一支筆“點”通中亞

2023年5月9日，宋佳欣在成都接受本刊采訪。（本刊記者 楊學義 / 攝）

在成都至阿拉木圖的中歐班列線路的起點，坐落著一座充滿異域風情的“中亞國家館”。剛進館內，就看到幾座哈薩克草原上的神秘石人列道歡迎。隨即，一座壯麗恢弘的“哈薩克氈房”映入眼簾，氈房頂上有4根椽木呈十字形交織，象征著尊貴身份。這里便是位于國家館中央的哈薩克斯坦展廳。在這個展廳周圍，環繞著吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦和土庫曼斯坦的展廳。這座國家館，以哈薩克斯坦展廳為主要代表，詳細介紹了當地的風土人情，還擺放了原汁原味的進口產品。

“中亞國家館”項目負責人宋佳欣告訴《環球人物》記者，受益于“一帶一路”合作倡議，這些琳瑯滿目的產品從原產地到達這里，只需要短短的9天。“中亞國家的產品價格低、品質好，在每個節假日產品都會脫銷。”讓人意想不到的是，這座國家館的成功建立，最初竟源于一支小小的點讀筆。

“減負”的呼喚

宋佳欣回憶，早在2011年，他們位于新疆的母公司便發現哈薩克斯坦的點讀筆市場存在缺口。“以前，我們在阿拉木圖分公司的同事常常說，對孩子的教育越來越力不從心。”由于工作關系，宋佳欣常年往返于中哈兩國，所以對當地同事內心的焦慮感同身受。

哈薩克語點讀筆配套該國的教材、圖書。

“這很大程度上源于哈薩克斯坦的國情。”宋佳欣介紹，哈薩克斯坦是一個非常重視教育的國家，不斷加大教育投入。在當地民眾的心里，有著與中國相似的“再窮不能窮教育”觀念。不過與此相矛盾的是，當地公立小學普遍放學早，往往下午兩點孩子們就都回家了。“而一個當地家庭往往有好幾個孩子，如果父母是雙職工，根本無暇顧及孩子。即便他們有心思給孩子報課外輔導班，家庭的可支配收入也是捉襟見肘。”

另一個情況是，當地小學教材都是重復使用的，印刷用的是撕不爛的紙張，以便不斷回收留給低年級學生。“他們的書特別重，如果書包里再裝上其他書本，那么學生就更加不堪重負了。”

宋佳欣（左一）在給到訪“中亞國家館”的參觀者做講解。

“中亞國家館”內景。

所以，無論是老師、家長還是學生，都需要“減負”，強烈呼吁市場上出現一款可用的點讀筆。然而，如今看來有些不可思議的是，當時市面上竟找不到一款哈薩克語點讀筆，反而能夠買到俄語和英語版本的。“這個國家雖然面積很大，但人口只有1900多萬，孩子就更少了。”宋佳欣說，哈薩克斯坦本國的電子信息技術相對比較落后，其相關產品主要依靠進口，但當外國公司衡量其點讀筆的投入產出比時，往往會因不劃算而放棄。

“為什么偏偏你們能夠堅持將這款點讀筆做下來？”《環球人物》記者問。宋佳欣說，最初，公司的確是從經濟效益出發的，但后來就意識到社會效益要遠遠大于經濟效益。“不得不說，2013年‘一帶一路倡議提出之后，給了我們堅持做下去的信心。”

當團隊將想法告訴哈薩克斯坦的教育部門后，得到了對方的大力支持。哈薩克斯坦語言研究院開始對一至六年級哈薩克語有聲讀物課本進行校對、矯正和發音指導。為了保證音質，團隊在中國采購了30多萬元的錄音設備運到哈薩克斯坦最大城市阿拉木圖，請專業主持人錄制音頻后，又將語音資料送回深圳中心。即便如此，出于技術原因，效果依然不理想，團隊想做出一款精良的點讀筆，所以又將專業主持人請到了深圳重新錄制，保證了語音的質量。

2014年，第一款哈薩克語點讀筆問世了。“經過探索，到2016年，我們又開始做一款集中、哈、俄、英四國語言可自由切換的點讀筆。”宋佳欣說，團隊最初只是出于市場競爭的考慮，做一款集納市面上哈、俄、英三國語言的點讀筆，并沒有想到將漢語放進去。“但我們討論后一致認為，既然‘一帶一路倡議是由中國提出，這款點讀筆的推出也得益于此，就應當加入漢語。”

