“七連冠”背后的第一生命力

向煜

如果將“親商”稱之為品牌的話，那么第一個在全國叫響它的，應(yīng)該就是蘇州工業(yè)園區(qū)。從一片農(nóng)田到在全國經(jīng)開區(qū)綜合考評中實現(xiàn)“七連冠”，與其親商理念不無關(guān)系。

“親商”理念并非土生土長，而是園區(qū)從“老師”新加坡身上學(xué)來的，是園區(qū)借鑒新加坡“軟件”的核心。翻開新加坡歷史，當(dāng)年正是在“親商”理念的助力下快速崛起，成為“亞洲四小龍”之一。攤開園區(qū)的發(fā)展史，除去區(qū)位優(yōu)勢和資源稟賦，結(jié)合具體國情和時代特征延展而來的“親商服務(wù)”也是助推其高速發(fā)展的要素之一，并成了園區(qū)營商環(huán)境的一張名片。

取經(jīng)“親商”

如今我們習(xí)以為常的一個詞匯，在當(dāng)初，則可以稱為一場變革。

1995年，時任蘇州工業(yè)園區(qū)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展局局長的蕭宜美率領(lǐng)著一支26人的團(tuán)隊前往新加坡，接受短期經(jīng)濟(jì)管理培訓(xùn)。他們在新加坡學(xué)到了一個新的詞匯——“親商”，這也是“親商”第一次進(jìn)入園區(qū)人的頭腦。

為什么大家會對這兩個字格外重視呢？新加坡正是在“親商”理念指導(dǎo)下營造出好的投資環(huán)境，吸引到數(shù)百家全球著名的跨國公司前去投資，這些跨國公司帶去的資金、技術(shù)和市場，推動了新加坡經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，讓這個國土面積僅600多平方公里的島國，迅速完成了從不發(fā)達(dá)國家到發(fā)達(dá)國家的轉(zhuǎn)變。這樣鮮活的案例讓園區(qū)人怦然心動。彼時的園區(qū)，說是一個大工地一點都不為過，想要吸引跨國企業(yè)，“親商”理念不就是“法寶”嗎？

歷史證明，這是正確的選擇，但當(dāng)時并非一帆風(fēng)順。20世紀(jì)90年代，政府與企業(yè)的關(guān)系更多是管與被管的關(guān)系，踐行“親商”理念則意味著園區(qū)不是“管什么”，而是“為誰服務(wù)”“怎樣服務(wù)”。將政企關(guān)系由傳統(tǒng)的“管理者和被管理者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)者和服務(wù)對象”的關(guān)系，這是要從思想觀念、管理體制、行政方式上進(jìn)行多方位轉(zhuǎn)變，是個不小的挑戰(zhàn)。

好在，過程雖有崎嶇，結(jié)果盡如人意。關(guān)于“親商”這場持續(xù)多年的深刻變革，也影響了整整一代管理者的價值觀和行為模式。蕭宜美曾寫過一首名為《取經(jīng)》的詩詞：“遠(yuǎn)赴星洲上課堂，真經(jīng)如數(shù)話親商。移植熱土長成樹，四海財神共納涼?！?/p>

如今，從新加坡借鑒而來的“親商”理念，不僅影響著園區(qū)的開發(fā)建設(shè)，同時還在中國其他地方生根發(fā)芽了。

背后的細(xì)節(jié)

“親商”是一種態(tài)度，更是一種精神，其具體表現(xiàn)就是園區(qū)在招商過程中的一舉一動。

“新加坡這位‘老師的敬業(yè)與專業(yè)，給我們留下了深刻印象，也讓我們受益頗多。”尹健，現(xiàn)任中新集團(tuán)副總裁，在此之前她一直供職于園區(qū)招商部門?！昂螢閷I(yè)招商？我想，應(yīng)該是體現(xiàn)在一個個細(xì)節(jié)之處?！彼o我們講了一個關(guān)于PPT的故事。

