商品混凝土企業應收賬款管理

肖本力／文

2014年以來，我國政府逐步加大混凝土推廣力度，同時對現拌混凝土的使用場景進行了嚴格約束。隨著我國城鎮化進程的加速推進，混凝土行業得到了良好的發展，越來越多的投資者看到這一紅利，紛紛入局。但也正因如此，產能過剩、進入門檻低、標準形成速度與提升速度慢等問題暴露出來，嚴重制約了商品混凝土企業從“高數量”向“高質量”的轉型。在市場供大于求的情況下，諸多商品混凝土企業為了搶占市場、爭奪訂單，盲目采用給予客戶更大賒銷額度的方式進行競爭，最終導致企業應收賬款居高不下，現金流斷裂，誘發財務危機。文章從應收賬款基本內容出發，簡述商品混凝土企業存在的應收賬款管理問題，并結合實際，提出相應的優化建議，促進商品混凝土企業持續發展。

商品混凝土企業 應收賬款 財務管理

本文對商品混凝土企業應收賬款進行分析，從具體實務角度分析其中存在的問題，精準施策，對企業而言有如下作用：一是能給企業提供穩定的資金保障，促進其規模擴張，抑制應收賬款增長速度，解決資金問題；二是能降低企業發生呆壞賬的風險，若應收賬款長期無法回收，極易演變成呆壞賬，導致企業利益受損，加強應收賬款管理能從根源上減少損失；三是能提高企業資金周轉率，激發資金活力，籌劃應收賬款能夠有效降低財務成本，提高企業利潤，形成全過程的應收賬款管理體系。

應收賬款基本內容

應收賬款，就是在企業正常經營周期中因為銷售商品、提供勞務，應向購買單位收取，但并未及時收回，被購買單位占用的資金（包括墊付運雜費、購買方承擔的稅金等）。產生應收賬款的原因可總結為如下兩點：一是銷售與收款存在時間差，即便是現銷，收入確認與款項回收也存在時間差，此時的應收賬款不屬于商業信用，也不是應收賬款的主要內容；二是商業競爭，在激烈的競爭環境下，越來越多的企業采用賒銷這一方式擴大市場，從而導致應收賬款規模逐年擴大，此時的應收賬款就是一種商業信用。對企業而言，應收賬款的出現不僅擴大了其市場，提高了銷量，還能減少庫存，避免資金過度占用。

商品混凝土企業應收賬款管理現存問題及原因分析

現存問題

賒銷規模大，回收難度高

當前，國家宏觀經濟增速趨于平緩，再加上房地產市場受到嚴格調控，商品混凝土企業的經營壓力增大。鑒于這一市場情況，商品混凝土企業為推動自身持續經營，盲目擴大賒銷規模，未深入調查合作客戶、市場情況等，預埋了賬款無法回收的隱患，同時由于后續資金未跟上，企業的正常經營受到影響，呆壞賬風險大，而前端銷售部門仍采用賒銷方式，導致企業陷入惡性循環，威脅企業資金安全。

部門責任未明確

經過長期發展，商品混凝土企業基本形成了較為健全的組織體系，能滿足日常經營要求，但就應收賬款所涉及的銷售部門與財務部門來看，其并未完全明確職責內容。一方面，應收賬款涉及企業的所有部門，雖然最開始企業對各崗位進行了詳細的權責利說明，但在實際交易活動中，發票一開出應收賬款便形成，但還需要銷售部門提供合同，生產部門提供混凝土數據，運輸方提供簽收單，合作客戶提供確認函等，當這些內容均匯總到財務部門，賬面應收賬款便形成。應收賬款的產生階段，已經涉及諸多部門，如果其中一方配合不緊密，會導致應收賬款形成程序不健全，不利于后續工作的開展。另一方面，賬款形成后，催收責任不明確。銷售人員重視混凝土訂單，因為這關系到工作業績，其對賬款回收的關注度并不高，因此賬款催收的積極性、主動性也較差，而財務人員的權力有限，不具備督促銷售人員回款的能力，再加上銷售人員流動性較強，新員工對業務疏于了解，更不會關注賬款回收內容。

存在監管漏洞

除了部門責任模糊、人員賬款管理意識不強外，應收賬款的管理力度也不足。

第一，混凝土購銷審批階段的監管缺失。企業與購買方簽訂混凝土銷售合同之前，應當審查其償債能力、資信情況等。該項工作多由銷售人員負責，而銷售人員存在盲目追求業績的行為，可能在交易中同意部分不合理的要求或付款條件，導致應收賬款不可控。再加上銷售部門作為企業的對外窗口，承擔了諸多對外聯系事宜，其與企業內部缺乏溝通，導致企業無法就應收賬款問題對其進行有效監管。

