談華：用心做好賣油郎

徐婕

作為銷售尖兵，談華當好賣油郎，服務好每一位客戶。

每當客戶遇到問題，談華總是第一時間幫助解決。 攝影/徐 婕

談華，中石化浙江石油湖州本級銷售部主任。2022年，其汽柴油直分銷量突破20000噸，是中國石化浙江石油湖州公司名副其實的銷售尖兵。

2001年，剛剛邁出校園的談華進入湖州公司同心加油站工作，成了一名加油員。因為在加油站小配送業務成績出眾，2004年談華轉崗成為一名客戶經理。他這一做，就是19年。

19年來，從客戶經理到南潯銷售部主任再到本級銷售部主任，他始終帶著百折不撓的拼勁自我加壓。“用心做好賣油郎”，是談華剛走上客戶經理崗位時和自己的約定。一路走來，他多次獲得省公司“優秀客戶經理”、“崗位能手”、銷售公司“服務明星”等榮譽稱號。

機會留給有準備的人

湖州大東吳攪拌站是當地一家小有名氣的攪拌站，但因為下面的混凝土車隊是個人承包的，對價格特別敏感。談華和這個攪拌站溝通很久，對方也沒表示愿意合作。同事勸他放棄這個客戶，可談華暗下決心一定要拿下。

好幾次上門拜訪顧客，談華都吃了閉門羹。對方不是稱很忙沒時間，就是告訴他除非比社會上價格低否則免談。即便如此，談華依舊不放棄，上門見不到就多打電話、多發微信，始終保持聯系。

機會總是留給有準備的人。2021年10月的一天，談華在給華碩物流送油時，偶然聽說大東吳攪拌站那邊加油機的油槍壞了，一時買不到。說者無心，聽者有意。在回去的路上，談華第一時間向公司申請了一把油槍，并給大東吳混凝土車隊負責人打去了電話。他說：“蔣總，您好，我是中石化小談，剛聽說您那邊需要一把加油槍，這點小事您吩咐下就好。槍我這里有，現在就給您送來，順道給您安裝上，再幫您檢查檢查……”不到一個小時，談華就帶著油槍到了大東吳攪拌站，幫忙解決了難題。

自從有了這個事情，對方態度緩和了很多。談華就雷打不動每周至少拜訪一次，但從不開口提讓對方買油的事情，而是時刻關注他的需求到底是什么。所以，每次過去他就像朋友一樣聊聊當下的行情、油品的注意事項、怎么樣更合理留庫存，看看能幫忙做些什么事情。就這樣堅持了幾個月，大東吳攪拌站蔣老板被眼前這個小伙子的用心打動了，成為了談華的客戶。

客戶便利是關鍵

“小談，我昨天明明已經下單了，預約9點送油，都11點了，這車連個影子都沒有，到底怎么回事？下午10多輛車都得加油……”2022年10月的一天，圣船混凝土有限公司負責油品管理的朱師傅打來電話，語氣不滿。談華一聽，心里大概明白了怎么回事。從“我要買油”APP推廣以來，這樣的事他經常遇上。安撫好客戶情緒，他趕緊查了一下系統，確實沒看到客戶的訂單?！耙欢ㄊ遣僮魃铣隽藛栴}，還是過去看看?！闭勅A邊想邊開車趕往40公里外的客戶單位。

“朱師傅，今天真耽誤您工作了。您手機給我看看，是不是哪里沒對呀。”看著談華熱情的模樣，原本怒氣沖沖的朱師傅緩和了下來，一邊掏出手機一邊說道：“哎，人老了，笨了。你都教我那么多回了，還是出錯。”原來，朱師傅最后一步確定下單可能因為網絡或其他的原因沒有成功。

此時，當天預約的訂單已經排到下午4點，可朱師傅這邊快沒油了等不了。為了不影響客戶用油，談華馬上聯系物流溝通協商，最終在下午2點前把油送到了客戶手上。

“前期推廣的那點困難都是正常的，我們麻煩點沒事兒，客戶便利才是關鍵?！闭勅A是這么說的也是這么做的。他手上大客戶比較多，具體操作很多是下面的工人，普遍年紀較大，文化水平較低。所以，去年“我要買油”上線時，很多客戶和他抱怨。為了方便客戶，談華不僅自己簡化制作了教程，而且錄制了操作視頻，并親自跑到每一位客戶單位進行現場操作演示。每當客戶遇上問題時，他總是一遍一遍幫助查找問題根源，第一時間幫助解決。

“開始裝這個APP時，我給了小談不少臉色，可他每次總是笑呵呵地幫我解決?，F在用了幾個月，感覺真是好，用油、下單什么的手機查一下就行，數字化就是不一樣?！笨蛻衾钕壬Q贊道。

在談華的耐心和努力下，現在客戶們感受到了數字化的優勢，體會到了便利。

做好傳幫帶

“師傅，還好你幫我分析、教我怎么跟進，上次的客戶今天和我聯系了，要不是你我肯定就放棄了?！闭勅A的徒弟李陽開心地和他分享著自己把客戶追回來的經歷。看到辦公室其他客戶經理簽下大單露出笑臉，談華比自己賣出油還高興。

“一個人賣油賣得好不是成功，只有我們團隊每個人銷量都上去才是真的成功。”作為銷售部的負責人，談華每周都會抽出一定時間和大家一起分析當下市場，傳授銷售經驗。不論誰在銷售中遇到了難題找他幫忙，他都會幫著一起研究，教他怎么和客戶溝通、怎么回應客戶的質疑和矛盾、怎么給客戶分析油價走勢……

很多年輕客戶經理不由自主地喊起了他“師傅”。在他的帶領下，本級銷售部整個團隊氛圍很好，銷售業績快速提升，各項考核位居市公司前列，多次被市公司評委優秀銷售部。

責任編輯：齊鐵健