遙遙招商路

或許是工作壓力太大，這幾日我時常做夢。

一

京杭大運河淙淙地流著，天邊掛著一輪泛黃的月亮，似乎向我微笑，似乎向我眨眼。趁著幽靜的月光，我心頭升起一種莫名的使命感。隨即縱身一躍，一猛子扎進大運河，月光穿透水面，水下燈火通明，我與身旁的潛艇幾乎等速前行。很快，甩過揚州、蘇州，到達了杭州。當我出水上岸時，已站在西湖的寶石山上。月亮遠遠遁在云層里，南方天空數(shù)道金光似從門洞中灑下，我想，這該是傳說中的“天庭開光”了。

遠山和湖面都沐浴在金光下，水面升騰起飄渺的霧氣，白居易捻須騎馬從白堤踏草而過，蘇東坡竹杖芒鞋沿蘇堤緩步徐行。我左顧右盼，頓生一股詩意豪情。又忽聞一縷梵音從雷峰塔方向傳來，隨音樂而來的是滾滾巨浪，一排蝦兵蟹將站立潮頭。水浪由遠及近，伴著“嘩嘩”聲響我感到撲面而來的水汽，大有水漫金山之勢。正驚悚間，“娃哈哈，宿遷去！”一個清晰的畫外音在耳旁回響。我騰地反射性跳起來，不想，竟順手碰到開關(guān)，驚醒了妻子，自己也從夢中醒來。

連續(xù)的夢境，內(nèi)容無一例外是關(guān)于娃哈哈項目招商的美夢，醒來夢碎，徒有無奈的感嘆。我再也無心睡覺，披衣而起，準備一場朱自清荷塘月色式的漫步。出門左轉(zhuǎn)，沿斜坡上行，穿過一片泡桐樹影，不覺間走到大運河畔。抬頭仰望，我瞬間怔住了，天空竟如夢境一般，月光從云層中透出，正前方形成一道天門般亮洞，像極了夢中的“天庭開光”，旁邊祥云繚繞，四下寂然無聲，只有蟲鳴，偶有蛙聲。明天又將到杭州娃哈哈招商，如此大祥之景無疑是大吉之兆。“哞……哞……”正想著，悠長的汽笛聲把我從思緒中拉到現(xiàn)實。

5年來，我從招商局的普通科員已經(jīng)成長為古楚街道的黨工委書記，但娃哈哈的項目沉沉浮浮，始終沒有招商成功，心頭忽然產(chǎn)生一種難以言說的愧疚。人們常說任勞任怨，其實，任勞容易任怨很難，自從上了招商這條船，風里雨里苦點累點都沒啥，就是聽不得人家背后瞎搗鼓，“天天娃哈哈，到底真的假的？”“聽說這人玩虛的，是個大忽悠。”有時心里實在難受，就獨自一人開車到?jīng)]人的曠野中，對著天空或者湖面狂聲大喊，喊什么不重要，喊了叫了，心里便通透些。

其實從別人的角度也可以理解，招商考核只重結(jié)果不講過程，雖說自己付出艱辛的努力，但那如同魚與魚餌在水下的搏斗，水下暗流涌動，水面平靜如常，要證明自己只有一個辦法，那就是將大魚拖出水面。

球員靠進球說話，作家靠作品說話，我們招商人只有用項目說話。手機屏幕顯示：2005年9月22日22：22，數(shù)字傳遞著暖暖的愛意，是巧合還是偶遇，我心里生出一股莫名的感慨。我點著一支煙，透過縷縷煙霧，天空比剛出門更亮些，天庭中似有一隊車馬駛出。看著想著，娃哈哈項目一波三折的艱苦招商歷程又一一浮現(xiàn)在眼前。

二

1999年9月，為了實現(xiàn)招商夢想，我離開優(yōu)越的財政工作，走上了宿遷經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的招商崗位。我們招商局那時8個人，都是從四面八方招聘過來的，一半是應屆大學畢業(yè)生，一半來自社會各行各業(yè)的躍躍欲試者。我是最年長的一位，剛過而立之年，身份是財政所所長，被同事統(tǒng)稱“老哥”。

“宿遷是1996年國務院批準設(shè)立的地級市，面積8555平方公里，人口515萬，轄三縣兩區(qū)……”敲門招商時，我們常常這樣開始招商推介。很快，我將焦點定位在娃哈哈項目上，那時電視上天天是娃哈哈“非常系列”的廣告，“非常檸檬”“非常蘋果”“非常可樂”。