第二，生產發貨環節的監管缺失。商品混凝土企業時常會臨時增加供貨量，商品混凝土材料特殊，作為基礎建材，現實中本身就已經成為基建墊資的一部分，而土建工程款回款周期普遍較長，再加上結算審計的時間，極易形成應收賬款。此外，如果混凝土產能不足，就為客戶提供了拖欠貨款的理由。商品混凝土企業內部溝通缺乏，與客戶的溝通幾乎全部由銷售部門負責，生產部門并非按照客戶需求生產，而是按照銷售部門的訂單生產，一旦銷售端與客戶端出現溝通問題，且沒有及時反饋給生產部門，就極易引發產品問題。

第三，賬款催收環節監管力度缺失。一是在賬款產生后，商品混凝土企業的日常監管未跟上，在賬款產生初期，企業人員并不著急回收貨款，再加上日常業務繁忙，對該方面的全過程跟蹤自然有所缺失，削弱了應收賬款管理效果。二是賬款即將到期時的催收監管差，銷售人員鮮少參與該階段的賬款管理，完全依靠財務人員很難保證賬款如實回收，再加上商品混凝土企業的財務監管系統不完善，也無法發揮信息系統對賬款的追蹤管理作用，不利于有效回收賬款。

原因分析

通過商品混凝土企業應收賬款問題表現來看，發現引起這些問題的原因有如下幾點。

客戶信用調查工作不深入

商品混凝土企業對客戶的調查并不深入，浮于表面，僅從網絡等公共渠道了解客戶，不清楚其實際資信能力。此外，客戶檔案信息動態更新頻率低，維新能力弱。客戶情況應實時更新，但商品混凝土企業以一次審查為主，沒有考慮到客戶情況的后續變化，埋下了應收賬款管理隱患。

商品混凝土企業并未從整體上形成健全的應收賬款管理制度

目前企業應收賬款管理主觀意識明顯，在實務操作上缺少標準束縛，銷售部門與財務部門關于應收賬款催收的職責分工不明確，側面加大了制度的執行難度。

商品混凝土企業應收賬款管理優化對策

為了保證商品混凝土企業應收賬款的及時收回，企業必須全過程跟蹤管理應收賬款，包括事前資信調查、事中動態監管以及事后催收管理，形成緊密且全覆蓋的應收賬款管理方案。

強調信用管理，控制賒銷規模

事前信用管理有助于商品混凝土企業預防應收賬款問題，能從源頭上保證合作對象質量，控制應收賬款規模。

首先，做好對合作客戶的資信調查工作，主要包括注冊資金、存續狀態、有無限制高消費以及是否為失信被執行人等，防范客戶法律風險。當然，銷售人員為了保證自身業績，往往不會進行嚴密徹底的背調。企業可將這部分調查內容與銷售人員的績效考核掛鉤，以警醒銷售人員。若調查結果良好，可考慮與客戶長期合作；若調查結果一般，可在合同中加入條件，尤其要關注還款時間與違約問題。

其次，建立客戶賒銷授信機制，控制企業賒銷規模。客戶資信調查并非最終目的，重要的是根據客戶的信用評級進行客戶管理，為企業采取不同賬款政策提供依據。為避免企業應收賬款惡意泛濫，防止財務風險，商品混凝土企業必須采取賒銷授信措施，為不同級別的客戶提供不同的賒銷期限和賒銷額度，如表1所示。

表1 客戶賒銷授信期限與額度（簡示）

根據不同客戶的表現，形成獨立的信息檔案，并對客戶進行分級分類管理，在賬款即將到期時提醒其付款，若超過期限仍未付款，必須采取一定的手段，如降低客戶信用等級、停止與客戶的后續合作等，待客戶履約后再恢復合作。

強調應收賬款全過程監控

在合作之前做好對合作對象的分析篩查，在合作過程中也要對其進行動態跟蹤管理，保證客戶信息具有時效性。

建立動態資信調查機制

市場環境復雜多變，客戶的付款能力也會發生變化，因此商品混凝土企業可派遣專人定期更新客戶信息，提升客戶資信評級的準確性，根據資信評級結果調整銷售策略和合作計劃。但要先向企業管理層匯報，其同意后再進行調整。

