建設市場導向的工程咨詢企業初探

文/肖立勝

在改革開放已經40多年，社會主義市場經濟已經運行近30年的今天，建設市場導向工程咨詢企業的重要性不言而喻，然而目前這依然是一道擺在我們面前的難題。

本土工程咨詢企業中，相當一部分是民營企業，出身于民間，在長期的市場競爭中勝出，并持續發展壯大，從成立時就基本確立了市場化的大方向。另外，很大一部分傳統工程咨詢企業從國家政府機關、事業單位脫胎而來，有的目前仍處于政府體制內或大型的國有集團公司內，由于其從傳統的計劃經濟體制中孕育而生，天然地與計劃導向具有更加親近的血緣關系，它們在走向市場化的進程中，步履格外艱難。

本文嘗試從建設市場導向工程咨詢企業的必要性、措施方法及要平衡把握的諸多方面進行分析研究，特別是結合傳統工程咨詢企業的現狀特點，提出自己的思考和見解，與工程咨詢同行分享。

一、建設市場導向的工程咨詢企業的意義

顧名思義，市場導向的工程咨詢企業是以市場為導向來制訂制度規范并實施管理運營的企業，即所謂市場化的工程咨詢企業，是相對傳統的計劃導向而言的。長期堅持市場導向的工程咨詢企業，形成市場優先、客戶至上的文化氛圍，大家爭創市場業績，開拓市場蔚然成風，自然散發出獨有的氣質。

在日趨激烈的市場競爭中，明確樹立市場導向的建設目標，建設好市場導向的工程咨詢企業機制與文化，是由內、外兩方面要求決定的，特別是對傳統工程咨詢公司來說，有利于其克服歷史形成的共性問題，是必然的選擇。

（一）工程咨詢企業的本質特性決定了選擇市場導向進行自我建設是一條必由之路

企業的本質是以盈利為目的的社會經濟組織。企業向市場提供產品或服務，要盈利就要有市場和客戶。企業的本質特性決定了一家優秀的企業如果要在市場上立足，在競爭中處于不敗，選擇以市場導向來進行自我建設，幾乎是不二選擇。工程咨詢企業，作為向市場、客戶提供各類專業化咨詢服務的、以盈利為目的的經濟組織，同樣適應選擇市場導向來進行自我建設。只有市場才是檢驗企業是否成功的最終標尺。

（二）建設市場導向工程咨詢企業是市場經濟大環境的必然要求

當前，市場經濟的大環境，特別是市場經濟的總體原則與要求，已經通過各項政策及法律、制度固定下來，進入到我們經濟社會、企業組織的方方面面。建設市場導向的企業已經是大勢所趨，是大環境的客觀要求。工程咨詢企業作為市場經濟中的主體，處于完全競爭領域里的專業服務行業，客觀的大環境決定了工程咨詢企業必然要選擇市場導向來進行建設與發展。

目前，整個工程咨詢行業中，門檻、許可相繼降低或取消，行業在持續向全過程工程咨詢轉化，固守在傳統的領域里求穩已經不能適應日新月異的發展與變化。實際上，也幾乎沒有任何一家傳統的工程咨詢企業能靠傳統的計劃性業務來發展壯大。必須主動求變，變中求穩，大趨勢要求企業必然以市場為導向進行建設。

（三）解決傳統工程咨詢企業存在的共性問題，核心是推動企業市場化建設水平

據觀察，傳統工程咨詢企業普遍存在一些共性的問題。

首先，管理層及中層骨干存在不同程度的官僚主義、形式主義作風，對當下的嚴峻市場競爭形勢及未來發展沒有緊迫感。甚至由于傳統業務來自計劃委托，相對封閉，具有一定的專業性，而形成了門戶之見。

經營形勢一旦發生不利變化，企業內部管理層、中層及員工互相埋怨。有固定來源的傳統業務作支撐本應是公司的競爭優勢，而實際經營中，有時不僅沒成為助力，反而成為包袱。長期市場意識不足，市場實戰經驗少，必然導致整體市場能力弱，在工程咨詢市場開放程度越來越深的新形勢下，市場開拓效果越來越差，形成惡性循環。

其次，職能部門與業務部門設置不盡合理，建設不到位。職能部門腫、懶、散、大，具有一定的普遍性。業務部門設置，是以市場劃分，還是專業劃分，長期存在兩種不同的聲音，容易把問題絕對化，內部時常出現爭執。

官僚主義、等靠要思想作風、計劃導向下的傳統組織機構設置及其責權利的界定與劃分不清等，這些問題重疊、交織在一起，形成了錯綜復雜的矛盾，導致在日常的經營中，甚至在戰略問題上，眾說紛紜，莫衷一是。其實，這些問題都是表象，集中歸納起來，根本原因是企業市場化建設水平不夠。