后來，有人問我為什么對娃哈哈情有獨鐘。這應該緣于一段世界杯的情愫。喜歡世界杯的人大約都會記得，1998年6月10日晚上10時40分，法國世界杯揭幕戰(zhàn)在巴西與蘇格蘭之間展開，我和眾多球迷一樣，早早守候在電視機前翹首以盼精彩賽事。突然，伴隨鏗鏘有力的鑼鼓音樂，非常可樂以特寫鏡頭呈現(xiàn)在電視屏幕上。“‘非常可樂，中國人自己的可樂！”經(jīng)典的中國紅和飽含激情的畫外音給我無比的心靈震撼，相信電視機前的億萬觀眾也同樣受到了感染。關(guān)于可樂的概念，我印象中只有美國的“可口可樂”和“百事可樂”，竟然有人敢挑戰(zhàn)“兩樂”的品牌，從此，我對生產(chǎn)“非常可樂”的娃哈哈公司刮目相看，娃哈哈的品牌也在心里生根發(fā)芽。

當我決定對娃哈哈招商時，自己也著實嚇了一跳。“要招就招大的！”這是我發(fā)自內(nèi)心的樸素想法，這理念最終成就了我，也曾經(jīng)害苦了我。招商局王局長聽了我的匯報后，竟仰頭大笑不止，茶杯愣是停在空中不動，喝在嘴里的茶灑濕了桌上的文件和報紙。“老孟，咱還是實在點吧！娃哈哈？那是中國飲料行業(yè)龍頭老大，我們開發(fā)區(qū)才成立幾天？你是不是有點太那個了。”我知道，局長“太那個了”的意思是好高騖遠或不著邊際，或許是出于好意提醒，但的確傷了我的自尊，畢竟旁邊還有同事在。后來我落下“大忽悠”名號，可能就是從那時傳起的。經(jīng)過反復思考，最終我還是說服了自己，堅定一個信念，要招就招大的。

2000年春天，我沿著運河一路顛簸到杭州敲門招商。透過車窗，細雨無聲無息地下著，近處的花草和遠處的春景都掩映在朦朧的煙雨中，在跨世紀的特殊時間節(jié)點，我對這次杭州之行充滿無限期待。

在秋濤北路看到娃哈哈公司大門時，我一眼瞅見娃哈哈卡通形象，內(nèi)心竟生出一陣莫名的感動。門衛(wèi)向我敬禮后，問我找誰。我說想拜訪宗慶后董事長，穿制服的小伙子問：“找老板？約了嗎？”我搖搖頭。“對不起，沒接到辦公室的通知，我們不能放您進去。”任憑我千般好言，對方微笑著卻毋庸置疑地拒絕了。我看出沒有回旋余地，向公司大樓不舍地望上兩眼，便頭也不回地走向馬路對面，漫無目的卻又被無形之力牽引著，一直走到了浙江大學華家池。細雨中，我沿湖轉(zhuǎn)了一圈又一圈，卻始終沒想出什么好辦法。華家池有“小西湖”的美稱，但我無心欣賞眼前美景，心頭始終飄著一朵烏云。那時的政策是招商項目未成功前，費用一律自理，為了節(jié)省費用，我在校區(qū)招待所選了一個三床房間擠了下來，第二天又敲了另外幾個企業(yè)大門，老板沒見到，險些被狼狗咬著了，只好無奈地打道回府。

回來路上一路嘆息，憂愁似黃河之水，綿綿不絕。后來，終于用阿Q精神勝利法為自己解嘲了，杭州之行并非一無所獲，畢竟學會一個規(guī)則，拜訪企業(yè)需要事先函約。

向娃哈哈總部發(fā)函聯(lián)絡(luò)并不順利，從百度搜到的電話號碼根本打不通。后來，我通過娃哈哈瓶子找到聯(lián)系電話，一開始，對方以為我要購買娃哈哈產(chǎn)品，我結(jié)結(jié)巴巴解釋說是招商的，終于通過辦公室轉(zhuǎn)到投資部。對方老鄭在聽完我的敘說后，很客氣地回道：“感謝你對娃哈哈的關(guān)注，但非常抱歉，我們剛剛開過董事會，公司今年沒有在江蘇的投資計劃。”在這婉言謝絕的電話里，我卻發(fā)現(xiàn)了商機，因為對方說今年沒有投資計劃，那么明年呢？后年呢？我知道，杭州生產(chǎn)的娃哈哈純凈水如果賣到新疆是虧本的，一般而言，飲料企業(yè)會在每個省建立生產(chǎn)基地，以銷地產(chǎn)戰(zhàn)略解決昂貴的運輸成本。從此，我更堅定了對娃哈哈項目的招商信念。

