◎文/姚穎

日本有個叫丹波的村子,當(dāng)整個日本都走向富裕時,那里還沒有擺脫貧窮和落后,可他們又沒有致富秘方,而且村里什么特產(chǎn)都沒有。后來,他們?nèi)|京請教一位叫井坂弘毅的專家,井坂弘毅了解了這個村子的情況后也很為難。
最后,他倒過來想,既然只有“貧窮落后”,何不出售貧窮和落后?他向村民建議:要出售貧窮落后,就得再貧窮落后一些。以后別住在房子里,要住到樹上去;不要再穿布做的衣服,要穿樹皮、獸皮,這樣才會吸引城里人來觀光、旅游,從而帶來豐厚的旅游收入。村民們照辦以后,消息傳到各個城市,一時間游人如織,不到一年,丹波村的村民們都富裕了起來。
在常人眼里,缺點是可怕的,是一種風(fēng)險,意味著失敗。一家企業(yè)的產(chǎn)品若是有缺點,則恨不得趕緊找塊遮羞布遮起來,因為缺點會造成信任危機和市場萎縮??墒?,如果反過來想,缺點有時是商機而不是“傷”機。要理解這句話,就要打開思路。
果汁飲料都會有沉淀。在大多數(shù)廠家在瓶體下端標(biāo)注“若有少量沉淀,為天然果肉成分”的同時,農(nóng)夫果園利用逆思維反其道而行之——與其提心吊膽地將問題隱瞞起來,倒不如輕松地告訴消費者。他們以此做宣傳口號,在瓶身上醒目地印著“喝前搖一搖”?!皳u一搖”暗示消費者——“我是有真材實料的,由三種蔬菜和水果榨制而成”。農(nóng)夫果園把一個經(jīng)常被行業(yè)用作消除飲料內(nèi)沉淀誤會的句子——“如有沉淀,屬正常,請搖勻后再喝”,變成了一種時尚的喝法。結(jié)果連農(nóng)夫果園的決策者都沒想到,依靠這個賣點,飲料的銷量一路飆升。這就是“把缺點當(dāng)特點,把特點當(dāng)賣點”,最終令消費者難忘的經(jīng)典案例。
在如今這個“萬馬奔騰戰(zhàn)猶酣”的商品經(jīng)濟世界里,市場的競爭就是智慧的競爭,誰能發(fā)現(xiàn)市場空缺,誰就能搶占先機,占有新的市場??梢哉f,缺點種種,利潤種種。如果你連缺點在哪里、是什么都不知道,商機也就無從談起了。在發(fā)現(xiàn)商機的過程中,一個關(guān)鍵點是,你要捕捉、觀察消費者的真實需求,才能把缺點轉(zhuǎn)化成讓他們認可的賣點,而不是生硬地指鹿為馬、顛倒是非。