總之，建設成真正的市場經濟條件下、更加充滿活力的工程咨詢企業，不僅有利于解決自身存在的諸多問題，同時將有助于為社會提供更加優質、效率更高的咨詢服務，有助于更加充分發揮工程咨詢企業公正、科學、客觀的職業精神，有助于提高政府治理水平。

二、建設市場導向工程咨詢企業的措施與方法

推動建設市場導向的工程咨詢企業是一項復雜的系統工程，重點是要在制度與意識這兩個方面做工作，通過不斷的實踐，日積月累，由量變到質變。

（一）建立完備的市場導向制度體系

首先，樹立鮮明的市場化選人用人導向,實行賽馬制。選人用人導向是企業核心的風向標。人事制度上，特別是在核心管理人員選拔使用上，誰跑得快誰勝出。要重點培養、優先選拔使用市場意識強、市場能力強、有市場實績的骨干，將其放在重要的崗位上。企業招聘中，特別是項目經理以上崗位，也要重點考察市場意識與潛能，有市場能力的優先。公司的核心管理崗位和部門正職以上的管理崗位，要堅定地選拔使用全能型人才，特別是有市場拓展能力的人才。他們在思想上、觀念上與公司的市場化方向保持同頻共振，在市場導向的道路上領跑是企業實現市場化的關鍵。傳統的工程咨詢企業，由于歷史原因，現有管理人員明顯缺乏市場意識，要想辦法通過考核競聘等政策讓這部分人退出崗位。

其次，樹立鮮明的任務導向，特別是對通過市場競爭獲得的新增任務要加倍獎勵，讓數字說話。下達剛性的經營任務，同時年底的考核制度要剛性貫徹，以結果為導向分配浮動的績效薪酬，內部收入以市場為主要計算依據，拉開差距，職級晉升均與完成任務緊密結合。特別是激勵在新開發市場方面有貢獻的部門和骨干員工。從政策設計、實施貫徹各個環節著手，確保政策兌現到位。

同時，要以市場為導向，設置高彈性組織機構。根據有效的市場進行界面劃分，明確責、權、利。有市場責任的部門，在權、利方面給予傾斜，下放部分人權、事權、財權；沒有市場責任的部門以協助、服務為主，強調職能職責。調整設置部門，基本出發點是依據市場情況。一旦有新的市場機會，企業將堅定地向前拓展，組建或擴展相應的部門；一旦既有市場不可阻擋地萎縮，則堅決削減或裁并相關部門。確保組織機構精干而富有彈性，市場目標明確，效率更高。

總之，建設市場導向，核心是要從企業的人、事、組織機構方面下功夫。用人要以市場為標準并由市場檢驗，做事要面向市場，組織機構要立足于市場維護與拓展，財務及其他職能部門要優先保障市場開拓與發展等。

（二）培養全員市場意識

公司內部要對市場導向這一重大的原則性問題達成共識，層層傳遞，營造市場化企業文化氛圍。

主要領導是關鍵，是核心推動力。主要領導決心意志要堅定，時刻保持清醒，保持定力，決不能動揺。業務領導是重要助力，是助燃劑，時刻添把火加把柴。業務領導日常與業務部門負責人，與骨干員工接觸多，其一言一行和對市場導向的態度，會直接影響公司方向、員工意識的養成。中層是特別重要的連接點，起著承上啟下的作用，一定要利用各種機會，發揮橋梁與紐帶作用，將公司的意志傳達到企業普通員工、每個角落，只有這樣，才能確保培養形成全員的市場意識。如果中層不能領會，在工作中打折扣，則難成燎原之勢。對于普通員工來說，以激勵、獎勵為主。先從質量意識、服務意識上講起、要求起，這些其實本質上都與市場意識緊密相聯、密不可分。

市場意識的培養，是重中之重。沒有全員的市場意識，建設市場導向的工程咨詢企業就是一句空談，再好的制度也是一紙空文。

總而言之，市場導向建設，需要成熟規范的剛性制度，需要滲透到領導與員工日常工作中的市場意識。制度落地與意識培養，是一個相互交叉融合、艱難而緩慢的過程。制度相對好辦，意識的培養卻是極其困難的任務，特別是傳統的工程咨詢企業，繼承了計劃體制的基因，在頂層改革還在進行、放管服還在艱難推進的現實情況下，更是困難。但制度是形，意識是根，一定要把根扎深扎牢。

