快消品企業應收賬款管理優化研究

孫琪玥 常志鵬 穆慶榜

隨著我國經濟社會的快速發展和人民生活水平的提高，快消品行業在經濟發展中的地位日漸重要。而應收賬款作為一項流動資產，是企業生存發展的血液。應收賬款管理如果出現問題，會影響企業的正常運營，甚至可能會危及企業的可持續發展。在快消品行業中，企業大多以賒銷方式運營，因此，對其行業應收賬款管理問題的研究具有重大的理論意義和實踐意義。

針對如何優化快消品行業應收賬款管理，國內外已有眾多研究，特別是從應收賬款信用管理方面和應收賬款管理措施方面，進行了細致的研究，但整體來看還缺乏實際案例的分析和應用。本文以HX公司為例，對其應收賬款管理工作進行了分析研究，希望能夠在提高HX公司應收賬款管理水平，保證其資金安全的同時，也為整個快消品行業的應收賬款管理模式的創新提供借鑒和參考。

HX公司應收賬款管理案例研究

一、快消品行業應收賬款管理現狀

隨著越來越多的企業進入快消品行業，快消品企業為了應對激烈的市場競爭，大舉賒銷擴大銷售，提高市場占有率，由此產生大量的應收賬款。而多數企業普遍不重視對應收賬款的管理，導致存在應收賬款周轉率高、壞賬計提比例高的情況。這可能給公司帶來流動性問題，如果欠款不能及時收回，就會導致企業資金短缺和財務風險。

二、HX公司現狀

HX起源于1903年，1996年成立公司，是業內享有盛譽的百年歷史傳承的老字號。近年來，公司逐步形成了以速凍魚糜制品系列產品為核心，兼顧速凍肉制品等其他速凍食品的整體業務體系，并完善了魚糜及魚糜制品深加工和銷售的產業格局。公司于2012年10月成功在深圳證券交易所掛牌上市。

公司設立了7家銷售子公司，通過7個營銷大區、30個辦事處的構建，形成了覆蓋全國的銷售網絡。公司除了與家樂福、麥德龍等多家大型超市建立供貨合作關系外，還與全國各地500多家農貿分銷商建立長期合作關系，全國銷售渠道建設總網點數超過1.7萬家。

三、HX公司應收賬款管理現狀

（一）應收賬款管理現狀

2005年至今，HX公司已多次針對應收賬款管理進行優化，逐漸形成適用于企業自身的信用化價值管理模式。具體來說，HX公司制定了客戶信用評級標準，根據欠款率、對賬情況、臨時授信返還率、合同達成率等項目進行評分，按照評分高低分為A、B、C、D四個等級，以此來提供賒銷方案。不斷優化數字化應收賬款管理模式，引入OA系統、CRM系統和ERP系統，同時采取循環授信制度，對不同級別的客戶實行不同的賒賬期間以及賒賬額度。HX公司還制定應收賬款激勵系數表。設定應收賬款回款率指標，根據業務人員的實際完成情況計算激勵系數，并與員工的績效獎金掛鉤。

（二）應收賬款質量分析

1.應收賬款變動趨勢及占營業收入比例分析

對HX公司的應收賬款變動趨勢及占營業收入比例進行統計分析，結果如表1所示。

由表1可知，從應收賬款變動趨勢角度分析，一方面，HX公司的應收賬款規模從2019年至2021年波動較大。2019年應收賬款大幅度增加，從16102萬元增長至20228萬元，實現了增長率高達25.62%的跨越式增長。2020年應收賬款增長幅度變化不大，由20228萬元增至22204萬元，增長率為9.77%，恢復較為平穩的增長水平。而2021年出現了應收賬款的減少，由22204萬元降至19685萬元，增長率為負。另一方面，應收賬款整體沒有營業收入增長幅度大，僅2019年應收賬款增長幅度超過營業收入，企業應收賬款回收難度有所降低，企業應收賬款風險相對降低。

從應收賬款占營業收入比例分析，應收賬款占營業收入的比例可以反映出企業資金回收率的高低，應收賬款占營業收入的比例越高，那么該企業的資金回收率就會越低。2019年至2021年HX公司應收賬款占營業收入的比例呈下降趨勢。

2.應收賬款占流動資產比例分析

應收賬款占流動資產比例的數據指標反映了應收賬款的規模，從一定程度上衡量了應收賬款流動快慢以及企業資金利用效率的情況。

2019―2020年HX公司應收賬款占流動資產比例由27.26%減少至26.6%，2020年上升至26.93%，總體上看，HX公司應收賬款占流動資產比例較為穩定且合理，只是在2021年有了較大幅度的上升，應收賬款流動速度變化不大。

3.應收賬款周轉率分析

應收賬款周轉率是一定期間內應收賬款變現的頻率，反映了應收賬款的變現能力，是衡量信用銷售資金周轉速度與應收賬款管理效率的指標。應收賬款周轉率越高，說明應收賬款的質量越高。對HX公司2019―2021年應收賬款周轉情況進行統計分析，結果如表2所示。

由表2可知，HX公司在2018―2020年應收賬款周轉率分別為7.63次、7.57次和7.4次，應收賬款周轉天數分別為47.21天、47.56天和48.64天，這3年應收賬款周轉率與應收賬款周轉天數平均為7.5次和47.8天。HX公司近3年應收賬款周轉率呈下降趨勢，應收賬款周轉天數呈上升趨勢。這主要是因為HX公司為了促進銷售，盲目賒銷，導致賒銷貨款驟增，貨款回收速度減慢。

