服裝外貿這五年

徐弢

東莞迪之牛服飾的生產線，工人規模大約40人，工廠主要用于面輔料存儲和加工生產牛仔服飾。

“2023年年初的時候，我干了一件挺硬的事。”談起今年第一次出國的經歷，希利服飾創始人林志烈至今還很興奮。他一個月里飛了十幾個航班，連續探訪了很多好幾年沒見過面的歐美客 戶。

那種興奮，可能更多是緣于之前積蓄的焦慮。去年林志烈親歷了他認為疫情3年中廣州外貿產業最為艱難的時刻—整個“中大”關掉了，企業即便能開工也進不到布料。“我相信，那時候整個服裝行業有很多老板因此每天晚上睡不著覺。”林志烈說。

去年年末全國疫情封控政策被解除后，轉年，很多人覺得“開放以后出口生意會大好”，但幾個月過去了，事實證明雖然國內的產能都恢復了，但海外的情況、特別是過去利潤最高的歐美市場還在繼續變差。

東莞迪之牛服飾的生產線，工人規模大約40人，工廠主要用于面輔料存儲和加工生產牛仔服飾。

2022年年初俄烏沖突爆發之后，歐洲消費者的錢包明顯縮緊了。一些英國客戶告訴泉州冠彤紡織科技創始人許瑞林，當地天然氣去年大幅漲價，消費者用于基本生存保障的費用上升，“像服裝這種非必需品，消費者能不買就不買了”。

廣州必良男裝的創始人蘭必良也覺得“客戶是真的沒錢了”。2021年之前，他主要從事女裝出口生意，包括睡衣、衛衣等產品，合作過的歐美客戶每個月能下單1萬套，但今年訂單縮減到1000套甚至更少。

泉州的外貿企業“新時穎”的創始人林時樂在2007年選擇入外貿這行創業時，理由是覺得和外國人做生意簡單—客戶通過eBay這類在線平臺就能找過來，“直接下單，單量大，還不講 價”。

真正做了外貿的人就知道這門生意到底苦在哪里。中國服裝外貿企業依靠國內低勞動力成本加入全球時尚產業供應鏈的過程，最開始的確享受過十幾年訂單穩定且訂貨量巨大的舒服時光，但2018年以來生意的不確定性在持續加劇。

2018年，特朗普在位期間宣布對華商品加征關稅，并分3批公布加稅名單，其中第三批名單中列入了1000多個紡織品服裝項目。2019年5月，美國針對第三批規模超過2000億美元的中國商品將關稅從10%提高至25%。中國服裝出口企業因此受到直接沖擊。

服裝紡織品的出口，過去的傳統模式是通過參加各種國內外的展會接觸客戶，但多位受訪企業主對《第一財經》雜志表示，事實上在2019年前后，通過這種傳統模式獲得的客戶數量已經在下 滑。

到了2020年，工廠受疫情封控政策影響停停開開，而國外的客戶也有很多處在失聯狀態。2021年，海外訂單出現快速反彈，國內的工廠開工也沒問題了，但國際物流的海運貨柜卻沖到了2萬美元的歷史天價，與此同時，經濟下行引發的高通脹對歐美消費市場的不利影響也開始抬頭。

雖然歐美仍是中國目前服裝紡織出口的主要市場，但增長速度已明顯放緩。美國商務部國際貿易管理局的統計數據顯示，今年1月到6月，美國從中國進口服裝的總產值同比下跌了29.16%。

美國的服裝采購源頭正進一步鎖定越南、印尼等勞動力成本比中國更低的亞洲地區。根據美國時尚產業協會（USFIA）今年7月發布的報告，美國從中國以外的五個最大的亞洲供應國—越南、孟加拉國、印度尼西亞、印度和柬埔寨—進口的服裝進口份額創下44.3%新高。

國家統計局發布的數據顯示，今年中國紡織服裝、服飾業出口交貨累積值已連續7個月處于同比下跌的情況。不過，中國服裝對東盟、韓國、澳大利亞、俄羅斯、中亞等新興市場出口增長，東盟自2022年起超過日本成為中國第三大服裝出口市場，也是中國四大服裝出口市場中唯一增長的市 場。

受訪的老板們對今年的預判普遍保守，大家的共識是肯定還要繼續過一段緊日子。蘭必良對于未來的預期很差。他認為未來兩三年內不會有很明顯的好轉，“雖然我們只是做衣服，但這個東西是看整個大盤，看宏觀經濟的。”

