從“終端”到“上游”！這家水產動保企業轉戰新賽道，攜原料新品火力全開

■當代水產 陳莉莉 文/圖[微信公眾號：tsfish]

疫情沖擊下，水產動保行業“內卷”加劇。為了增強企業的市場活力、擴大市場份額，很多企業試圖通過持續不斷地開發新產品來推動企業銷售增長。

運籌帷幄，方能決勝于千里之外。在水產動保行業沉淀了近20年的湛江利凱爾水產生物科技有限公司（中國漁業協會水產動保分會監事長單位），也在做這樣的嘗試?？偨浝砹至己Ｕe極地探索新的領域和賽道，一方面繼續固守原有賽道，另一方面打通上游供應，跨界原料圈，擴張新品類。

創新、求變、迎難而上，才能逆風翻盤。下面，我們一起來了解林良海的創業故事，以及他是如何尋找自己的運營重點，筑好護城河，打好攻堅戰的。

20年創業經歷：從畜禽領域跨界到水產領域，再從終端銷售到原料供應

2022年對于林良海而言，是不同尋常的一年。這一年，他決定入場原料圈。9月，原料公司——廣東海旋動保科技有限公司獲得了飼料添加劑生產許可證和飼料生產許可證。11月，多款新的原料產品——“超能碳”、“葡萄糖包膜顆?！眴柺?。

社會在飛速發展，猶如高速前行的列車，行業在不斷地大浪淘沙，誰主沉??？或許，那些多做各種準備，主動擁抱變化，適應快速變化時代的人，擁有未來的贏面會更大些。這個道理，林良海是深有體會的。他堅信，“沒有做不成的事，只有做不成事的人”，林良海將這句話銘刻烙印在自己的創業奮斗史中。

湛江利凱爾水產生物科技有限公司、廣東海旋動?？萍加邢薰究偨浝砹至己?/p>

回顧自己與水產動保行業的結緣，林良海娓娓道來?！拔沂?992年畢業于華南農業大學，畢業之后就留在學校。因為華南農業大學實驗獸藥廠就建在校內，我負責全國的業務，跑遍了全國各個地區后，發現水產市場發展空間廣闊，于是2000年，我從學校出來自己創業，涉足水產動保產品的生產。我妻子和我是同一所大學，1998年她畢業后，分配到珠江水產研究所。我們倆在事業上剛好互補，憑著對水產的熱愛，就投身于水產中來。2003年，我們在廣東湛江正式成立湛江海業生物科技有限公司，后來更名為湛江利凱爾水產生物科技有限公司。20年的創業經歷，讓我們對水產行業有了充分的了解。”

轉換“新賽道”，看好水產營養品發展趨勢，超能碳、葡萄糖包膜顆粒問世

創業至今，林良海創立了兩家公司，分別是湛江利凱爾水產生物科技有限公司（以下簡稱利凱爾）和廣東海旋動?？萍加邢薰荆ㄒ韵潞喎Q廣東海旋），前者經營水產動保終端產品，后者生產銷售原料產品。

過去，利凱爾主要銷售底改、肥水類的產品。但近年來，隨著常規水產動保產品拼價格、拼渠道的現象愈演愈烈，加上頭部企業工廠化、集約化生產的優勢，使得常規產品的利潤越做越低。各中小企業的生存空間也在不斷被擠壓，直至淘汰出局。因此，林良海決定慢慢退出這塊市場，轉換“新賽道”，往營養和中草藥領域發展。

“因為減抗替抗，包括畜禽獸藥在內的廠家陸續在往水產行業過渡，無形之中增加了很多競爭。很多沒有技術和售后支撐的動保廠家，市場份額會越來越少。而獨立開發一個產品沒那么容易，現在水產動保產品的迭代速度很快。另外，包括海南很多地方養殖面積在減少，而大的水產公司在收購改造小棚蝦，綁定客戶群體。因此，小動保廠目前的生存境況是比較艱巨和嚴峻的。但這兩年我發現有些企業能夠慢慢走出自己創新的一條道路。我們也在探索轉型，原料+動保兩條腿走路，不斷推陳出新，把好的原料分享給大家，不斷提升市場的需求量?！?/p>

林良海透露，“我們推出了個新品，叫‘超能碳’?！备鶕⑸锿埠庠?，通過補充特定碳源和有益微生物，提高水體微生物群落的多樣性及穩定性、抑制水體中嗜水性氣單胞菌生長。這在小棚蝦和工廠化養殖中，效果比較突出。

該產品可以單獨使用，每公斤潑水3～4畝。也可以搭配各種肥水類產品，作為它的增效劑。第3點，可以作為各種菌類的增效劑一起使用。第4點，還可以在塘頭擴培菌液時添加，也起到增效作用。這個產品使用方便，培菌肥水效果好，還可以快速降解氨氮亞鹽。

還有另一款新品——“葡萄糖包膜顆粒”現已重磅推出，該原料可以應用到所有的水產品種上，目前這種顆粒在水產上比較少見，但在畜禽上早已應用。有多種使用途徑，可搭配維C、單項維生素或者添加其它產品，在抗應激或者補充能量方面，都起到了很好的效果，可以作為一個百搭產品的載體來應用。

“里面的主要成分是葡萄糖和食鹽以及其他一些輔料，看起來雖然很簡單，但做起來很難。做成顆粒的工藝要求比較高，顆粒和色澤要均勻，水溶性要好等。我們對這個產品了解得比較深入透徹，我們以前做獸藥的時候，就常常用到顆粒多維，它在畜禽領域的運用很普遍，而且效果既穩定又明顯。但我發現目前市面上，水產養殖領域用的比較少。我們已經在小棚蝦做過多次實驗，無論是內服還是直接潑灑，在抗應激、補充能量、平衡酸堿度和滲透壓方面的效果很明顯?！绷至己＝榻B道。

通過爆品上量，2023年銷售額力爭翻番

結合當前水產動保市場發展形勢，林良海表示，盡管變革面臨前所未有的艱巨性和復雜性，但他對新推的原料和營養板塊的前景發展充滿信心。

“這得益于我們的研發能力，公司研發人員聘請的是華南農業大學和廣東海洋大學的老師，并且我和妻子也是科班出身，有一定的研發基礎。此外我們在中草藥顆粒方面也有研發，把藥方做成顆粒狀，可以起到防治腸炎、白便、肝病的作用?！绷至己＿€透露道，未來還會陸續推出3到5種原料。

據了解，海旋原料生產基地位于湛江坡頭工業園區內，自購廠房已正式投產，現可年產15,000t“超能碳”和3,000t“葡萄糖包膜顆粒”。希望通過原料銷售來提升市場銷量，爭取2023年原料銷售達到生產線飽和。

專心把產品做好，為動保企業提供差異化產品

選擇銷量和規模較大的動保企業進行合作，是林良海的合作目標。談及采購優勢，他的想法是，現在原材料價格很透明，大家可以抱團一起采購原料，把價格再談優惠些。“像葡萄糖之類的大宗產品，我們一直都是向同一個廠家采購，合作的時間長了，價格還是有一定的優勢。單項維生素方面，例如維C，不同時段價格不同，要掌握時機來采購。在原料低迷的時候，加大采購。”

談及研發思路，林良海說主要有兩個宗旨，第一，效果要明顯，有針對性研發產品。第二，使用方便?！拔覀冞@么多年一直關注水產動保，未來也是會持續專心地把產品做好。做一行愛一行，研發生產出來的產品能夠讓動保企業、經銷商、養殖戶感到滿意。這是我們最大的愿望?！?/p>