貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)及其管理措施研究

文/楊薇（黑龍江龍煤物流有限責(zé)任公司）

現(xiàn)階段，我國貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展較為快速，且為我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了極大的貢獻(xiàn)。財(cái)務(wù)管理是貿(mào)易企業(yè)管理當(dāng)中的重要內(nèi)容，而在貿(mào)易企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)開展時(shí)，為了增加自身企業(yè)的銷售量，很多企業(yè)就會(huì)采取賒銷的方式企業(yè)銷售額，但在這個(gè)過程中就會(huì)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。所以，目前加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)能否穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵，以下將對貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)及其管理措施進(jìn)行分析與研究。

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)類型

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等，應(yīng)當(dāng)向購買方收取的金額，包括購買方或者接受方應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的包裝費(fèi)以及各種運(yùn)雜費(fèi)等。依據(jù)會(huì)計(jì)處理規(guī)范，應(yīng)收賬款屬于流動(dòng)資產(chǎn)，相比其讓資產(chǎn)，其具有以下特點(diǎn)：第一，被長期占用。應(yīng)收賬款是企業(yè)采用信用銷售的產(chǎn)物，企業(yè)允許客戶先拿產(chǎn)品銷售，再支付貨款，而從產(chǎn)生到回收這一周期通常較長，由此使得這部分貨款被客戶長時(shí)間占用。第二，風(fēng)險(xiǎn)較高。應(yīng)收賬款屬于企業(yè)產(chǎn)權(quán)的一種，不具有實(shí)質(zhì)性，因而回收風(fēng)險(xiǎn)較高。第三，回收成本較高。應(yīng)收賬款的回收需要企業(yè)付出一定的人力，增加企業(yè)人工成本、折舊成本等，而且一旦發(fā)生壞賬，后續(xù)催收時(shí)還會(huì)產(chǎn)生法律咨詢費(fèi)用等，因而應(yīng)收賬款回收成本也較大。

實(shí)踐中，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)類型包括：（1）回收時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)和回收金額風(fēng)險(xiǎn)。對于回收時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)來說，一旦客戶有著違約期限行為，那么就意味著這部分流動(dòng)資金被客戶無息占用。一方面使得企業(yè)資金難以得到高效利用，另一方面，隨著占用時(shí)間的拉長，這部分資金可以被回收的概率也會(huì)不斷下降，給企業(yè)帶來資本流失的可能。而回收金額風(fēng)險(xiǎn)則是指企業(yè)難以足額收回應(yīng)收款項(xiàng)的可能，賒銷客戶處于自身經(jīng)營問題，違反合同約定，未能足額支付貨款，或是直接不支付貨款，使得企業(yè)遭受到損失。

（2）直接風(fēng)險(xiǎn)和間接風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)經(jīng)營決策帶來的影響，可以將風(fēng)險(xiǎn)類型分為直接風(fēng)險(xiǎn)和間接風(fēng)險(xiǎn)。直接風(fēng)險(xiǎn)一般是指公司在對應(yīng)收賬款進(jìn)行催收的過程中，如果產(chǎn)生了相關(guān)的費(fèi)用，那么這一部分費(fèi)用是必須由公司自身進(jìn)行承擔(dān)，這額外產(chǎn)生的成本費(fèi)用給企業(yè)經(jīng)營帶來的負(fù)擔(dān)屬于直接風(fēng)險(xiǎn)；而間接風(fēng)險(xiǎn)則是指由于賒銷使得企業(yè)銷售收入、利潤等數(shù)據(jù)計(jì)量不準(zhǔn)，影響到企業(yè)決策的制定以及日常管理，這一影響屬于間接風(fēng)險(xiǎn)。

