家具網絡直播營銷中存在的問題及應對策略

詹駿飛

信息時代，互聯網技術、移動終端等技術高速發展，為網絡直播營銷模式的推廣提供了強大的技術支持，網絡直播帶貨在快消類產品的銷售中發揮了重要作用。但是在家具產品的直播帶貨中還存在一定的問題，如轉化率較低，缺乏協同性，專業人才不足，嚴重降低了家具產品網絡直播帶貨效果。基于此，需要采取合理措施進行優化，促進家具產品網絡直播營銷質量的提升。文章主要對家具產品網絡直播營銷存在的問題以及應對策略進行分析，旨在進一步提升家具產品網絡直播營銷效果，推動網絡直播營銷水平的提升，提高產品銷量，推動家具行業的長遠發展。

信息時代，媒體產業逐漸向移動化、多元化、智能化方向發展，對傳統媒體產業造成了巨大沖擊，尤其是隨著移動終端技術的發展，突出了移動互聯網的主體作用，在此背景下網絡直播逐漸興盛，網絡直播用戶越來越多，與傳統營銷形式不同，網絡直播模式時間、地點都比較靈活，運營成本較低，受眾較為廣泛，而且可以在直播過程中與受眾進行實時互動，增加產品銷售量。受到疫情的影響，傳統家具營銷模式受到嚴重打擊，線下實體零售業受到嚴重損失，迫切需要引進網絡直播營銷模式，推動家具產品的高效率營銷，推進家具行業的穩定發展。

一、家具產品網絡直播營銷優勢

（一）拓展了營銷內容和形式

網絡直播營銷模式在實施過程中，可以對多種營銷元素進行綜合利用，如文字、聲音、影像、數據等，以便對家具產品進行直觀化、立體化展示，方便受眾對產品特點、質量進行全方位觀察和了解，同時利用主播形象化的展示、解說、介紹，能夠快速抓住觀眾眼球，增加直播流量，強化直播營銷效果。隨著網絡直播帶貨模式的廣泛推廣，在網絡信息技術支持下，網絡直播平臺越來越多，為家具產品的直播帶貨提供了更多的營銷渠道，其中包含淘寶、抖音、京東等，此外，還可與微博、微信公眾號等形成聯動，形成系統化的網絡營銷格局，進一步提升引流效果，增加直播流量，同時利用視頻、音頻、圖文等形式對家具產品進行形象化展示，并在全網覆蓋宣傳推廣，吸引更多流量，增加直播帶貨效果。

（二）互動性強

在網絡直播營銷過程中，主播可以與觀眾進行實時互動，如觀眾利用評論、彈幕等方式向主播提問，闡述自己的想法等，然后主播對觀眾的問題進行解答，通過這種方式可以增加觀眾的參與感，同時結合觀眾的反饋信息，對直播內容、進度等進行靈活性調整，提升受眾的直播體驗，促進直播帶貨效果的提升。一般情況下，進入家具直播間的觀眾主要是對家具產品有購買需求的人群，對這樣的人群可以進行精準營銷，節約了尋找客戶的成本，促進經濟效益的提升。

（三）成本不高

在移動通信技術支持下，網絡直播營銷活動的成本逐漸降低，只需要具備移動直播設備、網絡流量就可以進行網絡直播活動，大大優化了產品銷售環節，繞過了中間商等環節，使商品價格降到更低，很多消費者受到價格吸引進入直播間，增加了銷量，提升了經濟效益。

二、家具產品網絡直播營銷問題

（一）流量較少

隨著網絡技術的高速發展，網絡直播營銷模式發展潛力較大，為快銷產品帶來了巨大的商業機遇。但是家具產品在網絡直播營銷中的效果并不好，導致這種現象的原因主要是因為家具產品的價格較高，消費者的購買頻率較低，消費者在下單時往往會比較謹慎。快消產品受眾需求量大且價格較低，即使購買錯誤也不會造成太大的經濟損失消費者會有沖動消費心理。而家具產品屬于定向消費品，消費者往往不會沖動消費，因此需要結合產品特點、消費者心理等，制定可行性的營銷策略，促進網絡直播營銷效果的提升。

