我在斗南賣鮮花

趙春雨

鮮花電商熬不住了。

不久前，擁有1 200萬用戶的鮮花電商巨頭花加，突然宣布停業整頓。該公司在內部信中坦承“遭遇了前所未有的壓力，公司銀行賬戶被封，社保停繳，9月26日起全體員工休假”，并承諾將竭盡全力自救，盡早結清員工薪資。

從8月初開始，社交平臺上就陸續流露出消費者、加盟商、員工對花加的聲討，花材不佳、客服失聯、拖欠工資的帖子源源不斷。更有網友稱：“鮮花電商，和鮮花一樣短保。”

曾經，垂直鮮花電商是搭乘著資本的東風，扶搖直上。隨著拼多多、淘寶、京東等電商巨頭加入賽道，美團、盒馬、叮咚買菜這樣的生鮮電商平臺也瓜分著鮮花市場的蛋糕。前后夾擊，垂直鮮花電商的市場份額被明顯擠壓。

但，不管是生鮮電商、垂直鮮花電商還是實體店，都繞不開位于昆明的斗南。

云南被譽為動植物王國，四季如春，氣候宜人，這里供應了全國70%～80%的鮮花。每一個到云南旅游的人，都希望到斗南花市體驗一番北緯25度地區的花海。

如今，斗南花市被稱為亞洲最大的鮮切花（鮮切花又稱切花，是指從活體植株上切取的花）交易市場，同時也是國內花卉市場的“風向標”，價格的“晴雨表”。

作為鮮花市場供應鏈話語權的掌握者，斗南是每個鮮花從業者繞不開的地方。

一個人，一個攤位

陳燕，來自斗南花市的“北漂”，6年前開始在這里賣鮮花。

用現在流行的話說，陳燕算得上是連續創業者，做過家政、修過電器、賣過煙酒、搞過奶茶店……不過現在這份差事，她想一直干下去。

采訪定在中午一點，是陳燕的午飯時間。她一邊接聽電話一邊收拾攤位，清理周圍的垃圾，給鮮花灑灑水……根本來不及吃飯。

她回憶起第一次來斗南的時候。80后的陳燕小時候就跟隨父母來過斗南，它離城里很遠，沒有私家車，只能坐老式的公交車，再轉中巴車（“中巴車”是陳燕那時候最深刻的記憶）去買花。

那時，斗南還是個老市場，一個大棚，熙熙攘攘的人慕名來買花。有些花放在水泥砌的小臺子上，也有一些花農用扁擔挑著花叫賣，嘈雜的聲音充斥著大棚。旁邊還有幾個小攤擺在云南過橋米線、炸洋芋、烤乳扇，來到這里的消費者都是吃飽喝足，帶上新鮮的花束，滿載而歸。

這段記憶一直伴隨著陳燕。北漂的日子過于冰冷，讓她想換個生活方式，選擇再次來到斗南，在花海里尋找人生的意義。

與兒時的記憶相比，現在的斗南交通便利、場地大了、花種繁多。

最初的斗南只有0.3畝花田，現在整個斗南有近3 000畝地都種上了鮮花；從騎著自行車擺地攤一天賣100元，到日上市鮮花300萬枝，總產值386億元；從一條50米長的馬路市場，到出口50多個國家和地區。

“斗南（鮮花市場）是重點扶持項目，目前我們這里從人均年收入200元的拮據生活到如今0人外出務工，靠鮮花經濟養活了100多萬從業人員。” 陳燕驕傲地對記者說。

早在2016年，斗南花市就已經賣出鮮花70億枝、交易額達近60億元，占據全國70%以上的市場份額，這意味著全國每10枝鮮花就有7枝來自斗南。

今年十一國慶假期，斗南花市游客接待量已同比增長近180%。“這里每天排隊拿花的人排到吐血，為爭搶暴紅花種上綱上線地斗嘴，熱鬧極了。”陳燕笑道。

當記者問到什么時候市場最忙時，陳燕的答案卻出乎意料。

白天逛花市的游客居多，晚上七八點后，市場開始清場。20：40，斗南夜間花市就正式開市了，這是一場專為從業者們準備的鮮花夜市，也是斗南花市一天中最熱鬧的時段。

換句話說，太陽落山是斗南火熱交易開始的信號，真正爭搶鮮花之戰的號角也在這時吹響。

搞批發的花販子會帶一大瓶胖大海，為搶花砍價做足準備。“這個時間點來的都是批發商，他們有的是實體花店、有的是電商平臺的采購員，也有一些商超負責人跑來訂貨。”