（3）客戶客觀原因逾期風(fēng)險(xiǎn)和客戶主觀原因逾期風(fēng)險(xiǎn)。客戶客觀原因逾期風(fēng)險(xiǎn)是由于客戶經(jīng)營狀況發(fā)生了突變，比如企業(yè)受政策、市場環(huán)境等的影響，突然發(fā)生資金鏈斷裂或是資金難周轉(zhuǎn)等問題時(shí)，企業(yè)沒有足夠的現(xiàn)金流來償還債款，因而客觀上發(fā)生了逾期。雖然不論是客觀還是主觀原因產(chǎn)生的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，但不同類型，企業(yè)所面臨的損失存在差異，客戶主觀上的逾期意味著這一客戶妄想自私占用企業(yè)資金，后續(xù)催收難度較大，且極容易出現(xiàn)糾紛，甚至是成為“老賴”，這類客戶應(yīng)列入不二次合作客戶名單。而由于客觀因素影響導(dǎo)致客戶短期內(nèi)無法償還的，在客戶渡過難關(guān)時(shí)，應(yīng)收賬款催收回來的可能性較高，即便客戶破產(chǎn)，也可能通過破產(chǎn)清算獲得全部或部分資金。

二、貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)成因分析

（一）對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)缺乏足夠的重視

對于貿(mào)易企業(yè)來說有著足夠靈敏的嗅覺和長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光是貿(mào)易企業(yè)生存的必備要素。現(xiàn)階段貿(mào)易企業(yè)銷售毛利率相對偏低，企業(yè)長期發(fā)展需要做好開源節(jié)流，增加經(jīng)營利潤，并提升企業(yè)競爭力。但現(xiàn)階段，雖然貿(mào)易企業(yè)都建立了應(yīng)收賬款管理體系，但應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)管理、賬齡分析、逾期賬款催收等各環(huán)節(jié)工作并未得到足夠的重視，多是在快要發(fā)生逾期或是已經(jīng)發(fā)生逾期后才采取補(bǔ)救措施，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制只停留在事后管控。更有部分企業(yè)，為搶占市場，擴(kuò)充合作客戶，盲目進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)，給予業(yè)務(wù)部門過多的權(quán)限，使得信用政策流于形式，低資質(zhì)客戶數(shù)量快速增加，大大提高了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（二）業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等部門間的信息溝通不暢

應(yīng)收賬款第一責(zé)任人應(yīng)為貿(mào)易企業(yè)業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)人員對客戶信息、市場情況等的了解更為全面、深入，能夠?yàn)樨?cái)務(wù)部門設(shè)置賒銷額度、監(jiān)控和預(yù)測應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)、核對相關(guān)數(shù)據(jù)等提供協(xié)助作用。但實(shí)踐中，企業(yè)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門缺乏溝通，業(yè)財(cái)不融合，業(yè)務(wù)人員不主動(dòng)配合應(yīng)收賬款管理工作的開展，認(rèn)為這屬于財(cái)務(wù)部門職責(zé)，自己只需要負(fù)責(zé)擴(kuò)展業(yè)務(wù)和催收工作即可，加上部分業(yè)務(wù)人員可能會(huì)為了業(yè)績隱瞞客戶關(guān)鍵信息，主觀上不愿意提供相關(guān)信息，使得財(cái)務(wù)人員在制定賒銷額度、預(yù)測應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)等時(shí)缺乏有力的數(shù)據(jù)支撐，使得設(shè)立的條款偏離實(shí)際，影響應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制效果。

（三）客戶信用管理機(jī)制不健全，客戶信息調(diào)查不夠全面

應(yīng)收賬款相當(dāng)于企業(yè)基于客戶資信為其提供了一筆貸款，做好客戶信用篩查，全面了解客戶資信，是保證這筆貸款可以足額、及時(shí)回收的關(guān)鍵。但目前來看，多數(shù)貿(mào)易企業(yè)客戶信用管理機(jī)制并不健全，一是缺少客戶信用評估，對客戶信息的調(diào)查力度較弱，沒有展開全方位的信用調(diào)查。二是信用政策相對寬松，很多貿(mào)易企業(yè)為了應(yīng)對外需降低、內(nèi)需減少以及成本上升帶來的壓力，往往會(huì)“委曲求全”，采用延長信用等寬松政策來強(qiáng)化企業(yè)競爭力，由此也加劇了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率。三是缺乏規(guī)范、統(tǒng)一的信用評估量化評定標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)是由相關(guān)人員依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力作出判斷，因而在評估客戶信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)常容易受人員主觀思維的影響。

