如何分層級管理好營銷團隊

文/趙文華

管理營銷團隊其實是比較難的，驗證管理是否有效，唯一的方法就是看結果。結果好，說明管理是行之有效的；結果不好，就是說成了花兒，也毫無意義。

華為任正非對管理團隊有過非常精辟的論述：砍掉高層的手腳，砍掉中層的屁股，砍掉基層的腦袋。

不同層級有不同的管理核心，訴求和要求都不一樣。分層級管理，是團隊管理最有效的路徑。

第一，對于渠道總監，要管理思維。

渠道總監大多是從區域經理、大區經理一步步成長起來的，營銷能力方面是相當出色的。因此，上級領導只需要對渠道總監講明白、說清楚這么做的目的和意義，渠道總監就會把上級領導的戰略轉化為戰術，確定怎么做、誰來做。渠道總監更多的是追求精神和物質雙滿足。

第二，對于大區經理，要管理思維和行為。

大區經理承上啟下，屬于中層，既要對領導戰略進行深入理解，又要堅定地執行落地，即在理解中執行。大區經理這個層級是最關鍵的，對于要做的事情，要求能夠深入并且了解一線和客戶。既要對目標有信心，又要對實施路徑清晰，還要能夠執行到位。大區經理既是領導，又是兵。市場穩定時，可以坐鎮指揮；一旦有哪個市場頂不住了，大區經理就要充當兵的角色了，沖在一線，親力親為。

第三，對于區域經理，要管理行為。

區域經理直接面對客戶，始終在市場一線，與客戶交往最頻繁，接觸最多。由于區域經理受制于能力、經驗、眼界等條件，不一定能夠理解公司的戰略方向和大的市場布局，所以不用過多地和區域經理講思維，只需要規劃好、監督好行為即可，讓區域經理在執行中理解。優秀的區域經理首先是執行到位，再是優化和提升。因此，大區經理要做的是提供清晰的執行路徑，讓區域經理好好執行。

管理好渠道總監的思維，讓渠道總監把握好大方向；管理好大區經理的思維和行為，要求大區經理有方向、有方法，嚴格控制節奏和進度，有序推進市場戰略；管理好區域經理的行為，讓區域經理把方法用到極致，落地生根。