以前，很多地方招商人員出去都是一份PPT走天下，但園區(qū)明確要求招商團(tuán)隊要為每一家客戶定制PPT?！拔覀兊腜PT在介紹園區(qū)發(fā)展情況之余，還需要展示客戶所關(guān)心的內(nèi)容，要站在客戶角度來調(diào)整。例如，同樣是宣傳園區(qū)的產(chǎn)業(yè)群現(xiàn)狀，面對世界500強企業(yè)時，我們會展示園區(qū)有多少來自世界500強企業(yè)的投資項目，以及他們在這里的發(fā)展情況；面對中小型企業(yè)時，我們一定會分享歐美各行業(yè)的中小企業(yè)在園區(qū)的聚集度，以及其中成功發(fā)展的案例，以表明園區(qū)同樣具備優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)發(fā)展的良好氛圍。”

世界500強羅氏集團(tuán)是全球領(lǐng)先的生物醫(yī)藥企業(yè)，羅氏診斷也將園區(qū)作為重點布局區(qū)域，于2015年設(shè)立羅氏診斷亞太區(qū)首個生產(chǎn)基地，2018年啟動羅氏診斷亞太研發(fā)中心，2020年投資新建羅氏診斷系統(tǒng)試劑制造基地。

“2014年，我們啟動了羅氏診斷項目的招商工作?！币⑴c了那次招商，她記得很清楚，在羅氏集團(tuán)造訪園區(qū)前，她所在的招商部門是做足了功課的?！扒捌?，羅氏集團(tuán)將自己的洽談問題清單發(fā)給了我們的招商團(tuán)隊，在他們來到園區(qū)考察前，我們先與園區(qū)各職能部門進(jìn)行了溝通，并邀請他們在羅氏集團(tuán)來園區(qū)洽談的兩天時間內(nèi)，點對點與羅氏集團(tuán)開展座談會，以更好地解答對方提出的問題。”

對于現(xiàn)場無法解決的問題，園區(qū)也會持續(xù)跟進(jìn)。由于羅氏診斷提出的關(guān)于生產(chǎn)所需的關(guān)鍵進(jìn)口生物原材料無法進(jìn)口的問題，不能當(dāng)場解決。之后，園區(qū)招商團(tuán)隊持續(xù)跟進(jìn)，多次往返中德兩國，通過海關(guān)總署開展境外現(xiàn)場風(fēng)險評估，最終促成兩國相關(guān)部門簽署備忘錄，獲批進(jìn)口許可證。為此，羅氏集團(tuán)主席和首席執(zhí)行官在訪蘇州期間專門就此表示感謝。

受新加坡“親商”理念影響，園區(qū)的“親商服務(wù)”內(nèi)涵逐漸豐滿。尹健回憶的這些例子，都是非常細(xì)節(jié)的事情，但細(xì)微之處見真章，從中我們足以窺見園區(qū)招商人員的敬業(yè)與專業(yè)。

1994年，歐萊雅、西門子、三星等率先赴蘇州工業(yè)園區(qū)考察，并成為落戶的“頭雁”，如今，園區(qū)累計吸引高質(zhì)量外資項目超5100個，其中104家世界500強企業(yè)投資落戶了174個項目，實際利用外資超380億美元，外資“雁陣”已然成型。這樣的數(shù)據(jù)，便是外資對園區(qū)最大的認(rèn)可。

以增資話認(rèn)可

1995年，來自新加坡的新宇航空制造（蘇州）有限公司落戶園區(qū)，彼時公司只有20多位員工，2003年，新宇航空搬遷至綜保區(qū)西區(qū)，嶄新的廠房，更接近交通樞紐的區(qū)位優(yōu)勢，讓公司發(fā)展走上了“快車道”。28年來，主要生產(chǎn)飛機(jī)引擎吊架的新宇航空立足園區(qū)持續(xù)拓展業(yè)務(wù)，員工人數(shù)增加至340余人，銷售額增加了20余倍，成為園區(qū)內(nèi)最大的航空企業(yè)制造商之一。