（四）應(yīng)收賬款缺乏專項(xiàng)管理

在現(xiàn)實(shí)情況下，很多公司對于應(yīng)收賬款缺乏專項(xiàng)管理。專項(xiàng)管理的存在就是為了將應(yīng)收賬款明確劃分為一個(gè)特定的板塊去單獨(dú)執(zhí)行，這樣才能提高應(yīng)收賬款回收的效率和速度。但是很多企業(yè)卻并沒有設(shè)立這一個(gè)專項(xiàng)管理，從而導(dǎo)致在回收應(yīng)收賬款上有著很多的阻礙與限制。一方面是由于受人員限制，部分貿(mào)易企業(yè)財(cái)務(wù)人員數(shù)量較少，多是“一人兼多職”，難以設(shè)立單獨(dú)的應(yīng)收賬款管理崗位，而且考慮到財(cái)務(wù)工作量，財(cái)務(wù)賬簿也多是記錄客戶名稱及相關(guān)金額，難以監(jiān)管客戶資質(zhì)、信用、合同等方面情況。另一方面，多數(shù)貿(mào)易企業(yè)未設(shè)立獨(dú)立的信用管理職能部門，難以對客戶信息進(jìn)行深入調(diào)查、搜集，客戶檔案并不完善，企業(yè)和客戶之間存在較重的信息不對稱問題，企業(yè)難以基于有限、零散的信息做出客觀判斷和評價(jià)。

（五）缺乏行之有效的回款考核激勵(lì)機(jī)制

應(yīng)收賬款其中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)與壓力都是巨大的，是其他工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法達(dá)到的。而很多公司對于催收員工僅僅只是用平常的工資，去逼迫他們完成數(shù)倍的工作，這樣不僅會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的催收效率大幅下降，同時(shí)還會(huì)進(jìn)一步打擊工作人員的積極性。目前，多數(shù)貿(mào)易企業(yè)還未設(shè)立健全、有效的回款激勵(lì)制度，領(lǐng)導(dǎo)將應(yīng)收賬款催收工作認(rèn)為是業(yè)務(wù)人員的分內(nèi)之事，沒有能調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)措施，同時(shí)也未能設(shè)立合理的考核機(jī)制，應(yīng)收賬款回收的程度對員工現(xiàn)有薪酬的影響不大，由此也削弱了業(yè)務(wù)人員開展應(yīng)收賬款回款催收工作的積極性，因而出現(xiàn)應(yīng)收賬款回收慢、回收率低下的情況。

三、貿(mào)易企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的措施

（一）加強(qiáng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控的重視

貿(mào)易商品受國家宏觀政策、國內(nèi)外市場環(huán)境等的影響較重，貿(mào)易企業(yè)要能深度認(rèn)識到當(dāng)前形勢下企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)的現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的重視，在企業(yè)經(jīng)營中樹立風(fēng)控意識，要求各部門人員都有應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控思想，在和客戶合作時(shí)，有風(fēng)控意識地去開展信用評估、合同管理等工作，最大限度地減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)所帶來的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）加強(qiáng)部門間的溝通交流

應(yīng)收賬款的管理涉及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、信用管理等多個(gè)部門的協(xié)作，為此貿(mào)易企業(yè)還需加強(qiáng)部門間的溝通交流，推進(jìn)業(yè)財(cái)融合。一方面，貿(mào)易企業(yè)可以定期組織部門間舉辦研討會(huì)、交流會(huì)等，就彼此工作配合問題進(jìn)行研究、分析，探討相互之間更好協(xié)作的措施。另一方面，貿(mào)易企業(yè)還需推進(jìn)信息化建設(shè)，搭建共享平臺，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)共享，為信用政策制定、客戶信用評估、賒銷額度制定等提供有力依據(jù)。

