淺析國際商務談判中的風險及應對措施

摘要：國際商務談判是國際商貿往來的重要環節。本文通過德爾菲法、情景分析法等風險分析方法對國際商務談判過程中的主要風險因素進行識別分析，擬定風險控制應對措施，以降低風險發生概率和風險損失。

關鍵詞：國際商務談判；風險識別及分析；應對措施

自加入世貿組織以來，我國與世界各地的商貿往來快速發展，國際商務談判越顯重要。為促進國際商務談判的順利進行，達成理想的談判結果，需要分析研究國際商務談判的各種風險因素，并采取合理的風險應對措施，促成國際商務談判的成功。

一、國際商務談判風險概述

國際商務談判是指國際商務活動之中，不同國家的利益主體為滿足某種需要或達到某種目標，進行磋商談判的商業活動。其具有遵循國際法、參照國際行規、堅持平等互利、帶有政治性、復雜難度高等特點。

在國際商務談判過程中可能會因談判各方的文化差異、參與談判者的情緒等潛在不確定因素構成各種談判風險，從而導致談判失敗或未達到談判的預期目標。因此，需對國際商務談判風險進行識別和分析，擬定應對措施，從而降低談判過程中的失誤，促進談判進程，獲得最佳談判結果。

二、國際商務談判風險識別及分析

國際商務談判風險識別是對國際商務談判項目進行風險管理的基礎工作。在風險發生前，通過對商務項目進行分析、整理，全面系統地認識談判的風險事件，并根據國際商務談判過程中的特點，對風險產生原因及后果做出一定的評估、認識及判斷。

進行國際商務談判時，一般運用德爾菲法、頭腦風暴法、WBS工作分解結構法、情景分析法等方法，對商務談判風險進行識別并合理分析。本文綜合運用以上分析方法，對商務談判風險進行風險因素識別及分析。

（一）跨文化因素風險分析

文化指人類創造的所有物質精神產品的總和，包括文學、藝術、語言以及包含所有意識形態的精神產品。不同文化會影響管理理念、方式和國際商務談判等方面。跨文化可以理解為不同文化背景的主體進行的互動交流?？缥幕蛩厥怯绊憞H商務談判的最主要因素。

因世界文化的多樣性，跨文化可能給商務談判帶來影響。不同國家、地區的人們因受價值觀、思維方式等文化因素影響，在進行商務談判時，會采用不同的談判策略。[1]例如，歐美講究效率原則；中國從大局考慮，展現談判誠意。有些美國談判團隊來中國洽談，中方先安排當地旅游，美方則希望直接討論正題，可能認為中方 “忽視效率”，影響今后的長遠合作。

跨文化因素可能給商務談判進程帶來影響。歐美或日本注重按照規則流程辦事，約定好的事項如果在未通知對方的前提下隨意改變，可能被認為 “缺乏談判誠意”，從而影響談判進程。

不同的文化背景產生不同的思想觀念，形成不同的處理事情的方式，給談判結果帶來影響。歐美國家法律觀念強，重視合同等客觀因素；中國也在逐步增強法律觀念，但同時還比較看重人為因素。在商務合作中出現問題時，歐美方習慣查看合同尋求解決，中方則習慣先找參與談判的負責人尋求解決。

1.文化背景風險

文化背景指對人的個性形成和身心發展構成影響的物質文化及精神文化環境。文化差異構成不同的文化背景。國家和地區的風俗習慣、價值觀念、宗教政治、法律準則、語言、行為習慣、談判風格等諸多跨文化影響因素，都會不同程度地受到文化背景的影響，因此，文化背景是跨文化影響因素中的關鍵影響因素。

2.風俗習慣風險

風俗習慣是指個人或者集體的傳統的風尚、禮節、習性，是特定社會文化區域內的人們世代共同遵守的行為模式或規范。國際商務談判的參與者來自不同國家，所受的社會風俗習慣的影響各不相同。風俗習慣往往神圣不可侵犯，因此了解并尊重談判各方的風俗習慣將有利于國際商務談判的推進。如聚餐用桌，中國人喜歡圓桌，寓意圓滿，而歐美國家喜歡長型桌，便于和對面的人進行交流；見面行禮，西方除了握手，還可親吻對方臉頰以示友好，而中國主要以握手表示友好，親吻臉頰會顯得親密過度甚至冒犯。

