淺析雄安新區綜合管廊項目投標主體的標前準備與應標策略

◎胡丙輝 中交第四航務工程局有限公司

1.地下綜合管廊項目在新區的定位發展

城市地下綜合管廊在我國城鎮化建設日新月異，地下基礎設施建設相對滯后的大環境下被政府推出，近幾年得到了快速的發展，其可以有效統籌各類市政管線規劃、建設和管理，有利于解決反復開挖路面、架空線網密集、管線事故頻發等問題；有利于保障城市安全、完善城市功能、美化城市景觀、促進城市集約高效和轉型發展；有利于提高城市綜合承載能力和城鎮化發展質量；有利于增加公共產品有效投資，提高服務質量，打造經濟發展新動力[1]。

基于地下綜合管廊的上述優點，雄安新區在規劃建設之初就設計了若干條地下綜合管廊，體現了雄安新區“先地下、后地上”的規劃理念；被稱為未來之城“大動脈、生命線”的地下綜合管廊對雄安新區市政基礎設施建設管理具有重要的意義。新區自成立以來吸引了來自全國的頂級的施工企業，都想在新區綜合管廊建設市場占據一定的市場份額，做為市場主體的施工企業想要在高手云集的競爭中獲得工程合同額，就要充分重視新區建筑市場，認真研究新區綜合管廊項目招標特點并做好標前準備工作，制定詳細的有針對性的應標策略，方有希望獲得合同額，助推企業在新區更好更快發展。

2.地下綜合管廊項目在新區的招標特點

地下綜合管廊項目作為新區重要的市政基礎設施，在新區建設初期進行了大規模的開發建設，其招標設置的資格加分條件對投標主體的全方面綜合能力提出了很高的要求，主要表現如下：

對投標主體的資質要求，一般要求投標主體具有市政總承包特級資質或市政總承包一級資質并且具有一項其他專業特級資質加其他專業一項一級資質，這已經達到了國內對建筑類施工企業的最高資質要求；對投標主體的企業業績和人員資格業績的加分項也根據招標項目的體量大小做了頂格要求；其次對投標主體的凈資產、現金流量凈額等財務指標和企業的榮譽獲獎均設置了加分項。總之，雄安新區地下綜合管廊項目對投標主體參與應標提出了較高的資格要求[2]。

與國內大多數城市采用PPP模式進行地下綜合管廊建設的做法不同，雄安新區采用現匯招標模式進行綜合管廊建設，是一種充分競爭性的招標；此類項目招標的最大特點在于其設置的評標辦法：采用雙百分評標辦法，既投標企業的商務資質與技術方案作為第一個百分評比，選取N（N一般為5-9中的單數）家入圍企業，只有入圍第一個百分評比的企業才有資格進行第二個百分評比（報價評比）；這樣體現一家企業硬實力的資質、企業業績、人員業績以及企業獲獎得分就顯得尤為關鍵，技術方案采用的逐條逐項打分辦法與其他地方工程招標中技術方案的打分辦法大致相同；第二個百分評比的亮點在于確定評標基準價的“三次平均法”，根據第一輪入圍的企業家數，按照招標文件中約定的規則去掉M（M一般為0、1、2、3）個最高報價和最低報價，剩下的各家報價取第一次算術平均值，比第一次算術平均值低的各單位報價取第二次算術平均值，第三次算術平均值（既評標基準價）為第一次和第二次算術平均值之間的各家單位報價計算的結果；最終按照與評標基準價的偏差率采用插入計算法確定入圍單位的報價得分，最高得分單位確定為中標人。針對此評標辦法，投標主體需要認真研究各單位的報價習慣，模擬各單位的報價規律，制定相應的應標策略，增加企業在新區綜合管廊競標的中標概率并獲得合理的利潤空間。

3.投標主體的標前準備工作

3.1 市場投標主體在新區的注冊備案

市場投標主體在參與新區項目前必須在雄安新區公共資源交易平臺辦理注冊備案。在辦理備案時需要重點關注以下內容：

首先，投標主體應該盡早將企業的基本情況、相關資質、業績、人員等信息，以及各種需要蓋章的證明文件等資料進行收集、準備并按平臺備案要求進行上傳，等待后臺工作人員進行審核，個別需要現場核驗的資料還應按照平臺通知時間進行現場核驗，務必留足核驗資料時間以免影響投標工作的正常開展。

