主動權屬于把握“錨”的人

大悅

不知道你有沒有和我一樣的經歷呢？當我渴了去小賣部買飲料的時候，冰柜里放著兩種容量的可樂，330ml的可樂售價3元，500ml的可樂售價4元，我總是會毫不猶豫地選擇購買500ml的可樂；當我在快餐店購買午餐的時候，面對25元的漢堡和30元的漢堡可樂小食套餐時，我也總是會習慣性地選擇購買套餐。

其實，這就是藏在我們身邊不起眼的一個經濟學原理——錨定效應。

當我們面對一個未知的事物的時候，我們會先根據接收到的第一手信息來進行判斷，最后再決策。例如我看到大瓶和小瓶的可樂的時候，我們雖然對可樂的單價沒有概念，但通過兩種容量可樂價格的比較，我們很容易就得到大瓶的可樂更劃算這樣的想法。我們也可以通過初中物理課學到的參照系來理解，選取一個靜止的小車作為參照物，然后通過對照來判斷另一輛小車是運動還是靜止。

打個比喻，我們那些先入為主的固有想法，就像是被拋入海中沉入深海的錨一樣，我們的思維方式也被固定在了腦海深處。這便就是錨定效應名字的由來。

錨定效應現在也廣泛運用在很多品牌的營銷方案里。不知道大家還記不記得大約十年前的蘋果發布會。那是喬布斯第一次對外發布新產品——平板電腦。那時候在大家的認知里，還不知道平板電腦是什么，除此以外，大家更關心的是買一臺平板電腦要花多少錢。

在那天的發布會上，喬布斯站在舞臺上，向觀眾激情地介紹著第一代平板電腦。他身后的黑色大屏幕上只放著一個數字—— 999美元。臺下觀眾的所有注意力便被吸引到了這個數字上面。而此時，喬布斯說道：“一開始我們對平板電腦的定價是設定在999美元的，但后來，我們不只關注這個產品的功能和用戶界面，我們更關注到了如何讓這個產品能被更多的人擁有。于是今天我可以告訴大家，平板電腦的價格并不是999美元，而是499美元。”瞬間，臺下的觀眾們歡呼了起來。

而就因為這樣的價格反差感，吸引了非常多的初代消費者去體驗平板電腦，通過不斷的口碑裂變，才有了今天平板電腦暢銷的局面。在這樣一件事情上，我們可以看到，喬布斯利用大家的心理特點，讓大家發現這個產品并沒有那么昂貴，從而產生購買意愿。

這樣一來，你是不是已經想到了生活中更多比比皆是的案例了呢。咖啡店收銀臺那總會有一瓶售價昂貴的礦泉水，這瓶礦泉水的作用絕不是吸引我們購買，反而是讓我們覺得礦泉水這么貴不值得，還不如買咖啡；節假日電商大促的時候，商品旁都會標注著原價和打折后的價格，我們對比兩個價格便很快會覺得自己又省了很大一筆錢。這便是因為商家們巧妙地利用了我們心里的錨定效應。

可有時候這種價格的偏差會導致我們產生“便宜幻覺”，后果便是我們非但沒有省下來錢，反而花了更多的錢。

生活里的“錨”無處不在，那我們應該如何盡可能地減少錨定效應給我們帶來的影響呢？讓我們回到錨定效應的最初前提。

商家抓住的正是我們對于產品的不確定。我們不清楚可樂漢堡的價格，不清楚一臺平板電腦應該賣多少錢，我們總是處于這樣不清楚的情境里。那么改變這個情況的辦法，就是盡可能地去將不確定變為確定。

我們去搜集足夠的資料，去對比不同平臺的價格，去了解不同品牌的同一類型商品的價格，去記錄商品在平日里的售價。當我們對這些有了足夠了解的時候，那個深埋在我們腦海里的“錨”就不再是我們站在貨架前才有的先入為主的刻板印象了。

除此以外，我們還應該思考的便是產品帶來的“便宜幻覺”。其實在每一次購物的時候，我們都是在回答商家的問題，買還是不買，但我們真的想過嗎，我們是不是喝得完大容量的可樂呢，我們又是不是真的需要買這么多“劃算”的東西呢。當我們這樣問自己的時候，其實心里就已經有了答案。而抱著這樣的懷疑態度的我們，自然而然就可以減少“錨”對我們產生的影響。

自己足夠強大，便不容易被外界所影響。也許這才是我們真正想要的。