運營商產數成果落地推廣的研究

關鍵詞：運營商；產業數字化；科技創新成果；落地推廣

中圖法分類號：F830 文獻標識碼：A

近年來，國家進一步明確科技創新的全局核心地位，要求加強科技發展引領供給側改革。《全球產業創新生態發展報告（2022年）》顯示，數字創新推動全球創新，以歐美為核心外移至亞洲國家。2022年世界知識產權組織WIPO評選出全球創新前100強城市，亞洲排行第一，其中數字技術專利申請是關鍵因素，從2021年PCT專利申請量來看，中國排名前3的技術領域是計算機技術、數字通信和視聽技術。

近期3大運營在科技創新方面持續發力，均取得一定成果，中國聯通在2022年取得10大成果，概括為“1端、1云、2平臺、6網絡”，即聯通安全手機、聯通云7.0、格物設備管理（DMP）平臺、數字孿生智慧城市平臺1.0、IPv6+、全域網絡SDN、全光智能網、5G-A、可重構智能超網絡、基于5G的工業控制系統。中國電信圍繞天翼云在2022年取得4大成果，即天翼云白皮書、天翼云紫金DPU（Data Processing Unit，中央處理器分散處理單元）、星河AI平臺、產數（產業數字化）領域8大行業數字平臺。中國移動在2022年取得6大理論創新和7大技術創新，即在BBF主導完成智享WAN系列標準立項、全球首個物聯網智能通信領域的國際標準、牽頭發布《TS.50物聯網終端業務要求標準》及《TS.52物聯網業務測試標準》等。

當前，運營商在推進產數科技創新工作過程中，仍然面臨一些問題，具體為對關鍵核心技術的掌控不強，依然對第三方存在較強的依賴性：成果轉化落地成效不足，社會對運營商產數科技創新產品認識度不高：科技創新隊伍需進一步加強，行業領軍人物較少。本文主要針對第2點——成果轉化落地成效不足進行探索。

1運營商產數科技創新成果落地推廣面臨的形勢

1.1缺少項目建設資金

各地均面臨缺少項目建設資金的問題。比如，廣西公共財政預算支出近年有所下降，根據官方網站數據，2020年廣西公共財政預算支出6179.47億元人民幣，2021年廣西公共財政預算支出5806.54億元，如圖1所示，因此，在市場缺少項目建設資金的形勢下，產數科創成果推廣受到較大阻礙，市場往往不愿意嘗試新產品，以避免造成資金浪費。

1.2大多數人不愿嘗試科創產品

根據著名的“展望理論（prospect theory）”，大部分人在確定的收益和“賭一把”之間選擇確定的收益，因此，相對于科技創新的成果，大部分的資本還是愿意選擇成熟度高的傳統產品，而不是成熟度不高的科創產品，除非科創產品的性價比已經遠遠超過傳統產品，然而當前運營商的產數產品注重的是“自研替代”，還遠不能吸引資本去替代現有產品。

1.3缺乏足夠的人才支撐項目運營

每一個新的產數產品的落地，都離不開人才圍繞該產品進行業務開展，如某局落地一款大數據產品，則需要相對應的運營人員根據實際業務的變化進行數據源擴充、精細化數據治理、數據應用不斷嵌入新業務等工作。而產品購買方往往缺乏此類技術型人才，導致大量產品成為“僵尸產品”，最終產品購買方感知購買的產數產品并沒有多大用處，從而導致產數科創產品更加難以推廣。

1.4科創成果與市場需求有偏差

科研人員在進行科研活動時，往往沒有深入市場了解其難點、痛點，主要原因是科研人員與產品購買方存在一定溝通阻力，科研人員關注的重點往往是新技術、新理論，而產品購買方往往關注的是新的業務模式，業務模式一點點的變化，要花費科研人員大量的精力，從而導致一些較為浮躁的科研人員不愿意走進市場，走進一線，只研究自己感興趣的產品，市場也就不愿意為科創成果買單。

2運營商產數科技創新成果落地推廣方式

2.1避免項目“重建設、輕運營”的問題

“重建設、輕運營”一直是項目全生命周期中存在的主要問題，新版大綱“項目運營方案”獨立成章，改變“重建設、輕運營”的做法，強調項目全生命周期的方案優化和系統性論證，因此，科研人員在進行科技創新的初期，就應該提出產品的運營推廣策略，并進行詳細的論證，以避免投資浪費。

