社區團店融入主流賽道，蝌蝌精選升級兔喜生活

文/陳海超 黃騰飛

作為社區團購2023 年最熱話題，社區團店的一舉一動都備受關注，正如生鮮O2O 不會是新零售的終極模型，社區團店也不會是社區團購的終極模型。

在商業邊界日漸消融的當下，更要客觀看待團店模式，要秉持兩個核心的思考維度：第一是用動態的眼光看團店，團店是社區團購融入主流賽道的過渡業態，動輒談“終極模型”，未免武斷；第二是用辯證的眼光看團店，團店模式并非完美，也有長短板，對團店的過分褒貶，都不可取。

對于團店創業者而言，只有客觀看待團店模式，將團店內化為工具（抑或是思維模式），不斷優化短板，不斷創新模式和打法，才能延續團店的生命力、放大自身的行業價值。本文要講的融合型團店—蝌蝌精選，正是已經呈現出結果的標桿案例。

歷程：三次蝶變

蝌蝌精選創始人李彬下場創業之前在投資機構做產業研究，從無人零售到B2B、從生鮮電商到新零售、從實體零售到社區團購，李彬從產業研究到創業者的數年光陰，也是中國零售劇烈變革的時期。

1.0 階段：地方團

2018 年，蝌蝌精選創立于石家莊，定位為地方團購平臺，意在打造經銷商轉型地方團的標桿模型，高峰期年度GMV（商品交易總額）曾做到近2 億元。

經過不斷實踐，李彬發現，純社區團購模式持續贏利很難。地方團一般毛利率為23%，但有多種成本，團長傭金占10%，倉揀配成本占6%，運營團隊成本占3.5%，剩下僅3.5%。除去合規成本，利潤所剩無幾，再加上貨損、售后以及軟硬件的前置投入，必須維持規模化和高周轉率，否則很難持續贏利。

2.0 階段：賦能型團店

2021 年，蝌蝌精選開始探索“連鎖店+社區團購”模式，并與本地大型超市合作，蝌蝌精選負責線上運營及交付。在與大型超市的合作中，蝌蝌精選開始直接領略到大型超市的零售經營水準以及進化能力。

在李彬看來，放眼全國，各個區域都有本土商超連鎖企業扛住了沃爾瑪、大潤發等跨國零售巨頭的沖擊，又經歷了傳統電商的洗禮。對傳統商超的零售基本功和線下服務能力，李彬都充滿敬畏心，也逐步明確了賦能型團店的發展思路。

3.0 階段：融合型團店

經過持續地探索與實踐，蝌蝌精選明確了社區小店“便利+折扣+團購”的定位，每個元素都有不可或缺的價值，“便利”是解決用戶購物便捷性問題與滿足用戶即時性消費需求；“折扣”是彰顯名牌低價，解決進店率問題與滿足用戶省錢的需求；“團購”是解決生鮮等計劃性商品性價比供應問題（同時提升商品豐富度）。

市場拓展方面，蝌蝌精選明確了賦能社區夫妻店、致力于社區小店連鎖化的方向。石家莊至少有1.2 萬家夫妻店，面積大多是60平方米左右，疫情期間規模還在增長，原來一個社區一般是1 家店，現在基本每個社區都有2—5 家店，甚至還出現了社區樓中店。

2022 年，石家莊有多達百家團批與團店，經歷一輪大洗牌，穩扎穩打的蝌蝌精選，在2023 年年初迎來逆勢增長。總結來講，蝌蝌精選沖破內卷，主要做對了三件事。

第一，明確和聚焦“便利+折扣+團購”社區小店模式，與時間做朋友，堅持長期主義。將社區團購內化為工具，而非贏利業務，優化加盟店生鮮供應鏈，同時也優化了其門店商品結構。

第二，幫助消費者解決實際問題，做消費者的品質生活買手。線上板塊，節約用戶的購物成本（時間成本和金錢成本）；線下板塊，持續強化社區店屬性，服務全年齡段客群。

第三，定位在“足夠大與有標桿”的規模市場。社區團購賽道中，地方團標桿知花知果（已拓展到湖南、湖北、江西與四川等市場），年度GMV 達10 億元，而在快消品賽道中，僅石家莊一個城市就有數百億元的規模市場，本地大型超市依然占據著社會零售的主要份額。蝌蝌精選置身于實體零售賽道，全面審視和優化自身商業模式。

現狀：兼容創新

蝌蝌精選與中通兔喜于2022年開始接觸，2023 年6 月，蝌蝌精選與河北兔喜官宣戰略合并，品牌統一為“河北兔喜生活超市”（為便于讀者理解，下文沿用“蝌蝌精選”代稱），目前，蝌蝌精選在石家莊已有近百家門店。

升級后的蝌蝌精選，定位“便利+團購+抖音+驛站”，年度目標300 家，兩年目標1000 家。2023 年7 月，蝌蝌精選在石家莊舉辦了一場供應商大會，并打出“我開拓，你上貨，合作分工，共建新渠道”的邀約函。據悉，招募品類涵蓋休閑食品、面包糕點、速食凍品、糧油副食等。

與此同時，合并后的河北兔喜團隊也開始大規模招兵買馬，包含電商運營、品類采購、抖音直播與分揀配送等185 個崗位。其對于社區融合團店的信心與雄心，可見一斑。

具體來看，蝌蝌精選的融合型團店模式，主要體現在以下幾個方面：

一、商品經營方面

蝌蝌精選加盟門店控制在600個SKU，都是圍繞社區家庭生活場景的基礎品類，其中一線品牌占比60%。線上每天開團3—6個品（以生鮮為主），線上毛利率為15%—18%，線下毛利率為20%—23%。

