從無人問津到供不應求，且看她如何讓汴繡煥發生機

李瑞輝

在鄭州市鄭東新區CBD內外環之間，有一條天下收藏文化街，文化街8號館負一樓，有一個汴繡藝術館，名為“一涵汴繡”。9月中旬的一個正午，天氣還很炎熱，也非周末，記者去采訪一涵汴繡的創始人張留鳳，看到場館內有很多慕名而來的客人，他們欣賞著大氣磅礴的《千里江山圖》、古樸典雅的《清明上河圖》、意趣盎然的《太極魚》，不時發出贊嘆聲。

“一涵汴繡的所有作品，小到一把扇子，大到一扇屏風，都是我們的繡娘一針一線手工刺繡出來的。”張留鳳一邊帶大家參觀，一邊講解，眉眼間滿是自豪。

她和汴繡到底有著怎樣的緣分呢？

為傳承汴繡，她辭去穩定的工作，拿著僅有的2萬元錢艱難創業

張留鳳出生在汴繡的發源地河南開封，在她幼時的記憶中，村里的女人大都會刺繡，姥姥和母親更是出色的繡娘。

“刺繡只能補貼家用，根本不可能養家糊口。男人們下地干活或者外出打工，女人們在家帶孩子做家務，空閑時就拿起針線，干點兒刺繡活兒。”張留鳳回憶，村里的女孩子五六歲就會跟著家人學刺繡，她和兩個姐姐也不例外。

張留鳳說：“我小時候有一段時間很討厭刺繡，因為我媽只要有事兒就叫我替她做刺繡，嚴重擠壓了我玩耍的時間。我那時經常嘟囔，天天繡花兒、天天繡花兒，煩死了，盼著趕緊長大，再也不用干這活兒。我還經常想著把我媽的針線扔了，這樣她就沒法再逼我做刺繡了。”

上學以后，特別是到了中學，功課緊張，張留鳳終于不用再做刺繡了。一直到大學畢業，她都不曾想過，將來有一天會再度跟刺繡扯上關系。

大學畢業后，張留鳳順利進入一家美術館工作。由于工作業績突出，沒幾年，她便升任副館長。彼時的她，是周圍人眼中的成功人士：家庭美滿，事業有成，一切都在朝著更好的方向發展。但讓人沒想到的是，有一天，張留鳳突然來了個“大轉彎”，辭去工作，要轉行做汴繡。

“在美術館工作久了，我接觸到很多非遺類的藝術品，深感非遺傳承的艱難，想起姥姥和母親做了一輩子汴繡，不僅沒有成就感，甚至還越來越落寞，心里很難受，就覺得有責任把這個東西傳承下去，不能讓它就這樣淡出大眾視野。”張留鳳說，她做出這個決定還有一個原因——她每次回鄉看望母親，總能聽到街坊鄰居在談論誰家的兒子又打架了、誰家的閨女早早輟學了、誰家的孫子不聽話惹事被抓了，等等。“他們口中的這些孩子都是留守兒童，缺少管教，很容易步入歧途。村里的女人們本來可以在家一邊做刺繡，一邊照顧孩子，但是機繡取代了人工，她們空有手藝，只能背井離鄉，外出打工。”同為人母的張留鳳心想，女人們如果能靠汴繡掙錢，就不用外出打工了，那樣也就不會有這么多留守兒童了。

張留鳳說出自己想要辭職創業，傳承汴繡的想法后，遭到全家人的強烈反對。最先反對的，就是母親：“我們兩輩兒人，做刺繡這么多年都沒做出個名堂，現在更是沒人認這個東西，你還偏要往這行不通的路上走！”姥姥和丈夫也不支持她。看張留鳳決心已定，全家人商量著斷了她的經濟來源，不給她錢。

“我拿著卡里僅有的2萬塊錢，辭職下了海。”滿大街轉了一個多月，張留鳳終于找到一個地下室，房東答應給她免一年房租。在黑咕隆咚的地下室，張留鳳買來兩桶乳膠漆，自己刷起了墻，雖然身體很累，但心里卻很高興。

低谷時借錢借遍親朋好友，甚至還借了高利貸，最后說服家人賣了一套房

創業之初，張留鳳打電話給家鄉的四五個繡娘，許諾每個月給她們2000元的保底工資，讓她們放棄外出打工，回來繼續做汴繡。“她們很多年齡都不小了，能守著家掙錢，自然很樂意。”

之后，張留鳳把汴繡產品定位為文化禮品。為了跑銷路，她到廣州、深圳、上海等地參加展會，推銷自己的產品。為了省錢，她每次都裝滿一行李箱泡面，坐20多個小時的硬座。輾轉展會多次，張留鳳終于有了第一筆訂單：有個單位訂購了一批筆記本。這筆訂單，她賺到了1.2萬元凈利潤。