2.2依托運營商存量用戶和云網資源

應對“市場在面對科創產品時，大多數人都不愿意去嘗試”的問題，可從以下2個方面去嘗試。

（1）依托運營商現有的云網資源，可實現產品的快速上線。

科創產品落地遇到的第一個問題就是落地的成本較高，往往涉及機房、機架、電源、服務器、存儲、網絡、安全等方面的投資，而運營商擁有較好的基礎，即可依托運營商現有的云網安等資源，快速實現產數科創產品的落地，第一時間將產品呈現到資本面前。

（2）依托運營商現有的用戶資源，可實現產品的快速推廣。

科創產品的落地往往需要大量用戶去使用，才能讓科研人員發現其中存在的各類問題，而運營商在接觸用戶方面具有較強的資源優勢，一是經過多年的發展，運營商已有大量的存量用戶，二是通過營業廳能夠讓產品信息快速觸達用戶，三是依托短信或網上營業廳能夠讓用戶快速使用產品，四是合理利用存量用戶，通過一些補助手段，可實現用戶之間的相互推廣。

2.3由產品買斷式銷售轉為產品租賃式銷售

為應對“各地面臨缺少項目建設資金”的問題，可參考當前市場上多數軟件產品的做法。比如，當前微軟的Office系列軟件，以前產品的銷售策略為買斷制，目前新增了按周期進行訂閱，其中的好處一是降低了客戶產品初期的使用成本，讓客戶更愿意去嘗試，也降低了客戶的長期使用成本，即客戶在需要時進行購買，不需要時不必為其付費；二是用戶可以直接體驗最新的功能，用戶感知良好；三是因為產品收益更線性化，解決了產品持續性投入的問題，避免了新增功能短時間內無人買單，無法評估其收益的問題：四是可以進行客戶運營，圍繞該產品能夠打造各類服務，如微軟的Office系列軟件嵌入了云服務、模板服務等。

2.4嘗試與客戶形成聯合運營團隊

為應對“產品購買方缺乏足夠的人才支撐產品運營”的問題，應嘗試與產品購買方形成聯合運營團隊，將產品嵌入產品購買方的生產流程，與產品購買方一并制定相關的管理機制，形成運營式平臺，然后依托該平臺不斷收集產品使用的反饋信息，以及持續進行科技創新工作，進而解決科創成果與市場需求有偏差的問題。

案例舉例：假如當前有一款科技創新產品，利用各類自研的中間件完成了開發，名為“高考模擬填報志愿平臺”，通過打通省內教育考試院相關系統，可以查詢高考分數，還包括模擬填報志愿，分析高考專業熱度等功能，為解決該產品的落地問題，打消客戶的疑慮，可采用免費的方式，打包至校園寬帶網絡銷售中，通過手機卡的銷售推廣學生使用，解決學校資金不足問題，同時與學校形成聯合運營團隊，在學校組織志愿填報時，推廣給學生使用，通過學校收集各類產品使用反饋信息，進而促進該產品的進一步科技創新，當該產品成熟到一定程度時，學生可按周期訂購更先進功能的使用，解決項目持續收益的問題。

上述案例改變了傳統的銷售模式，將產品的直接銷售轉變為運營型銷售，解決了學校為落地該產品的建設資金問題，同時產品背靠運營商云網可以實現產品的快速落地，通過將產品嵌入學校的業務流程，讓產品更容易接觸到學生，真正服務了關鍵用戶，也為收集產品使用的反饋信息提供了較大的便利，進而為后續的科技創新工作提供了較大幫助，最后，當學生需要使用高端功能時，其產品可以進行短期租賃，體現其真實價值。

具體如圖2所示。

3結束語

在國家大力推動科技創新的背景下，科技創新產品落地推廣問題須得到有效解決，而傳統的產品銷售模式面臨資金不足，用戶不愿意用、不信任等問題，隨著時代的發展，將科技創新產品的項目型銷售轉變為運營型銷售是科技創新產品落地推廣的必然選擇。本文介紹了運營商產數科技創新成果落地推廣面臨的形勢、運營商產數科技創新成果落地推廣的方式。針對運營商產數科技創新成果缺少項目建設資金、市場不愿意去嘗試、缺乏足夠的人才支撐項目運營、科創成果與市場需求有偏差等問題進行了分析，同時提出將運營推廣策略更早地進行討論，以避免項目“重建設、輕運營”的問題。依托運營商存量用戶和云網資源，使用更快地推廣產數科創產品、由產品買斷式銷售轉為產品租賃式銷售、嘗試與客戶形成聯合運營團隊等方式推廣科技創新產品。研究表明，隨著時代的發展，產品運營式銷售可提升科技創新持續性發展的動力，是科研活動接觸市場的更好選擇。

作者簡介：

梁斌（1989—），本科，工程師，研究方向：通信工程咨詢。