作為首批進(jìn)入園區(qū)的航空制造公司，新宇航空見證了園區(qū)的變化?！肮緞倓偮涞貓@區(qū)時，周圍都是農(nóng)田，金雞湖大道還在緊鑼密鼓施工中，金雞湖大橋則尚未修建?！敝旒t雷，新宇航空總經(jīng)理，也是跟隨企業(yè)第一批來園區(qū)奮斗的員工，是園區(qū)從“一塊白地”成長為“創(chuàng)新高地”的見證者。

“園區(qū)工作人員的敬業(yè)、專注為我們的發(fā)展帶來了積極影響。”朱紅雷眼里，在園區(qū)，把外資引進(jìn)來只是起點，其還注重在后續(xù)服務(wù)上下功夫，與外企建立起多層次、無障礙的溝通機(jī)制，幫助外企行穩(wěn)致遠(yuǎn)。“園區(qū)會定期針對細(xì)分領(lǐng)域的外企開展活動，經(jīng)濟(jì)條線主要領(lǐng)導(dǎo)直接掛帥，現(xiàn)場走訪聽取我們的訴求、解決問題，這為企業(yè)發(fā)展帶來了很大便利。”

去年，新宇航空接觸到一個意向項目，但實際操作中碰到了一些問題，便咨詢了中新集團(tuán)招商部的老朋友?！拔覀兟涞貓@區(qū)后就與中新集團(tuán)保持著聯(lián)系，多年來他們的工作人員始終關(guān)心我們的發(fā)展。當(dāng)我們碰到難題后，他們及時幫助我們溝通了園區(qū)相關(guān)職能部門，以便更直接解決我們的難題?！?/p>

不僅僅是解決問題，園區(qū)還幫助外企整合市場資源、融入本地產(chǎn)業(yè)鏈、為企業(yè)尋找上下游企業(yè)“牽線搭橋”。特別是近年來，航空裝備制造成為園區(qū)重點支持的高端制造產(chǎn)業(yè)，也為新宇航空的發(fā)展增添了“燃料”?！耙宦纷邅?，能明顯感受到園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈整體在提升，我們與園區(qū)共同成長了，未來我們也將繼續(xù)與城市共謀發(fā)展?！?/p>

觀察發(fā)現(xiàn)，像新宇航空這樣與園區(qū)相交相識相伴20余年的“外國老友”隨處可見。伴隨園區(qū)產(chǎn)業(yè)配套升級，越來越多的外企將園區(qū)作為新技術(shù)、新業(yè)態(tài)的首發(fā)地，外企布局業(yè)態(tài)也從起初的電子產(chǎn)品裝配、機(jī)加工，迭代升級至先進(jìn)制造、研發(fā)中心、共享服務(wù)中心和各類總部。

截至2022年底，園區(qū)集聚跨國企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)200多家，經(jīng)認(rèn)定的各級跨國公司總部118家，其中省級跨國公司地區(qū)總部61家，約占全省17%，獲評全省首家“省級外資總部經(jīng)濟(jì)集聚區(qū)”稱號。

園區(qū)始終堅持親商服務(wù)，不遺余力做到最好，外資的用腳投票，正不斷翻新著這座城市開放創(chuàng)新的底色。

新時代的招商智慧

招商引資是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“生命線”，是推動區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展最有效、最直接的手段。園區(qū)的經(jīng)濟(jì)成績，一定程度上取決于招商引資的精準(zhǔn)發(fā)力。

自成立之日起，園區(qū)的招商策略始終堅持以企業(yè)和市場為導(dǎo)向，確保自己的理念與國際接軌。

1994年到2000年，新加坡方面向園區(qū)提供了豐富的招商經(jīng)驗和既有的招商網(wǎng)絡(luò)，奠定了招商基礎(chǔ)。這階段，剛剛起步的園區(qū)招商主要以新方為主，而彼時新加坡的招商部門在全球設(shè)立了30多個機(jī)構(gòu)和辦事處，遍布全球的招商員在各地緊盯產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)進(jìn)行“上門招商”。這樣的模式，讓園區(qū)招商人員大開眼界，并開始做起了“見習(xí)生”。