“剛開始推銷，我常常夜里跑到停車場，往汽車上夾傳單。為了吸引車主，我把傳單弄成信封的形式，上邊寫著：董事長親啟……”張留鳳自嘲，那時候她經常被保安驅趕，也經常被車主呵斥。

盡管如此，銷路依舊不理想。于是，張留鳳改變思路，轉戰電商市場。“2012年，文化禮品做電商的并不多，我們將自己的產品定位為河南特色文化禮品，建了幾個網站后，訂單逐漸增多。有了回流資金，公司終于運轉起來了。但文化禮品應用面窄，時間一久，訂單又沒了。”

庫存積壓和日常消耗，壓得張留鳳喘不過氣來，短短幾個月，她就背上了近百萬元的債務。“那時候，我到處借錢，把親朋好友借了個遍，又借了高利貸。這樣還是無法支撐下去，我跑回家跟家人服軟，說服他們賣了一套房子。”張留鳳說，她向家人許諾，如果賣了房子還是無法堅持下去，她就放棄，家人才同意賣房。

拿到賣房錢短暫“回血”后，張留鳳再次轉變思路，既然禮品應用面窄，那就將汴繡生活化，讓它走進千家萬戶。

“一種文化想要傳承下去，想要保持生命力，就必須市場化，必須與時代接軌。”為此，張留鳳和團隊一起，研發了多種既貼近生活又創意十足的汴繡產品，如臺燈、音響、掛畫、包包、服飾、抽紙盒、杯墊、書簽、手賬本等。

除了線上銷售，他們還走進社區，讓大眾體驗刺繡過程，了解、認識汴繡。漸漸地，越來越多的人開始接受新型的汴繡產品，喜愛汴繡產品的人群，也從中老年人擴大到年輕人。

“從創立汴繡品牌，到研發新型產品，再到標注市場價格、提升客戶認知，我們走的每一步，都是摸著石頭過河。”張留鳳坦言，如果當時賣了房子仍難以為繼，她也不會放棄。因為她從一開始就知道，她走的不是一條容易的路。

2013年年底，一涵汴繡終于扭虧為盈。2015年，一涵汴繡在上海股權交易中心掛牌上市，成為全國刺繡行業第一家上市的公司。

有人花費上百萬元，有人寧可等半年也要買一涵汴繡的產品

從2015年開始，一涵汴繡全力拓展網絡營銷渠道，在百度競價推廣，在頭條號、百家號、小紅書、微信公眾號等平臺發送推文，收獲了近千萬的閱讀量。有了流量后，他們又用淘寶、京東、咸魚等網絡平臺承接流量。

2016年，北京一個客戶通過網絡聯系上張留鳳，詢問是否可以定制全屋家居軟裝。“我們之前并沒有做過軟裝，那個客戶說他家比較大，所有的窗簾、抱枕、裝飾畫、背景墻、臺燈等軟裝都想用汴繡。我當時心想，他家再大也就幾百平方米，對我們來說算是個小活兒，或許我們可以通過這個小活兒，開發一下之前沒接觸過的軟裝市場。”可讓張留鳳沒想到的是，她答應接下那個活兒后，客戶說他的別墅有1000多平方米，加上地下室一共4.5層。

“這哪里是個小活兒，分明是個大活兒。我們的設計團隊設計了好幾個月，不斷按照客戶的要求整改方案，最后確定下來制作一組《千里江山圖》。之后，幾十個繡娘繡了一年半，才完成那個訂單。”張留鳳笑著說，那是她的第一個軟裝訂單，當時沒有經驗，不敢要價，最終成交價格198萬元。現在想來，是對方賺了，以現在一涵汴繡對軟裝的定價，那個訂單至少得450萬元。作品完成后，那個客戶十分滿意，對張留鳳說：“這些軟裝才是我家里最值錢的東西。”

通過那個訂單，一涵汴繡迅速打開了軟裝市場，很多別墅、高檔辦公室、酒店、會所的訂單紛至沓來。

嘗到了線上銷售的甜頭，一涵汴繡又開通了抖音、快手等賬號，做短視頻與直播。“我們現在幾乎實現了全網覆蓋，在同品類的直播中，我們產品的銷量做到了全國第一。”各種營銷資源完美配合，一涵汴繡真正實現了經濟效益與社會效益的雙豐收。

如今，經過12年努力，一涵汴繡已從一個名不見經傳的小作坊發展成一家擁有17個繡坊、360名繡娘、廠房占地3000多平方米的上市公司，產品遠銷100多個國家和地區，幫助、帶動一大批農村婦女在家門口就業致富。

“不瞞你說，我們的產品很多時候都供不應求，有些客戶寧可等上半年，也要買我們的產品。”提起汴繡產品從以前的無人問津到現在的供不應求，張留鳳說她創業之初的兩個目標——傳承汴繡文化和讓繡娘們能靠手藝吃飯，離實現已經越來越近了。

【編輯：潘金瑞】