（三）實(shí)施全過程應(yīng)收賬款管理

1.事前階段

（1）設(shè)立信用管理部門、應(yīng)收賬款管理部門

想要進(jìn)一步確保應(yīng)收賬款的順利收回，設(shè)立信用管理和應(yīng)收賬款管理部門是十分關(guān)鍵的步驟。貿(mào)易企業(yè)也可以根據(jù)自身實(shí)力，選擇成立辦公室或是管理小組，配備有經(jīng)驗(yàn)的工作人員，發(fā)揮相關(guān)職能作用。信用管理及應(yīng)收賬款部門（小組）負(fù)責(zé)對客戶信譽(yù)、咨詢、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況等進(jìn)行全面考察，為信用政策的制定提供準(zhǔn)確的信息支持。同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門進(jìn)行全過程的客戶資信管理，動(dòng)態(tài)更新客戶信息，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款全流程跟蹤管理。

（2）制定合理的信用政策

廣泛使用信用合作模式雖然能夠進(jìn)一步提高公司的工作范圍，但是從一定程度上也增大了公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)，因此，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)對于信用政策的制定與修改，通過制定合理的信用政策，對客戶誠信狀況、經(jīng)營狀況等進(jìn)行全面調(diào)查，確定合理的信用政策及信用額度流程，在穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

（3）深入調(diào)查和評估客戶信譽(yù)

公司與信用良好的客戶進(jìn)行合作，才能達(dá)到合作共贏的目的。如果與那些信譽(yù)不好的客戶合作，有可能會(huì)讓公司蒙受重大的經(jīng)濟(jì)損失，這是公司永遠(yuǎn)不想看到的現(xiàn)象。企業(yè)在了解客戶公開公布的地址、經(jīng)營范圍、開戶行等信息的基礎(chǔ)上，還應(yīng)自行搜集客戶過往信譽(yù)情況、業(yè)務(wù)歷史數(shù)據(jù)變動(dòng)情況、資質(zhì)情況等信息，如有必要，可以邀請法務(wù)人員協(xié)助，對客戶信用情況進(jìn)行全面徹查，了解是否存在訴訟、糾紛等問題，給予較為合理的信用等級評價(jià)，再基于不同客戶信用等級，給予適宜的賒銷額度。在涉及國外客戶時(shí)，還需重點(diǎn)考慮國家政策、匯率等因素的變動(dòng)情況。

（4）規(guī)范銷售合同，做好資料留存

對于應(yīng)收賬款這個(gè)重要項(xiàng)目來說，做好資料留存也是十分關(guān)鍵的步驟。資料留存的意義就在于一旦發(fā)生問題，就能及時(shí)地根據(jù)留存的資料來確定責(zé)任的負(fù)責(zé)人和問題出現(xiàn)的原因，企業(yè)需要保存好銷售合同，將業(yè)務(wù)溝通、應(yīng)收賬款催收等資料詳細(xì)計(jì)入檔案，作為后續(xù)糾紛處理、司法仲裁的關(guān)鍵依據(jù)。

2.事中階段

（1）建立應(yīng)收賬款跟蹤管理機(jī)制

應(yīng)收賬款跟蹤管理機(jī)制，是當(dāng)前能夠進(jìn)一步解決應(yīng)收賬款相關(guān)問題和風(fēng)險(xiǎn)的有效措施，同時(shí)也是當(dāng)前企業(yè)為了進(jìn)一步增強(qiáng)面對風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。企業(yè)應(yīng)收賬款管理部門應(yīng)對業(yè)務(wù)過程進(jìn)行全面監(jiān)督，對銷售后客戶的檔案信息變更、賬款催討等進(jìn)行詳細(xì)記錄，保證應(yīng)收賬款全過程管理都有跡可循。

（2）實(shí)時(shí)更新客戶信息

社會(huì)環(huán)境變化的不確定性，使得企業(yè)經(jīng)營也存在較大變動(dòng)。為此，貿(mào)易企業(yè)還需重視客戶信息的更新，要求業(yè)務(wù)人員定期或不定期走訪客戶，了解客戶經(jīng)營狀況，及時(shí)根據(jù)實(shí)情更新客戶檔案，如果客戶發(fā)展不佳，市場競爭力下降，則應(yīng)酌情降低賒銷額度；若客戶發(fā)展前景良好，有核心技術(shù)，可以適當(dāng)放寬信用政策，提高賒銷額度。