其次，在平臺備案的企業資質、企業人員、企業業績、企業獎項等內容要按照企業將來計劃參與投標的項目類別進行足額的注冊備案，尤其是建造師的注冊專業要與項目進行匹配，由于一般項目招標均要求擬用項目經理無在建工程，所以建造師的備案數量盡量能夠多一些選擇，不能出現在投標過程中無人可用的局面，陷入競標的被動狀態；平臺注冊備案工作結束之后還要安排專人對所備案的信息進行經常性的維護，比如企業資質、安全證、人員證件的到期日期，企業業績和人員業績的更新等內容。備案工作是投標主體市場準入的基礎，是投標主體參與市場競爭的前提，務必引起重視。

3.2 組建投標機構

針對特定的地下綜合管廊項目組建臨時投標機構，投標機構由市場經營組、商務資質組、技術方案組和投標報價組四個小組構成，由市場經營組組長負責牽頭并整體協調投標事宜；市場經營組主要負責項目全過程招投標流程管理、前期信息獲取以及為項目最終的投標報價提供建議，負責分析區域范圍內招投標管理辦法、適用范本及評標規則等；商務資質組負責交易平臺的備案及維護，企業業績、人員業績、企業獎項等招標文件中要求的商務資料的準備，編制商務標書及匯總方案標書及報價標書并按電子標的要求進行上傳最終版的投標文件；技術方案組主要負責項目的現場踏勘、編制對應的技術方案，方案組由有項目管理經驗和管廊施工經驗的人員構成；投標報價組主要負責各種材料的調查和詢價工作，以及報價標的編制，報價組由有經驗的造價管理人員和造價技術人員構成，與市場經營組密切配合按照方案組提供的有針對性的技術方案編制出高質量的報價文件。

3.3 標前信息收集及與項目主導方的溝通

投標主體獲取新區綜合管廊項目的前期相關信息，從規劃立項開始就要進行信息收集，關注相關項目的全過程咨詢招標、勘察設計招標等工作，了解項目的勘察設計周期，整體投資、項目范圍及工程內容等具體情況。根據收集到的前期信息，按照公司的實際情況與發展戰略制定具體項目跟蹤計劃，在前期跟蹤過程中隨著信息的不斷增加和完善對計劃進行動態調整；并對項目周邊的環境及交通狀況進行提前調查了解，為后序項目決策提供依據。

新區的綜合管廊項目一般由政府的平臺公司進行招標，平臺公司做為項目的主導方，投標主體應與其建立良好的公共關系，主動溝通洽談，展示自身實力與企業優勢，為獲得項目打足形象分；同時與項目主導方的溝通可以從側面掌握項目的相關動態，并適時了解主導方的需求，有時恰到好處的解決項目主導方的具體需求會為項目落地奠定良好的基礎。

4.投標主體的應標策略

4.1 充分了解建設單位相關信息

投標主體在確認參與投標前需對項目建設單位的相關信息做充分的了解。建設單位的資金實力、履約記錄、契約精神都是進行項目投標決策的重要信息，也是投標主體能否適時收回工程款的關鍵所在；建設單位的項目規劃是否具有長期可持續性，與建設單位建立長遠合作關系的機會如何，這些都將構成投標決策的重要依據。只有對以上相關信息了解清楚，才能制定相應的投標策略，才能增加中標概率，從而實現項目的管理目標，進而實現企業發展的目標。

4.2 充分了解擬投標項目的特征、特性

投標主體參與新區綜合管廊項目的投標，首先要對擬投標項目的特征、特性做詳細深入了解，比如管廊的外觀尺寸、形狀特征、特殊的結構要求等都會影響到施工過程中的措施費用，還有諸如項目所在地的水文地質情況，通水通電通信通路等現狀都會對施工組織產生影響進而影響投標報價；除此之外，還要結合此類項目的承包管理架構的特點，充分了解其所賦予的合同責任，以及其所導致項目管理效率的影響及其合同履約風險，這些都將為投標決策提供支撐[3]。

