宇通新能源輕卡“直營(yíng)+直融+直服”商業(yè)模式榮獲第2 屆中國(guó)商用車創(chuàng)新獎(jiǎng)-創(chuàng)新理念與模式獎(jiǎng)

孫 紅 文

At the 2022 (2nd) China Commercial Vehicle Innovation Awards Ceremony held on January 12, 2023, the Yutong New Energy Light Truck “Direct Sales+Direct Financing+Direct Service” business model innovation submitted by Yutong Light Commercial Vehicle Co.,Ltd. was awarded the "2022 (2nd) China Commercial Vehicle Innovation Award - Innovation Concept and Model Award". This business model provides successful experience that can be referenced and utilized for the industry’s transformation towards low - carbon and new energy.

在2023 年1 月12 日 舉 行 的2022(第2 屆)中國(guó)商用車創(chuàng)新獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上，宇通輕型商用汽車有限公司申報(bào)的宇通新能源輕卡“直營(yíng)+直融+直服”商業(yè)模式創(chuàng)新，獲頒“2022(第2 屆)中國(guó)商用車創(chuàng)新獎(jiǎng)-創(chuàng)新理念與模式獎(jiǎng)”。

頒獎(jiǎng)典禮上，商用汽車雜志社發(fā)布的宇通新能源輕卡“直營(yíng)+直融+直服”商業(yè)模式創(chuàng)新頒獎(jiǎng)詞是：

宇通新能源輕卡“直營(yíng)+直融+直服”商業(yè)模式榮獲第2 屆中國(guó)商用車創(chuàng)新獎(jiǎng)-創(chuàng)新理念與模式獎(jiǎng)

在我國(guó)新能源商用車市場(chǎng)剛剛起步的當(dāng)下，宇通新能源輕卡品牌自2022 年9 月誕生后，即創(chuàng)新性地確立了“直營(yíng)+直融+直服”的商業(yè)模式，為行業(yè)向低碳和新能源化轉(zhuǎn)型，提供了可借鑒和可操作的成功經(jīng)驗(yàn)。通過采用“直營(yíng)+直融+直服”營(yíng)銷模式，宇通新能源輕卡為客戶提供了“低運(yùn)力成本的新能源物流解決方案”，從訂單、庫(kù)存、展示、接待、交付、推廣、服務(wù)、培訓(xùn)、金融等方面，以最優(yōu)惠的價(jià)格和最全面的服務(wù)支持區(qū)域直營(yíng)店開展客戶營(yíng)銷。針對(duì)大部分新能源商用車買家都是初始客戶，“直營(yíng)+直融+直服”發(fā)揮了效率高、響應(yīng)快的優(yōu)勢(shì)，讓廠商和終端“無縫銜接”，及時(shí)解決物流企業(yè)在運(yùn)行中出現(xiàn)的問題，保障了客戶的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了綠色運(yùn)輸?shù)纳鐣?huì)效益。

“直營(yíng)+直融+直服”是對(duì)新能源輕型商用車營(yíng)銷模式的突破性創(chuàng)新

2022 年，雖然輕型商用車行業(yè)整體下滑超過20%，但新能源車型卻逆勢(shì)上揚(yáng)，成為行業(yè)中的亮點(diǎn)。與新能源商用車產(chǎn)品推向市場(chǎng)的快速相比，營(yíng)銷模式尚在探索之中。

作為行業(yè)新生力量，宇通新能源輕卡品牌自2022 年9 月正式發(fā)布

作為行業(yè)新生力量，宇通新能源輕卡品牌自2022 年9 月正式發(fā)布后，不但在產(chǎn)品技術(shù)上持續(xù)創(chuàng)新，在市場(chǎng)推廣上也作了開創(chuàng)性的探索和實(shí)踐，確定了“直營(yíng)+直融+直服”的營(yíng)銷模式，并迅速得到市場(chǎng)的良好反響。目前，宇通輕卡已經(jīng)在豫晉冀、云貴、川渝等新能源物流車核心城市快速布局，超過200 家直營(yíng)店投入運(yùn)營(yíng)。

“直營(yíng)+直融+直服”營(yíng)銷模式的創(chuàng)新點(diǎn)包括以下幾個(gè)方面：

首先，“直營(yíng)+直融+直服”的營(yíng)銷模式打通了企業(yè)和用戶的“中間壁壘”，讓用戶感受到效率更高、響應(yīng)更快的服務(wù)。同時(shí)，選車購(gòu)車、用車養(yǎng)車、賣車換車全鏈路閉環(huán)服務(wù)體系也能為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值，貫穿全程，創(chuàng)造車輛全生命周期更低TCO。

其次，有別于效率低、費(fèi)用高的傳統(tǒng)分銷模式，“直銷+直服+直融” 可以減少中間環(huán)節(jié)，縮短與合作伙伴、用戶溝通的距離，通過“短接”用戶，降低制造商和經(jīng)銷商在銷售、服務(wù)、金融等方面的成本。