從大貨到碎單

舒力琪服飾的創始人黃啟標今年8月最重要的行程，是月底要走一趟越南。黃啟標手里的一批歐美客戶在2021年陸續出現訂單支付問題，更糟糕的情況是“突然間貨不要了，下了1000美元訂單，后面3000、4000美元的全不要了”。好在這時有一批新對接到的東南亞客戶彌補了部分歐美客戶的訂單空缺。

2022年開始，黃啟標把營銷預算的50%都轉投了東南亞市場，收獲的新客戶每單可能只是100件上下的小單，但是也有高于50%的毛利率，這與他過去的歐美客戶水平相當。他這趟出國就是要去實地摸清楚一個潛在重要客戶在當地的銷售實 力。

90后的黃啟標其實是個“廠二代”，他的父親在汕頭有個3000多平方米的制衣廠，一直做傳統的外貿服裝大貨訂單。但是黃啟標拒絕了接班這條路，一頭扎進了“十三行-中大-鷺江”—廣州最有代表性的外貿服裝產業帶。

01 林志烈（左二）今年拜訪荷蘭客戶。

以新中國大廈為核心的十三行是廣州最核心的服裝批發市場。有一種說法是，那里的檔口基本能定義整個服裝行業全年的流行趨勢和版樣款。“中大”則是指擁有4000多個檔口、每日人流如織的中大布匹市場，檔口的老板接到訂單，會來這里采購布料、毛線、成衣服裝輔料，然后源源不斷送到比鄰的鷺江、康樂—這些城中村承載著上萬家規模從幾人到十幾人不等的制衣工廠。正是這條線路，孕育了國內最成熟的“小單快返”生產模式，選料、設計、打版、加工、測款能在24小時內完成。

即便沒有獲得父親的支持，黃啟標也開始了流花檔口的外貿服裝生意。他找到一個當時在廣州十三行工作的潮汕朋友帶自己入行，跟著她走了兩天工作流程：下午2點在零售市場找版、調整版式，然后在中大采購布料，7點在鷺江版房打版，晚上9點在中大附近的小工廠下單20件左右小單，次日早上售賣，測試客戶反饋。如果這些樣品款式受歡迎，再安排后續的面料采購、訂單生產和貨物運輸。

“小單”，行業人士也稱之為“訂單碎片化”。這是個相對而言的說法，比如過往的訂單針對一款可能是10萬件量級的大貨，那么現在客戶只愿為每個單款下1000件的訂單，這樣的變化，就是一種“碎片 化”。

2011年，黃啟標剛接觸檔口生意時，中國的服裝出口產業還是典型的“大貨”時代，但黃啟標在當時就一直篤信外貿碎單的價值，特別是針對服裝這種時尚類的消費品，他覺得更應該做碎單。另外一個重要的原因是，他那時就已經觀察到父親的服裝工廠依賴的大貨訂單規模縮小，大客戶的單款服飾訂單從每年1萬件縮減到半數，客戶還拖欠訂單款項，工廠的現金流壓力變大了。

黃啟標的企業每個月打版數量大約200到300個，樣品成單率大約是10%，也就是說有20多個版式會被客戶選中。客戶選中的版式通常是訂單量只有150件、300件的小單，銷售數據表現好后續再返單，遇到爆款還有機會做大貨。黃啟標把這種流程描述為“輕定制模式”。

2020年之后，客戶在自己市場的生意變得不好做，下單越來越謹慎，客觀上也讓訂單變得越來越碎。黃啟標最大的客戶來自沙特，過去每年下單大約50萬件服飾，包含50到100個款式，但后來同樣50萬件服飾訂單包含的款式數量增加到了500多個。

在跟這個沙特客戶的溝通中，黃啟標發現，客戶也在利用小單模式對服裝款式試銷，增加款式數量有助于提升爆款可能性。這個沙特客戶在也門、土耳其等地區20多個批發市場開設了檔口，每次都以單款只要360多件的形式下單，打包組成數十萬件的大訂單。如果押中爆款，他再會再增加數萬件補貨訂單。

大貿易小工廠

2016年，黃啟標在廣州組建了自有工廠，大約40人規模，略少于近50人的貿易團隊。即便是這種小體量的工廠，黃啟標也感受到了現金流壓力，上一年賺取的收益可能都需要投入進去。

“自己做工廠，今年準備做1000萬元的訂單，就意味著要拿出差不多1000萬元的資金，工廠需要壓各種材料，然后一年比一年多。”如果找合作工廠下1000萬元的訂單，黃啟標拿出300萬元現金就能轉起來。

