“專精特新”出海記以高精尖中國制造駛向全球市場

《中國經濟周刊》記者 孫冰|北京報道

中央經濟工作會議在部署2023 年經濟工作重點時指出，要更大力度推動外貿穩規模、優結構，更大力度促進外資穩存量、擴增量，培育國際經貿合作新增長點。要繼續發揮出口對經濟的支撐作用。

“專精特新”企業作為中國企業中的佼佼者，也正在成為推動外貿出口高質量發展的重要力量。雖然當前的全球經濟和外貿環境依然復雜嚴峻，但“專精特新”企業們正在以高精尖的先進技術、設備、裝備為抓手，開啟一條中國制造高質量出海的新路徑，尋找新商機、實現新發展，讓“中國質造”和“中國智造”成為中國制造的新名片，駛向全球市場。

這家華強北走出的“專精特新”在疫情中逆市起飛

從在華強北賣貨到創立品牌做自主研發，再到成為“專精特新”企業收獲億元大單，深圳碩騰科技CEO 羅暢告訴《中國經濟周刊》記者，他和團隊付出了十幾年的努力。這家來自中國深圳的中小企業，不僅能夠中標聯合國糧食計劃署的訂單，還能為一個國家的整個行政系統提供移動信息化智能終端設備。碩騰科技的蛻變，也是千千萬萬中國中小企業靠著拼搏和韌勁所創造奇跡的縮影。

碩騰科技成立于2011 年，早期只是一家貿易型中小企業。2013 年，踩著國內移動互聯網，尤其是工業智能設備爆發的風口，碩騰科技開始將主營業務定位在工業電子，即研發、生產和銷售工業電子產品、軍用級加固平板終端、工業手持終端設備、移動物聯網終端設備等。

“當時我們設定的目標是成為‘工業IoT 界的小米’。”羅暢說，“我們當時進入這個行業的原因很簡單，就是看到日系競爭對手的產品要賣2000多美元一臺，但我們做同樣性能的產品，成本只有100 多美元，有20 倍的市場溢價空間。雖然工業電子品不像大眾消費電子品那樣，動輒就能有上千萬的銷量，但利潤空間相當可觀。”

但踩中風口起飛的碩騰，也曾因為風潮的退去而遭遇“至暗時刻”。隨著供應鏈的成熟，關鍵技術被模塊化，模塊化的解決方案導致產品的研發周期和成本降低很快，整個行業尤其是國內市場變得越來越“卷”，價格競爭非常慘烈。

客戶使用碩騰產品

領品激光切割設備

“2013—2018 年是整個國內工業電子品市場的高速增長期，但隨著紅利期的結束，我們的業務模式受到挑戰，公司發展陷入瓶頸，一度因業務拓展困難業務員全部離職。”羅暢回憶說。

在這樣的背景下，羅暢想到了大力發展外貿業務。“外貿的利潤率會更好，而且沒有資金墊付的壓力。”羅暢說。但由于羅暢本身是技術出身，所以碩騰科技初期主要是以OEM 和ODM 為主，只做產品，不太面向終端客戶，雖然也做外貿業務，但主要是通過合作伙伴完成。

為了尋求業務上的突破，2019 年碩騰科技開始嘗試做電商渠道。雖然在之前的創業經歷中，羅暢是國內第一波做淘寶的人，但一個是內銷、一個是外貿，一個是to C、一個是to B，一開始羅暢也是心里沒底的。

碩騰工廠 碩騰/供圖

激光切割樣品 領品/供圖

“我抱著試試看的心態參加了阿里巴巴國際站舉辦的跨境電商培訓班，在那里看到了很多真正做得好的跨境商家是怎么玩的，觸動非常大。后來，我們就組建了電商團隊，借助平臺完成了從獲客、品牌、資金、物流到售后等一系列全鏈路數字化升級。2019年當年，我們就做到了800 萬元的銷售額，前期成本基本收回，也對這條路有了信心。”羅暢透露。