點讀筆推出后，得到哈薩克斯坦各界的盛贊。教師們反饋，點讀筆改善了單調的課堂氣氛，調動了學生積極性。家長們反饋，點讀筆減少了孩子看電子產品的時間，保護了視力。目前，第三代產品已經在11家公立小學的26個班級的千余名學生中廣泛使用。“這個數字在我們國家可能沒什么，但在哈薩克斯坦已經很高了。”宋佳欣說，為了讓孩子們更喜歡，他們將點讀筆的默認顏色設置成哈薩克斯坦國旗的淺藍色，同時可以更換不同的外殼。

目前，點讀筆覆蓋的區域還集中在阿拉木圖和阿斯塔納兩座大城市，后續他們還有計劃將點讀筆推向一些二線城市和偏遠地區。“我們本來還計劃做烏茲別克斯坦和塔吉克斯坦的點讀筆，但由于疫情擱置了，現在正在重啟。”宋佳欣說，研發團隊還計劃在哈薩克斯坦第四代產品中加入一些中國名著的繪本內容，讓中國文化隨著“一帶一路”走進千家萬戶。

2018年3月22日，滿載集裝箱貨物的中歐班列駛往哈薩克斯坦阿拉木圖市。

“一把打開寶藏大門的鑰匙”

“只要堅持，就一定有回報。”宋佳欣坦言，盡管點讀筆沒有直接帶來巨大經濟收益，卻讓他們收獲了哈薩克斯坦官方的信任，為后來“中亞國家館”的建立奠定了基礎。“當對方看到我們真誠地為他們解決了一個利國利民的實際問題，就感受到我們是值得信賴的合作伙伴。”

所以，當后來“中亞國家館”決定在中歐班列的起點成都國際鐵路港落地時，哈薩克斯坦有關方面很爽快地給了他們授權。“點讀筆很像一把打開寶藏大門的鑰匙，讓我們看到了中亞國家的廣闊天地。”

宋佳欣是新疆烏魯木齊人，由于離得近，小時候經常和朋友到中亞國家玩。她坦言，對于中亞國家的風景，她是無感的，“因為與新疆本地的風景有很多相似處。真正吸引我的，是他們的國民零食，不僅質量好，而且價格低廉。當時我就想過，要是將這些引進我國來就好了。”

在“中亞國家館”內，宋佳欣向記者舉了幾個例子。“哈薩克斯坦是全球最大的內陸國家，農作物基本屬于‘看天吃飯的狀態，產品不僅產量高，而且質量非常好。比如小麥，其筋度達到全球最高的26%。再比如葵花籽油，由于日照時間長，所以油質清澈，口感非常好。”當地老百姓的飲食結構以肉食為主，對農作物內需相對較少，所以這些農作物得以大量出口。

“哈薩克斯坦還有一個習慣，對產品包裝做得很‘粗糙，更加注重產品本身。”宋佳欣當即拿出兩大包進口糖果，其外觀的確樸素、低調。“他們的產品大多如此，這樣一來，產品的成本又被降得很低。”她說，即便加上了運輸和關稅等各種成本，哈薩克斯坦的進口食品普遍只有國內同類食品價格的2/3左右，優勢明顯。

“到了哈薩克斯坦就會發現，他們的人民往往‘重里子，輕面子。我們經常看到有的條件不錯的中產階級家庭的人穿得非常樸素，但家中的一套餐具高達幾萬元，可以傳好幾代人。他們更在乎的是自己的生活品質，不太在乎外界花里胡哨的東西。”宋佳欣看清了這一點，為了更好地提升競爭力，她在國內聯系了成熟的團隊，適當做一些包裝優化，“這些雖然會拉高一些成本，但也是我愿意接受的”。

不過，哈薩克斯坦的出口食品有一個明顯的缺點：保質期短。“比如啤酒，只有6個月保質期，跟他們反復溝通后，也只提高到8個月，無法做到一年。”宋佳欣說，如果沒有“一帶一路”倡議和國家政策的大力支持，保質期如此短的中亞好物很難從萬里之外的地方到達中國消費者手中。“如果沒有中歐班列這樣的時代紅利，我們是無法享受這樣短的保質期的食品的。”

