得寸好進尺

梁明書

美國心理學家弗里德曼和兩名助手，曾做過一項經(jīng)典的實驗。他先讓一位助手去請求郊區(qū)的家庭主婦，讓她們將一個關于安全駕駛的精美小標語貼在窗戶上，或者在一個關于安全駕駛的請愿書上簽名——這顯然是一個很小的、對她們無甚妨礙的要求，所以很多家庭主婦都答應了。兩周后，他讓第二位助手更大范圍地訪問那里的家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間里，在院內豎起一個宣傳安全駕駛的大招牌——這個招牌特意做得很大而且很不美觀。

結果，在答應了第一位助手要求的人中，有55％的人接受了第二位助手的請求，而在那些沒被第一位助手訪問的家庭主婦中，只有17％的人接受了第二位助手的請求。這種謀“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的現(xiàn)象，心理學上稱之為“登門檻效應”。

“登門檻效應”說明：如果一上來就登“高門檻”，向他人提出較多較高的要求，往往無法實現(xiàn)，但先設“低門檻”，然后逐步“登高”，對方比較容易接受。被求助者在不斷滿足求助者的小要求的過程中，已經(jīng)逐漸在心理上適應了。此外，人們都不希望自己被他人看成是反復無常的人，常會一如既往地表現(xiàn)出熱情慷慨的一面。

1999年9月，第四屆非洲可拉音樂獎頒獎典禮在南非舉行。為獲頒終身成就音樂獎，祖籍為非洲的邁克爾·杰克遜提前到了南非。為順帶考察非洲農(nóng)村兒童艾滋病現(xiàn)狀，他抽空到了一個極為偏僻的村子。

由于道路太窄，邁克爾·杰克遜與助手所乘的豪華旅游車，不得不停在距該村七八里的地方。

事有湊巧，旅游車剛停，一輛前往該村的牛車恰好經(jīng)過。助手建議，讓司機留在旅游車里等候，自己帶著邁克爾·杰克遜乘坐牛車進村。邁克爾·杰克遜同意了。

當助手和牛車司機商議時，卻遭到拒絕。牛車司機根本不知道邁克爾·杰克遜是何人，只是擔心車子超重。

邁克爾·杰克遜留心到，牛車司機的上衣和褲子都沒有口袋，心生一計。他掏出巧克力，問牛車司機：“請問，你能代我們將這些巧克力帶給村里的孩子們嗎？”

牛車司機回答：“這很簡單，可以代勞。”

邁克爾·杰克遜又脫下風衣，說：“我看你的衣服沒法裝巧克力，不如將巧克力裝在這件風衣口袋里，你看可以嗎？”

“當然可以。”牛車司機回答，“不過，我怎樣才能讓你取回風衣呢？”

“這很容易。”邁克爾·杰克遜笑著說，“我準備將自己裹在風衣里，由你一起帶進村。”

牛車司機被邁克爾·杰克遜的幽默逗笑了，請他和助手上了車。

有時候，從拒絕到接受，就是這么幾分鐘。牛車司機接受了甜蜜而善意的巧克力，隨之，也接受了邁克爾·杰克遜。

在現(xiàn)實生活中，我們時常會被拒絕：銷售人員會被客戶拒絕，記者會被采訪對象拒絕，落入困境的人求救時會被對方拒絕……能否被接受，并不取決于我們的愿望是否強烈，而是取決于我們選擇和使用的策略是否恰當。

俗語說：“一步登天為拙招，得寸進尺方有效”。需要得到幫助或許可時，我們可以根據(jù)對方的心理接受習慣，先將“門檻”降低，再慢慢達到自己的目標。

選自《風流一代·經(jīng)典文摘》