從田螺姑娘到易捷之星

文／姜楚喬 夏冬梅

一句問(wèn)候、一條短信、一個(gè)電話、一瓶水……袁銀認(rèn)為每個(gè)細(xì)節(jié)都是打動(dòng)客戶的敲門(mén)磚。

“這么靦腆的女孩竟成了銷售公司‘易捷之星’！”袁銀十幾年來(lái)的變化之大，同事們有目共睹。袁銀是中國(guó)石化貴州貴陽(yáng)石油公司的一名普通營(yíng)業(yè)員。她卻不甘于營(yíng)業(yè)員的現(xiàn)狀，每天利用空余時(shí)間奔跑在各加油站、各大社區(qū)、各類街道售賣商品提量銷售。由于銷售業(yè)績(jī)突出，2019 年她調(diào)任貴州石油白云區(qū)公司非油管理崗。

2021 年，袁銀助力白云石油公司完成易捷商品基礎(chǔ)品類銷售同比增幅36.55%。2022 年1 月，袁銀獲得貴州石油“十佳”優(yōu)秀非油銷售能手、銷售公司“易捷之星”等榮譽(yù)稱號(hào)。

放下個(gè)人面子，扛起銷售擔(dān)子

2022年8月的一天，一位客戶給袁銀發(fā)微信：“我們公司今天臨時(shí)有個(gè)會(huì)議，需要10 件卓瑪泉，你能馬上送來(lái)嗎？”袁銀看了看，這家單位離這里至少有10 公里，而且需求量不大，跑這一趟似乎不太劃算。但袁銀知道，任何一位客戶都是寶貴的。得知客戶要得急，她馬上放下手中的工作，立刻驅(qū)車前往，還貼心的幫客戶把水從一樓搬到20 樓會(huì)議室。看著這位滿頭大汗的姑娘，客戶感激地說(shuō)道：“謝謝你幫我救急，以后有需要我就找你了！”

就這樣，袁銀用10 件卓瑪泉深深地打動(dòng)了客戶。后來(lái)，這家客戶每月都在加油站采購(gòu)200 件卓瑪泉。

袁銀18 歲中專畢業(yè)，入職貴陽(yáng)石油二鋪加油站。那時(shí)候的她性格靦腆，內(nèi)斂比較怕生，總是站在柜臺(tái)后，怯怯地說(shuō)著心中默默背好的話術(shù)：“您好！歡迎光臨！”“謝謝！請(qǐng)慢走！”看著顧客面無(wú)表情地付款離開(kāi)，店面銷售也不溫不火，袁銀心里很是著急。但面對(duì)顧客時(shí)，她的嘴皮又像粘住了似的什么也說(shuō)不出。“萬(wàn)一推銷了顧客不理，豈不是很尷尬太沒(méi)面子了……”她經(jīng)常這樣給同事訴苦。大家都笑稱她是“田螺姑娘”。因?yàn)槟菚r(shí)的她，只要一跟顧客說(shuō)話打交道就縮回“殼”里了。

放下了面子，袁銀義不容辭扛起了非油品銷售的擔(dān)子。記得有一次同學(xué)聚會(huì)時(shí)，袁銀帶了幾瓶賴茅酒與大家分享。“這是什么酒？哪里產(chǎn)的？”看到賴茅，許多人產(chǎn)生了興趣。袁銀便鼓足勇氣拉下面子，認(rèn)認(rèn)真真地向大家介紹起了中石化的賴茅系列酒。大家對(duì)賴茅酒的口感和品質(zhì)非常認(rèn)可，當(dāng)即你一箱、我一箱訂購(gòu)了起來(lái)。沒(méi)想到一次聚會(huì)、一次簡(jiǎn)單的介紹，就促成了20 件賴茅酒的銷售。從這以后，袁銀徹底改變了想法。她再也不害怕開(kāi)口推薦和被拒絕了。但凡有機(jī)會(huì)，她都會(huì)給客戶介紹自家店里的商品。身邊的親戚朋友們常用的柴米油鹽醬醋茶，也基本上被她承包了。2022 年新春狂歡節(jié)，她的個(gè)人銷售額超過(guò)20 萬(wàn)元。其中，酒類10 萬(wàn)元，其他糧油奶制品10 余萬(wàn)元。