陳燕的小攤也是這些“花販子”經常光顧的寶地，因為她的花一般都是從花農手里直接收過來，少了許多道經銷商的手，價格也便宜了不少。

斗南花市僅僅是一個交易中心，花從哪里來，如何匯集到這里才是門道。

陳燕告訴記者，有些花市的攤主是自家種植地，直接拿到集市來賣；有一些游走在各大小花卉市場收花的花販子，在這里倒賣；也有一部分人是像陳燕這樣，找到當地花農采摘后的交易地，直接與農家合作拿花，成為定點的供貨商。

穩定的貨源，優質的品質，讓陳燕這樣的小攤主在花市里游刃有余，采訪時她就感嘆：“今年我38歲了，還是會堅持每天送自己一束花，換個心情的同時治愈著自己。”

直播帶貨后的斗南

“外面賣29.9元，我這里賣9.9元！有10枝玫瑰，再給你送配草、鮮花營養液，包郵到家！限量10套，先搶先得，還有39.9元、49.9元等特惠套餐。”陳燕空閑時會和往常一樣點開鮮花直播，短短幾分鐘，她便下了兩單鮮花，“忍不住剁手，哪怕自己也賣花。”

直播改變了消費者的購物習慣，也改變了斗南。

陳燕告訴記者，很多攤主或者來采購鮮花的批發商，都會選擇一邊直播，一邊講解、銷售。他們除了把錢裝進自己的口袋之外，也會抱團取暖，不斷通過直播的途徑將斗南花市這塊蛋糕做大。

相比白天，夜市現場的直播場景更壯觀：無數主播們標配直播燈，背靠鮮花墻，手握講解花束。記者也在抖音平臺上搜索關鍵詞“斗南”發現，有的直播間只有幾十個甚至個位數觀眾同時在線，有的可達數千甚至上萬人。不管人多人少，只要有精準客戶，交易總能達成。

當然，直播賣花的高光時刻離不開三年前的一場嘗試。

林桑是擁有300多畝百合花種植基地的老板，三年前的困境，讓基地處于非正常發貨的狀態，批發商不敢拿貨，本地商販也不敢亂跑。

百合花的采摘期為7～10天，他眼瞅著花一茬接一茬地開，自己卻無能為力。“我當時看著花開爆在地里，有一種窒息感壓著我，緩也緩不過來。”

當時，絕望的林桑唯一能想到的辦法就是直播。早在2017年他就開設了抖音賬號，2019年年底積累粉絲近2萬人，這些人要么是省外花卉經銷商，要么是喜歡侍弄花卉的普通人，粉絲畫像高度垂直。

那段時間，林桑想開直播吸引批發商，沒想到下單的都是散客。從最初的日均銷量個位數到上百單。經過一兩個月的努力，抖音日常視頻的加持，林桑有了更穩定的客群，包括批發商。

除了像林桑這樣的主播，也有很多主播是攤主，因為攤位位置不好的原因，沒辦法與門口的攤主爭搶客戶，直播給了他們另一條競爭渠道。

艱難的三年過去，鮮花生意幾乎不可能再離開電商，無論種植農戶、批發商、供應鏈整合者，還是零售端的消費者，大家都從這條渠道看到了利益最大化的路徑。

資料顯示，直播電商的利潤率比基地批發高出80%以上；至于終端，流通環節每多一層，鮮花成本就要增加30%，而基地直發直接打掉了中間商。就像網友調侃實體店的鮮花：“有誰不愛買9.9元一束的鮮花呢？”