2000年底，我遇到職場生涯第一個大挫折，險遭末位淘汰。由于我招商初期只有熱情并無經(jīng)驗，將招商精力過于偏向娃哈哈等大項目上。其實，大項目一般少則一至兩年，多則三到五年，但招商考核是每年一次。在2000年全年招商目標考核中，我因沒有招商實績而排名墊底，理應被末位淘汰。當考核人員找我簽字確認時，條條杠杠擺在那里，我只得認賭服輸，在考核表上顫悠悠簽上自己的名字。

末位淘汰是開發(fā)區(qū)年初制定的創(chuàng)新考核規(guī)則，文件以黨工委和管委會共同下文，對年度招商考核最末一名實行淘汰。簽字當晚我失眠了，明天的會議將宣布考核結(jié)果。財政系統(tǒng)是回不去了，三個月內(nèi)會保留基本工資，規(guī)定時間內(nèi)仍找不到工作，我將成為失業(yè)大軍的一員。如若這樣，生活怎么辦？房貸怎么還？生活啊，除了詩與遠方，還有眼前的茍且。或許我可以下海創(chuàng)業(yè)，聽說園林綠化很賺錢，但注冊資本從哪里來？我輾轉(zhuǎn)反側(cè)暈乎乎過了一夜。后來，我時常回想這段艱難時光，假如我真的被淘汰，或許會逼出一位小企業(yè)家，因為那是商品短缺時代，創(chuàng)業(yè)機會很多，可以說遍地是黃金。

第二天會議上，情節(jié)竟出現(xiàn)意外反轉(zhuǎn)，我繼續(xù)留任招商崗位。據(jù)說，拯救我的還是娃哈哈，在領(lǐng)導班子最終審議時，有人說孟獻國很有闖勁，敢于招商大項目，提議讓我繼續(xù)跟蹤娃哈哈，反正死馬當活馬醫(yī)，萬一招商成功呢？就會有力促進宿遷食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展，此時，食品產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被市委、市政府定義為主導產(chǎn)業(yè)之一。這一年，竟因我而取消了末位淘汰制度，一度成為開發(fā)區(qū)內(nèi)部的奇談。

三

第一次走進娃哈哈大樓是2001年7月的一天，我揣著宿遷市政府的邀請函到杭州招商。走出杭州火車站，我抬頭看到一幅碩大標語：“世界給中國一個機會，中國還世界一個驚喜。”北京剛剛獲得2008年夏季奧運會舉辦權(quán)，全國人民都沉浸在興奮與喜悅中，我踏著輕快的腳步，心里暗暗套出自己的標語：“娃哈哈給宿遷一個機會，宿遷還娃哈哈一個驚喜。”總經(jīng)理助理施慧明僅留給我一刻鐘談話時間，我將宿遷的區(qū)位、政策、資源和水環(huán)境優(yōu)勢一口氣報了出來，當我遞上《娃哈哈在宿遷投資可行性報告》時，施慧明顯然受到了感動，交流時間被延長到50分鐘。從此，宿遷被列為杭州娃哈哈在蘇北投資的備選城市之一。

中國加入WTO和美國“911事件”一度成為我們辦公室的熱門話題，有人預言“911事件”可能會成為“東升西降”的分水嶺。招商局的同事對中國加入世貿(mào)組織興奮異常，我也受到鼓舞，加快了對娃哈哈項目的招商節(jié)奏。2002年5月，以“滿天星星不如一個月亮”為題的娃哈哈項目報告被呈報給市領(lǐng)導，得到“高度重視，強力推進”的批復。從此，娃哈哈項目招商被推上快車道。

2002年7月20日，宿遷市黨政代表團到杭州娃哈哈總部考察，作為招商聯(lián)絡(luò)人，我提前一天到杭州打前站。剛走進娃哈哈集團，一股喜慶的氛圍撲面而來。原來，在兩天前杭州第一屆工業(yè)興市大會上，宗慶后、魯冠球、馮根生等3位企業(yè)家被杭州市政府分別重獎300萬元。心情甚好的宗慶后在秋濤路公司總部熱情接待了宿遷市黨政代表團，市領(lǐng)導詳細推介了宿遷的投資環(huán)境并鄭重邀請宗慶后到宿遷做客，宗總當場表示將于近期到宿遷實地考察。會談結(jié)束后，宗慶后親自送到電梯口，與宿遷代表團成員一一握手，我實現(xiàn)了與宗慶后先生第一次握手。

