他們還在盯著共享的“最后一公里”

趙慧

到了如今這個階段，還有人認為共享單車會是個話題熱點嗎？而在日本，7月的街頭出現了一輪綠色旋風。

那是共享電動車運營商LUUP的一輪大規模路面宣傳。東京、大阪一些核心電車站點里寫著引人注目的幾行字：“本日（有的地區寫的是7月1日）、法改正。日本の移動が変わります。”（今天/7月1日，法律修正。日本的出行方式也將發生變化。）

短短幾句，確實“蠱惑人心”。我立刻搜索這個名為“LUUP”的品牌想干什么。哦，原來是它——早在疫情期間，東京核心街區就已經能看見白綠相間的電動滑板車，那是LUUP的共享服務之一。在中國，滑板車用戶更多是兒童。LUUP的車要更大更高，而且是電動的，更方便成年人使用。LUUP也提供共享電動自行車服務，但大部分用戶是從它的電動滑板車“入坑”的。

2018年到2019年，從中國出海的兩個共享單車品牌——摩拜和ofo都已經退出了日本市場。在海外，不少城市管理者要求共享單車公司先談好停放場地再談擴張，這就增加了公司們的談判成本，也降低了擴張速度，繼而增加了爭搶用戶的難度。

所以在東京等日本城市，共享單車服務商都花費了巨大的時間成本談判停車樁，擴張速度與范圍也從未像在中國那樣快速、廣泛。加上東京是一個地形變化較大的丘陵城市，多坡地形讓行業里的公司更多選擇了電動自行車，當然，這么一來成本也會更高。

LUUP想打破既有幾家本土電動自行車的市場壟斷，它的故事就需要更酷一點。事實也確實如此：你可能記不太清那些電動自行車的用戶們的模樣，還有不少用戶是背著送餐箱的Uber Eats送餐員。但站在LUUP電動滑板車上的人，要么是一個典型的“澀谷青年”——背著斜挎包、留著精神的短發、穿著沒那么正式卻也絕不隨便的清爽行頭，要么是一個享受微風、露出愉悅笑容的老外，而且人們穿著裙子也完全能站上去，不必考慮騎自行車時會遇到的各種不便。

如果LUUP沒有雇用一大批目標用戶在外頭溜達，那就是他們最初選擇東京澀谷做試驗的打法確實有了效果。這是一個集結了眾多初創公司的年輕人聚集地，用戶站在電動滑板車上呼嘯而過也確實挺有傳播口碑。但在東京做生意，僅僅是酷還遠遠不夠，還記得Uber與Airbnb的故事嗎？那些新的競爭者要撼動既有產業聯盟的利益，在進入日本的初期，都遭到了商界和政界的一致抵制。

如今的創業者們都更聰明了——他們會先問問政府在想什么。LUUP公司提出自己那些點子的時候，電動滑板車還是個在日本警視廳的規定中找不到分類的新品種。LUUP公司的創始人是幾個從東京大學畢業的年輕人，他們利用了日本經濟產業省的“新事業特例制度”，讓電動滑板車暫時在警視廳歸屬于和電動自行車一類的“帶發動機的自行車”，在道路規范和速度限制上都參考同類標準。他們還不斷找到合作方，與警方一起普及行駛規范。

他們也懂得利用行業的力量。LUUP發起成立了“微型車推進協議會”，拉攏其他幾家做同樣生意的公司一起參與，以協會名義與日本經濟產業省協商并發布新聞。有了政府的理解與支持，他們從2019年開始路面試驗，收集用戶搭乘距離、平均時速、使用場所、事故案例等信息，試驗結果也向政府公開匯報，作為之后政府制定各種策略的參考資料。

在日本共享單車的商業擴張之路上，便利店是一個不錯的合作伙伴。它們渠道多，滲透進了日本的大街小巷。LUUP電動滑板車所需的空間只有電動自行車的一半，所以很快，它就和全家便利店達成了合作協議。

不僅如此，它還借用了自動販賣機的推廣思路。無論是個人還是企業，只要你有空地，都可以成為LUUP的停車點。LUUP的電動滑板車與電動自行車都是更換電池就能續航，所以不需要充電樁。它的擴張成本肉眼可見—拿綠色膠帶貼出停車范圍，再立一個立牌，20分鐘就能設置完畢。

它還在推廣時說，哪怕只能提供一個停車位也沒問題。它為申請者們提供了頗有說服力的理由：如果你是一家小店，門口有停車點，可以吸引更多人拜訪店面；如果你是私人獨幢住宅，將多余的空地租給停車點，可以賺點零花錢；如果是集合住宅公寓，增設LUUP停車位，可以增加公寓對租戶和住戶的吸引力，提升房產價值。但也有設置了停車位的人吐槽，每個車位LUUP每月只給他們大約1000日元（約合50元人民幣）“禮金”，這確實只是“一點點零花錢”。

LUUP公司的創始人們在接受媒體采訪時回憶，房產商、地方政府、觀光地、酒店很歡迎他們。他們還打算跟各地的物流/配送公司合作，讓那些手頭有空的兼職員工主動為他們打零工，提供車輛維護服務。

LUUP的擴張不算特別迅速。第一年以東京澀谷區為中心，只設置了300個停車點。截至2023年7月，在日本幾個大城市有超過3500個停車點，提供超過1萬個停車位。

圖／LUUP

停車點的密度也決定了它的維護效率。根據日本國土交通省的調查，日本做共享單車生意的公司有6成都還沒有盈利，有些公司在“車輛再配置成本”上的花費占據運營成本的3至4成。這個“車輛再配置成本”指的就是，為保證用戶體驗、平衡停車點密度而不得不重新配置停車點產生的花銷。

從這一點往回推，就不難理解為什么LUUP電動滑板車會是個對投資人有說服力的解決方案。根據日本自行車產業振興協會的調查，人們在使用電動共享單車時，最常見的使用時長是15至30分鐘。而LUUP的試驗報告顯示，它的用戶平均使用時間只有7分鐘左右，大多涉及一到兩公里的移動范圍。所以，在“高密度停車街區、短距離移動”這個前提下，公司的確可以降低維護的人力成本與再配置成本。

而此間最高的風險—電動滑板車沒有一個適合的歸類、無法可依的狀況，也終于在2023年7月迎來轉機。日本施行新的交通法規后，電動滑板車歸屬于一個新的交通工具種類，不再像電動車那樣需要駕照，16歲以上即可使用，最高時速限制為20公里/時，與電動自行車差不多一個水準，而且可以在自行車道行駛。不過用戶們在首次使用前必須完全答對交通規則測試題才能上路。

LUUP為此展開了長達兩個月的免費使用營銷，它要趁此機會贏得更多用戶。LUUP公司宣稱，到2025年會在日本鋪設1萬個停車點。截至2023年4月，它已獲得91億日元（約合4.5億元人民幣）融資。