既有住宅加裝電梯的營銷策略探討

唐莉琴

一、引言

隨著改革開放的不斷深入，改善和提高居民的住宅質量已經成為當今社會的一項重要責任。在我國，7層、6層及以下的多層住宅很少安裝住宅電梯，導致現在很多多層住宅都沒有配備電梯。但隨著我國社會老齡化的不斷加劇，社區養老、在家養老等服務已經成為當今社會的一個發展趨勢。因此，政府必須采取有力的措施，來確保老年人的出行便利與安全。為了更好地滿足老年人垂直出行的需求，各地政府部門積極為住宅樓加裝電梯，以滿足當地懸空老人的出行需求，并且根據實際情況制定了一系列有效的政策，以確保老年人出行安全和便捷。

二、住宅加裝電梯業務研究概述

（一）住宅改造

《住宅加裝電梯試點工作實施辦法》為住宅的定義提供了一個清晰的框架，它指的是 2000年以前建成，且房屋歷史長達20年或更久，且其基礎設施和服務水平不能跟上當今社會的發展步伐的住宅社區。根據“升級改造”，我們可以精確地界定住宅的范圍，并采取有效措施來改善其基礎設施，以滿足居民的需求。在本次項目中，安裝電梯被視為最重要的一環，因為它不僅可以提高生活的便利性，而且可以讓居民高效生活。

（二）住宅加裝電梯業務的難點

第一，安裝電梯流程復雜。安裝電梯需要經歷5個步驟：首先，既有多層住宅加裝電梯的業主表決比例依照《中華人民共和國民法典》第二百七十八條的規定執行，即申請人應當就加裝電梯的意向和具體方案等問題進行充分協商；其次，由專業的單位對相應門洞進行房檢、地勘、設計等；再者，由城市規劃資源管理部門對建筑設計方案進行審核公示；另外，由市住宅修繕工程質量檢測中心進行房屋安全性論證。最后，代建單位對建設項目進行開工信息報送，在項目開工之前，相關部門層層把關，嚴格審核，以確保房屋的安全性和加梯項目的合法合規性。

第二，資金籌集很難達成統一意見。既有多層住宅加裝電梯的資金籌集主要以業主自籌為主，并遵循“誰受益，誰出資，誰使用”的原則籌資加裝電梯。各層業主分別該出多少錢往往也是加裝電梯前期協商過程中居民的爭議點。在居民協商過程中，由于底層住戶受益小、高層住戶受益大，各層業主究竟該如何分攤費用，很難達成一致意見。另外，一樓的住戶并不需要使用電梯。與此同時，加裝電梯必須增加無障礙通道可能會對其中某戶產生影響，這些都是造成意見不統一的重要原因。因為這些原因，將整棟樓的業主團結在一起變得極其困難。

第三，尋找建筑結構圖很繁瑣。由于小區建設年代久遠，物業公司幾經變換，開發商也可能不復存在，導致原有的房屋結構圖丟失或者缺損。因此，必須開具介紹信等證明材料向市、區檔案館借調相關資料，以便完成復雜的工作，耗費大量的時間和精力。

（三）加裝電梯營銷研究綜述

首先，隨著我國人口老齡化的加劇，以及人們生活水平的持續攀升，加裝電梯的必要性也越來越明顯。尤其是在老年人和殘障人士比例較大的社區，加裝電梯的呼聲越來越高。與此同時，人們也越來越重視電梯的使用方法、質量，同時也希望能夠得到優質的售后服務。因此，人們在選擇加裝電梯時會更加謹慎。

其次，雖然許多業主已經認可了住宅加裝電梯的需求，但由于小區的復雜性質，在加裝過程中仍然存在許多棘手的問題。例如，如何協商分攤費用、后期維護管理由誰來承擔、如何一次性籌集資金等等。經過多位學者的深入研究，住宅加裝電梯的意愿得到了有效的滿足，他們提出了多種有效的解決方案和建議，以期能夠更好地滿足業主的需求，同時也為加裝電梯的美觀性、安全性以及核心施工技術等課題提供了可靠的參考依據。

