú)特的360度環(huán)形車道設(shè)計(jì)，使得車輛停在任何位置都能加到92 號(hào)、95 號(hào)和98 號(hào)全品類油品，從而保障該站擁有較高的車輛通過率。

“該站距離成都天府機(jī)場(chǎng)僅14 公里，15分鐘車程即可抵達(dá)航站樓，建設(shè)初期就被四川石油定位為當(dāng)年的一號(hào)工程。”站長(zhǎng)周利介紹說。該站2021 年3 月開工建設(shè)，歷時(shí)86 天，打造成了成都高速上的中國石化新地標(biāo)。

由于高速公路按照計(jì)重收費(fèi)的方式，加之政府對(duì)于超載的治理力度不斷加大，直接導(dǎo)致了越來越多的大貨車司機(jī)選擇改走國省道。

石油公司應(yīng)該嗅到這一市場(chǎng)變化背后的商機(jī)，把國省要道作為高速公路加油站的有力補(bǔ)充。它不僅可以在柴油增量乏力的市場(chǎng)下穩(wěn)定銷量，而且可以有力地提升國省道的柴油市場(chǎng)份額，增強(qiáng)國省道加油站的競(jìng)爭(zhēng)力。

國省要道的加油站，應(yīng)成為石油公司重點(diǎn)考量的建站選擇。可以通過實(shí)地調(diào)研，綜合評(píng)估，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膰〉缆肪W(wǎng)分布，道路車流量、顧客消費(fèi)習(xí)慣、油站場(chǎng)地等因素，選取打造國省道中心站點(diǎn)。

同時(shí)，可以適時(shí)調(diào)增經(jīng)營品種，盤活舊資產(chǎn)。

地處四川的中國石油成都銷售公司川藏加油站，緊鄰國道318 線，2006 年6 月因低銷低效關(guān)停。近年來，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，國道318 線過境的LNG 車流量日趨增長(zhǎng)，市場(chǎng)前景較好。為此，四川銷售成都公司努力協(xié)調(diào)恢復(fù)，并增設(shè)了LNG 項(xiàng)目，彌補(bǔ)了四川銷售在國道318 線蒲江縣境內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)空白，為筑牢黃金終端注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。

節(jié)假日加之疫情影響，目前人們選擇私家車出行較多，對(duì)旅游景區(qū)和特殊地段的加油站相應(yīng)配套提出了更高的要求。

中國石油和中國石化等企業(yè)的加油站作為綜合性服務(wù)點(diǎn)，已不單是油品零售終端，現(xiàn)已成為集便利店、餐飲、洗車、休閑等為一體的綜合性公共服務(wù)點(diǎn)。景區(qū)或其他網(wǎng)紅加油站，在一定程度上代表著該景區(qū)的形象，更是石油公司的窗口。因此，搶占這部分地段，對(duì)于石油公司來說就顯得極為關(guān)鍵。

你見過雙罩棚呈現(xiàn)同心圓形狀疊加的特色加油站嗎？

中國石油河南新鄉(xiāng)銷售公司就有這樣一座。

德源路綜合能源站，白天是一道風(fēng)景，以獨(dú)特造型脫穎而出，成為當(dāng)?shù)匦碌貥?biāo)；夜晚是一顆璀璨明珠，錯(cuò)落有致的圓形罩棚散發(fā)出圓潤(rùn)、亮麗的光彩。

◇夜幕降臨，加油槍停了，新建站的領(lǐng)導(dǎo)和員工促銷上量的工作不能停。

作為河南銷售第一座自營充電加油站，2021 年6 月開業(yè)伊始，德源路綜合能源站緊扣綠色低碳時(shí)代主題，讓客戶到站不僅能加油加氣，而且能體驗(yàn)到青山叢林間、溪水緩緩縈繞的感受。新站著意打造綠野仙蹤主題便利店，一片綠意盎然，成為游客和司機(jī)師傅們駐足拍照的網(wǎng)紅打卡地。

國寶熊貓、三星堆、川劇臉譜和火鍋元素……在成都石油天府機(jī)場(chǎng)服務(wù)區(qū)加油站，易捷店內(nèi)隨處可見這些網(wǎng)紅元素，呈現(xiàn)出四川獨(dú)有的文化特色。中國石化自有品牌卓瑪泉、鷗露紙、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，深受追捧的92 號(hào)、95 號(hào)、98 號(hào)網(wǎng)紅咖啡也在該店可以買到。

其實(shí)，前面提到的巽宅加油站，也是一座名副其實(shí)的景區(qū)站。據(jù)介紹，其對(duì)面黃龍坑的故里石坑，上過央視的《地球的大腦》、《疊峰山水》節(jié)目，風(fēng)景十分秀麗。另外，縉云一帶經(jīng)營的素面十分有特色，沙埠同樣是素面專業(yè)村，制作素面歷史悠久，在當(dāng)?shù)赜兄恍〉闹龋瑴刂菔袇^(qū)及周邊地區(qū)常有人慕名來購買。當(dāng)?shù)厝颂岬竭@座加油站，滿臉歡喜地說：“以前村子里沒地方加油，很少有游客前來，素面沒能遠(yuǎn)近聞名。現(xiàn)在好啦，有了巽宅加油站，我們村子就有了新的希望！”

丁少恒提到，與已有的加油站相比，新建的加油站需要在前期市場(chǎng)調(diào)研上多下些功夫，掌握清楚各種細(xì)節(jié)，以便更好地布局建設(shè)。同時(shí)，未來可以適當(dāng)考慮預(yù)留加氫、加氣、充電等配套設(shè)施，以應(yīng)對(duì)新的發(fā)展需要。

總之，不管未來能源產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展，科學(xué)技術(shù)如何迭代，加油站仍然是零售終端的主力軍。抓住終端銷量市場(chǎng)和完成自身的轉(zhuǎn)型布局，是石油公司未來發(fā)展的重中之重。