緊抓企業(yè)運轉(zhuǎn)的“牛鼻子”

管理并不是說要把經(jīng)營或者業(yè)務管死，好的管理應該規(guī)范業(yè)務，讓其在正確的、合理合法的軌道上運行。

三年疫情，對社會經(jīng)濟各方面的影響非常大，對企業(yè)來講更是如此。

面對特殊時期的挑戰(zhàn)和困難，由于人、財、物鏈條的中斷以及各種因素導致的需求下降，有不少企業(yè)尤其是中小型的服務企業(yè)已經(jīng)倒閉了，工業(yè)企業(yè)也有這樣的一些問題和挑戰(zhàn)。

好在疫情已經(jīng)基本結束，從社會共識來看，國家和地方都在強調(diào)抓經(jīng)濟、抓需求、抓就業(yè)，整個社會良性運轉(zhuǎn)起來，企業(yè)迎來了非常大的機遇，但工業(yè)企業(yè)仍然存在訂單不足、招不到工等問題。面對這種局面，企業(yè)如何做？

1.要抓住運轉(zhuǎn)起來的“牛鼻子”——訂單

抓訂單也就是要集中資源、人力來抓市場、抓客戶，因為訂單有了，制造業(yè)才能進行排產(chǎn)、組織生產(chǎn)、采購材料，讓設備運轉(zhuǎn)起來。所以，訂單是企業(yè)迅速運轉(zhuǎn)起來的一個牛鼻子、一個關鍵。

抓訂單的過程之中，我們也會碰到這樣或那樣的問題，比如，訂單仍然需求不足，或者說競爭激烈、僧多粥少，我們免不了要出臺一些特殊的銷售政策。

2.現(xiàn)金流經(jīng)營

抓訂單是關鍵，但碰到一些負毛利的訂單，你到底接不接？這就是我引申出來讓企業(yè)迅速運轉(zhuǎn)的第二個建議——可以采取“現(xiàn)金流經(jīng)營”方法。

所謂現(xiàn)金流經(jīng)營，就是扣除折舊以后，現(xiàn)金收支平衡的一種經(jīng)營方法。也就是說，我們把根據(jù)完全成本法計算的全部成本扣除折舊后，如果訂單價格還能夠覆蓋料工費，即覆蓋扣除折舊以后的成本加其間費用，那么這樣的訂單仍然是可以接的。盡管看上去負毛利，但這個負毛利負的是折舊，它不影響我們的現(xiàn)金流。

如何定義企業(yè)的經(jīng)營和管理？經(jīng)營相對主外，是面向市場確定企業(yè)的定位、業(yè)務范圍、商業(yè)模式，與用戶或者客戶打交道的過程。我們將類似搶市場、搶訂單等提升企業(yè)資產(chǎn)效益的行為稱為經(jīng)營。管理則偏向內(nèi)部，是通過計劃、控制、指標、KPI以及流程、預算等工具來提升企業(yè)資產(chǎn)效率。一個相對主外，一個相對主內(nèi)，兩者相輔相成、配合前行。

這兩者的關系是怎么樣的呢？

第一，先有經(jīng)營，后有管理。這也就是說，經(jīng)營在先，沒有營業(yè)業(yè)務的擴展是談不上管理的。經(jīng)營管理者還是要先關注市場、關注用戶，先拿到訂單，把業(yè)務做大，然后再讓配套的管理跟上。

第二，經(jīng)營和管理要相匹配。比如，你接了訂單，可能由于內(nèi)部的管理不到位，導致訂單的交付率比較低，反而把客戶給弄丟了，這個時候可能就要加強管理。企業(yè)在高速發(fā)展階段雖然偏重經(jīng)營，但是也要迅速補上管理，不能過于滯后，否則會造成經(jīng)營過程中的一些客戶由于訂單交付不到位而丟失。

第三，不能管理過度。有些時候，企業(yè)請來一些“空降兵”管理者，一來就抓費用、抓成本、抓內(nèi)部管理，搞組織重組、戰(zhàn)略、預算、KPI考核或者360度考核等。但是，他們這個時候就會忽略經(jīng)營，比如市場、用戶，以及適合市場用戶需求的產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)等。管理過度會制約業(yè)務的發(fā)展，綁住了經(jīng)營的手腳。

總的來說，管理并不是說要把經(jīng)營或者業(yè)務管死，好的管理應該規(guī)范業(yè)務，讓其在正確的、合理合法的軌道上運行。更重要的是，管理要能夠推動經(jīng)營的發(fā)展和業(yè)務的增長。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）