把不可能變成可能

杜廈是我的一位老朋友。

1987年，杜廈來到中國改革開放的前沿陣地深圳。有了一定的積累后，他開始在香港市場做外匯交易，不到三個月就凈賺200萬港元。這樣的旗開得勝， 讓他信心爆棚，立志做一名金融家。

奇思妙想

杜廈賭日元升值，但很不幸，他沒有預料到日本政壇開始跌宕起伏，首相像走馬燈似的換了一個又一個，日元兌美元持續走低。不得不平倉之后，他不僅把原來賺的賠光了，而且欠下1400萬港元的債。杜廈陷入絕望。

他必須在10個月內賺到足夠的錢，把所欠的1400萬港元債務還清。

怎樣才能在這么短的時間內，賺到這么大一筆錢呢？

1989年初夏的一天上午，杜廈躺在床上無聊地看電視，突然，一個鏡頭映入他的眼簾：鄧小平和戈爾巴喬夫緊緊地把手握在一起，宣布中蘇關系正常化。

這讓杜廈有了個奇思妙想：中蘇關系正常化，首先會從文化交流開始，如果我能把蘇聯馬戲團請到中國演出，也許能賺一筆大錢，還清債務。

那個時候，中外文化交流還是政府間的事務，不是杜廈這樣一個個體戶可以輕易介入的，但他還是躍躍欲試。

大膽建議

1990年正月初二，杜廈坐火車來到北京。此行的目的，是向文化部正式提出邀請蘇聯國家大馬戲團訪華巡回演出的建議，并且由他的企業承辦。幾經周折他終于見到了文化部對外文化聯絡局局長游琪女士。

他告訴游局長，在中蘇關系迅速恢復的過程中，由他來承辦這件事，既給文化部提供了一個奪得頭彩的表現機會，又開創了對外文化交流的新形式，還給文化部節約了大量預算經費，因而對文化部來說，是一個一舉三得的好事情。

他說的很讓游局長動心。但游局長還是有些猶豫不決：“萬一你賠了錢，半路撂挑子走了，還得文化部出面把項目接過來，到時候，花錢不說，我也免不了在文化部內部丟人現眼。你有什么讓我們放心的保障措施嗎？”

杜廈明白她的意思，脫口而出：“如果文化部能確定由我們來承辦這次商業巡演，我可以給文化部一份50萬美元的不可撤銷擔保函。有了這份擔保函，您本人和文化部沒有任何風險。”

一周后，游局長電話告訴杜廈，文化部副部長高占祥批準了邀請蘇聯國家大馬戲團訪華巡回演出的建議，并同意由他的深圳克瑞思公司全權承辦，自負盈虧。前提是，他必須交來50萬美元的擔保函。

50萬美元擔保

到哪里去搞50萬美元的擔保函？

杜廈現在不僅身無分文，而且欠著一屁股債，不可能有任何銀行愿意給他開具這樣的擔保函。他想到，唯一的希望是求助于他的隔壁鄰居、中國租賃總公司總經理李西元。李西元從他手中買過一套房子，兩人有些交往。

回到深圳后，杜廈登門拜訪了李西元，說：“我要把蘇聯國家大馬戲團請到中國巡回演出100場，可以把最顯著的廣告位置給你們公司。”

李西元問：“那需要多少廣告費？”

杜廈說：“你不需要出廣告費，只要給我開具50萬美元的不可撤銷的擔保函就可以了。”

李西元考慮一會兒后，答應了。

有了50萬美元的擔保函，文化部這方面算搞定了。

談判心理戰

但馬戲團又在哪兒呢？

要請到蘇聯國家大馬戲團，必須去蘇聯。當時的蘇聯仍然是計劃經濟體制，不可能接待一個中國個體戶的來訪，只有文化部出面才能解決問題。文化部說，我們可以組織一個赴蘇談判代表團，但外匯經費要你自己解決。

杜廈只好再次找到李西元，對他說：“文化部要組織代表團去蘇聯，你是代表團成員。但對不起，你得承擔代表團成員出國訪問的經費。”李西元很高興能作為文化部代表團成員去蘇聯，經費數額也不算大，就同意了。

到莫斯科后，談判成了一場心理戰。

全蘇聯加盟共和國一級的馬戲團，大大小小有80多個，但出國演出由蘇聯文化部對外演出總公司統一安排組合，統稱“蘇聯國家大馬戲團”。該公司總經理馬克西莫夫親自出面談判，中方的談判代表是杜廈，其他人沒有發言權。

談判的中心是演出報酬問題。

馬克西莫夫是一個強硬的談判對手，要價是每場演出5000美元，一分也不能少。而杜廈的出價是1萬元人民幣，一分也不能多。第一次沒有談成。

代表團即將飛回中國的當天上午，對方把價格降到了3500美元，杜廈仍然堅持1萬元人民幣。還是沒有談成。

回國的飛機上，除了杜廈本人，其他6個成員都垂頭喪氣。文化部官員抱怨說：“小杜啊，即使是我們文化部邀請，5000美元也拿不下來，人家已經降到了3500美元，你還不答應，我們這一趟不是白跑了嗎？”

杜廈不吭聲，心里想的是，他們沒有演出，連工資都發不出，所以一定會接受自己的報價。因此，離開莫斯科前，他給對方留下話：“給你們一周時間考慮，如果接受1萬元人民幣的報價，就發傳真通知我們吧。”

但對方真的會接受自己的報價嗎？杜廈心里也沒底。

成功翻身

回到北京后，杜廈一直忐忑不安，每天去文化部電傳室等傳真，從早上8點到下午5點。

一天一天過去了，一直沒有消息。到了星期五，約定時間的最后一天，下班時間到了，對方仍然沒有回復。他垂頭喪氣地回到自己落腳的酒店。

吃過簡單的晚飯，杜廈躺在床上，無精打采。突然，他想到莫斯科與北京有5小時的時差，對方還沒有下班，也許還有希望。

他又匆匆忙忙趕回文化部電傳室。

北京時間晚上9點45分，莫斯科時間下午4點45分，傳真機響了。對方同意了1萬元人民幣的報價，杜廈激動得幾乎落淚。

經過一個多月的準備后，由83名英俊漂亮的男女演員、12頭猛獸和10頭大型動物組成的蘇聯國家大馬戲團，浩浩蕩蕩地從滿洲里口岸進入中國。

大馬戲團在中國歷時3個月，巡游7座城市，共演出97場。最后一場演出安排在北京工人體育館，座無虛席。

杜廈自豪地講，自始至終，97場演出他沒有送過一張票。這倒不是他舍不得，而是他的營銷策略。

演出結束后，杜廈一算賬，扣除所有成本，凈賺1500多萬元人民幣。此時，離他償還債務的最后日期不到一個月。

他飛回深圳，還清了所有債務，然后帶著剩余的幾十萬元回到天津，重新開始自己的創業歷程。

（摘自《重新理解企業家精神》）