做小單的外貿商家，大多選擇“大貿易小工廠”的經營方式。林志烈的希利服飾的主要客戶是歐美國家的俱樂部球隊或者體育社團，他為他們生產定制球衣。一個職業球隊需要配備的服裝產品SKU大約在25個至30個，所以不管大環境怎么變，希利接的基本都是小規模訂單。

林志烈認為小單模式賺錢實際是個算術題。單個款式服飾的生產成本隨著訂單變小而升高，他只需要算出對應的成本，再根據利潤需求定價。通常，單個款式服飾的起訂量大約是500件，他會繼續訂單件數來測算相應的訂單的成本，從單個款式400件開始計算，到300件、200件、100件、50件、20件，一直計算到10件以下的成本。然后，希利服飾根據這些階梯數量的訂單成本，制定了相對應的報價階梯表。

過去36個月中國紡織服裝、服飾業出口交貨值變化趨勢

數據來源：國家統計局

02 黃啟標在廣州白云區螺涌工業區的工廠，產線工人大約40名，主要生產男裝衛衣。

林志烈有自建工廠，過去幾年一直擴建，如今已經占據了一個辦公樓的九層，面積達幾千平方米，但只是用來做打版和裁片，后面的工序都交給合作工廠去解決，去年做到接近1億元的產值。今年，林志烈為工廠引入了一批自動化設備，以減輕人工成本不斷上漲的壓力。

回顧疫情3年，林志烈的球隊客戶反而還有所增長。當然，他也遇到過有客戶訂了兩個貨柜卻在海上漂了3個月，結果直接錯過了比賽賽季的情 況。

黃啟標也覺得疫情對廣州服裝生產的影響并不大。在他印象中，3年里他在廣州白云區螺涌工業區的自有工廠前后只封了4次。即便封控，依廣州產業鏈條件，服裝工廠可以靈活轉移到其他地區繼續生產。2022年有一次廠房被封，他臨時在半小時車程外的沙溪找到了100平方米廠房和十多臺縫紉機，把工人轉移到了這間臨時廠房繼續開工，晚上就安排他們住附近80元一晚的小賓館。

外號“牛仔哥”的雷俊創辦的迪之牛服飾，公司設在東莞中堂鎮的江南工業西區。園區里主要都是服裝企業，牛仔品類工廠最多。入駐這個園區的400個工廠的老板有一個微信群，但疫情這些年，雷俊眼瞅著群成員的數量一點一點縮減到了200來個。即便處在這樣的氛圍中，雷俊仍然在2020年冬天意志堅決地建起了自己的第一間工廠。

站在雷俊自己的角度，他其實是在沒有工廠相關經驗的情況下被迫建廠。

原因是2020年9月雷俊接到的海外訂單突然有6倍增長，本是件好事，但合作工廠臨時變卦，選擇優先接下國內秋冬季的爆單，把雷俊的訂單晾在一邊。“所有的訂單交付都遲了一個月，我一個一個跟客戶去解釋。那一次給我沖擊力特大。”雷俊說到。

讓雷俊感覺更難的，其實是這件事的前一年—2019年，他在生意上遇到了兩個巨大變化，讓他幾乎覺得有點做不下去了：一是人民幣升值，美元結算的海外客戶開始嫌報價貴了；第二個是客戶結構變了，線上平臺這種新通路的出現，直接打掉了傳統出口貿易鏈條中的“中間商”環節，大量海外的零售商會直接通過線上平臺自己搜尋合適的中國工廠，而他們的訂單需求非常的碎片化。加上2020年合作工廠跳單，種種因素推動了雷俊決定自建工廠。

“以前每次兩三千件的一些客戶，開始下單100件、80件、50件。”過去生產牛仔服的企業都習慣于做大貨，但雷俊最終還是決定“要做點別人不想做的事，我就要突破到100件以下”。

雷俊主營中高端的朋克風格牛仔服飾，每年的交付量雖只有20萬件，但因為這些牛仔服飾的生產工藝相對復雜，根據設計有時候要壓花、爛洞或者刺繡，所以一件成衣的出廠價格最低20美元，最高可達150美元。“我們的產品就是這個特點，數量不一定大，但有些手工很重。”目前，迪之牛的訂單中有百分之七八十仍是發給其他的工廠去做。人家不想做的那一部分，雷俊就讓自己的工廠做，用他的話說，“我的工廠是為我自己做后盾 的”。