三、建設市場導向的工程咨詢企業應關注的問題

對于傳統工程咨詢企業，建設市場導向是要改變過去長久以來的習慣與作風，十分困難；而對那些依然有部分業務來自于計劃或內部安排的工程咨詢企業，是未雨綢繆，更非易事。過程中，要把握好分寸尺度，照顧到歷史及現實，不要走極端，不要把市場與計劃完全對立或割裂，要根據實際情況，拿出有針對性的辦法來指導并推動工作。特別要注意平衡并處理好市場導向與風險控制、社會責任的關系、市場導向與質量建設的關系、市場導向與專業化隊伍建設的關系以及市場導向與傳統業務的關系等幾組對立統一的關系。

（一）強調市場導向，不是什么賺錢就干什么，更不是除了傳統業務其他都不能干

強調市場導向，不是唯市場論。要統籌兼顧，守住法律底線，注重企業社會效益，肩負起社會責任，根本目的還是要確保企業行穩致遠。堅持市場導向的同時，要集中精力在主業方向發展開拓，要盡量開拓與傳統業務相關的、與隊伍能力相關的方向與領域，這樣容易增強核心能力，管控好風險，也容易成功。

（二）強調市場導向，與工程咨詢企業的質量致勝不相矛盾，是統一的

強調市場導向，不是忽視質量建設。工程咨詢企業提供的是知識與智力服務，可以說，每一件產品都是獨一無二的，產品的唯一性、不可復制性，決定了企業的質量控制工作十分復雜，要求很高。沒有質量方面的精益求精，市場導向就沒有根基。在強調市場導向的同時，對質量的要求時刻不能松懈。

產品質量是影響市場規模的關鍵因素，在實際工作中要以現有市場規模為基準，提升產品質量和客戶信任度，以獲取更多有經濟效益的合同。

（三）強調市場導向，與專業化隊伍建設不相矛盾，是統一的

強調市場導向，不是忽視咨詢隊伍的專業化建設。工程咨詢企業的市場與產品質量緊密相關，質量與項目經理的水平緊密相關，與人才隊伍的水平緊密相關。每一個項目經理，既是生產人員也是市場銷售人員，他們在完成咨詢服務的同時，也代表公司的形象與水平，優秀的咨詢項目經理可以帶來新的咨詢業務。強調市場導向的同時，要給在行業里專精尖的專門人才留有通道，讓他們有自由成長的空間。市場的壓力和剛性考核，主要針對中層以上管理者；其他專業化程度高的員工，市場導向以激勵為主，以培養意識為主。過分對基層員工施加過大市場壓力，對于工程咨詢企業來說，容易導致專精尖人才流失，這一點要在工作中加以注意。

（四）強調市場導向，不是排斥傳統的計劃類業務，要彈性施策，不搞一刀切

強調市場導向，更要注重傳統業務的質量與服務，傳統業務的水平質量往往體現的是企業的核心能力和看家本領。要從維護與擴大傳統根據地的高度認識傳統的計劃類業務，要從把傳統的針尖打磨得更加鋒利的高度來認識傳統業務的地位。要把企業長期以來在業務方面、管理方面獨特而有效的經驗總結出來，形成公司的護城河。在有歷史傳承的專業領域，要適當保持傳統隊伍、骨干人員的相對穩定，不搞一刀切。當然，專業化的最終目的也是要為市場導向服務，更好地引領企業全方位提升競爭力。

一旦傳統工程咨詢企業，特別是其中的傳統業務部門，在市場導向的建設中取得明顯的進步和突出的成績，比如橫向開拓的方向性領域持續顯現出與傳統縱向業務1:1以上的營收規模，或陸續涌現出具有明顯市場集群跟隨效應的行業領軍人才，則意味著這家工程咨詢企業在建設市場導向的進程中達到了很高的境界，離最后的成功已為時不遠了。

四、結束語

傳統工程咨詢企業由于特殊的成長發展歷史，在走向市場化的進程中遇到各種各樣的困難，受到各種各樣的阻礙，許多企業目前依然在困境里掙扎。

建設市場導向的工程咨詢企業，制度建設只是開始，思想意識和實際行動才是制度落地生根、開花結果的根本。對本土的傳統工程咨詢企業而言，這是一項長期、艱巨的任務，也是必須要完成的任務。

只有完成市場導向的自我革命，工程咨詢企業才能真正強大起來，才能真正打造出高水平的、作風優良的咨詢隊伍，才能真正建設成高水平的智庫，靠服務、靠思想、靠才智走出國門，在世界舞臺上與頂尖的國際工程咨詢企業進行競爭，為國家的經濟建設發展做出更大的貢獻。在工程咨詢業邁入全球新興第四產業的這場馬拉松中，誰最先完成市場導向建設的這一場自我革命，誰就將擁有工程咨詢的未來。