借力才能得力

張珠容

河南滑縣的蘇國凱從小就吃著當地特色的老廟牛肉長大，前些年，他暗下決心要把家鄉(xiāng)的美食發(fā)揚光大，就建起養(yǎng)殖場養(yǎng)起了牛，還走遍全國收購來317口純手工制作的大水甕用來腌制和存儲牛肉，再配以15種香料燉煮，總算量產出風味獨特、鮮香醇厚的正宗老廟牛肉。隨后，他將老廟牛肉銷往廣州、深圳等地，受到了一致好評。

成功打造老廟牛肉品牌并打開銷路之后，蘇國凱又冒出了一個想法：變廢為寶，把占牛身體比重較大的牛骨頭利用起來，開一家牛骨頭飯館，專門出售牛骨頭。沒想到，蘇國凱咬牙撐了三個多月，飯店生意始終不見起色。他那讀大學的小兒子提了一個意見：“要不先在飯店旁邊開個燴面館吸引客人，再搭著賣點牛骨試試看？”

蘇國凱一聽：有戲！傳統(tǒng)地道的燴面是河南人早起的動力，且味道獨特、價格公道，一碗熱騰騰香氣誘人的燴面能吸引很多食客。蘇國凱覺得，只要借助燴面那熟悉的味道吸引來客人，就能大大增加讓客人接觸、了解牛骨頭的機會。本著“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，他在傳統(tǒng)十塊錢一碗的燴面里面加上了濃濃的牛骨湯，引得路人紛紛來排隊。顧客們吃著不錯，就自然而然問起牛骨的價格來。之后，蘇國凱那售價一斤28元的牛骨頭熱賣起來。

蘇國凱的借力得力，輕而易舉就打開了牛骨頭的銷路，順帶著還做火了燴面生意。與之相似，青海省都蘭縣的馬海麟也靠借助外力開啟了自己的財富之路。

馬海麟在大學畢業(yè)那年接手了父親經營的一家年銷售額百萬元的屠宰廠，但他想轉變經營方式，打算通過電商渠道把產品賣到外地。他開了一家網絡店鋪，又買來一臺分割機，將整牛整羊進行精細切割后分部位銷售。比如藏羊，他將其分割為羊脖子、羊排、羊后腿、羊前腿四個部位，且每個部位定價不同。隨后，他通過朋友圈進行宣傳。可馬海麟太過缺乏網店運營等網絡宣傳的經驗，所以很快就積壓了一大批貨。該怎么辦呢？

偶然的一次機會，馬海麟的屠宰場來了一個陌生人，對方聲稱自己是一家電商平臺的采購經理，說想要采購一些牛羊肉。馬海麟向對方索要了一張名片，然后悄悄按照名片上的地址去了對方位于西安市的公司進行考察。考察的結果令馬海麟很滿意——對方公司不僅真實存在，而且實力雄厚。隨后，馬海麟與這家公司建立了合作關系。通過這件事，馬海麟開始反思：借助已有電商平臺的渠道優(yōu)勢去銷售自己的牛羊肉，要比自己單打獨斗強多了。于是，他馬上關掉自己的網店，然后去尋找更多的電商平臺進行合作。在近一年的時間里，馬海麟對接上了10家電商平臺去銷售自己屠宰場里的牛羊肉。

打開銷路之后，馬海麟屠宰場里的生意非常火爆，最多的時候一天能有上百個訂單需要發(fā)貨。可時間一長他發(fā)現(xiàn)，電商銷售中的包裝成本有些高，其中最浪費的，就是每個發(fā)貨箱里的冰袋。有一天，馬海麟到某客戶的飯店拜訪，發(fā)現(xiàn)對方店里的廚師都是用礦泉水倒進鍋里燉煮牛羊肉。隨后他一嘗，發(fā)現(xiàn)煮好的牛羊肉味道十分鮮美。回到家后馬海麟立刻做出決定：用冷凍的青海湖礦泉水代替冰袋放進發(fā)貨箱里。他聯(lián)系了當地的一家礦泉水企業(yè)尋求合作。因為是大量采購，每瓶礦泉水只需8毛錢，比冰袋的價格低了許多。而且消費者拿到產品后可以把礦泉水融化倒進鍋里煮肉，“用青海的水煮青海的牦牛藏羊肉”，真正品嘗到青海風味。這一招，不僅幫馬海麟節(jié)省了一年10多萬元的成本，還將產品賣得更好了。

在都蘭縣當地，傳統(tǒng)牦牛肉的做法是用清水煮牦牛肉，加點當地的顆粒鹽、枸杞和燉料。馬海麟想：很多消費者買完牛羊肉都不知怎么烹飪，不如我?guī)退麄冎苯哟钆浜檬巢摹Ｓ谑牵诿恳环莓a品里搭配上枸杞、顆粒鹽和當地的燉料包。如此一來，青海特色吸引了更多消費者。

馬海麟說，他是一路走一路借力——先是借助第三方電商平臺解決了牛羊肉銷售難題，再是借助礦泉水解決了包裝成本高問題，然后又借助當地的枸杞、鹽和燉料包增強了產品特色。

蘇國凱和馬海麟用實踐證明了一點：借力才能得力，得力方可生財。

（編輯 雪彤/圖 槿喑）