就這樣，過去3年，當其他同行生意越來越難做，迪之牛的年產值卻每年翻一番，3年做了將近1億元。但是，由于迪之牛90%的產品都是賣到美國市場，今年雷俊遇到的一個較大問題，美國客戶手中庫存周轉放緩，他們在本土市場賣不動了。

全球幾大服裝出口國在美國市場的占比變化（2020年至2023年上半年）

數據來源：美國商務部國際貿易管理局

中國對美國市場服裝出口額的增長情況

數據來源：美國商務部國際貿易管理局

“去年前年他們更強勁一些，但今年上半年他們有很多庫存沒消化。”雷俊說，分攤風險最好的辦法就是積累更多的客戶。這幾年，雷俊的客戶名單里，逐漸多了一些海外社交媒體的網紅以及設計師。據他所說，迪之牛對接過的設計師多達兩三千人，而這些設計師都變成了采購商的角色。

雷俊在當時愿意自我突破接下碎單，事后看這條路其實是走對了，后來他也看到自己主營的牛仔這個品類發生的巨大變化，“那些只需要做些簡單東西的訂單，已經全都跑到東南亞去找工廠了。”

也有人選擇退出碎單

蘭必良的“必良男裝”是黃啟標在螺涌工業區的隔壁鄰居。他對疫情3年做出口生意的體會遠比黃啟標更復雜。

01 新時穎位于泉州盛時產業園的設計研發中心，近100人的團隊會根據樣版開發商品，確定具體的面料、尺碼、工藝等。

02 新時穎位于泉州盛時產業園的倉儲物流中心是新時穎最主要的倉庫，負責接收合作工廠生產的服飾，再通過UPS、亞馬遜物流（FBA）等物流公司運往海外。

“2022年我是很慌的，美國市場不景氣，我發現那些小客戶支持不了我的營業額了，沒有成交訂單。”蘭必良對《第一財經》雜志說。

蘭必良2019年開始借助阿里國際站（alibaba.com）做RTS女裝現貨生意，2020年就做到了年銷售額2000萬元的體量。RTS是指阿里國際站在2019年上線的全球批發頻道“Ready to Ship”，主要接洽的是海外那些快速、輕量、高頻采購的新型買家。

這類訂單會直接確定最小訂購量（MOQ）、價格和運費，但同時也極大壓縮了訂單的交付周期—必須少于15天。

蘭必良自己沒有工廠，便以現貨RTS這種門檻較低的方式做起。但是這兩年客戶訂單成交數量大幅下降，做RTS業務會導致庫存。事實上美國本地零售市場也因為賣不動貨，出現了嚴重的庫存積壓，很多貿易商資金鏈因此斷裂。

“給客戶做了一年、兩年、三年，他最后一筆錢不給，那就相當于我前三年的利潤都沒了，全部白干。”蘭必良遇到的一個客戶，定了2000美元的服裝商品甚至還要分期一年支付款項，最后他直接把那批貨當成虧損清掉了。

蘭必良對接的碎單客戶，復購率很低，加之跨境物流成本高漲，2022年下半年以來這些狀況逼迫著他決定砍掉很大比例的現貨RTS業務，轉投OEM定制訂單。他甚至把主營品類從女裝轉成了男裝，這樣一來供應鏈要求簡單很多，訂單也能更穩定。“女裝變化太快了，我們打爆了一款裙子，3個月以后可能就不流行了。”蘭必良說到。

OEM的客源只能靠企業自己找。2023年上半年，蘭必良帶著業務經理親自操盤，拉出一張每年訂貨100萬元、200萬元的客戶名單，想從中找到每年有可能訂貨500萬元的有潛力的客戶。他們也確實挖掘到了3個大客戶，預計可以推動公司的生意規模回升到2021年的水平。

但相比現貨的高毛利，OEM大客戶訂單毛利率較低。蘭必良的企業在2021年可以實現2000萬元銷售額、700萬元毛利，但今年同樣的銷售額只有100萬元的毛利。

轉戰東南亞

一直堅持做大貨的冠彤紡織的老板許瑞林，今年也把更多的業務精力轉移到了東南亞。冠彤紡織是一個在福建泉州的非常典型的服務于出口型大貨訂單的服裝加工企業，它有一個3層樓面、5000平方米的工廠，目前生產布料和成衣的銷售額是四六開。

冠彤生產的主要是速干短袖、健身褲等運動服飾，每月生產速干T恤大約30萬件，屬于單價大約四五美元的中低端產品，主要面向沃爾瑪、Costco等歐美大型商超和批發商，另外一種客戶是歐美體育賽事的主辦方，他們會訂購這類商品作為球迷們購買門票時附贈的促銷產品。

