新形勢下施工企業市場開發面臨的挑戰與機遇

李 程 大慶鉆探地質錄井一公司市場與生產協調部

在我國，許多油田已經到了開發的中后期，因為沒有新的油氣資源可供開發，導致了產量的降低，油氣勘探開發難以取得突破，這對企業的持續健康發展造成了很大的影響。加之受國際油價的沖擊，公司的運營情況不容樂觀。石油公司經過幾十年的發展，在人才、技術、管理等方面已形成了較為突出的優勢，積極地向世界范圍內拓展，已成為石油公司發展壯大的重要途徑。

一、油田建設施工企業面臨的內外部環境條件

(一)內部矛盾問題突出

一是隊伍結構不合理，高端管理人才缺乏，操作骨干人才不足，壓縮用工總量與優化隊伍結構矛盾明顯。二是固定成本偏高，人均成本過大。三是項目成本控制能力不強，責任成本分解不到位。項目管理中存在重進度、輕成本的思想，當平衡工期與成本時，大多數項目以進度為重，投入過量資源，導致施工成本不斷增加，項目盈利能力明顯不足。

(二)外部環境復雜多變

一是受油價波動的影響，石油企業內部承受巨大經營壓力，壓縮投資、暫緩項目建設的局面短期內不會有大的改變。二是受竣工結算周期影響，項目結算收款異常艱難，未結算收款總額巨大，資金成本不斷攀升，資金緊張局面依然存在。

二、企業持續發展需要市場開發戰略

從上個世紀80 年代開始，西歐、日本等公司就把戰略管理當作自己的“法寶”。有些有遠見卓識的企業家成了成功事業的靈魂人物。目前，我國正處于中國社會主義市場經濟建設的新時期，企業的資源配置正以市場化的方式進行。在此基礎上，提出了中外大公司的可持續發展與成長的策略；一家正在走下坡路的公司向我們發出了要經營該公司的警告。以往，我們往往從經濟角度來考慮企業的長遠目標，卻忽略了企業的全局策略，這將限制我們將來的發展。

他們總是著眼于眼前的利潤，單方面追求公司利益的最大化，并用客觀的經濟指標來評估一切。因此，該公司發展異常。這種不科學的經濟發展導致公司經濟實力下降，管理團隊受挫，金融資本閑置，公司無形資產折舊，公司人力資源浪費，最終沒有市場。該公司的產品縮水，并逐漸走向谷底。即使是發展迅速的大公司，其發展速度仍然緩慢或經不起風雨，尤其是國有企業。19 世紀末，我國實現了經濟發展，也經歷了從市場發展向全面經濟發展轉變的艱難。經過幾十年的探索，我國企業家也越來越意識到，由于公司規模的不斷擴大、戰略管理的范圍不斷擴大、管理水平的提高以及宏觀環境的變化，戰略管理在微觀管理中的地位和價值不可低估。今天，隨著社會市場的發展，戰略越來越顯示出其決定性的意義，而市場發展戰略對于成為公司的戰略具有重要意義。現代公司管理層是否能夠系統把握公司的整體發展趨勢并準確定位，通過分析宏觀市場和全球宏觀經濟形勢的變化和發展預測公司的未來，用公司的整體發展戰略和長遠利益展望和規劃公司的未來發展，在快速變化的市場競爭環境中，公司市場發展戰略的制定將決定公司發展的成敗。市場發展戰略旨在引導公司在復雜的市場競爭中從一個成功走向另一個成功。

三、施工企業所面臨的問題

(一)相關部門溝通與融合的問題

因為工程的復雜性，所以在工程實施過程中，各個部門之間的溝通與功能的整合，就變得非常重要。工程建設中的信息交流不暢，不但會影響工程建設的進度，還會對工程的質量、安全產生重大的影響。但在實際的研發與交流中，技術與管理的配合并未達到準確及時的程度，并且大部分的企業僅限于內部交流，很難對各類信息進行及時的收集與處理。這不僅給市場帶來了很大的負面影響，也給公司的發展帶來了很大的負面影響。另外，由于缺乏有效的溝通，在招標階段，由于各方未能對工程建設的具體內容、工程造價等問題進行充分的分析與探討，致使招標過程中出現了不合理的報價，從而使企業蒙受了很大的損失。同時，建設工程的長周期、重復性以及各種邊界條件的變化，使得建設工程往往要不斷地進行調整，從而導致了建設工程的人力資源浪費，甚至是違約。