及時結算，及時對賬

商品混凝土企業可在現有財務結構的基礎上，專設結算崗，全權負責客戶結算工作，根據合同約定的期限與額度、方式等督促客戶及時履約，保證結算的時效性與準確性。同時，該崗位人員也要參與合同評審環節，確保對合同理解的嚴謹性，以便后續工作的開展。此外，企業還需形成對賬制度，規定好對賬時間點，財務人員需根據賬面金額出具應收賬款函證，結算人員需根據混凝土生產票據核對結算單。其中存在爭議的地方須及時查明原因，必要情況下要聯合法務部查明具體情況，在賬款結算環節形成良性循環。

健全應收賬款風險管理機制

盡管商品混凝土企業針對應收賬款形成了較為周密的管理計劃，但風險問題仍不可避免。企業可根據賬款期限設置三道防線：一是逾期天數在30天以內的財務人員催收防線，二是逾期天數在30天至90天的審計人員、財務人員聯合催收防線，三是90天以上長期賬款的管理層催收防線。三道防線層層遞進，強調催收督辦，實現風險管理的層層遞進，要盡可能在第一道防線隔絕應收賬款逾期風險。

更新應收賬款管理的薪酬激勵機制

目前，商品混凝土企業并未根據應收賬款形成相應的考核機制，尤其是銷售人員，其薪酬不受賬款回收效率的影響，這在一定程度上降低了應收賬款的管理質量。雖財務人員負責賬款回收的第一道防線工作，但在這之前，要從銷售源頭降低應收賬款發生的可能性。因此，可將應收賬款回款情況與銷售人員的績效考核掛鉤，促使銷售人員對賬款回收引起重視。

強調應收賬款的人才、組織保障

除了優化管控應收賬款的各個階段外，商品混凝土企業還可提高員工整體素質，通過內孵和外聘為企業配備既懂建設相關內容，又掌握財務技能的高端型人才，將其匹配到關鍵崗位上，保證企業整體的管理質量。此外，還可從如下環節進行優化。

第一，做好銷售人員的培訓工作，尤其要加深其對財務內容、法律內容的理解，開闊銷售人員的視野，增強其法務危機意識與財務意識，自覺開展應收賬款管理工作。

第二，做好企業管理層的應收賬款管理培訓工作，使其充分認識到賬款管理的緊迫性與必要性，認識到賬款回收工作不能完全依賴財務部門。同時，通過企業溝通、定期學習等方式，培養管理層基本的財務邏輯思維，鼓勵其將財務邏輯思維應用于日常管理中。

第三，做好企業全員的信息化培訓工作，應收賬款管理與信息化技術結合是未來賬款管理發展的大趨勢，且目前諸多企業已經開始實行。商品混凝土企業也應該跟上時代發展步伐，積極將信息技術應用到應收賬款管理上，前提是企業員工對信息化有較為充分的認知。

應收賬款管理其他優化策略

商品混凝土企業的應收賬款管理，還可從如下角度進行優化。

建立健全企業應收賬款管理制度

企業應收賬款管理制度主要包括：合同評審制度，為合同管理提供基本規范，避免因人員的主觀意識判斷而帶來不必要的損失；崗位責任制度，根據應收賬款的管理要求，梳理各部門的崗位職責，明確崗位職責與職能邊界，避免交叉管理，使企業應收賬款管理工作更好地落地。

注重優質客戶的挖掘與培養

優質客戶是優質賬款的主要保障，商品混凝土企業需持續提高產品性能與質量，加大創新力度，提高核心競爭力，同時在價格和購銷額度上下功夫，爭取更多優質客戶，加速資金回籠，實現賬款管理的良性循環。

就商品混凝土企業而言，應收賬款管理不僅是加快資金回流速度、保證資金供應穩定的重要手段，更是擴大銷售渠道、開辟新的產品市場的關鍵舉措。通過本文對商品混凝土企業應收賬款管理相關內容的闡述，可以發現其在賬款管理上還存在如下問題：賒銷規模大，回收難度高；部門責任未明確；存在監管漏洞。本文結合現有理論文獻，從商品混凝土企業的長短板出發，提出相應的優化建議：做好事前信用管理，保證客戶質量，從源頭上控制賬款規模；做好事中動態監督審查工作，保證賬款及時回收；關注人才建設和制度管理，奠定好企業運作發展的管理基礎。