更讓羅暢沒想到的是2020 年疫情來了，線下外貿生意受到重創，提前布局了線上渠道的碩騰科技在全行業銷售額腰斬的情況下，反而實現了30%的銷售增長。到了2021 年，在全行業都面臨著原材料缺貨漲價的艱難時刻，碩騰科技仍然實現了線上GMV 突破1 億元。

數字化助力：供需未見面完成2 億元大單，退稅第二天到賬

2022 年，更大的機會“砸向”了有準備的人，碩騰科技完成了一個近2 億元的外貿大單。“這個客戶是我們從2019 年就開始接觸的，但最初我們并不知道他們的背景，只知道是巴基斯坦政府的一個承包商，一開始他們也只是下一些幾十臺機器的小單，因此我們完全沒有想到后面他們會下億元大單。”羅暢說。

（3）建立主播交流閱讀平臺：主播交流閱讀平臺和互動閱讀直播平臺功能類似，主播交流是以音頻方式為主，而直播是使用視頻方式。該平臺主要是針對“隨身聽”閱讀者或者可能受到某些客觀條件限制下的閱讀者。該平臺的主播者主要以優秀閱讀者為主，每位閱讀者都有資格通過提交申請來成為“主播”主持人。

后來羅暢才知道，這張大單的最終服務對象是巴基斯坦國家信息委員會，產品將用于巴基斯坦整個國家行政系統的移動信息化。此前，也有一個碩騰科技服務兩年的“小客戶”，后來才發現是聯合國糧食計劃署的采購商。后來，碩騰科技靠著技術和產品中標了聯合國糧食計劃署的500 萬美元訂單，這一個訂單就讓碩騰科技的產品覆蓋到了全球83 個國家和地區。

但這個大單服務起來并不容易。一是疫情下國際供應鏈不斷漲價而且不穩定，尤其是進口芯片，成倍漲價還缺貨。

“于是我們建議客戶改用中國供應商，以條碼引擎模塊（用于掃身份證識別碼）為例，客戶一開始想選擇美國品牌，但我們給客戶做了技術對比測試，最終客戶也認可中國品牌。因為中國品牌不僅成本只有美國品牌的三分之一，而且性能和技術更好。最終，我們提供給客戶的產品幾乎全部實現了國產化替代。”羅暢說。

二是由于訂單金額非常大，又是全信用證交易，這對于碩騰科技這樣的中小企業來說靠自己幾乎是“不可能完成的任務”。

“說實話，除了簽下來那一刻是特別高興的，之后的每一天我們都是提心吊膽的。好在阿里巴巴國際站平臺上提供了超級信用證服務，又提供了備貨融資等全鏈路的各項服務。過去真的沒想過可以在供需雙方不見面的情況下，在網上就完成這么大金額的跨境貿易。”羅暢說。

更讓羅暢對未來充滿信心的是深圳市政府和相關部門對外貿企業扶植力度非常強。以碩騰科技為例，由于出口額達到2000 萬美元以上，可以申請補貼；作為“專精特新”企業，還可以申請貼息貸款額度……

而且在海關、稅務等外貿企業非常關注的政務服務上，深圳也全部實現了流程線上化。比如很多過去中小企業是要做“買單出口”和“代理退稅”的，即需要找第三方貨代公司處理進出口以及退稅業務。

羅暢透露，目前碩騰科技的產品已經遠銷到全球近100個國家和地區，2022 年實現銷售額已近3 億元。

“很多OEM 企業會在研發上‘躺平’，但碩騰在這方面特別‘卷’，我們希望盡量扎到最深，做‘精品中國制造’，這也是碩騰科技能夠走到今天的秘訣。”羅暢還表示，已經是深圳市“專精特新”企業的碩騰科技正在申請國家級“專精特新”，并會一直在技術創新的路上“卷”下去。