(二)建設市場盈利空間逐漸縮減

石油行業外部市場化程度較高，市場競爭日趨激烈，而民營企業機制靈活，不合理壓價和違規操作現象屢見不鮮。行業內部受原油價格斷崖式下跌影響，整個石油產業投資銳減，由此給油田建設施工企業帶來了極其不利的市場環境。

(三)項目管理模式有待改善

由于管理理念、管理手段等問題，致使項目管理粗放，鋪張浪費現象時有發生。一是項目管理團隊效益意識差，尤其是項目經理效益意識不強。二是目標成本形同虛設，責任成本管理不到位。盡管多年來，施工企業也在實施目標成本管理，但真正按目標成本實施管理的寥寥無幾，目標成本只是作為確定項目利潤目標的依據。目標成本的形同虛設，致使項目經營指標承接、各項費用的分解、承擔，全員、全面、全方位績效考核的主體責任不能得到有效落實。

(四)油田企業企業發展后勁不足

油田建設施工企業是伴隨著國家油氣產能建設而成立的。近年來，受傳統的計劃經濟體制，以及行業特點、歷史遺留等問題的影響，造成企業應對市場寒冬的辦法不多，發展后勁不足，創效能力不強。一是結構性缺員和整體性冗員的突出矛盾。二是資金周轉困難，資產流動性差，導致負息資金數額巨大。承攬工程受多重因素影響，竣工結算緩慢。

四、新形勢下施工企業市場開發的機遇分析

(一)推進改革創新，進一步激發企業提質增效活力

要緊緊抓住制約企業發展的“瓶頸”問題，也就是最迫切需要解決的實際問題，加強對改革措施的推動，打好深化改革創新的攻堅戰。第一，持續改進運作體制。改變經營觀念，對考核對象實行分層次、分類別、分業務的全面績效評價，以調動所有員工的工作熱情，提高工作效率；通過對市場、利潤和費用等三個主要指標的量化評價，通過市場開發指數來保證企業的可持續發展，通過目標利潤指數來提高企業的經營效率和品質，通過固定費用指數來優化企業的內部資源配置；第二，繼續加強對業績的獎勵。強調了項目創效的主體地位，提高了集體承包項目的收益分配比例，從而有效地推動了效率的提高。同時，還激勵了管理團隊，讓他們能夠更好地控制自身的行為，并指導他們的員工，讓他們能夠更好地發揮自身的創造能力。適當地加大困難崗位與輔助崗位之間的分配差異，使員工的流動通道得以暢通，并積極地幫助和引導符合轉崗條件的員工，將他們轉移到第一線，這樣才能達到員工收入和團隊穩定的雙贏效果。第三，不斷推動行政管理制度的變革。堅持以責定權，以效定利，加速管理、組織和考核方式的轉變；要加大簡政放權的力度，遵循采購、外包、租賃等業務統一責權原則，選擇更符合項目生產經營需求的材料和服務商，對配套監管措施進行完善，確保監管到位。

(二)完善油田內外部市場化運行機制，促進專業化隊伍提質增效

強化市場主體的職責，構建以市場為導向的開放經營體制。以建立新的管理區為前提，強化了甲方的主體責任，強化了專業服務隊的市場主體責任。一是在市場經營方面，實行全社會或盡可能平等的社會化職業團隊，實行公平競爭，不搞行政和技術上的保護主義；二是在服務的定價和結算方面，盡可能參考固定的定價，采用競標或者談判的方式，讓內部和外部的團隊一視同仁，這樣才能展現出自身團隊的真實實力，也能促進團隊的升級。

(三)加大人才培訓力度

一方面，要構建起一套吸引人才的機制；另一方面，要對管理人員進行選拔和培訓，并將其吸納進來，對其進行全面、多層次的知識更新與人才發展，從而培育出一批能夠適應國際市場競爭與跨國經營需求的復合型人才。為此，我國石油公司在今后的發展中，應該把培養具有豐富的實踐性和實踐性的專門人才、具有較強的商務綜合能力和較強的商業經營能力的高級管理人才作為其發展方向。同時，對職工進行了積極的培訓。請專家講授；有條件的人員可以直接到高校或專門的培訓機構接受脫產教育；符合條件的人員可以有計劃地選擇到國外的公司、項目小組和辦事處接受輪換和實習訓練。