2002年7月30日，是我招商史上一個刻骨銘心的日子。杭州娃哈哈集團董事長宗慶后率團考察江蘇徐州和宿遷兩市。這一天，陽光明媚，驕陽似火，氣象預報顯示最高溫度超過30攝氏度，我的心情也如這天氣般高漲，但因世界杯中國隊糟糕表現(xiàn)而產(chǎn)生莫名的擔憂，總擔心這次招商會有什么不好的事發(fā)生。真是怕鬼有鬼，后來，最終擔心的事還是發(fā)生了。

我將信息向領(lǐng)導匯報后，立刻受到市委、市政府高度重視，迅速成立娃哈哈項目洽談工作組，市主要領(lǐng)導親任組長，我作為聯(lián)絡(luò)人也被列入其中。徐州市同樣高度重視，這可以從市領(lǐng)導帶隊的接機規(guī)格中看出，也可以從不斷派人刺探情報中嗅出來。一場商業(yè)大戰(zhàn)一觸即發(fā)，空氣中彌漫著濃濃的火藥味。機場見面時，雙方領(lǐng)導微笑著握手問候。“畢竟都是江蘇省嘛，在哪里投資都一樣。”“誰對誰呀？宿遷徐州是兄弟，我們一定會相互補臺的。”我知道，微笑的背后是劍拔弩張，是虎口奪食，是勢在必得。

不知怎的，我想到兩千年前的楚漢戰(zhàn)爭，宿遷的項羽和徐州的劉邦通過四年楚漢戰(zhàn)爭，公元前202年，最終項羽垓下自刎戰(zhàn)敗，劉邦得勝建立大漢王朝。現(xiàn)在是公元2002年，難道2200年后的今天，還會重蹈當年楚漢戰(zhàn)爭覆轍嗎？想到這里竟不敢想下去，身上“嗖嗖”生起一股涼氣，我雙手合十，默默地祝愿宿遷市在此番競爭中更勝一籌。

一部黑牌照車輛穿插在我們車隊中，我警惕地關(guān)注它的行蹤。停車后，走出一位穿棕馬甲長發(fā)男士，手里端著一架長筒照相機，原來是娃哈哈方面的一名記者。我心里暗暗罵自己一句，不該如此多疑。洽談會上，這位“棕馬甲”甚是敬業(yè)，全場不停地游走，時而攝像時而拍照，忙得滿頭大汗卻全然不顧。歡迎宴會上，“棕馬甲”突然沒了蹤跡，我詢問顧小洪：“你們那位記者呢？”“沒有記者，我們就是三個人。”“那……那會場上穿棕馬甲的，不是娃哈哈的？”“我們以為是你們安排的記者。”我心里一沉：糟了！那一定是招商對手的“間諜”了。

俗話說：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”大戰(zhàn)剛開，我們先失一蹄，我突然有一種不好的預感。果然，幾天后的《揚子晚報》刊發(fā)一條消息：娃哈哈在徐州建立生產(chǎn)基地！短短幾行通訊猛然把我擊倒，我躺在床上兩天兩夜，不住地問自己沒有答案的問題：“為什么？怎么辦？”娃哈哈方面很快給出解釋，娃哈哈感謝宿遷方面的熱情接待，但企業(yè)畢竟是在商言商，最終選擇徐州市建廠投資，主要是徐州更為便捷的交通和更大的市場優(yōu)勢。

冷靜下來后，我開始反思，招商不能僅憑一腔熱情，必須進行科學的論證。徐州是重要的交通樞紐，自古是兵家必爭之地，項羽當年將西楚定都彭城是有一定道理的。假如當初我將競爭優(yōu)勢與劣勢分析透徹些，假如在選擇考察排序上不建議先來宿遷，假如……已經(jīng)沒有假如，一切已經(jīng)木已成舟，我悔當初，我恨自己，我把床板捶得“通通”直響。

娃哈哈在徐州建廠后，在宿遷的投資機會是零，因為他們從不在300公里半徑內(nèi)重復建廠，而宿遷距徐州僅120公里。但我們通過智慧與汗水，最終將“不可能”改為“不，可能”。打破了娃哈哈多年來的布局建廠的鐵規(guī)，這當然是后話。

