數字化轉型的路徑及績效探究
——以索菲亞為例

王佳蕓 李冰倩

（1.東華理工大學 2.深圳航天廣宇工業有限公司）

21 世紀以來，人類社會進入了一個由數字化智能引領第四次工業革命浪潮的全新時代，以數字化為核心、智能制造為路徑的新工業革命正在來臨，我國未來的經濟發展趨勢是數字經濟與實體經濟的逐漸融合，因此，數字化轉型是我國經濟社會未來發展的必由之路。索菲亞是我國制造強國的經典案例，其在數字化轉型方面的探索與實踐，對整個定制家居行業的發展方向有著帶動作用，同時，也對其他行業的數字化轉型有著借鑒作用。

一、公司簡介

索菲亞家居股份有限公司（以下簡稱“索菲亞”）成立于2003 年，主要從事定制柜、櫥柜、木門、墻地一體、配套五金、家具制品、定制大宗業務的研發、生產和銷售，公司于2011 年4 月在深圳證券交易所上市。

索菲亞于2014 年正式踏上數字化轉型的快車道，是定制家居行業中最早開始數字化轉型的企業。經過多年的探索與實踐，索菲亞通過信息化、自動化、智能化相關技術的應用，在生產過程中實現了自動化、智能化以及生產管理的數字化，實現了企業制造模式和管理方式的轉型升級，成為定制家居行業的領先企業。

二、索菲亞數字化轉型動因及歷程

（一）索菲亞數字化轉型動因

1.打破國外技術壟斷

2001 年索菲亞將1981 年創立于法國的品牌SOGAL 壁柜移門產品引入中國，開創了中國的定制衣柜時代。由于歐洲的家居定制產業起步比中國早近20 年，所以最初索菲亞使用的設計軟件、系統等都來自于法國、德國，在產品上新、生產等方面經常需要國外的技術協助，過程緩慢復雜，加之歐洲市場相比于中國市場體量小、需求也少，國外的信息化系統并不適合中國龐大的市場需求。因此，索菲亞急需建立自己的信息化系統。

2.渠道流量呈碎片化

隨著房地產企業的發展，家居行業的賽道一直有企業涌入，行業競爭也愈發激烈。2018 年以來，房地產收緊，精裝房比例持續提升，整裝、拎包入住等消費模式興起，加上近年來抖音、快手等短視頻直播平臺火爆，銷售渠道流量呈碎片化趨勢。因此，多元化渠道和多產品線布局成為行業新特色。索菲亞要想在激烈的競爭當中脫穎而出，必須以精細化運營來應對流量碎片化趨勢，以提升市場占有率。

3.行業“非標”屬性倒逼企業數字化轉型

定制家居行業具有非標定制的特點。隨著居民對居住環境的逐步重視，再加上消費者分布廣泛，受到各自家居面積、個人喜好等種種因素的影響，消費者的個性化需求日益增加，“非標”定制的行業屬性逐步加重，使得家居定制行業面臨著“個性化”定制與“規模化”生產沖突的難題。而企業進行全流程的數字化運作，是解決這一難題以及提升市場競爭力、實現企業長遠發展的最佳出路。

（二）索菲亞數字化轉型歷程

索菲亞的數字化轉型歷程具體如表1 所示：

表1 索菲亞數字化轉型發展階段

三、索菲亞數字化轉型的路徑分析

（一）營銷：構建多重流量入口

家居行業普遍面臨著營銷獲客難的問題，為解決這一難題，索菲亞積極拓展互聯網營銷和數字化營銷方式。索菲亞上線的CRM 系統，實現了在客戶管理方面的信息化、精細化。2015 年，索菲亞開始布局私域生態，主要營銷打法有三種：公眾號+小程序、短視頻+企業微信和線下門店+企業微信+小程序，圍繞的是內容以及服務的拉新與轉化，通過粉絲形成社交傳播，引導客戶在線上渠道或者線下門店向客服或設計師咨詢，不斷加深客戶對品牌的認知，逐漸形成私域流量的拉新——裂變——轉化，提高用戶的服務體驗和成交效率。后來，索菲亞啟動營銷中臺項目，加強對代理商以及代理商內部的信息管理，實現企業內部業務需求與外部業務需求的連接。

