中國個(gè)人保險(xiǎn)代理人群體發(fā)展現(xiàn)狀、問題以及對策建議

保險(xiǎn)代理人的專業(yè)素質(zhì)以及傳統(tǒng)金字塔的營銷體系難以為繼，保險(xiǎn)行業(yè)正呼喚新的改革。本文探討當(dāng)前個(gè)人保險(xiǎn)代理人面臨人才培養(yǎng)專業(yè)性不足、傭金分配機(jī)制不健全以及科技賦能不足等問題，認(rèn)為需要通過促進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的高質(zhì)量發(fā)展，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)從高速增長向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級。

中國保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，社會(huì)“穩(wěn)定器”和經(jīng)濟(jì)“助推器”作用越發(fā)凸顯，同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)也從“數(shù)量短缺型”供需矛盾轉(zhuǎn)向“優(yōu)質(zhì)不足型”的供需矛盾轉(zhuǎn)變，對保險(xiǎn)公司的展業(yè)代理提出了更高的要求，保險(xiǎn)代理人的專業(yè)素質(zhì)以及傳統(tǒng)金字塔的營銷體系難以為繼，保險(xiǎn)行業(yè)正呼喚新的改革。截至2021年底，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員約591萬人，比2020年底減少約252萬人，較2019年的912萬峰值更是大幅減少約321萬人，降幅約35%。人員的大幅減少為保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展帶來了隱憂，筆者根據(jù)泰康保險(xiǎn)集團(tuán)發(fā)布的《保險(xiǎn)合伙人白皮書》 《中國保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告2019》《2021中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》等行業(yè)調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前個(gè)人保險(xiǎn)代理人面臨人才培養(yǎng)專業(yè)性不足、傭金分配機(jī)制不健全、以及科技賦能不足等問題，須通過促進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的高質(zhì)量發(fā)展，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)從高速增長向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級。

中國保險(xiǎn)代理人市場呈現(xiàn)三大特征

人才專業(yè)性不足，高質(zhì)量人才數(shù)量有限。2020年11月23日，國家金融監(jiān)督管理總局（原中國銀保監(jiān)會(huì)）印發(fā)了《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，規(guī)定加強(qiáng)了市場準(zhǔn)入管理、加強(qiáng)了分支機(jī)構(gòu)管控、理順后置審批流程以及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作。但保險(xiǎn)代理人仍存在整體素質(zhì)偏低、薪酬分化嚴(yán)重以及脫落率高等問題。學(xué)歷偏低是導(dǎo)致工資待遇較低以及離職率高的重要因素，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)代理人群持續(xù)發(fā)展。從人員結(jié)構(gòu)上看，保險(xiǎn)營銷人員隊(duì)伍學(xué)歷水平雖有提升，但總體偏低，大專學(xué)歷占比最高，為37.09%，高中學(xué)歷占比27.42%，高中以下占比5.62%。保險(xiǎn)代理人薪酬分化嚴(yán)重，崗位吸引力不足。從工資的結(jié)構(gòu)上看，月收入兩級分化明顯，約30%營銷員收入集中在3000～6000元，而月收入2萬元以上的績優(yōu)群體占比不到16%。保險(xiǎn)代理人脫落率高，育成不易。從流動(dòng)性角度看，公開數(shù)據(jù)顯示，中國代理人總體平均在職年限為1.65年，個(gè)別險(xiǎn)企首年流失率甚至高達(dá)80%。2014年至2019年，我國壽險(xiǎn)公司平均脫落率（當(dāng)年脫落人力/年初規(guī)模人力）在60%左右，其中3個(gè)月留存率（留存人數(shù)/入職人數(shù)）約為94%，6個(gè)月留存率約為69%，1年留存率約為31%。