然而越是這類下大貨訂單的客戶，對成本的波動也最為敏感。他們在遭遇美國本國消費市場通脹和對華關稅高啟的雙重夾擊時，單量下滑較嚴重，持續至今。“兩三個月才下個500件、300件，這種我們沒辦法生產，直接給它停掉了。我們工廠規模在這里，我們一定要有足夠的訂單體量給車間生產。一次訂兩三千件對我們來說都是當打樣的。”許瑞林告訴《第一財經》雜志，冠彤能夠賺錢的訂單規模是單個款式5000件。

小單對許瑞林意味著很高的成本風險—他得為小單另設生產團隊，小單的款式更多、要求更多，所需要的布料品質、工藝的復雜度也都變高了，控制不好整筆訂單就可能虧損。此外，許瑞林根據現在的經濟形勢判斷，小客戶通過返單的形勢繼續增加訂單的可能性較小。

事實上，2022年許瑞林就發現，冠彤的一些布料被賣到了越南，用于給一些美國的客戶生產成衣，而這些訂單客戶過去一直是找到冠彤做 的。

01 新時穎創始人林時樂。

“越南的工廠剛開始沒有這種布料，是我們原來的客戶告訴他‘你去中國找某某人，讓他給你解決這個布料。”許瑞林必須接受這樣的現實，但好的一面是，這件事也給了他很大啟發。他把一些半成品運到越南、菲律賓，在那里尋找當地華人已經建成的產生線，完成成衣的加工，然后再把產品從東南亞銷售到美國。這種方案讓許瑞林同時得到了兩個實實在在的好處：第一，從東南亞發貨到美國，能繞過美國對中國實施的高關稅；第二，東南亞地區的勞動力成本，相比目前中國本土的工人，確實便宜不少。他算了筆賬，菲律賓當地單個縫紉工人的生產成本，每天預估為80元人民幣，放在國內，同樣是一個工作8小時的工人，日薪必須開到至少300元。

“這相當于我們在質量不變的情況下壓低了生產成本。”許瑞林想到，因改變生產地而省出的部分成本，假如讓利一半給客戶，自己日后肯定會更容易拿到訂單，且即便是這樣，他的報價也能比目前那些產線布局在國內的同行便宜20%。許瑞林很清楚這意味著何等的競爭力—“有的時候對手價格便宜5%，客戶都跑光了”。

另一個對許瑞林有利的變化，是東南亞市場的需求在2021年之后也開始增長。剛好福建有很多華僑定居在那里，許瑞林作為閩商在當地會更容易找到彼此都信得過的合作伙伴。今年，東南亞市場在冠彤的整體生意份額，已經提升至80%，工廠為此滿負荷運轉，許瑞林還增加了1/3的產線工人，同時布料產能也增加了約40%。美中不足的是，東南亞毛利率相比歐美市場少大約20%，因而許瑞林預計今年總體銷售量增長，但銷售額只與2022年持平。

新一代“中間商”

林時樂夫婦創立的新時穎，是另一家在泉州很有名氣的服裝出口企業，目前擁有大約1000名員工，在泉州、成都、廈門、廣州有4家子公司。用他們自己的話說，新時穎是一家“重供應鏈的互聯網公司”。它通過自建電商平臺“Dear Lover”面對海外中小零售商做全品類女裝的“小額批發”，對接的中小批發客戶超過10萬。

創業初期，林時樂就發現，打版數量再多，爆款概率總是在一個區間值里，大概是10%至20%之間。加上爆款老化之后需要新款替換，他就按照爆款概率繼續測試，推算第三方工廠滿負荷運轉所需的開版數量。林時樂認為，相比創始人或者設計團隊的經驗直覺，這種通過測試得出的規律可以帶來比較穩定的爆款開發，而且容易復制到其他品類的商品上。

02 廣州希利服飾的工廠，用于打版、裁片以及部分加工生產，主要生產球衣產品。

所以，新時穎的內部人員結構中，有很大一部分是負責參考交易平臺的大數據做新產品開發，對外，新時穎憑借逐漸發展出來的一套方法論，管理著非常復雜的供應鏈，在眾多細分品類服裝里實現“小單快返”。如今新時穎每月開發1500個新款，與200個外部工廠緊密配合。