凝聚站點(diǎn)，共同增量創(chuàng)效

“小郭，你那個(gè)年貨節(jié)堆頭打造的真漂亮，能不能幫我們也打造打造啊？”片區(qū)內(nèi)吊堡加油站的店長(zhǎng)郭芳雄對(duì)堆頭打造方面很有經(jīng)驗(yàn)和想法，在交流分享會(huì)上大家都和他積極的溝通，尋求他的建議，現(xiàn)場(chǎng)一片和諧熱鬧的討論景象。在郭芳雄的幫助下，該片區(qū)每個(gè)加油站便利店的年貨節(jié)堆頭打造的各具特色，吸引了大批客戶進(jìn)店購(gòu)買，助力公司銷售大幅提升。

在公司開(kāi)展每一次的營(yíng)銷活動(dòng)中，袁銀一直給加油站強(qiáng)調(diào)“團(tuán)結(jié)就是力量”的理念，讓大家擰成一股繩，朝著同一個(gè)目標(biāo)發(fā)力。2022 年的易享節(jié)、年貨節(jié)活動(dòng)，白云吊堡加油站開(kāi)發(fā)到兩家賴茅酒大客戶。他們的需求較大，可是吊堡加油站的庫(kù)存根本不夠。于是，在她的撮合下大站小站之間建立起了銷售傳送紐帶，每個(gè)站點(diǎn)主動(dòng)將自己的賴茅酒庫(kù)存調(diào)撥出來(lái)集中幫扶吊堡加油站。最終在大家的努力下，這兩家單位在年貨節(jié)、水飲節(jié)活動(dòng)成功購(gòu)買賴茅傳承50 件、賴茅品鑒酒400 件，銷售額達(dá)到了76 萬(wàn)元。

加油站是銷售的起點(diǎn)，員工是銷售的重點(diǎn)。每個(gè)月，袁銀都會(huì)組織各加油站員工集中在一起大家互相進(jìn)行交流和分享。通過(guò)分享會(huì)，將站與站之間、員工與員工之間緊密的聯(lián)系在一起。這樣一來(lái)，不僅可以將好的經(jīng)驗(yàn)做法升級(jí)傳播，還能促進(jìn)員工之間的情感交流，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。

以家人之名，提服務(wù)促銷售

“張哥，我們單位在開(kāi)展四進(jìn)活動(dòng)，活動(dòng)商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,可以到你們公司展銷嗎？”“沒(méi)問(wèn)題，只要是你推薦的肯定好！”在2022 年的四進(jìn)活動(dòng)中，袁銀帶領(lǐng)大家對(duì)新老客戶進(jìn)行積極走訪，獲得了一大批忠實(shí)客戶的熱心幫忙，成功走進(jìn)多家單位開(kāi)展四進(jìn)活動(dòng)共計(jì)20 余次，完成銷售額120.54 萬(wàn)元，在貴陽(yáng)石油公司排名前列。

每一個(gè)加油站都有自己的客戶群體。但是，如何將這些客戶轉(zhuǎn)變成我們的忠實(shí)客戶呢？那就是從微小的細(xì)節(jié)出發(fā)，以家人之名，用心服務(wù)好每一位客戶,除了讓他們高高興興的來(lái)、開(kāi)開(kāi)心心的走，還要讓他們又來(lái)、再來(lái)、又再來(lái)……用服務(wù)用真情將他們變成我們的回頭客、老朋友抑或是家人。這是袁銀給每一位員工經(jīng)驗(yàn)傳授的獨(dú)家秘方。

為此,袁銀要求片區(qū)加油站每日建立動(dòng)態(tài)客戶檔案，將潛在客戶、重點(diǎn)客戶歸“家人”檔，安排專人負(fù)責(zé)定期回訪。“您好，周總今天是您的生日，我們站為您精心準(zhǔn)備了小禮物，您有空過(guò)來(lái)領(lǐng)取嗎？”白云服務(wù)區(qū)加油二站店長(zhǎng)班文麗正在給他們的尾氣處理液大客戶周總打電話。電話那邊是客戶感動(dòng)的話語(yǔ)和對(duì)我們加油站的認(rèn)可。后來(lái)，該家單位每月在服務(wù)區(qū)加油二站訂購(gòu)200 來(lái)桶尾氣處理液。

一句問(wèn)候、一條短信、一個(gè)電話、一瓶水……正是這一個(gè)個(gè)微小的細(xì)節(jié)，累積成了袁銀打動(dòng)客戶的敲門(mén)磚，筑成了她與客戶之間緊密相連的橋梁，也成為了袁銀從“田螺姑娘”到“易捷之星”的專屬蛻變密碼。

◇ 供圖/夏冬梅