特點是：線上線下融合經營，做常規關聯銷售，提貨區與現售區并線銷售，生鮮食材與調味品聯合銷售，酒飲與食品連帶銷售等。

二、供應鏈體系方面

蝌蝌精選商品體系中，40%來自源頭廠家，60%來自本地經銷商。值得注意的是，合作方十幾個較大品牌將蝌蝌精選定位為連鎖店渠道，在開業活動、日常促銷、品牌推廣與新品試銷等方面，為蝌蝌精選提供政策及資源支持。

三、流量打法方面

相較于短時的流量沖鋒，蝌蝌精選更關注流量的穩定性和持續性，會聯合上游廠家持續做地推活動，實施常態化拉新與鎖客。

四、倉揀配方面

升級后的蝌蝌精選，已經擁有4 個全溫層、全天候與全品類的上千平方米大倉，所有貨品現采入倉、統配到店。此前，蝌蝌精選倉配體系分為總部統配和供應商直配，統配占比40%，直配占比60%。

目前，蝌蝌精選的倉揀配成本已經壓縮到3%左右，配送交由第三方配送機構完成，高峰時也會增加帶車司機，以滿足突增的運力需求。

五、品類拓展方面

蝌蝌精選長期看好近場零售社區商業，但這要以社區粉絲基數為前提，當粉絲基數達到一定量級，蝌蝌精選將引入吃喝玩樂等本地生活服務類目。目前相關類目已經開始探索。

六、門店拓展方面

蝌蝌精選的店型包括直營店、托管店，還有以夫妻店與快遞驛站為主的賦能型門店。便利性是蝌蝌精選門店選址考量的第一要素，一般會選擇社區出入口前三家的位置。

蝌蝌精選對于新加盟門店進行整店輸出，也會依據門店所在社區的人群特征與業態分布等屬性，調整單店商品結構及經營策略，實施“千店千面”的精準化賦能。比如，有些店面適合暴力拉新，有些店面適合精準拉新，有些店面適合用榴蓮拉新，有些店面適合用蔬菜拉新。

總結來講，蝌蝌精選的融合型團店模式，前端兼容的是“便利+折扣+團購”模式，是解決門店賣貨問題；中臺是門店的數字化建設（千店千面），是解決門店經營效率的問題；后端兼容的是B2B 的統倉統配模式，是解決門店線上線下貨盤的問題。

未來：復制擴張

隨著蝌蝌精選與河北兔喜的戰略合并，蝌蝌精選的融合團店模式迎來全面升級，升級后的定位是“S2B2C 線上線下融合型社區生態門店”（S 即供應鏈平臺，B 即賦能門店連鎖化，C 即服務消費者）。

具體而言，總部大S（供應鏈核心平臺）標準化輸出區域小S（供應鏈區域平臺），小S 賦能B 端(解決門店進貨問題)，總部強力控制社群直接服務C 端(解決門店賣貨問題)，讓門店經營更輕松，讓顧客更便利，從發展階段、管理階段到品牌階段，融合重塑兔喜生活，賦能為始，孵化為終，孵化社區第一品牌及OEM 產品（平臺自有品牌）。

從單店模型來看，兔喜生活經營品類涵蓋生鮮果蔬、肉蛋禽奶與海產凍品等，平臺以門店為載體，線上社群與線下門店協同經營，線上主要負責預售團購、補充商品、新品營銷，線下主要負責增強信任、即時消費、擴大流量。

總結來講，兔喜生活的社區零售體系，主要包含以下五個板塊：

1.現售。每日進店流量變現，為社區便利屬性，解決用戶的日常高頻所需，在重點品類上深耕品牌力，線下商品陳列、廣告位等都是稀缺資源。

2.團購。今日開團、次日到店自提，解決門店生鮮供應鏈問題，優化和補充門店商品。

3.抖音。抖音日活躍用戶超7億，屬于國民級應用，通過運營抖音，將公域流量導流到門店，流量側、商品側全面賦能門店。

4.驛站。快遞包裹為門店帶來精準流量，線下流量珍貴的時代，變現能力決定門店持續生存力。

5.到家。越來越多的年輕用戶習慣并且喜歡線上購物配送到家，兔喜生活零售系統實現了商品、庫存實時在線，全方位服務不同客群的消費需求。

實際上，蝌蝌精選打造了“現售、自提與到家”三位一體全場景模型，最大限度滿足社區用戶各類消費需求。未來，以河北兔喜為樣板，中通兔喜將在全國復制這一融合型團店模式，在各地建城市倉，全國調貨，全國一盤棋，以石家莊模式為樣板，面向全國兔喜門店，輸出組織、運營系統、供應鏈和數字化工具等。

結語

據悉，中通兔喜是僅次于菜鳥驛站的第二大驛站服務商，中通高層也明確表示，將驛站末端建設納入2023 年四大重點工作之一，力推兔喜生活超市加速升級。

對于蝌蝌精選而言，背靠10萬多家中通自有末端驛站，面向全國近700 萬家夫妻店，打造融合型團店標桿，其征途是星辰大海。唯愿在推動零售行業變革的道路上，會有更多的蝌蝌精選，積極引領、擔當、創變！