(四)創建信息收集和分析機制

要以開拓國際市場為首要任務，強化對國外油氣資源開發及相關產業政策的分析和研究，對國外油氣田開發信息進行完整的收集和整理，對國外油氣勘探開發市場進行分析，對國際市場的發展趨勢進行評價并對其進行預測，進行科學的劃分和配置，對其進行合理的規劃。要在石油、天然氣等礦產資源的勘探與開發中，建立一個以石油、天然氣等礦產資源的勘探與開發為基礎的石油、天然氣等礦產資源的勘探與開發工作。在此基礎上，構建了OEM 項目的信息化管理平臺。各個項目管理部門都要對石油和天然氣開發領域展開深入的研究，搜集和整理國際市場的發展趨勢，構建出一個行之有效的市場信息回報機制，并且對提供市場信息的人給予一定的回報，從而為提高市場份額創造有利的環境。

做好資料的分析與管理，對海外市場的發展進行前期調查，對海外市場的發展情況進行全面的分析，并結合當地的資源狀況，對海外的發展區域進行合理的劃分。以所獲得的市場信息為基礎，對該地區的經濟、文化、法律等信息進行分析，將多種影響因素綜合起來，對國外市場項目展開量化評估，對海外市場的重要性展開排名，并確定重點發展方向。另外，根據海外市場的特點，采取不同的運作方式，并主動地獲取海外市場的資訊。此外，還必須構建一個知識管理數據庫，將對外商業合作經驗的影響充分利用起來，利用在線會議和學習論壇，對國外油氣勘探技術、市場開發、項目管理等方面的成功經驗進行交流，構建一個共享的知識管理數據庫，持續提升在國際市場上的項目管理水平。

(五)完善企業自身的品牌價值

企業的品牌價值是確保企業在行業市場上具有競爭力的最有效的因素，特別是在當前的工程施工行業，競爭日趨激烈，因此，如何建立起一個好的品牌形象，提升自身的品牌價值，是將自身與其他企業區分開來的一個重要途徑。同時，也是促進公司可持續發展的一個重要因素。在此背景下，企業必須充分利用現有的資訊工具，以更好地提升品牌價值，建立更好的品牌形象。用自身實力來強化品牌在消費者心目中的重要地位，與服務商進行合作，從而獲得互補優勢，為企業市場發展提供多功能的融資渠道。但是建筑公司本身的價值并非僅限于對外的品牌形象，更重要的是要保持建筑公司的內部管理，以及建筑公司的建設質量。

(六)建立國外市場技術培訓體制

為適應市場需求，加強對人才的教育和培訓，增強學習和培訓的效果。對在國外市場上的現有員工進行技術培訓，以達到在一個崗位上多職責、多能力的工作需要，制定出一套科學、合理的教育和培訓方案，將現有的技術和管理人才的優勢發揮到最大，開展理論知識的培訓和實際應用的培訓。負責部門對重要項目的培訓，并對培訓的效果進行評價。同時，要加強對流動人口的教育、培訓。隨著我國石油公司體制改革的深入，石油公司所需要的專業技術人才卻越來越少。為此，必須加強對交通、儀器儀表等相關專業技術人才的教育和培訓。通過工作實踐及理論學習，填補人才空缺，實施規范化管理，提升應急處置水平。

(七)理清戰略目標

在確定戰略發展目標的時候，不能太過盲目，要在對油田行業的發展情況有一個清晰的認識之后，再與企業的資源保有量以及資源開發潛力相結合，才能對戰略目標進行合理的設定，確保目標設定的合理性。在此基礎上，結合目前的市場需求和顧客的價值導向，制定出一個清晰的目標，從而為石油公司的市場開拓指明了方向。

五、結語

今天的油田企業在面臨融資困難、人才短缺、市場壁壘高的情況下，必須面對企業內部問題，摒棄只注重艱苦奮斗、獨立于外部發展的傳統觀念，解決外部危機，落實新的發展理念，建立自身的企業品牌戰略，緊跟國內外市場，在市場與項目相結合的同時，建立信息網絡，不斷完善招標制度。加強施工企業與市場的結合能力。■