多肉寄養(yǎng)師，賣的是呵護(hù)

◎文／文靜

本文主人公

在直播浪潮的推動(dòng)下，“云寄養(yǎng)”多肉正在興起。謝欣就是一名多肉寄養(yǎng)師，被粉絲們親切地稱為“情緒治愈師”。

有效了解顧客需求

90 后謝欣之前是上海白領(lǐng)。2015 年，她和丈夫到杭州花鳥市場(chǎng)邂逅多肉后，深深喜歡上了這種可愛的小植物，買了許多回家養(yǎng)。

2018 年，謝欣夫婦去云南探親，看到家鄉(xiāng)個(gè)大肥圓的多肉后，頓時(shí)著了迷。“多肉這么可愛，一定有很多人喜歡，要不我們開店賣多肉吧？”謝欣仿佛看到美好的市場(chǎng)前景。丈夫聽了她的建議，想都沒想就答應(yīng)了。就這樣，謝欣夫婦雙雙辭職，開了一家網(wǎng)店，專門賣多肉。同時(shí)，他們盤下一座花園，認(rèn)認(rèn)真真打理起來。

最初，網(wǎng)店每天的銷售額僅有3000 多元。后來，隨著直播的興起，謝欣打造了古木派多肉花園直播間，將昆明市呈貢區(qū)古木派多肉種植基地上千種不同品類的精美多肉通過直播呈現(xiàn)在網(wǎng)友面前。

直播一個(gè)星期后，謝欣的網(wǎng)店終于迎來第一位顧客。“我從未見過這么多造型獨(dú)特的多肉，給我來幾盆……”這名顧客出手大方，一下子買了十幾盆。隨著第一單的成交，銷路漸漸打開，當(dāng)天銷售額就達(dá)到了5800 多元。直播讓謝欣更直接有效地了解顧客的需求和意見反饋，她經(jīng)營(yíng)的多肉花園里，每天都有幾萬人“云”逛花園。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，謝欣招了5個(gè)主播，每天從8 點(diǎn)30 分到24點(diǎn)輪流直播。漸漸地，直播間粉絲達(dá)到5 萬多人，日銷售額甚至能達(dá)到5 萬元。

不過，謝欣發(fā)現(xiàn)，多肉對(duì)溫度要求很高，天氣太冷或太熱都不適合發(fā)貨。因此，碰到不熟悉多肉習(xí)性或者把多肉“養(yǎng)殘”的客人，她就主動(dòng)提出免費(fèi)寄養(yǎng)，回爐護(hù)理。

“云寄養(yǎng)”多肉

2019 年年底，新冠肺炎疫情突襲，物流停運(yùn)，10 萬棵多肉發(fā)不了貨。情急之下，謝欣做出一個(gè)決定：網(wǎng)絡(luò)直播不停，繼續(xù)賣貨，支持寄養(yǎng)，等疫情緩和再發(fā)貨。

謝欣當(dāng)時(shí)的想法是寄養(yǎng)三四百盆，沒想到一周不到，單子就接滿了。推出寄養(yǎng)服務(wù)一個(gè)月后，寄養(yǎng)數(shù)量就達(dá)到兩萬棵，而且客人需求越來越多樣化，寄養(yǎng)時(shí)間越來越長(zhǎng)。隨后，謝欣推出了“云寄養(yǎng)”服務(wù)。

多肉主人往往會(huì)寄存多盆，看到喜歡的不斷復(fù)購，寄養(yǎng)數(shù)量不斷增加，復(fù)購次數(shù)最多的甚至買了五六百次。多肉主人怎么“探望”自己的寶貝呢？謝欣想了個(gè)辦法，給每盆多肉編號(hào)、分區(qū)，和多肉主人預(yù)約時(shí)間，在直播間“云探望”。

“買回家時(shí)很好看，養(yǎng)兩個(gè)月就殘”是不少多肉愛好者的苦惱，自從謝欣開發(fā)出“云寄養(yǎng)”服務(wù)，多肉基地便成了“整形院”。

