出售“貧窮”

姚穎

日本有個叫丹波的村子，當整個日本都走向富裕時，那里還沒有擺脫貧窮和落后，可他們又沒有致富秘方，而且村里什么特產都沒有。后來，他們去東京請了一位叫井坂弘毅的專家。井坂弘毅了解了這個村子的情況后也很為難。最后，他倒過來想，既然只有“貧窮落后”，何不出售貧窮和落后？他向村民建議：要出售貧窮落后，就得再貧窮落后一些。以后別住在房子里，要住到樹上去；不要再穿布做的衣服，要穿樹皮、獸皮，就像幾千年前我們的老祖宗那樣生活，這樣才會吸引城里人來觀光、旅游，從而帶來豐厚的旅游收入。村民們照辦以后，消息傳到各個城市，一時間，游人如織，不到一年，丹波村的村民們都富裕起來了。

“貧窮”一直作為缺點存在于人們的意識中，乏善可陳。可是，這里的人們擺脫貧窮利用的恰恰是貧窮。

在常人眼里，缺點是相當可怕的，是一種風險，意味著失敗。一家企業的產品若是有缺點，則恨不得趕緊找塊遮羞布遮起來，因為缺點會造成信任危機和市場萎縮。可是，如果你從普通中體會出不普通，反過來考慮如何直接利用這些缺點，那么你也能發現商機。可以這樣認為，缺點有時是商機而不是“傷”機。要理解這句話，就要打開思維，放開思路。

我們都知道，所有果汁飲料都會有沉淀。在大多數廠家在瓶體下端標注“若有少量沉淀為天然果肉成分”的同時，農夫果園利用逆思維心理反其道而行之——與其提心吊膽地將問題隱瞞起來，倒不如輕松地告訴消費者。他們以此做宣傳口號，在瓶身上醒目地印著“喝前搖一搖”。“搖一搖”暗示消費者——“我是有真材實料的，由三種蔬菜和水果榨制而成”。

在農夫果園的產品手冊上有這樣一句廣為流傳的話：“在這個行業里我們所做的不僅僅是增加一個新品牌，而是一個新的產品，一個不為現有‘行規’束縛的產品，它的出現一定會改變這個行業的游戲規則。”懷著這種信念，農夫果園把一個經常被行業用作消除飲料內沉淀誤會的句子——“如有沉淀，屬正常，請搖勻后再喝”，變成了一種時尚的喝法。結果連農夫果園的決策者都沒想到，依靠這個賣點，飲料的銷量一路飆升。這就是“把缺點當特點，把特點當賣點”，最終成為令消費者難忘的經典案例。

在如今這個“萬馬奔騰戰猶酣”的商品經濟世界里，市場的競爭就是智慧的競爭，誰能發現市場空缺，誰就能搶占先機，占有新的市場。可以說，缺點種種，利潤種種。如果你連缺點在哪里、是什么都不知道，商機也就無從談起了。在發現商機的過程中，一個關鍵點是，你要捕捉、觀察消費者的真實需求，才能把缺點轉化成讓他們認可的賣點，而不是生硬地指鹿為馬、顛倒是非。

從現在起，請你重新審視你的企業、你的產品中無法改變的缺點，看看能否從中提煉出對消費者有益的“缺點”，將其濃縮成一個賣點，并如實告訴消費者理由，或許這個方法能夠為你帶來意想不到的收獲呢！

（摘自《逆轉思維》）