“雙節效應”刺激茶葉市場銷售注冊制下傳統茶企積極沖刺IPO

趙文娟

中秋、國慶即將到來，在此節點，作為中秋節的代表性節禮，各大茶企為分羹“雙節”禮品市場推陳出新，在層出不窮的營銷策略與打法加持下，茶葉市場競爭已趨白熱化。雖然時至今日，該領域仍沒有一家傳統茶企能夠在A股上市，但隨著主板注冊制在今年的落地，傳統茶企上市似乎迎來新的轉機，中國茶葉、八馬茶業的主板招股書先后獲得了受理。

隨著中秋、國慶的臨近，作為近幾年頗受歡迎的茶禮，各家茶企營銷戰一觸即發，而為拓展節點營銷邊界，各類茶企也開始嘗試打破常規經營思路。

本刊注意到，今年各家茶企銷售最大特點在于將“茶”與“餅”融合起來，無一例外地推出了茶月餅禮盒。譬如，華祥苑推出價位不等的5款“茶珍月餅”禮盒，以茶入餅，融合三大派系，27款新風味，為消費者呈現別具一格的綜合茶味月餅珍品；八馬茶業則與廣東省非物質文化遺產深圳老字號等名家合作，推出了7款茶香月餅禮盒，融合了非遺技藝與百年傳承月餅工藝；天福茗茶一如既往推出了各類精致多元的茶月餅。

此外，名人效應與賽道跨界也成為茶企在中秋進行跨界營銷的重要策略。譬如八馬茶業近日攜手敦煌博物館，以茶文化為主題舉辦茶敘對話活動，并邀請了演員黃曉明、王勁松等人出席。本次思享茶敘會末，八馬茶業與敦煌博物館聯名禮盒及中秋季產品正式上線；品品香與中國網球公開賽的跨界合作，則在體育與健康領域展示了白茶的獨特價值。

整體看，在層出不窮的營銷策略與打法加持下，茶葉銷售市場的競爭已經日趨白熱化。

近年來，茶葉消費市場的規模一直在不斷擴大中，據中國茶葉流通協會估算，2022年中國茶葉線上交易總額已突破330億元，近三年的年均復合增長率保持在10%以上。另據弗若斯特沙利文報告，預計中國茶葉市場規模2027年時將達到4412億元，2022年至2027年復合年增長率預計為5.9%，保持較高增速。

需要注意的是，雖然茶葉銷售市場規模一直在不斷擴大，但截至目前仍未有傳統茶企能夠在A股市場上市，即便是港股市場，也僅有天福茗茶等少數幾家傳統茶企。從過往經驗來看，傳統茶企的上市之路是普遍不太順利的，這一點可從此前安溪鐵觀音終止審查，華祥苑、信陽毛尖、四川竹葉青、杭州龍井茶集團等公司申報IPO未果中得到印證。

此外，自天福茗茶2011年登陸港股市場后，A股、港股市場至今也未能迎來新的傳統茶企上市，而傳統茶企龍潤茶甚至還因內控問題、連年虧損于2021年被取消了港股上市地位。相比之下，新茶飲賽道的奈雪的茶卻于2021年成功上市，此外，蜜雪冰城、茶百道已遞交招股書，預期獲準上市幾率也較大。

對于傳統茶企上市難的問題，民建中央上市公司專業委員會委員、上海睿民投資管理中心合伙人石磊表示，茶葉屬于農業副產品行業，這個行業的企業上市不僅會面臨別的行業遇到的共性問題，且也存在一些自己的行業難點，主要表現在持續盈利、財務核算、規范運作等方面。其中，在持續盈利方面，傳統茶企經營尤其是前期穩定性較差，利潤會隨著自然條件和市場風險出現較大波動。在資產核算方面，由于農村土地制度的約束，土地資產權益認定較復雜，由于生產對象是生命體，生物性資產價值波動較大。同時，現金收付頻次多、財務核查難度大。在規范運作方面，相當多的茶企以種植為主，現代管理水平偏低，通病是家族企業管理不規范，經營體制缺乏創新，內控制度相對缺乏。

“從上市監管角度看，由于行業自身特點，農林牧漁業長期是審計核查的痛點，也因此成為發行上市監管高度警惕的風險領域。農業企業要成功上市，就要將規范經營落實到股權架構、財務管理、稅收社保、信息披露等方方面面，要用良好的業績吸引投資者并回報社會。此外，從茶葉自身特性來看，茶葉產品標準化太難，尤其是原料標準化，傳統茶企大部分原茶來源是向茶葉專業合作社、茶農采購毛茶，茶企不擁有茶樹所有權。除此之外，產品也難做到規范化。茶企收購回來的毛茶、做拼配茶的茶山、產區、年份茶葉的調配不同，價格也天差地別，從數十元到幾萬元一斤不等，這些茶葉的自身特性，也讓其難匹配達到上市的要求。”石磊進一步表示。