第三，針對(duì)購(gòu)車用戶最關(guān)心的價(jià)格和服務(wù)，直營(yíng)合作讓宇通新能源輕卡廠商直接管理直營(yíng)店，直營(yíng)店在銷售價(jià)格方面更透明，車型配置均為廠家明碼標(biāo)價(jià)，杜絕了價(jià)格方面的“霧里看花”；而售后服務(wù)，也可由廠商提供全面保障。

第四，相較傳統(tǒng)燃油車的服務(wù)模式，宇通新能源輕卡采取直營(yíng)直服模式最大的優(yōu)勢(shì)是效率高、響應(yīng)快。很多客戶從未有過使用新能源輕卡的經(jīng)驗(yàn)，在高頻次的城市運(yùn)輸中，客戶問題處理的便利性和及時(shí)性對(duì)物流企業(yè)運(yùn)營(yíng)的影響非常大，直服模式能夠讓廠商和終端“無縫銜接”，第一時(shí)間提供服務(wù)。

通過短短數(shù)月的實(shí)踐，宇通新能源輕卡“直營(yíng)+直融+直服”的營(yíng)銷模式已經(jīng)在市場(chǎng)引起良好反響，推動(dòng)新能源車型快速落地。

對(duì)中國(guó)新能源商用車的市場(chǎng)化發(fā)展具有重要推動(dòng)作用

2022 年，是我國(guó)新能源商用車市場(chǎng)啟動(dòng)的重要年份。宇通新能源輕卡以“科技”入局，在破解用戶對(duì)新能源輕卡用車焦慮、為市場(chǎng)提供高標(biāo)準(zhǔn)和高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)，開行業(yè)先河，在業(yè)內(nèi)率先推出新能源輕卡“直營(yíng)+直融+直服”的營(yíng)銷模式和服務(wù)體系，在全國(guó)各地成立多家直營(yíng)中心，為中國(guó)商用車市場(chǎng)向低碳和新能源化轉(zhuǎn)型，提供了可借鑒和可操作的經(jīng)驗(yàn)。“直營(yíng)+直融+直服”營(yíng)銷模式在新能源商用車行業(yè)的創(chuàng)新性主要包括以下幾方面：

宇通新能源輕卡交付佛山客戶

一是通過采用“直營(yíng)+直融+直服”營(yíng)銷模式，新能源整車制造商可以為客戶提供“低運(yùn)力成本的新能源物流解決方案”。針對(duì)當(dāng)前新能源輕卡產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，主要是與城市居民消費(fèi)需求強(qiáng)相關(guān)的城配物流市場(chǎng)及專用作業(yè)市場(chǎng)，新能源商用車制造商可以從訂單、庫(kù)存、展示、接待、交付、推廣、服務(wù)、培訓(xùn)、金融等全方位，以最優(yōu)惠的價(jià)格和最全面的服務(wù)支持區(qū)域直營(yíng)店開展客戶營(yíng)銷。

二是“直營(yíng)+直融+直服”營(yíng)銷模式更利于銷售商開拓市場(chǎng)。與傳統(tǒng)汽車分銷模式不同，新能源商用車直營(yíng)店可以享受廠家最優(yōu)惠采購(gòu)價(jià)，減少中間差價(jià)，用戶獲得滿意價(jià)位，直營(yíng)店確保收益；無需投入過多資金建設(shè)品牌專賣店，減少運(yùn)營(yíng)成本；直接面對(duì)輕卡終端用戶，對(duì)輕卡的性能表現(xiàn)和數(shù)據(jù)更了解，更容易促成銷售，加快推進(jìn)從事物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)企業(yè)“油換電”的進(jìn)度。

三是注重客戶在用車全生命周期體驗(yàn)，助力提升客戶自身競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)大部分新能源商用車買家都是初始客戶，宇通新能源輕卡通過建立完善的溝通渠道，定期對(duì)用戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品、服務(wù)需求及建議，同時(shí)成立專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，推出定制化服務(wù)產(chǎn)品解決方案，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品-服務(wù)-產(chǎn)品升級(jí)”的閉環(huán)。針對(duì)時(shí)間效率優(yōu)先的貨運(yùn)行業(yè)，宇通新能源輕卡依托自身對(duì)“核心三電”自主掌握的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，派出維修人員直接入駐服務(wù)商，用戶養(yǎng)車、修車更便宜、更方便、更快捷。為讓物流運(yùn)輸企業(yè)更放心，宇通輕卡承諾“三電”系統(tǒng)6 年或40 萬km 質(zhì)保服務(wù)。

目前，宇通新能源輕卡通過采用“直營(yíng)+直融+直服”的營(yíng)銷模式，在最短的時(shí)間內(nèi)打開市場(chǎng)，第1 代輕卡產(chǎn)品已在25 個(gè)省市實(shí)現(xiàn)批量銷售。在國(guó)內(nèi)新能源商用車行業(yè)營(yíng)銷體系尚未健全的情況下，宇通新能源輕卡的創(chuàng)新營(yíng)銷模式具有開創(chuàng)性和實(shí)踐性，助力中國(guó)商用車產(chǎn)業(yè)打造綠色城市貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)生態(tài)圈。

圓通快遞采購(gòu)的宇通新能源輕卡物流車