（二）轉化率較低

在網絡直播帶貨營銷中，平臺可以推送來大量的流量，但是只有把這些流量進行轉化，增加直播間的訂單，才能真正為家具企業帶來經濟利益。但是隨著網絡直播營銷模式的興盛，越來越多的用戶參與到網絡直播帶貨行列中，行業競爭壓力加大，消費者的選擇較多，導致網絡直播成交率、流量轉化率較低。而且，在網絡直播營銷活動中，消費者參與成本較低，耐心不足，且由于家具價格較高，消費者往往會保持較高的理性，即使品牌方、直播平臺做了大量的前期宣傳工作，吸引了一定的流量，但難以形成具有黏性的客戶源，且尋找新客戶源的難度較大。

（三）缺乏協同性

在家具產品網絡直播營銷活動中，主導者往往是品牌制造商，經銷商較為被動，而且兩者之間缺乏協調性，難以形成良性的產品供應鏈，嚴重降低了網絡直播營銷效果。此外，現階段，部分家具產品經銷商的理念較為落后，認識不到直播帶貨模式的發展趨勢和發展前景；此外，廠家往往會利用自身的強勢地位迫使經銷商參與，導致經銷商只能被動低價銷售，嚴重壓縮了經銷商的利潤空間。基于此，需要結合當前行業發展趨勢，加大品牌方、經銷商的協同性，有效調動經銷商的積極性，實現線上線下互聯互通，實施公平的利益分配機制，為家具產品的網絡直播營銷質量的提升奠定良好的基礎。

（四）專業人才不足

家具產品參與網絡直播營銷的起步較晚，缺乏專業人才，部分家具企業對導購員進行培訓，使其擔任直播主播。雖然這些導購員對家具產品比較熟悉，而且對銷售技巧較為熟練，但是線上直播與線下銷售存在本質區別，線上直播對專業度要求較高，導購員的直播經驗不足，導致直播營銷效果不佳。此外，直播營銷模式的興起，對直播行業的從業人員提出了更高的要求，以往電商人才已經不能滿足直播營銷工作需求，尤其是在直播文案策劃、直播編輯、短視頻制作等方面的人才較為緊缺。

三、家具產品網絡直播營銷對策

（一）吸引更多私域流量

在網絡直播營銷中，流量主要包含公域流量和私域流量，前者需要品牌方與第三方直播平臺進行溝通，促進流量轉化，其中包含淘寶、京東、拼多多等電商平臺，這類流量比較方便獲得，只需要付費購買，第三方平臺就可以結合品牌產品的特點提供針對性的推送服務，從而提升產品展現頻率和數量，拓展營銷范圍，確保營銷內容吸引更多潛在消費者，但是成本較高，且流量精度不足，公域流量吸引來的觀眾黏性不足，容易流失，缺乏穩定性，品牌方很難對流量分發進行有效控制，需要受到平臺規則的限制；私域流量主要是品牌方結合自身產品特點組織開展多元化的宣傳活動，如利用官網、小程序、微信群等發放產品鏈接、直播間鏈接等，吸引流量，雖然該類流量的營銷范圍有限，但是目標受眾較為精準，都是對家具產品具有購買意向的潛在客戶，而且不需要向其他平臺付費購買，品牌方具有較強的自主權，且該流量的垂直性較高，吸引的流量客戶的黏性較大，可以實現轉化率的最大化，同時還可以在經銷商、導購員私域流量的擴大作用下，促進品牌私域流量的裂變，該類流量的成本較低，可以結合數據分析進行完整畫像，挖掘潛在的消費者，同時還可以為線下客戶群與線上客戶群構建互聯互通橋梁，形成流量閉環，保障家具產品網絡直播營銷質量的全面性提升。

