傳統經銷商之困

劉珊珊

優化簡歷，爭取進入蔚來做一名汽車銷售，被小武（化名）視為眼下最重要的事。

一年前，做了四年汽車銷售的小武離開北京一家大眾4S店，回到山東老家從事其他行業的銷售工作。但是現在，他想重新做回汽車銷售，并且只想去蔚來。

小武被蔚來銷售月薪過10萬的消息吸引。“我找在蔚來做銷售的朋友打聽，他說自己的收入遠沒有那么高，但是做得好的確實能達到這個數字。”這燃起小武心中的希望。他告訴《中國新聞周刊》，現在一些BBA的銷售都有跳槽蔚來的想法，競爭很激烈，自己雖勝算不大但要全力一試。

想離開傳統經銷商體系，試試新勢力工作機會的汽車銷售還有很多。

今年6月30日，上海證劵交易所對龐大汽貿集團股份有限公司股票予以摘牌。這家曾坐擁1400多家4S門店的國內最大汽車經銷商集團，被終止上市。龐大集團如同一面鏡子，折射出中國傳統汽車經銷商的生存壓力。

近日，中國汽車流通協會對40余家經銷商集團和超百家單店經銷商進行調研，回收有效問卷952份。這份問卷將價格戰背景下經銷商的艱難生存現狀量化呈現。

在2023年上半年的價格戰中，有些降價行為是廠家發起的，也有一些是經銷商的促銷行為。價格戰不僅打薄了車企利潤，更進一步壓縮了經銷商的利潤。調查顯示，在經銷商利潤結構中，新車銷售利潤占比大幅下滑，已由2022年底的19.7％大幅下滑至4.9％，燃油車市場尤其受到嚴重影響。

然而，在經歷了激烈的價格戰之后，仍有大量經銷商無法完成銷售目標。調查顯示，只有24.9％的經銷商完成了半年度銷量目標，56.9％的經銷商完成了任務目標的80％以上。也就是說，今年上半年，超過70％的經銷商未能完成銷量目標。無法完成銷售目標，也意味著無法拿到銷售返點。

經銷商生存壓力越來越大，也使得其對廠商的不滿情緒有所加劇。調查顯示，上半年汽車經銷商對汽車制造商的滿意度下降至10年來最低點，滿意度得分從去年的74.4的下滑至73.1。

與此同時，經銷商還面臨著庫存上漲的困境。數據顯示，今年7月汽車經銷商庫存預警指數為57.8％，同比和環比分別上漲3.4％和3.8％，庫存預警指數位于榮枯線之上，汽車流通行業處在不景氣區間。

當然，不同經銷商的處境也不盡相同。

調研報告顯示，豪華/進口品牌整體盈利情況較好，約三分之一經銷商虧損，近半經銷商實現盈利，這與其強勢的銷量表現正向相關。乘聯會數據顯示，今年1～7月，豪華車零售同比增長11％。

對比之下，合資品牌和自主品牌的虧損經銷商占比則分別為51.3％和48％。值得注意的是，盡管自主品牌市場份額得到了提升，但卻只有14％的自主品牌經銷商完成了半年度銷量目標，比例最低。而合資品牌的新車銷售利潤占比最低，僅為1.9％。

此外，近年來伴隨特斯拉、造車新勢力的崛起，直營模式也開始受到更多關注。直營模式意味著廠家對于銷售渠道的把控有更大的主動性。有蔚來銷售表示，蔚來在上個月調整了銷售制度，如增加單車銷售提成，取消一線銷售人員“用戶滿意度考核”制度等。這一調整帶來終端銷量的上漲。數據顯示，今年7月，蔚來交付新車20462輛，同比大增103.6％，環比增長91.1％，一改上半年銷售頹勢。今年1～7月，蔚來累計交付新車75023輛，相較今年24.5萬輛的銷量目標，完成率僅為30.6％。

而伴隨市場的快速變化，經銷商也在不斷做出調整。放棄一些不盈利的品牌、轉而擁抱新能源，已成為一些大型經銷商集團的共識。中國汽車流通協會副秘書長文思婧在2023中國汽車經銷商大會上披露，2021年百強經銷商新開的店中，豪華車占比52％，新能源占比僅為15％；2022年新開業的店中，豪華車占比僅有23％，新能源占比達到了45％。從整個汽車流通行業來看，2022年新開店3738家，其中豪華車占比僅有5％，而新能源經銷商占比達到58.6％。

汽車流通協會表示，盡管目前汽車行業面臨艱難挑戰，但政府、協會及企業都在努力推動市場回暖。伴隨8月增換購需求增強、成都車展等多地秋季車展開幕，疊加下半年持續開展的“百城聯動”汽車節和“千縣萬鎮”新能源汽車消費季活動，汽車市場消費需求將進一步釋放。