謝欣的古木派多肉花園，10畝地中有3 畝為寄養(yǎng)服務(wù)區(qū)，藍(lán)色的花架上擺放著各類多肉，各自插上了寫有主人名字和對(duì)應(yīng)編號(hào)的標(biāo)簽。從2020 年開始，花園開始收費(fèi)，發(fā)展“云寄養(yǎng)”模式。從收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、雙方權(quán)利義務(wù)，到探望方式、時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)處理，謝欣都規(guī)定得十分清楚。1.5 平方米的花架每個(gè)月收費(fèi)150 元，養(yǎng)護(hù)人員定期澆水、挪位置、除草除蟲等，每半個(gè)月為寄養(yǎng)顧客進(jìn)行一次直播，日常還會(huì)發(fā)一些寄養(yǎng)多肉的視頻和高清無美顏的照片。為了讓多肉主人可以24 小時(shí)了解“云寄養(yǎng)”的多肉生長(zhǎng)情況，謝欣還特意安裝了二十余臺(tái)監(jiān)控器。

“各地天氣回暖時(shí)，很多人把多肉陸續(xù)‘接’回家，本以為會(huì)空出很多地方，沒想到，新寄養(yǎng)的又多起來，把花架都填滿了。”讓謝欣沒想到的是，這種寄養(yǎng)方式越來越受歡迎。

賣的不只是植物

很多人對(duì)花錢買植物卻不帶回家這種做法感到不可思議，但謝欣完全理解這些粉絲，她能感覺到他們是真的愛多肉。

杭州教師姍姍持續(xù)寄養(yǎng)了兩年時(shí)間，大概四百棵多肉。原來，姍姍家里已經(jīng)擺滿了多肉，放不下更多，因?yàn)橄矚g，就選擇“云寄養(yǎng)”。姍姍說，能在直播間看到自己的多肉越長(zhǎng)越好看，同樣很開心。

在謝欣的店鋪里，寄養(yǎng)多肉數(shù)量最多的是北京的一個(gè)80 后會(huì)計(jì)，寄養(yǎng)了五百多盆多肉，價(jià)值十幾萬元，她會(huì)時(shí)不時(shí)寄來一些好看的花盆和風(fēng)鈴掛飾，點(diǎn)綴自己的多肉。

謝欣通過直播為客人反饋寄養(yǎng)多肉生長(zhǎng)情況

顧客尼克在上海養(yǎng)了三百多棵多肉，夏天室外太熱，多肉容易缺水，無法養(yǎng)出好看的顏色和形狀。為了給多肉降溫，尼克把多肉全部搬進(jìn)臥室，讓它們“睡床”吹空調(diào)，自己則轉(zhuǎn)移到客廳，后來實(shí)在沒轍，便找到謝欣寄養(yǎng)。

“大家喜歡下單和寄養(yǎng)，是因?yàn)槎嗳庥幸环N很強(qiáng)的治愈功能。”謝欣發(fā)現(xiàn)寄養(yǎng)人里，多數(shù)是收入相對(duì)高但壓力也大的中年人。

寄養(yǎng)涉及更多往來。慢慢地，謝欣不僅僅是多肉養(yǎng)護(hù)者，更像一位情緒治愈師。讓謝欣尤為觸動(dòng)的是，通過深入交流，她才知道客戶中有的是病人，甚至是癌癥患者。他們?cè)谥委熯^程中，時(shí)常讓謝欣把自己寄養(yǎng)的多肉照片發(fā)到直播間互動(dòng)，對(duì)自己進(jìn)行另一種方式的療愈。

目前，在謝欣的花園里，共有近千名顧客享受寄養(yǎng)服務(wù)。顧客要出國、長(zhǎng)期出差或者買回家的多肉因光照不足等長(zhǎng)得不好看后，都會(huì)送到謝欣這里寄養(yǎng)。通常情況下，受傷較輕的多肉，在謝欣這里寄養(yǎng)一兩個(gè)月就可以長(zhǎng)好，比較嚴(yán)重的，大概半年左右也能煥發(fā)新顏。

謝欣說：“多肉寄養(yǎng)受到越來越多多肉愛好者的關(guān)注，現(xiàn)在平均每個(gè)月都有二十多名新網(wǎng)友咨詢此項(xiàng)服務(wù)。”面對(duì)更多顧客的“云寄養(yǎng)”需求，她打算把在建的35 畝新花園擴(kuò)大到50 畝。“我們將不斷拓展和提升服務(wù)范圍和質(zhì)量，把自身特色打造出來，我們賣的是‘呵護(hù)’。”賣植物也賣“呵護(hù)”，謝欣對(duì)“云寄養(yǎng)”模式充滿信心。