大家有所不知，這次招商失敗還緣于我一個重大失誤。接機前，我們精心準備了三束鮮花，作為招商引資聯(lián)絡(luò)人，我負責引導獻花工作。接機現(xiàn)場，宿遷和徐州兩市招商隊伍分列舷梯兩側(cè)。等待過程中傳來機場外兩市人員爭執(zhí)的消息，原來，雙方引導車互不相讓，都爭在最前方引導，想把客商“搶”到自己的地盤，通過緊張協(xié)商總算平息下來，但現(xiàn)場的氣氛陡然緊張起來。

“宗總，宿遷人民歡迎您！”一束鮮花獻上去。“顧主任，宿遷人民歡迎您！”又一束鮮花獻上去。在我引導下，對宗慶后和顧小洪的獻花堪稱完美，但我忽略了杜建英，這位干練的娃哈哈二號人物，我從未謀面竟以為是位男士。走到機場大廳，我才想起問顧小洪：“哪位是杜書記？”我順著顧主任手指方向看去，一位體形偏瘦的女士獨自拉著行李箱行走，沒有鮮花，沒有掌聲。我意識到接待上的重大失誤，再向同事索要鮮花卻不見了。“還有一束鮮花呢？”“沒有，獻完了。”“獻給誰的？”“現(xiàn)場太亂，搞不清。”我想發(fā)火，卻不知向誰撒氣。我極力轉(zhuǎn)動腦筋，想盡力彌補這一失誤，本來想借顧小洪鮮花用一下，卻又怕得罪投資部主任。正猶豫間，被旁邊徐州接待辦一位女士聽出端倪，她快步向前：“顧主任好！借您鮮花用一下。”“好的，拿去吧。”顧主任豪爽地應道。女士接過鮮花，“噔噔噔”跑向杜建英。“杜書記，徐州人民歡迎您！”然后是近乎九十度鞠躬，杜建英顯然受到了感動。

我連連叫苦不迭，在我眼皮底下，一位徐州招商人用宿遷的鮮花搶我們的客商，這簡直是對“大忽悠”的絕妙諷刺，我心中頓時蹦出一個“借花獻佛”的成語。

3年后，杜建英到宿遷參加生產(chǎn)娃哈哈基地開工典禮，在徐州火車站出站口，我恭恭敬敬地遞上鮮花。“杜書記，宿遷人民歡迎您！”總算彌補了當年接待上的失誤，但并不是每次失誤都有彌補的機會，要知道，許多失誤會演化為永久的缺憾。

四

2003年初，宿遷經(jīng)濟開發(fā)區(qū)實行中層干部競爭上崗，我尚未從招商失敗陰影中走出來，決定放棄這次競爭。“你符合條件，為什么不報名？”同事問我。我那時實在缺乏自信，就說：“都是局長和副局長崗位，我哪兒行啊？”“怎么不行？你能把宗慶后忽悠到宿遷，日后肯定是把招商好手！告訴你啊，這話可不是我說的，領(lǐng)導都這么講。”說實話，我對“忽悠”一詞很不感冒，但好心的鼓勵也確實說動了我。2003年春節(jié)前，一紙紅頭文件下來，我被任命為招商服務局副局長，后面括號內(nèi)標上四個字：主持工作。“大忽悠做招商局長嘍！”消息迅速傳遍開發(fā)區(qū)辦公樓角角落落，同事當面都是“恭喜恭喜！”背里卻是小聲“嘰嘰喳喳”。我也不管這些，心里暗暗鉚足一股勁：看我的吧！

開始聽人喊“局長”還有些不適應，很快又感到其中的責任與擔當。大年初二對家人謊稱“值班”，主動跑到辦公室搜集娃哈哈的資料，這一泡竟把春節(jié)假期泡完了。正月初七上午，我正在整理厚厚的一沓資料，同事過來找我打牌：“局長大人，三缺一呢，大過年的，假期還積極啥呀。”我感覺臉有些燙，跟著那人就走。那時還沒有發(fā)明“摜蛋”，正流行“跑得快”。牌剛上手，正在整理手中炸蛋，忽聽一聲炸雷：“領(lǐng)導來啦！”一切都來不及了，我們撞上了領(lǐng)導假期巡查。市領(lǐng)導面露慍色，兩道劍眉高高上揚，什么也沒說便步履匆匆走了。調(diào)查處理高效出籠，上任局長剛滿10天，我便挨個行政記過處分。據(jù)說，這是不幸中的萬幸，那時，市里整頓作風正想找個反面典型，到手的局長差一點被撤職。處理結(jié)果在全市通報，有人調(diào)侃是為我的提拔做廣告。