同時，花期和節令時刻影響著鮮花的流通。換句話說，時間才是鮮花最大的變量。

舉個例子，母親節凌晨300枝一扎的康乃馨批發價是800元，到了下午五六點鐘，同樣的東西可能還不足50元。

斗南花市是一個與時間搏命的地方，直播就像“發展時差”帶來的紅利般，不斷推著大家向前走。

鮮花經紀人再掀熱浪

隨著鮮花市場的火爆，上中下游的玩家都在竭盡全力拼搶吃下這塊蛋糕。就在這個時候，一個以“拍賣價高者得花”的鮮花經紀人，再次闖入大家的視野，成為花市交易市場更為顯眼、激烈的一環，也給不少玩家打開了新思路。

斗南花市的鮮花，都是當天采摘，在田間地頭完成采后處理，再拉到批發市場。當天的交易要連夜完成，才能保證第二天最新鮮的花卉產品進入零售市場。

王坤是一名資深的鮮花經紀人，是十幾年的“老司機”，目前給50多個客戶供貨。他表示云南的大宗花卉大約有36%是通過拍賣的方式完成。

“我每天要拍賣六七個小時，拍賣前，還要去倉庫查看花的等級，用手電筒能更清晰地看出花朵開放度、花瓣新鮮度和花稈的長度，記錄下品質較好的貨號批次，盤算好自己的心理價位。”

隨后，他分享了在昆明國際花卉拍賣交易中心時搶拍的驚心動魄。

昆明國際花卉拍賣交易中心的拍賣交易大廳有16萬平方米，共設有兩個拍賣大廳，12口交易大鐘實時滾動，900個交易席位幾乎是座無虛席，拍賣每天從下午一點開始，高峰期要持續到晚上九、十點。

這里的數百位鮮花經紀人，連接著全國2.5萬供貨商，3 000家購買商，他們根據各渠道購買商的不同需求來買花，從中賺取差價。

“搶‘鮮下手快，拍賣手慢無”，在這里，花卉拍賣采用的是“荷蘭式拍賣”，也就是“降價拍賣”。

每個屏幕中央的大圓圈，叫作電子交易鐘，交易鐘從起拍價開始倒數，光標在圓圈上轉動，顯示著不斷下降的價格。

買家按桌子上的按鈕叫價，一旦有人按下按鈕，即代表交易成功，光標就會停止。這讓拍賣時機變得非常微妙。

如果拍賣人等太久，想拿個更低的價格，就會被其他買家搶先。這里平均每4秒鐘完成一筆交易，考驗著每一個競拍者的心理素質和手速。

像王坤一樣的鮮花經紀人們，需要目不轉睛地盯著電子鐘。同時實時滾動的大鐘上，會顯示著當下交易的鮮花品類、級別、交易價格和供貨商等信息。

每個經紀人都有自己的“拍賣清單”，每拍到一種就劃掉一種，直到想要的鮮花都拍完，就可以打單、提花去發貨了。

昆明花拍中心的負責人曾表示，每天花拍中心會有超600萬枝花，通過這樣的全數據網流通到全國各地大部分省市，同時覆蓋日本、東南亞等地區。其中，30%的交易量是來自于各大電商平臺。

送到消費者手中的不只是鮮花，還有斗南的未來。

后記

商業世界，有歡聲笑語的地方就一定會有泣聲無語，像花加這樣的垂直鮮花電商平臺正是后者。

花加停業，鮮花電商行業的前景再次陷入迷惘。供應鏈建設難度大、需求季節性明顯、消費人群太小眾等真實的行業現狀，再次凸顯。

這場與時間賽跑的生意，注定會敗北。

盡管像花加這樣有資本力量在背后做依靠，在前期選擇投入了大量的供應鏈建設成本，但是下游的需求卻不如品牌們想象般美好。

鮮花嬌嫩，配送過程中的損耗率極高，花材質量也難統一標準，物流成本只增不減。某鮮花電商的負責人坦言，鮮花所使用的冷鏈配送，要求的專業管理，資金投入水平遠高于一般物流，但鮮花電商終端用戶較為分散，配送以及包裝成本比較高。

一位鮮花電商從業者告訴記者，鮮花電商之所以會被拖入虧損深淵，離不開模式重、成本高、利潤低這“三座大山”。當然這是鮮花電商自身難以翻越的坎，其他玩家也沒有因為這些手下留情。

鮮花的詩與遠方只是表面，透過鮮花才能看見真正的硝煙戰場。