三、代建公司對既有多層住宅加裝電梯存在的問題

（一）客戶定位不清晰，業務溝通不暢

很多加裝電梯的企業并不確定自己的客戶是哪些群體，并且與客戶交談時，對客戶的需求細節了解不清晰，導致給出的方案粗糙，無法滿足客戶的需求。

（二）服務內容單一，無法全面滿足客戶需求

很多加裝電梯的企業只負責安裝電梯，對安裝電梯的延伸服務一無所知。所以，無法全面滿足客戶的需求。

（三）代建費用高，客戶加裝意愿低

代建費用一直是既有多層住宅加裝電梯的一個重要考驗。為了確保項目的順利實施，業主需要全額或部分支付整個加裝過程的費用，老百姓心中一直崇尚“物美價廉”，但加裝電梯的流程和實施，決定了其不菲的價格。雖然現實社會中有多種途徑可以籌集資金，比如提取公積金，或使用銀行貸款，但由于老一代受工作條件或成長觀念限制，許多老年人或子女無公積金或不愿意使用銀行貸款，導致加裝電梯的代建費用籌集比較困難。雖然市、區級政府已經出臺了一系列的補貼措施，部分街道也出臺了一系列的補貼政策，但是由于老百姓的受教育程度或者思想的偏差，使得這些措施的實施效果不佳，進而影響了加裝電梯的實施效率。

加裝電梯的成本涉及多個方面，包括前期的房屋檢測、地質勘探、設計；中期的土建、鋼結構、外包圍、電梯的設備和安裝；后期的運營維修等等。由于大多數既有多層住宅并未配備電梯井，因此在這些方面的投入是必不可少的。此外，現場動工前還會涉及電力、水力、煤氣、通信、地暖、燃氣熱水器、油煙機、空調外機等基礎設施的移位，雖然區級政府會在這些工程上給予一定的補貼，但居民自用的地暖、燃氣熱水器等需要自掏腰包，從而使得整個項目的費用會相應提高。而且，管線搬遷會延長加裝電梯的總工期。

四、代建公司對既有多層住宅加裝電梯業務營銷策略方案

（一）制定目標市場戰略，定位優質市場

在制定營銷戰略之前，代建單位需要仔細研究加梯客戶的需求，并將既有多層住宅加裝電梯的市場劃分為不同的層次：優質市場包括小區整體硬件條件好，如樓間距寬以及北側花壇深度長、管線移位少等；普通市場包括小區整體硬件條件較好，如加裝后樓間距滿足一般通行要求、不影響停車位等；困難市場包括小區整體硬件條件差，如樓間距窄、停車位緊張等。

（二）延伸業務鏈，形成差異化服務模式

經過深入研究，我們發現QoS（Quality of Service，服務質量）在消費者的購物決策中起著非常重要的作用。代建公司的營銷活動既涉及實體產品，也涉及虛擬服務。提供優質的服務可以讓產品更具價值，同時也可以給企業帶來額外的收益。因此，代建公司應當注重建立差異化的競爭優勢，以持續提升市場份額。

（三）加強線上營銷

線上推廣是一種極具效率的營銷方式，它能夠幫助代建公司在網絡平臺上傳播產品信息，建立良好的市場形象，提高品牌公信力，降低營銷成本，使消費者更快地了解企業，實現雙向溝通，打造專業的企業形象，克服地域限制，這是線上推廣的最大優勢。

隨著科技的飛速發展，既有多層住宅加裝電梯應當采取創新的營銷策略，以滿足日益變化的消費者需求。線上營銷不僅能夠消除傳統的溝通壁壘，還能夠更好地滿足消費者的需求，從而提高客戶體驗。其中，“面對面”利用多種渠道進行線上營銷，從而向目標消費者進行有效的品牌宣傳、產品推廣，這些渠道包括但不限于現場互動、樣梯參觀體驗，還有各種其他的宣傳方式，使消費者能夠清晰地了解“面對面”的獨特優勢。例如，采用可視化的方式展示加裝電梯的信息，以便讓消費者更容易理解和接受這種先進的工業設備，從而提高他們的購買意愿；通過發放宣傳手冊、實地走訪、收集業主反饋，讓業主深入了解既有多層住宅加裝電梯的優勢，包括補貼政策、生活便利和安全出行，以此來鼓勵業主積極參與。

結語：

通過對當前市場的全面分析，結合本公司的實際情況，我們明確了在既有多層小區加裝電梯的戰略方向，并針對當前的市場形勢，制定出多種有效的營銷策略，以此來滿足消費者的需求，增強企業的核心競爭力，為未來的長遠發展打下良好的基礎。