隨著經貿往來越來越密切，宋佳欣和同事也努力將中國的先進技術輸出到哈薩克斯坦。這些技術的輸出，大多源于他們的生活細節。

“以前我們每次去哈薩克斯坦，特別是女同事去，都會帶大半箱餐巾紙過去。為什么？因為當地的衛生紙質量太差了。”宋佳欣說，當地產的衛生紙處于“一捅就破”的狀態，而進口的衛生紙又非常貴，一包可以賣到10-15元人民幣。后來，他們就和新疆的一家企業合作，將其產品出口到哈薩克斯坦，同時在該國注冊一個更貼近當地文化的新商標，便于銷售。從此，衛生紙的質量上去了，價格下來了。“但為了保持當地的市場秩序，我們不會賣5元一包，而是采取10元買一贈一的方式。”宋佳欣說，只有考慮周全，才能長期穩定立足當地。

在出差中，宋佳欣發現無論住在多么高檔的酒店里，哪怕是阿拉木圖的洲際酒店，一次性拖鞋和牙刷等日用品的質量也不盡如人意，“特別是一次性拖鞋，簡直就像一張薄薄的紙。”后來，他們就聯系中國生產商進行生產。

甚至連中國人習以為常的方便面都會吸引當地民眾。一次，她在辦公室泡了一碗從國內帶來的方便面。聞到香味的哈薩克斯坦朋友紛紛跑過來問：“你吃的什么？能不能給我一碗？”宋佳欣回國后，就開始研究怎樣將中國的方便面出口過去。

“這是生意規則”

在阿拉木圖，宋佳欣的新疆母公司為員工常年租住了一套別墅。院子里有一棵野生栗子樹，每當時節一到，宋佳欣總喜歡站在二樓陽臺上，將栗子摘下來做熟。“當地人看到我這樣做很驚訝，因為這都是他們喂牛的。”宋佳欣用高壓鍋蒸了以后，分享給朋友，對方一嘗，就會贊不絕口。“后來，我就將栗子放到燒雞、燒鴨等菜里面，他們更喜歡了。”

在哈薩克斯坦，宋佳欣和同事還幫助當地同事“挖出”很多被忽略的細節。最典型的一個例子是牛油。

“作為一個在新疆長大的孩子，我是長期吃肉的。即便如此，我到哈薩克斯坦和朋友們聚餐幾天后，胃里還是會反酸，要去吃一碗拉面緩一緩。”宋佳欣說，就是在這樣一個“無肉不歡”的國度，火鍋底料主要原料的牛油卻成了民眾的“負擔”。

“雖然牛肉是當地人民餐桌上的一道美食，榨出來的牛油他們卻從來不吃。每年，他們還要花大量的資金將其焚燒、掩埋。”有一次，宋佳欣和同事在四川高速公路上開車時，看到一家知名牛肉企業的廣告牌，兩人不約而同地想到了一起：“哈薩克斯坦的牛油，這家企業肯要嗎？打電話試試？”電話撥通后，該公司立即表示了收購意愿。他們接著聯系了哈薩克斯坦相關部門，對方表示牛油無法直接出口，需要當地提煉成塊狀，才可以出口。不過，那家牛肉公司沒有這項技術，經過協調，宋佳欣聯系到另一家企業，愿意到哈薩克斯坦設廠，按照標準將牛油制作成塊狀，并以極為低廉的價格收購回來。

“中亞國家館”中根據哈薩克斯坦民族樂器開發的文創產品。

“當時哈薩克斯坦相關方面高興到什么程度？就說不要你們的錢，直接將牛油拿走就行。因為這本身就幫他們省了掩埋、焚化成本嘛。不過我們堅持說，必須要給錢，這是生意規則。”宋佳欣說，這是他們作為中國人自覺堅守的品德。

在哈薩克斯坦，中餐是最貴的。“但口味往往不地道，即便老板是中國人，廚師也很可能是當地人。”讓宋佳欣印象更深的是，在當地也有蘭州牛肉拉面館，“如果你加一份油潑辣子，還要再加一份錢。為什么？因為他們的調料特別貴。”

了解到當地市場情況，宋佳欣將四川生產的火鍋底料出口到哈薩克斯坦，“也就是說，他們曾經不要的牛油，可能在中國轉了一圈后，搖身一變，又成為當地暢銷品。”

其實，如果回溯過往就能發現，宋佳欣和同事們做的每一件事情，一開始都不是單純為了賺錢，做每件事的初衷，是為幫助對方解決問題，發現他們尚未意識到的機遇和財富。從研發點讀筆，到收購牛油，概莫能外。

或許，這就是“一帶一路”的真諦，遠不僅是貿易，更有源遠流長的情誼。

宋佳欣

1982年出生，新疆烏魯木齊人。中亞互聯（成都）商務服務有限公司總經理，“中亞國家館”項目負責人。