傭金分配機(jī)制不健全，總體成本增加。2022年7月20日，國家金融監(jiān)督管理總局起草了《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》其中表明了將對銷售人員、產(chǎn)品分級進(jìn)行管理，引導(dǎo)代理人走向?qū)I(yè)化等內(nèi)容。保險(xiǎn)代理人傭金提取機(jī)制不合理、層級復(fù)雜以及專業(yè)素質(zhì)參差不齊仍是制約保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展的重要因素。壽險(xiǎn)代理人的“初期迅速遞減制”導(dǎo)致部分代理人“重業(yè)務(wù)，輕服務(wù)”，嚴(yán)重影響了代理人中長期服務(wù)質(zhì)量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，多數(shù)公司首年傭金比例較高，第二年起提傭開始銳減，一般5年后不再獲取續(xù)期傭金。保險(xiǎn)營銷層級復(fù)雜，傭金支出體系臃腫，影響保險(xiǎn)公司整體競爭力。在代理人管理晉升路徑中，越高層級的代理人在增員獎(jiǎng)勵(lì)中的系數(shù)越高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，增員獎(jiǎng)勵(lì)在總體傭金支出中占比40%左右。代理人收入分配不公，缺乏公平競爭機(jī)制。高等級代理人不需要直接從事銷售卻能直接享受團(tuán)隊(duì)整體銷售成果，大大削弱了低等級代理人的銷售積極性。在擴(kuò)張利益的推動(dòng)下，人海戰(zhàn)術(shù)這種營銷發(fā)展模式大大拉低了整個(gè)行業(yè)的專業(yè)素質(zhì)和銷售服務(wù)水平，誤導(dǎo)誤銷頻發(fā)也成為影響代理人隊(duì)伍長期健康發(fā)展和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)建設(shè)的隱患，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年，保險(xiǎn)代理公司違規(guī)案件數(shù)量占保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)違規(guī)數(shù)量的40%。

科技賦能不足，團(tuán)隊(duì)建設(shè)薄弱。2019年8月，中國人民銀行印發(fā)了《金融科技（FinTech）發(fā)展規(guī)劃（2019—2021年）》旨在支持金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用科技成果推動(dòng)金融發(fā)展提質(zhì)增效，但目前仍存在保險(xiǎn)代理人獲單成本較高、代理人對科技賦能需求較大、機(jī)構(gòu)對科技賦能認(rèn)知不足等問題。鑒于整體勞動(dòng)力下降、獨(dú)生子女人脈關(guān)系較弱雙重制約以及疫情沖擊，獲單成本問題也日益突出。客戶來源仍以熟人為主，獲客渠道較單一化，據(jù)統(tǒng)計(jì)，傳統(tǒng)客戶主要來源為緣故（83.2%）、轉(zhuǎn)介紹（71.8%）、陌生拜訪（34.2%）；從科技賦能角度來看，熟人占比36%、陌生人占比44%。這意味著當(dāng)前利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)仍有不足，如何通過科技精準(zhǔn)鎖定客戶需求有待提升。在銷售端、培訓(xùn)端以及團(tuán)隊(duì)管理端的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，代理人對科技賦能業(yè)務(wù)均有較大需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，74%的績優(yōu)代理人希望公司優(yōu)化新人培訓(xùn)體系，期望獲得更有競爭力的薪資；48%的績優(yōu)代理人認(rèn)為靈活的績效考核方式對隊(duì)伍留存會(huì)產(chǎn)生更好的效果；45%的績優(yōu)代理人希望公司在招聘上給予支持，找到更符合團(tuán)隊(duì)需求的成員。公司對科技賦能認(rèn)識不足，科技支出偏向短期項(xiàng)目。從保險(xiǎn)科技在代理人賦能的應(yīng)用上看，據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)科技應(yīng)用多集中于銷售成交環(huán)節(jié)，具體而言出單（96%）、電子計(jì)劃書（88%）、客戶服務(wù)（72%），坐擁移動(dòng)科技賦能代理人前三，其科技應(yīng)用導(dǎo)向仍然是績效和服務(wù)。在幫助代理人獲客（37%）、提升銷售培訓(xùn)（36%）和產(chǎn)品培訓(xùn)（36%）方面，則略顯不足。

個(gè)人保險(xiǎn)代理人高質(zhì)量發(fā)展的工作建議

加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)人才培養(yǎng)，構(gòu)建高質(zhì)量人才梯隊(duì)建設(shè)。建議在《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》基礎(chǔ)上，政府要主動(dòng)作為，抓住宣傳切入點(diǎn)，強(qiáng)化代理人團(tuán)隊(duì)“以人為本”“重服務(wù)重質(zhì)量”“有技術(shù)有溫度”的銷售理念，以滿足新時(shí)代保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)結(jié)合各地保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，進(jìn)一步細(xì)化制訂保險(xiǎn)代理人人才發(fā)展中長期計(jì)劃，將以增員為核心的管理模式轉(zhuǎn)向以提高代理人服務(wù)水平為核心的健康發(fā)展模式，以逐漸降低新人代理人的脫落率。協(xié)會(huì)應(yīng)結(jié)合行業(yè)發(fā)展和各地公司發(fā)展情況，建立針對保險(xiǎn)代理人的選拔和培訓(xùn)體系以鞏固代理人的專業(yè)技術(shù)和督促代理人的知識儲(chǔ)備，代理人須每年達(dá)到一定研討培訓(xùn)時(shí)長或通過業(yè)務(wù)知識和相關(guān)法律法規(guī)基礎(chǔ)考試后才能繼續(xù)從業(yè)。政府要加強(qiáng)保險(xiǎn)市場人才配套保障。為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)人才提供子女入園上學(xué)、就醫(yī)便利、優(yōu)先安排政府廉租房等政策可改善女性群體就業(yè)環(huán)境，緩解就業(yè)壓力。