（二）制造：實現大規模定制生產

索菲亞在發展過程中，成立了寧基智能，并將該公司的智能五金分揀系統、全工序數據采集系統以及智能板材分揀系統等多項研究成果應用到日常生產當中，實現生產自動化。后續索菲亞上線的MES 系統，將生產、質檢、物流等部門通過統一的數據庫聯系起來，大大提高部門之間的溝通效率，以及生產的管理效率。2018 年以來，索菲亞建設“未來工廠”4.0 車間，通過車間的中控室，將各個獨立的生產過程，連結成一條智能協作的生產線，做到生產的全程不經人手，縮短了每道工序之間的耗時，最終實現智能高效生產，很好地解決“個性化”定制與“規模化”生產的矛盾。

（三）運營：打造“數字化運營平臺”

2014 年以來，索菲亞成立的(IDC)信息與數字化中心、寧基智能和極點三維，為企業打造了一個全方位、垂直一體化的“數字化運營平臺”。深度運用大數據、物聯網、AI 等先進技術手段，將信息系統全面打通，實現從銷售前端的設計、報價、下單，到后端的生產流程全自動貫穿，大大縮短了生產周期。而索菲亞2018 年上線的DIY Home，更是實現了企業設計前端的信息化升級。不僅如此，在運輸管理系統TMS 上線后，索菲亞實現了對生產制造以及運輸流程從發貨到收貨的全程掌握，加上索菲亞在全國擁有的八大生產基地，使得工廠對經銷商的平均交貨周期保持在7 ～12 天，很好地為前端銷售提供供應鏈保障，降低了工廠端和經銷商端的運營成本。

四、索菲亞數字化轉型的績效分析

（一）基于傳統財務指標的分析

1.盈利能力

從2012—2022 年間，索菲亞的銷售毛利率處于波動增長狀態。索菲亞的凈資產收益率在2012—2016 年期間，從12.23%增長至22.55%，說明索菲亞的盈利能力在逐漸增強。2018 年，商品房銷售面積增長乏力，地產紅利逐漸消退，受行業下行的影響，索菲亞業績增長緩慢，凈資產收益率稍有下降，但后續又有所增長，且保持較高水平。2021 年索菲亞折戟大宗業務，凈資產收益率創下歷史新低，為2.10%。2022 年，索菲亞的凈資產收益率增長為18.22%。總體而言，索菲亞從2014年正式邁入數字化轉型的快車道以來，智能制造水平不斷升級，即使面對全球疫情沖擊時，盈利水平也一直較為穩定。

2.營運能力

2014 年之后索菲亞快速拓展銷售渠道，在線上積極開拓流量入口，對消費者進行引流，并與各地實力較強的裝企開展合作，迅速擴大市場份額。索菲亞的存貨周轉率從2012 年的11.84 次提高到2019 年的15.01 次，一直處于穩步上升的趨勢。2020—2022 年，受到疫情的影響，索菲亞的存貨周轉率稍有下降，但一直在10 次以上，且遠高于行業均值。索菲亞的應收賬款周轉率從2012 年到2015 年都呈增長趨勢，從2016 年開始便逐年下降，2022 年的應收賬款周轉率首次低于行業均值，為9.62 次，這是由于索菲亞開展大宗業務的客戶大多以商票結算，回款較慢，產生了大量應收賬款和票據。