四、HX應收賬款管理現存問題及成因分析

（一）現存問題

1.缺失獨立的信用管理部門

根據HX公司的組織架構可以得出，HX公司沒有獨立的信用管理部門，沒有對應收賬款進行精準管理，主要還是由銷售部門負責應收賬款的全過程管理，財務部門和審計部門負責監管與稽查。隨著HX公司的業務擴展至全國各個地區，銷售范圍擴大，原本的營銷中心、銷售部門與財務部門等已經無暇對應收賬款進行細致的管理，無法滿足對應收賬款管理的需要。

2.應收賬款周轉率低

從對HX公司應收賬款質量分析可以得出，HX公司的應收賬款周轉率一直維持在一個很低的水平，且依然呈現下降的趨勢，這與HX長期存在的“重銷售”理念有關。應收賬款周轉率長期呈下降趨勢，將會導致公司的流動資金出現問題，甚至出現破產危機。當回款過慢時，企業為了維持日常經營，可能會加大借款力度，在債務到期時回款仍未收回，形成惡性循環，將產生更大的經營風險。

3.信用管理目標與企業戰略存在差異

企業戰略對企業的長遠持續發展具有指導作用，企業戰略的制定直接影響公司在激烈的市場競爭中的表現，而信用管理目標的偏移一定程度上會影響企業戰略的實施。HX公司管理層雖然已嘗試將企業逐漸向價值最大化目標方向轉變，但信用管理目標受主客觀因素的影響依然停留在擴大銷售、提高市場占有率上，信用管理目標與企業整體戰略不一致。

（二）成因分析

1.對客戶的信用管理不完善

由于銷售部門的業績與營業收入掛鉤，HX公司銷售人員會盡可能為客戶提供較為寬松的信用政策來提高營業收入，并且HX公司銷售部門主要負責客戶信用管理，但缺乏相應的財務專業知識，對收集匯總的客戶信用信息，無法進行統計分析以識別信用風險；而財務部門會因為關注于會計核算本身將信用管理放置于次要的位置。兩個部門無法對應收賬款進行精細化管理，信用管理目標也無法時刻協調一致。

2.存在輕回款重銷售現象

賒銷是快消品行業為了促進銷售而普遍采取的營銷手段。隨著快消品行業的競爭越發激烈，HX公司為了能夠保證自身的競爭優勢，就會產生“輕回款重銷售”的理念，傾向于放寬信用條件，給客戶更多的信用額度，來提高銷售額。同時，企業業務人員的業績與銷售額存在關聯，促使業務人員也更多關心銷售情況，忽略了應收賬款的管理。

3.市場競爭激烈

伴隨著快消品市場發展速度的逐步提升，快消品行業中的企業數目趨于繁多，市場中各類品牌開始大規模出現。面對現有競爭者和潛在競爭者的威脅，HX公司為了保證自己的市場份額不受影響，依然采取寬松的信用政策和賒銷手段來確保自身業績不下滑。雖然其銷售額擴大，但應收賬款的規模并沒有實質性下降。

HX公司應收賬款管理優化措施

一、建立獨立的信用管理部門

快消品行業產品種類多樣且銷售范圍廣闊，交易中涉及多個環節、多個地區和多個部門，使許多企業難以保證實現資金的高效運轉。HX公司應當設立獨立于銷售部門和財務部門之外的信用管理部門，專門負責制定合理的銷售方案和信用政策，組織客戶信用調查和風險評估工作，對應收賬款進行日常管理，并對逾期應收賬款進行追蹤，協調銷售部門和財務部門對應收賬款的管理。

二、轉變企業輕回款重銷售理念

HX公司在利用應收賬款來實現擴大銷售的同時又需要減輕壞賬風險，那么最重要的是轉變企業員工輕回款重銷售的理念。管理層應主動提高應收賬款的風險意識，營造重視應收賬款管理的氛圍，并定期組織員工培訓，對不同崗位的職工展開針對性的培訓，保證員工能夠深入理解公司的應收賬款管理政策；還可以采用開展內部管理交流會的形式，讓各個部門、各個崗位的員工進行思想交流，提高應收賬款風險意識。

三、將信用管理目標融入企業戰略目標

應收賬款作為HX公司最重要的資產之一，其應當從戰略上重視應收賬款管理。在制定公司的信用管理目標時，將應收賬款的管理目標與企業市場戰略相匹配，采取靈活的信用政策，比如對符合企業戰略價值的客戶采用寬松的信用政策，促進企業價值的整體提升。

應收賬款管理的有效運行，需要公司整體協同效應。管理層對應收賬款管理的態度對應收賬款管理有效運行起著重要的作用，同時很大程度上決定著企業員工的意識與執行力。所以HX公司的管理層應該從戰略上高度重視應收賬款管理，灌輸企業價值最大化的理念，帶動企業全體員工對應收賬款管理形成全新的認識，促進企業應收賬款的良好運行。

綜上，HX公司只是我國快消品行業存在類似問題企業的一個縮影。面對如今市場環境的日益復雜，企業必須主動改進其應收賬款管理的模式，積極提高應收賬款的管理效率，增強自身的核心競爭力，以在市場中脫穎而出。［項目基金：河南省高等教育學會高等教育研究項目“中外合作辦學新商科課程質量建設提升路徑與模式創新研究”（2021SXHLX055）；河南工業大學研究生教育改革與質量提升工程項目“財務管理理論與實務”（HAUTYJS2022KC06）。作者單位：河南工業大學］