4.3 認真分析招標相關條款

分析招標文件中合同條款的風險分配是否平衡，承包方是否承擔非合理的偏多的合同責任及風險，承包雙方合同范本引用是否符合公平合理的原則。

研究付款條件是否導致承包方承擔過大的財務負擔，尤其需要關注計量付款周期、比例是否合理，付款支付形式是采用現金轉賬還是銀行承兌或者其他方式，這些都直接影響到項目的成本費用。

根據評標辦法模擬投標報價，看是否能夠獲得合理利潤的中標價格。

按照招標文件對企業資質業績的要求，評價自身的優劣勢，以及主要競爭對手是否具有明顯的中標優勢，按照新區以往綜合管廊項目的招標情況來看，只要有機會入圍第二輪百分評比的企業均要求資質業績以及人員、獎項等商務部分的定量得分為滿分。

4.4 項目成本與承包風險的平衡

報價人員測算項目成本時往往關注了企業的自身標準與內部定額的使用，以及參與過的同類項目的成本水平，而忽略了擬投項目本身的特性，這樣容易造成在中標實施過程中出現包不住成本的情況，達不到項目的預期管理目標，形成一定的虧損風險；這就要求投標企業在測算成本時更多的關注項目本身的特性以及區域特性，比如在雄安新區就要充分考慮項目施工周期短、速度快、環保一票否決制等因素，基本沒有容錯機會對成本的影響。

準確測算項目成本，充分考慮項目實施過程中的措施費用，清楚了解雄安區域對項目管理的要求，比如“雄安標準、雄安質量”的約定，對總承包企業信用評價的約定，諸如地方政府的應急性事件、項目部黨組織與地方黨組織的黨建聯系等，以及其他不可預見性事件對項目的干擾程度，這些都直接增加項目的成本，從項目承包風險角度考慮也同樣增加了項目的風險；在響應招標實質性要求的基礎上，把握住滿足招標條件但不超過其標準要求的原則，精確的測算成本并考慮一定的承包風險，做到成本與承包風險的平衡，助力實現企業效益。

4.5 確定適用的供應商

此處的供應商分兩種，一是工程分包商，根據項目特點及專業程度的不同，在合同條款允許及合法合規的條件下，將特定專業要求的工程項目分包給下游分包商完成，達到專業的人做專業的事的目的，同時也能降低總承方自行施工帶來的風險，達到風險轉移的效果；二是材料設備供應商，按照項目要求確定材料設備的供應商，以總承包方利潤空間最大化的原則，貨比三家，確定委托內部供應商還是外部供應商，施工機械的選擇要通過調研與經濟性對比確定是租賃還是直接購買，這些都會影響報價的水平。

4.6 競爭對手的報價分析及自身定價策略

從公開的信息平臺獲取有資質參與并可能有資格入圍的單位情況，進行匯總整理，從其經營戰略入手分析其報價習慣，重點研究各家單位在雄安新區參與的管廊項目是如何報價的，計算其報價下浮區間，列表整理各家單位的可能報價范圍，在各單位的報價模擬區間范圍內取不同的報價值列表并計算各家單位的報價得分。按照新區綜合管廊項目的“三次平均法”以及各單位的模擬報價得分確定自身的報價區間，這是鎖定自身報價區間行之有效的辦法。

按照上述辦法確定出來的自身報價是從中標角度確定的投標價格，但同時也要考慮以此確定的投標報價是否符合企業預定的項目管理目標和企業發展目標；當按此辦法確定的項目報價達不到項目管理目標和企業發展目標時，就要對其進行調整，以保證企業利益的最大化，否則將承擔由此帶來的風險。

5.結束語

綜上所述，做為投標主體的施工企業在參與雄安新區地下綜合管廊項目投標時應充分做好標前準備工作，與項目主導方建立良好的溝通關系，組建高效的、專業的、覆蓋全方面人才的投標機構；在投標過程中，認真分析項目本身的特性，詳細研究招標文件及相關條款，充分平衡成本與風險之間的關系，確定適用的供應商，通過報價模擬分析競爭對手的報價習慣制定自身的定價策略，從企業實際情況和發展戰略出發，在合理的利潤空間范圍內最大限度提高中標概率，不斷為企業創造經濟效益。