03 廣州希利服飾工廠新增加的數碼冷刀裁床設備。

林時樂發現，只有廣州的工廠愿意接受小單快返的模式，泉州當地廠的接受度很低。他需要以合作工廠的產能門檻匹配相應的生產訂單。目前與新時穎合作的工廠主要分布在兩地—泉州的工廠主要開發泳衣、毛衣、運動服，廣州的供應鏈則負責連衣裙等品類的訂單。在整個生意鏈條中，新時穎呈現出一種新的跨境貿易中間商的形象—一種線上形式的中間商。

與第三方工廠合作前，新時穎會利用自己的工廠打磨一套小單快返的流程，試驗方向包括按最小訂單量計算如何做好面料的裁剪以及后續產線的安排等等。不同品類的服飾生產流程、工藝、面輔料都有較大差異，無法在單個合作工廠上實現多品類的小單快返。所以每個細分品類都要用這套辦法逐一地打磨，最終新時穎會將一套最小工廠模型展示給合作方，增加對方的接受度。此外，新時穎開發的服裝尺碼標準統一，也有助于提升采購吸引力。

每隔兩三年，新時穎會研究新的品類的小單快返生產流程，將產品線逐步擴大。2022年，在聽到客戶對于情侶裝需求的反饋后，新時穎增加人手開發男裝服飾，今年又新增了童裝，產品線做得更寬了。

從今年的終端消費市場來看，產品價格的兩極分化可能更為嚴重。林時樂觀察到，大品牌都依靠漲價彌補了銷量下降，取得了增長。另一方面，SHELN、Temu在海外市場的快速崛起，等于是在高通脹環境下帶來了更具性價比的產品。身處于零售公司上游環節的外貿商家可能也逐漸向價格的兩端發展—要么用“高品質+高定價”在消費低迷的市場環境中保護自己的利潤空間，要么靠極致低價抓取消費者，走薄利多銷的路線。

今年4月，第133屆中國進出品商品交易會（廣交會）終于全面恢復線下辦展，吸引了來自229個國家和地區的采購商，全國有9000多個紡織服裝企業參展。

因此，新時穎的產品價格也隨著海外市場的物價上漲而有所提升。林時樂表示，今年公司的運營重點在于提升產品質量以匹配價格上漲，同時也會更關注商品退貨率的指標。過去幾年，疫情加劇了跨境物流的操作難度，而線上平臺針對于消費者退貨設置的門檻較低，變相提升了退貨率。如今想要改善這一局面，主要是得加強商品描述信息的準確性—包括材質、款式等—盡可能降低退貨率。

今年跨境電商競爭加劇，在SHELN、Temu之外，TikTok和阿里速賣通也在積極引入全托管模式，把中國的商品帶入美國市場。針對海外市場的線上營銷流量的綜合成本也隨之上漲，亞馬遜今年的平均廣告成本同比上浮約20%。林時樂的判斷是，流量成本上漲可能是個長期過程。而零售商承受的這部分廣告投放成本壓力，最終會傳導至上游的服裝工廠和貿易商。所以今年他希望利用Google等渠道做更為精準的廣告投放，同時結合投放YouTube視頻和嘗試線下參展，更多元地展示公司的產品和服務。

蘭必良也研究過Temu的全托管模式，這種模式從供貨商的角度表面看似省心，但蘭必良覺得平臺方掌握了絕對的話語權，“他們說給你幾個點就是幾個點”。一件T恤蘭必良報價十七八元，平臺覺得貴，最終報出的價格低到讓人無法接 受。

Temu上線初期為了用低價吸引海外C端客戶，在國內找工廠報價的時候自己也會出錢補貼，但隨著平臺不斷向供貨商一側壓低進價，后者也意識到，早期平臺自掏腰包搞補貼的情況不可能持續，而最終平臺方會把零售端的價格競爭壓力，一步步轉嫁到供貨商一端。

眼下，訂單過碎對黃啟標、蘭必良、林志烈這批服裝出口企業的老板來說，生意操作難度確實在加大。他們也都在力求有所改變。從本心出發生意人最終還是會想著手里能有幾個穩定的客源，每年至少能做上一批穩定的大單，這樣生意才算有底，工廠先轉起來，后面也才有余力從長遠角度去想是否有機會做自己的品牌，甚至是開發一些附加值更高的創新產品，同時也是守著外部宏觀經濟市場慢慢復蘇。

“我們在做整個外貿的過程，無非就是慢慢沉淀，不斷涌進新客戶，再留下一兩個最適合我們的。”蘭必良對《第一財經》雜志說道。