3.償債能力

速動比率能夠衡量企業短期的償債能力，也能反映企業的資金運作效率。索菲亞早期的速動比率一直遠高于行業均值，這說明企業資金運用能力較差。隨著數字化轉型的逐漸深入，索菲亞加大了資本的投入力度，提高了資金的使用效率，速動比率在2012—2017 年期間有明顯的下降，從4.77 降至1.16，隨后保持在1 左右。索菲亞早期的資產負債率反映的也是企業資金沒有得到充分利用的問題，后續企業舉債經營的能力加強，在上下游供應鏈中發言權逐漸增大，很好地發揮了財務杠桿的作用，且2021 年后，資產負債率保持在50%左右，長期償債能力有所保證。

4.成長能力

索菲亞在2012 年引進柔性生產線，逐漸實現產品制造的自動化與精細化，2014 年之后建立的數字化運營平臺打通生產全流程數據，因此，在2012—2017 年期間，索菲亞的營業收入增長率與凈利潤增長率增速較快，營業收入增長率從21.73%增長至36.02%，期間，凈利潤增長率有所起伏，但總體增長較為穩定。2018 年后，存量房時代來臨，索菲亞主營的衣柜業務由于發力較早，業務基數較高，在行業下行背景下，營業收入增長率以及凈利潤增長率難以實現過去的高速增長。但是，索菲亞布局全渠道營銷體系，發力數字營銷，構建多重流量入口，且積極進行戰略調整，堅定踐行大宗業務以及整裝業務，在未來有望驅動企業業績。

（二）基于EVA 的業績評價

索菲亞2012—2022 年EVA 的變化趨勢如圖1所示，可以看出，2012—2017 年索菲亞的EVA 持續上升，索菲亞數字化轉型成效得到體現。2018 年，索菲亞的EVA 有所下降，主要是受房地產緊縮以及行業競爭加劇影響。隨后，索菲亞進行戰略調整，承接大宗業務以及發力整裝家裝渠道，針對流量碎片化的市場布局精準捕獲流量的全渠道營銷體系，依托信息系統提供高標準的客戶服務，豐富了業務收入來源，EVA 在2019 年和2020 年持續上升。2021 年，索菲亞的EVA 驟然下降為負值，這是因為大宗業務踩雷，公司計提了9 億元的資產減值準備，拖垮了2021 年的整體業績。2022 年，索菲亞的EVA 約為49 557 萬元。總體來說，剔除業務踩雷的影響，索菲亞的EVA 增長良好，說明數字化轉型后，企業的價值創造能力在不斷增強。

圖1 索菲亞2012—2022 年EVA 變化圖

五、結論與啟示

（一）索菲亞數字化轉型的研究結論

通過對索菲亞數字化轉型的研究，可以看到，索菲亞一直堅持并落實企業的數字化轉型戰略，不斷加大研發投入，對數字化體系進行優化，在營銷、制造及運營環節進行數字賦能，實現全流程數字化的愿景。而數字化轉型給索菲亞經營績效帶來的影響大多呈正向，且有望為企業帶來長期的價值。在今后的經營過程中，索菲亞應當把握房地產企業的發展動向，并根據市場發展形勢，不斷調整優化企業發展戰略，同時要提高自身供應商的議價能力，并持續優化大宗業務客戶結構，注重開拓支付能力有保障的工程客戶，同步做好風控，持續深化數字化轉型效果。

（二）對其他企業進行數字化轉型的啟示

其他企業在進行數字化轉型的過程中，可以借鑒索菲亞的相關經驗。首先，企業進行數字化轉型應該根據自身實際情況，立足于頂端設計，結合企業的核心競爭力，如產品設計能力、社會化服務能力，把握企業未來的發展方向，時刻做好戰略調整。其次，在營銷環節，要做好私域流量布局，注重與客戶有效溝通，提升服務質量，進一步提高市場占有率；在制造環節，要注重對人才的培養，運用大數據、AI 等技術手段，實現智能制造，以達到降本增效的目的；在運營環節，要搭建數字化運營平臺，優化管理流程，降低運營成本。最后，企業的數字化轉型要注重風險控制，對經營風險、財務風險、戰略風險等要進行有效的防范和應對。