3.價值觀風險

價值觀是基于人的思維感官作出的認知、理解、判斷選擇，是人認定事物、辨別是非的思維或取向。價值觀對人的行為動機具有導向性，同時反映人的認知和需求。交際能力產生于社會化過程，與價值觀存在聯系。每種文化都有自己的價值體系，不同國家和地區因文化不同，價值體系也存在差異，這種差異會在一定程度上影響看待事情的角度、判斷事物的原則，從而影響辦事風格和處事方式。因此，在國際商務談判中，不同的價值觀會影響談判風格、策略、進程和結果。例如，中國人考慮問題時會融入較多的 “情理、人情”因素，而西方國家大都是 “法律優先”；歐美、日本的時間觀念強，印度則相對低些。

4.思維方式風險

思維方式是人看待事物的角度和方式，對人的言行起著決定性作用。思維方式與文化背景密切相關，是文化心理特征的體現。在國際商務談判中，不同的思維方式會形成不同的談判策略和談判風格。中國人談判時，多采用形象思維方式，較重視經驗論，注重統一觀點，會有 “先整體原則，再談細節”的談判風格；歐美人談判時，多采用邏輯思維方式，進行邏輯推理，辯證地看待事物，會有 “先細節，再整體，順序解決”的談判風格。

5.宗教信仰風險

宗教是指一種信仰體系及其團體的綜合，是一種社會特殊意識形態。信仰是對宗教或某人、某種主張、某種主義的極其相信和尊敬。不同的宗教信仰有不同的戒律清規，會影響信徒的價值理念、行為準則和處事方式。例如，在飲食方面，伊斯蘭教忌食豬肉，印度教忌食牛肉；受耶穌參加最后晚餐傳說的影響，不少西方人對數字13比較避諱。

6.政治理念風險

不同的國家擁有各自不同的政治理念和治國方案，在國際商務談判中，對任何一方的治國理念進行評論甚至判斷是不合適的，會影響談判溝通的氛圍、進程、結果和各方的長遠友好合作。

7.法律觀念風險

法律觀念是法律意識的反映，包括人們對法律感性的認識和理性的認識。道德觀念指善與惡、正義與非正義、榮與辱等觀念。中國人因目前階段法律觀念還不是很強，往往會從道德標準的角度去考慮和處理問題，國際商務談判中遇到問題，會考慮人際關系；但西方的道德觀認為，倫理道德也需體現法律，因此歐美人通常使用法律來分析、解決問題，國際商務談判中遇到問題，首先考慮交給律師共商解決辦法。

8.語境風險

在國際商務談判中，談判各方為了爭取自身利益，需進行相關且有效的溝通交流和博弈。語言是溝通交流的橋梁，是國際商務談判的必要內容，是信息的載體。不同國家和地區因文化差異，擁有各自不同的語言特征。美國人直接表達觀點，有一說一，不習慣根據語境推測對方的語意；中國人語言表達較為委婉、迂回，考慮到各方感受及和諧關系，說話預留調整空間。

9.行為習慣風險

行為習慣是指人們因自己的日常習慣，而不經思考、慣性地做出某種行為。在國際商務談判中，談判各方可通過行為舉止傳遞信息。因各地文化差異，行為傳遞信息的方式也各有特點。例如，在中國，豎拇指表示 “很好、很棒”，在伊朗則是不禮貌的行為；在中國或美國，“OK”手勢表示 “贊同、沒問題”等積極意思，而在巴西則是不禮貌行為。即便是常見的見面禮節 “握手”，在不同國家其方式也有不同。美國人是用力握手，法國人是略微用力握手，日本人是彎腰用力握手。[2]

10.談判風格風險

談判風格是指談判活動中談判者的舉止、言談、習慣、愛好和處事方式等特點。世界各國、各地區的政治、經濟、文化習俗、環境等因素各不相同，因此，商務貿易談判風格也各有特征。

世界不同貿易區的主要談判風格體現詳見表1。

11.環境因素風險

國際商務談判中的環境要素包含空間、聲音、顏色等，其對談判的結果都可能產生影響。[3]