（二）強化品牌效應

在網絡直播營銷模式應用中，主要是依靠明星、主播的個人效應，再加上品牌影響力、產品折扣等方式，吸引粉絲、消費者，使其主動進入直播間，促進流量轉化。在網絡直播營銷過程中，往往會通過全網最低價、超低價格秒殺等模式，對消費者進行全方位的感官沖擊，使其快速做出購買決策，通過這種方式可以有效提升流量轉化率，增加家具產品的銷售量。雖然價格策略可以為直播間引流，但是真正能夠留住觀眾，增加客戶黏性的主要因素是受眾對品牌產品的認可度。因此，在家具產品網絡直播營銷活動中，既要加大前期價格策略的應用力度，同時還需要注重打造長期品牌IP效應，只有這樣才能增加品牌在市場上的占有率，增加用戶認可度，同時需要提升品牌格調，增加消費者的信任度，使其對品牌產品產生依賴感。價格戰不是長久之計，雖然可以吸引短期流量，但是會降低利潤空間，甚至影響家具產品供應鏈的完整性，非常不利于家具行業的健康穩定發展。因此，需要家具企業加大對產品質量的重視程度，加大質量管理力度，保障直播營銷產品質量，進一步提升網絡直播銷售額，促進家具企業經濟利益的增加。

（三）強化協同效應

為了增加直播間流量，促進轉化率，增加銷售額，需要積極創新引流方式，如改變以往線上引流、線下轉化的模式，實施線下引流、線上轉化的方法，組織經銷商團隊，開展全面的線下推廣活動，如通過掃碼送禮方式，吸引新用戶，從而縮減尋找客戶的成本，這樣可以有效增加直播間流量，促進銷售額的增加。此外，還需要結合流量情況，對經銷商進行科學分成，如二維碼溯源等方式，有效調動經銷商的積極性；要對信息進行定期維護和創新，構建完善的數字化渠道，實現品牌方、經銷商、直播平臺的有效性對接。此外還需要加大產品、資金、人力等部門的協同，形成網絡化的管理結構，促進市場、銷售、產品方的直接對接，促進整體營銷系統對市場動態的響應。

（四）培養更多直播銷售人才

在家具產品網絡營銷直播活動中，主播發揮著重要作用，其不僅是直播間的主持人，還是家具產品的介紹者，同時發揮著買方角色，協助觀眾對家具產品進行體驗，從而強化消費者的沉浸式直播體驗，增加下單欲望。在直播過程中，主播需要對直播節奏進行科學控制，并與觀眾保持實時互動，同時還需要代表觀眾對產品進行體驗，甚至與品牌方討價還價，對觀眾的問題進行及時反饋等。由此可見，網絡直播營銷活動對主播的要求較高，需要具有親切的外在形象，而且需要具有鮮明的個人特色，且能調動氣氛，同時還需要站在觀眾角度進行產品介紹，此外還需要具備較強的應變能力，可以積極應對快節奏、多線直播任務；還需要了解家具產品行業，如制作流程、產品結構、材質材料、使用方法、銷售系統等，這樣才能在與觀眾互動中及時反饋相關問題，同時還需要具備一定的數據分析能力。由此可見，當前家具產品網絡直播營銷中，對復合型直播銷售人才的需求較大，需要強化定向人才培養，為網絡直播營銷模式的廣泛推廣提供更多的人才支持。

結語：

綜上所述，信息時代，網絡信息技術高速發展，推動了各個行業的數字化轉型，再加上疫情的影響，線下營銷場景受到嚴重限制，推動了線上網絡直播營銷活動的開展。但是隨著網絡直播帶貨營銷模式的迅速發展，直播競爭壓力加大，競爭能力不足的家具企業的生存空間被嚴重壓縮，因此，需要改變以往傳統的營銷策略，不僅需要對價格戰策略進行創新應用，同時還需要注重打造品牌效應，增加客戶黏性，強化品牌產品服務質量，從而促進家具品牌產品核心競爭力的提升。在未來發展中，網絡直播營銷會成為家具產品銷售的主要模式，企業需要結合直播營銷現狀，對營銷策略進行積極創新，吸引更多私域流量，實現線上線下協同，同時培養更多專業性、復合型直播銷售人才，為家具產品網絡直播營銷水平的提升奠定良好基礎，推動家具行業的長遠發展。