健全人才能力評價(jià)體系，構(gòu)建多元化銷售體系，提升團(tuán)隊(duì)整體核心競爭力。建議在《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》基礎(chǔ)上，協(xié)會(huì)應(yīng)根據(jù)銷售人員專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平等標(biāo)準(zhǔn)出臺“保險(xiǎn)代理人專業(yè)銷售師”評價(jià)制度，通過科學(xué)系統(tǒng)的考核為保險(xiǎn)市場不同等級人才評價(jià)提供依據(jù)，以細(xì)化人才專業(yè)程度。政府和協(xié)會(huì)應(yīng)出臺相關(guān)政策完善傳統(tǒng)代理人、獨(dú)立個(gè)人代理人以及財(cái)務(wù)顧問型代理人多層次代理人結(jié)構(gòu)，通過支持發(fā)展中國特色的中國保險(xiǎn)顧問型代理人渠道，豐富代理人多元化收入結(jié)構(gòu)，從而彌補(bǔ)傭金機(jī)制。國家金融監(jiān)督管理總局應(yīng)完善績優(yōu)管理團(tuán)隊(duì)管理人管理辦法，建立長效合理的薪酬管理制度，基于2～3年職業(yè)操守、業(yè)務(wù)水平和控制風(fēng)險(xiǎn)能力等考核標(biāo)準(zhǔn)，制定薪酬遞延支付制度，避免短期、過度激勵(lì)，不重視服務(wù)等不當(dāng)行為。對服務(wù)期內(nèi)發(fā)生違法違規(guī)行為的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)，要求返還相關(guān)行為發(fā)生的獎(jiǎng)金，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)的服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)意識。

樹立正確科技賦能觀念，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)中長期建設(shè)。建議國家金融監(jiān)督管理總局、保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)以及各地方金融局在《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2019—2021年）》的基礎(chǔ)上根據(jù)保險(xiǎn)代理人精英化、多元化、高留存率、廣客源等特點(diǎn)開展科技賦能活動(dòng)。一是政府要建立合作培養(yǎng)平臺，即以政府為主導(dǎo)，職業(yè)高校、市場機(jī)構(gòu)等多方機(jī)構(gòu)共同參與的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)平臺。政府主動(dòng)牽線搭橋、建立合作機(jī)制，職業(yè)高校向市場提供智力輸出，通過銷售理論培訓(xùn)以及復(fù)合型人才的輸出強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人塔基建設(shè)，協(xié)會(huì)和國家金融監(jiān)督管理總局聯(lián)合高校和市場機(jī)構(gòu)搭建風(fēng)險(xiǎn)防控平臺，統(tǒng)籌業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)操培訓(xùn)。二是針對在人工智能、區(qū)塊鏈、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)投入的機(jī)構(gòu)政府可給予一定的場地和稅收補(bǔ)貼政策支持，建立完備的“機(jī)構(gòu)——高校”培訓(xùn)體系，為代理人在獲客、培訓(xùn)、展業(yè)上提供科技助力，通過組織高校和科技公司給予代理人專業(yè)化、體系化、職業(yè)化的培訓(xùn)，建立可持續(xù)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)中長期建設(shè)。三是政府應(yīng)出臺相關(guān)鼓勵(lì)性政策，加快保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過大數(shù)據(jù)、人工智能以及區(qū)塊鏈等技術(shù)在獲取新客戶、提供咨詢建議、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)、生產(chǎn)保單、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的線上化進(jìn)程。四是政府可繼續(xù)出臺相關(guān)配套措施以支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過機(jī)器學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)挖掘、智能合約等技術(shù)支持創(chuàng)新金融產(chǎn)品、經(jīng)營模式、業(yè)務(wù)流程等，以不斷增強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提質(zhì)增效、降低金融邊際成本，服務(wù)好實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

（邢洋為資本市場學(xué)院博士后流動(dòng)站博士后、廈門大學(xué)管理學(xué)院博士后。本文編輯/王茅）