以中國茶葉為例，業績方面，中國茶葉招股書顯示，2019年至2022年上半年，公司營收分別為16.34億元、18.93億元、24.34億元、14.23億元；歸母凈利潤分別為1.66億元、2.39億元、2.84億元、1.98億元。雖然公司業績相對穩定，但在此前的反饋意見中，證監會重點關注了公司在國有企業改制時的瑕疵，要求公司核查是否造成國有或集體資產流失。中國茶葉在招股書中坦言，公司在改制時履行清產核資程序的證明文件缺失，且該次改制的評估報告在股份公司設立時已超過有效期，存在程序上的瑕疵。此外，2020年監管層在給中國茶葉的反饋意見中，也對公司原葉、毛茶以及精制茶主要依賴外部采購的問題進行了提問。

八馬茶業是在2021年4月遞交創業板上市招股說明書，但在深交所發出涉及公司定位、關聯交易、銷售模式等數十類問題的三輪問詢后，公司選擇撤回上市申請，但其在終止創業板上市后不久又轉戰深市主板，再度沖擊“茶葉第一股”。至于另一家轉戰港交所的普洱茶企，則在2022年出現了營收、凈利“雙降”的情況。

“行業過于分散也是傳統茶企上市難的主要原因之一?！敝顿Y人史松坡認為，目前我國茶葉行業集中度低，企業數量多而分散，且目前行業主要是中小企業為主，即便是中國茶葉、八馬茶業等頭部企業所占市場份額也極小。

事實也如此。據中國茶葉招股書披露，公司茶葉定位于全品類（綠白黃青黑紅六大茶類），目前生產銷售的茶類主要以烏龍茶、普洱茶、紅茶及花茶為主。報告期內，中國茶葉上述四大茶類銷售占比合計均為70%左右，其中在2019年至2021年，公司烏龍茶銷量在同類茶國內銷量占比分別為1.68%、1.68%、1.89%，同期紅茶占比分別為1.19%、1.45%、1.3%，而公司普洱茶的市場占有率（產量口徑）僅約1%。

八馬茶業援引的中國茶葉流通協會組織編寫的《中國茶葉產銷形勢發展報告》也顯示，若以銷售收入占比測算同行業主要企業天福、中國茶葉、八馬茶業以及另一家普洱茶企產品的全國市場份額占有率，則發現2019年中國茶葉、天福、八馬茶業及另一家普洱茶企的茶葉產品市場占有率分別為0.56%、0.44%、0.32%、0.13%。除中國茶葉（未披露）外，2020年天福、八馬茶業及另一家普洱茶企的茶葉產品市場占有率分別為0.42%、0.38%、0.15%；2021年則為0.45%、0.48%、0.16%。

傳統茶企上市難的問題雖然是個由來已久的話題，但整體而言，中國茶行業仍在穩中向好地發展，幾家排隊IPO的茶企在深耕產品、供應鏈、銷售渠道等方面均有相應拓展，特別是信息化建設、營銷網絡建設等已成為傳統茶企上市募投資金的主要流向。

譬如，八馬茶業在招股書提出要擬募投資金10.08億元，用于營銷網絡建設、福建八馬物流配送中心建設、八馬茶業信息化建設、武夷山生態工業園一期項目等。中國茶葉則計劃募投資金約11.4億元，建設云南普洱茶產能建設項目、營銷網絡及品牌建設項目等。另一家普洱茶企則計劃募資用于建立現代化物流及倉儲中心、建設新生產車間及改良現有生產車間、建立銷售渠道、品牌建設及產品營銷、在茶行業做戰略投資及收購商機等。

中國信息協會常務理事、國研新經濟研究院創始院長朱克力認為，傳統茶企品牌要想崛起，可從多方面協同發力：一是加強品牌意識和品牌建設，提升品牌的知名度和認可度，通過市場營銷、廣告宣傳等手段塑造品牌形象，增強消費者對品牌的認知度和好感度;二是加強產品研發和技術創新，開發具有競爭力的新產品，以滿足不同消費者的需求，注重對傳統茶葉的深度加工和創新，開創獨特的茶產品;三是積極開拓多樣化的銷售渠道，加強與大型零售商、電商平臺等的合作，實現銷售渠道的擴張和覆蓋面的增加，同時，加強與上下游企業的合作，建立健全供應鏈系統;四是采取靈活多樣的市場營銷手段，包括廣告宣傳、促銷活動、口碑營銷等，提升產品的曝光度和美譽度，吸引更多消費者購買并提高復購率;五是加強與投資者之間的溝通和互動，提供準確的財務信息和業績報告，增強投資者對公司的信心，吸引更多資本市場的關注與認可，為上市鋪平道路，邁向高質量發展。