（3）做好應(yīng)收賬款賬齡分析

應(yīng)收賬款的賬齡分析過程同樣也是企業(yè)為了面對風(fēng)險(xiǎn)所采取的有效措施，它能極大程度地減少應(yīng)收賬款的發(fā)生概率，進(jìn)一步減少風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生情況。應(yīng)收賬款賬齡越長，理論上回收難度和風(fēng)險(xiǎn)越大。對于長期賬齡的，應(yīng)設(shè)立更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖粉櫣芾碇贫龋粚τ谫~齡期限較短的，應(yīng)時(shí)刻關(guān)注到期時(shí)間，一旦出現(xiàn)逾期，應(yīng)及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行催收。

（4）和客戶保持良好的關(guān)系

貿(mào)易企業(yè)還需做好售后服務(wù)，讓客戶覺得物有所值，想要建立長期的合作關(guān)系，如此一定程度上也減少了應(yīng)收賬款逾期問題。因而貿(mào)易企業(yè)在經(jīng)營中，要和客戶保持良好溝通，及時(shí)響應(yīng)客戶訴求，減少客戶拖欠賬款的借口。

3.事后階段

（1）制定嚴(yán)格的應(yīng)收賬款催收制度

應(yīng)收賬款的催收制度制定時(shí)要制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，明確相關(guān)權(quán)責(zé)，確保各筆應(yīng)收賬款都能對應(yīng)到具體負(fù)責(zé)人。企業(yè)可以借鑒和參考其他企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際，優(yōu)化應(yīng)收賬款催收流程、程序、方式等，確保應(yīng)收賬款催收工作的開展有合規(guī)、合理的章程可循，確保催收的規(guī)范性。

（2）采用多種清收方式

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境較為復(fù)雜，客戶逾期未回款的原因多種多樣，因而在催收時(shí)，企業(yè)可以先對客戶未支付的因素進(jìn)行分類，并需根據(jù)實(shí)際情況來采取不同的催收政策。遇到信用良好的客戶未及時(shí)將應(yīng)付款結(jié)清時(shí)，可先與客戶溝通，了解未付因素，選擇適宜的清收方式。比如部分優(yōu)質(zhì)客戶可能由于臨時(shí)性經(jīng)營困難而出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)無法償還的，雖然發(fā)生了應(yīng)收賬款逾期，但這類客戶整體經(jīng)營狀況較好，長期來看仍然是優(yōu)質(zhì)客戶，因而在催收時(shí)，可以適當(dāng)放寬期限，如無必要，不需要走入司法仲裁的流程。而對于資信一般，發(fā)展處于下坡路的，可以要求提供等量的擔(dān)保抵押。另外，在應(yīng)收賬款期限將要到期時(shí)，首先可采取電話、郵件等方式對客戶進(jìn)行提醒，盡量用低成本的方式將應(yīng)收賬款催回。

（3）健全績效考核機(jī)制

對于工作人員來說，公司健全績效考核機(jī)制同樣也是一個(gè)重大的福利待遇。他能進(jìn)一步促進(jìn)工作人員的相關(guān)積極性，也能進(jìn)一步加強(qiáng)工作人員對于公司的依賴程度。而為了避免業(yè)務(wù)人員為了追求銷售額，而用一些不正規(guī)的手段，就需要加強(qiáng)對員工的考核，要基于業(yè)務(wù)量指標(biāo)的基礎(chǔ)上，將應(yīng)收賬款的回款率做為員工業(yè)績考核的關(guān)鍵指標(biāo)，從而將其與貿(mào)易銷售人員的業(yè)績掛鉤，促進(jìn)業(yè)務(wù)人員催款的積極性。

四、結(jié)語

總而言之，對于貿(mào)易企業(yè)來說，應(yīng)收賬款雖然是一個(gè)很困難的問題，但是只要在面對問題時(shí)積極思考，將眼光放長遠(yuǎn)，那么就能將應(yīng)收賬款問題有效地進(jìn)行解決。應(yīng)收賬款是所有貿(mào)易公司都十分頭疼的問題，雖然有著很大的催收風(fēng)險(xiǎn)，但是一旦有所成效的話，那么對于整個(gè)公司的發(fā)展來說是一個(gè)強(qiáng)心劑。