打破歐美品牌壟斷，靠硬實力敲開國際市場大門

近年來，除了在中國制造出海的傳統優勢領域，高精尖的“中國質造”和“中國智造”，也正在成為中國外貿高質量發展的新動能。在一些過去只能依靠歐美品牌的產品領域，了不起的中國中小企業們，尤其是“專精特新”們，不僅通過技術創新實現了在本土市場的國產化替代，還在逐步打破歐美品牌在全球市場的壟斷，揚帆出海，靠著硬核實力和真本領，敲開國際市場的大門。

山東領品機械科技有限公司總經理張杰是一位80 后創業者，他之前有超過10 年的機械工業品貿易經歷。2018 年，張杰跨入了激光切割機行業，并創立“領品”（Leapion）機械品牌。

“中國激光機械近年來打破了海外品牌壟斷的市場局面，一個屬于工業品出海的大時代已經拉開帷幕，而我們只是這波浪潮中的小小一分子。”張杰告訴《中國經濟周刊》記者。

據介紹，在領品所在的山東濟南，已形成擁有數十家核心企業、數百家中小企業的激光裝備產業帶。2021 年，濟南市激光裝備產業鏈規模約200 億元，以激光切割為主的激光裝備出口規模居全國第一。預計到2025 年，濟南激光產業營收將達500 億元。

激光被稱為“最快的刀”“最準的尺”“最亮的光”。據張杰介紹，激光切割也是在金屬加工中精度最高、效率最高的方式，這種技術之前一直掌握在歐美企業手中。但隨著中國企業在這方面的技術創新，目前除了在非常高端的機床上還有一段差距（不過差距也在縮小），大部分中國產品已經與國外產品性能幾乎沒有差別，但售價卻只有國外產品的一半甚至更低。

“比如我們的一款主力產品銷售價格在260 萬元人民幣左右，但如果是意大利、美國生產的同類產品，售價則要600 萬元人民幣以上，但性能幾乎沒有差別。”張杰表示。

不過，與絕大多數同行不同，張杰一開始就定下了打造“中國互聯網激光第一品牌”的目標，并all in 線上。“傳統外貿企業都是通過線下展會地推，但作為行業新人，選擇線上能讓我們擁有差異化的優勢。”張杰表示。

張杰和領品也確實搞出了很多新玩法，讓一家看似傳統化的激光設備企業實現了全鏈路線上化。比如在營銷端，領品深度融合阿里巴巴國際站的各類營銷工具和場景，如把直播間搬到激光切割機生產線；在產品和服務端，通過數據洞察發現買家痛點，聯合高校、行業人才進行產品研發，為海外買家提供最及時的激光設備一站式服務，并在此基礎上推出“24 小時售后服務體系”，滿足了行業專業買家對于海外售后服務的能力訴求。

“直播和短視頻是數字化新風向，但之前我們這個行業很少有人會用直播和短視頻方式去觸達客戶。因此，我們結合行業特點和客戶需求做了很多探索，通過實時動態展現能更直觀地呈現機器，我們也能通過屏幕和客戶及時溝通。比如，通過直播和短視頻，不僅讓客戶能夠看到機械設備的成品展示，還能看到它們是如何一步步被生產出來的，效果非常好。”張杰說。

2018—2020 年，領品僅僅用了3年時間就實現出口額從0 到億元的突破，每年同比增長都100%，成為同行增速第一。2022 年，領品更是實現了銷售額突破3.6 億元，并且與某全球頂尖激光設備企業達成了深度合作。此外，領品的激光設備也做到阿里巴巴國際站的站內垂類TOP1，應該說領品要做“中國互聯網激光切割機第一品牌”的目標已經實現了。

更值得一提的是經過短短5 年的發展，領品被逐步認證為山東省“專精特新”企業、高新技術企業以及國家級專精特新“小巨人”企業。

“目前，我們的產品東南亞、南美洲和歐洲非常受歡迎，這也會是我們未來的重點出海方向。激光切割機產品的銷售是比較依賴后續的本土化售后服務的，未來我們想持續推進市場開發，逐步實現在東南亞能夠實現48小時上門，線上客戶問題24 小時聯動解決。”張杰對未來充滿信心。