2000年之后，已經(jīng)歷練了6年的“學(xué)霸”園區(qū)逐漸形成了自己的招商模式，招商工作駛?cè)肟燔嚨?。與此同時，園區(qū)也認(rèn)識到，如果過于依靠外資，發(fā)展單一經(jīng)濟(jì)必將面臨發(fā)展制約，于是從2002年起，前瞻性地把科技創(chuàng)新作為了經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的第一要務(wù)，逐步從外資“一家獨大”走向內(nèi)外資“雙輪驅(qū)動”。

這背后，招商工作依然起著非常重要的作用。

近年來，園區(qū)聚焦產(chǎn)業(yè)、靶向用力，著力開展精準(zhǔn)招商。據(jù)了解，園區(qū)將科技招商與區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，瞄準(zhǔn)生物醫(yī)藥、納米技術(shù)應(yīng)用、人工智能等區(qū)域特色新興產(chǎn)業(yè)，以及新業(yè)態(tài)、新模式、新經(jīng)濟(jì)，以全鏈條思維抓項目招引，以集群化模式增強產(chǎn)業(yè)競爭力。

具體來說，就是注重強鏈、補鏈，分析研究與產(chǎn)業(yè)發(fā)展緊密相關(guān)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點和空白領(lǐng)域、薄弱環(huán)節(jié)以及未來爆發(fā)點，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游配套滾動編制產(chǎn)業(yè)圖譜，聚焦細(xì)分領(lǐng)域?qū)嵤┚珳?zhǔn)招商。這也對招商人員提出了新的要求，他們不僅要“吃透”產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，還需要對招引目標(biāo)的戰(zhàn)略布局、發(fā)展方向、項目價值等研究、評估，形成有針對性的招引策略。

這樣的招商思路下，園區(qū)先后引進(jìn)培育了一批標(biāo)桿性企業(yè)。華興源創(chuàng)、康寧杰瑞、勤浩醫(yī)藥、景昱醫(yī)療、思必馳、知行科技……這些創(chuàng)新型企業(yè)的快速發(fā)展，為園區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增添了十足活力。

不僅是靶向招商。在增強“引進(jìn)來”吸引力的同時，園區(qū)還不斷提升“走出去”的競爭力，積極打造“雙循環(huán)”的戰(zhàn)略支點?！霸缭陂_發(fā)建設(shè)之初，中新集團(tuán)就在新加坡設(shè)有分公司，最初他們的職責(zé)是為園區(qū)招引世界級大企業(yè)，但隨著經(jīng)濟(jì)形勢的變化，如今他們主要職責(zé)之一是助力國內(nèi)企業(yè)‘走出去，也是園區(qū)企業(yè)‘出海的重要平臺之一?！币〗榻B道。

值得一提的是，2019年4月成立的長三角境外投資促進(jìn)中心，彰顯的是新時期園區(qū)資本招商的智慧。據(jù)了解，依托園區(qū)政策優(yōu)勢，中心一方面為長三角及國內(nèi)企業(yè)在境外投資提供專業(yè)的服務(wù)平臺，服務(wù)企業(yè)在海外設(shè)立研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)基地，推動企業(yè)海外并購、產(chǎn)能轉(zhuǎn)移、技術(shù)合作、市場拓展，打造長三角各類企業(yè)布局海外的戰(zhàn)略平臺。另一方面，中心也會積極組織高峰論壇和經(jīng)驗分享會等活動，吸引各類投資主體、基金銀行、專業(yè)機(jī)構(gòu)等參與，打造長三角及國內(nèi)領(lǐng)先的境外投資服務(wù)窗口和平臺。四年時間過去了，以中心為平臺，一大批國內(nèi)企業(yè)加速在全球布局，一大批海外高科技公司加速返程投資擴(kuò)大國內(nèi)市場，有力推動了園區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級和創(chuàng)新發(fā)展。