（1）空間要素，包括地點、方位、距離等。在國際商務談判禮儀中，一般慣例是以右為尊。簽訂協議時，主持一方應將客方的國旗放在簽約文件的右側以示尊重。中國人當面溝通的接觸距離一般為50厘米；美國人當面交談時，不喜歡距離太近，一般在100厘米到150厘米之間。

（2）聲音要素，包括人為或自然界的聲音等。中國人聚餐時，喜歡熱鬧，講話聲音較大；日本人聚餐時，不喜歡嘈雜，講話聲音較小。

（3）色彩要素，包括人造色彩和自然界色彩。中國人的觀念中，白色往往會與死亡、不吉利聯系在一起；但不少歐美國家認為白色代表純潔。

（二）情緒因素風險分析

情緒是指一系列主觀認知經驗，是人對客觀事物的態度體驗及由此帶來的行為反應，是以個體的愿望和需求為中介的心理活動。

國際商務談判中，談判參與者的情緒一般可分為積極情緒和消極情緒，兩種情緒都有可能給談判帶來正面或負面的效果。[4]例如，積極樂觀的談判態度會使談判對方心情愉悅，談判時多干脆少猶豫，有助談判進程和結果，這時的積極情緒就對談判發揮了正面作用；談判雙方在商議價格的環節，一方對另一方根據市場數據擬定的報價表現出猶豫、懷疑、不太接受的消極態度，讓對方感覺似乎報價未能完全考慮己方而不夠誠意，同時再對另一方提出自己略作折讓的新讓步價，以體現己方的誠意，最后另一方接受，達成協議，這時的消極情緒反而對談判起到了正面作用。

三、國際商務談判風險應對措施

國際商務談判過程中的風險規避并不意味著能完全消滅風險，而是通過對談判風險因素的分析，事先采取一定控制措施來降低風險損失發生概率。通過談判前預控及談判中把控來降低風險損失程度。

（一）談判前充分準備

無論是跨文化影響因素，還是情緒影響因素，談判前的準備工作是把握談判特點、利用好這些影響因素的關鍵環節。充分了解并分析研究國際法、國際慣例以及談判各方的跨文化特征，有利于制定談判的最佳策略。

（二）遵循談判的平等互利原則

談判中，必須避免居高臨下的傲慢態度，盡量避免過度威脅的方法。多用換位思考、兼顧各方利益的全方位考慮方式。

（三）采用包容開放的談判態度

尊重談判各方的風俗習慣、宗教信仰和政治理念，包容各方的價值觀、思維方式和行為習慣，使談判溝通過程中氣氛更為和諧，有助談判進程更為順利。

（四）聘用專業談判團隊

國際商務談判涉及的跨文化、法律、金融、貿易等因素種類繁多，除了實物或服務等交易商品的業內專業人士以外，還需聘用水平高、經驗豐富的翻譯、律師和會計師等專業成員組建團隊參與談判，以降低談判風險。

（五）選擇有利己方的談判地點

談判環境的安排要尊重各方的文化背景，但談判地點盡量選擇有利己方的自己國家或與本國友好的國家。

（六）談判中管理情緒、保持理性

在談判過程中，不僅要管理自己的情緒，增添談判的積極因素，同時也要從有利己方談判的角度出發，有效引導對方的情緒，促使對方讓步，更好地實現談判目標。

四、結束語

國際商務談判是國際經貿往來的重要環節，充分了解、分析、掌握國際商務談判過程中的風險因素，并合理地規避風險，運用科學合理的國際商務談判技巧，可以推動談判進程，更好地實現談判各方的談判目標，收獲最優的談判效果。

參考文獻：

[1] 杜麟.國際商務談判中的文化因素分析[J].商場現代化， 2020（22）：75-77.

[2] 合思琦，郭映秋，湯洋.國際商務談判之非語言交際[J].現代交際，2019（19）：118-119.

[3] 黃楚蓉.非言語交際在國際商務談判中的應用[J].現代職業教育，2019（30）：214-215.

[4] 何然.情緒在國際商務談判中的應用：情感計算視角[J].中國商論，2020（14）：82-84.

作者簡介： 樓亞強，男，漢族，江蘇蘇州人，碩士，教師、講師，研究方向：經濟、外語。