過了元宵節(jié)，漸漸從處分的陰影里走出來。我決定繼續(xù)到娃哈哈上門招商，我一遍又一遍向顧小洪介紹宿遷的投資優(yōu)勢：“宿遷水好、區(qū)位好、營商環(huán)境好！好水才能釀好酒，洋河雙溝就是例證；宿遷地處淮海經(jīng)濟區(qū)中心，消費市場可以輻射1.5億人；宿遷政府講誠信，凡答應的條件一律兌現(xiàn)。”對方聽了只是點頭微笑，卻不接話表態(tài)。我并不著急，時間久了，投資部人員竟能說出我的口頭禪：“生態(tài)宿遷，綠色家園；誠信宿遷，投資樂園。”我也不自覺融入娃哈哈公司，來了客人，我?guī)椭岬首拥顾瑑叭灰桓蓖薰T工的姿態(tài)。

2003年“非典”期間，娃哈哈徐州分公司實行封閉管理，里面的人出不去，外面的人進不來，工人們出現(xiàn)焦躁的情緒。聽到消息后，我自己拿出1800元錢，買了50套口罩、肥皂、洗手液，頂著酷暑分送給娃哈哈徐州分公司的工人們，我還特意說明是宿遷市政府安排我來慰問的，員工的情緒很快得到平復。徐州分公司總經(jīng)理羅繼偉大為感動，他拉著我的手說：“你們始終想著娃哈哈，謝謝了！”據(jù)說，這雪中送炭式服務在杭州總部產(chǎn)生較大反響，畢竟當時尚未到宿遷投資，而宿遷卻跨市慰問了。

時間推到2004年夏天，我又一次到杭州娃哈哈招商，但顧小洪給我的還是明確的否定回復。多年無功而返的招商，給我?guī)砭薮蟮乃枷雺毫ΑＮ以牭絻晌煌滤较伦h論，一個說：“老孟整天娃哈哈，到底真的假的？”另一個說：“你懂的，不這樣說，哪來機會東奔西跑？”當時，我真想上前給他們兩個大嘴巴子，但想一想還是忍忍咽下了。

夜深人靜的夜晚，月光皎潔，大地如云似水，西湖的夜景是這樣的美好，我的心情卻如此糟糕。回望來路，幾度辛酸；抬頭遠觀，不見希望。我終于想到了放棄，招商這些年，心情常常像過山車，時而激動上揚，時而低落下沉。何必自討苦吃呢？如果申請到二線部門，平平淡淡地工作其實也不錯，我又回憶起當年財政工作的舒適。但妻子那句名言又在耳旁響起：“放棄比失敗更丟人！”最終，這句話鼓勵我繼續(xù)堅持下去。是啊，努力不一定成功，放棄一定失敗。水已經(jīng)燒到90℃，或許加把柴火就能燒開了，如若放棄，就會回歸到原點。

我在白堤漫無目的地走著，從斷橋殘雪不覺來到平湖秋月，借著月光我用手掌感受著御碑，分享康熙大帝飄逸俊朗的書法。我想到家鄉(xiāng)大運河畔的御碑亭，一塊石碑竟承載乾隆皇帝5次題詩，是研究乾隆一生書法變化的活教材，也是乾隆皇帝一生駐蹕宿遷5次的實物見證。當年乾隆帝正是沿大運河乘船到杭州的，從宿遷到杭州不知需要多長時間。現(xiàn)在，我又沿著當年乾隆南巡的線路一路南下，不過，我再也無需走水路，而是通過便捷的高速公路到達的，不知比過去節(jié)省多少時間。

抬頭到了孤山小徑，當行到“空谷回音”時，蓄積已久的壓力終于找到了釋放口，我忍不住對著寶石山高聲呼喊：“娃哈哈，到宿遷去！”回聲在西子湖畔久久回蕩，“到宿遷去、去、去！”激情也在我心中不停地回蕩著。說來也奇，這次西湖吶喊似乎很靈驗，1年后，娃哈哈到宿遷投資竟夢想成真。

感情是麻煩出來的。一個周末的下午，顧小洪從杭州打來電話向我求助。原來，娃哈哈廣告中含有“綠色食品”宣傳，蘇北某縣工商局要求罰款60萬元，理由是“綠色食品”已被別人注冊，娃哈哈廣告涉嫌侵權(quán)。接到電話后，我找來《商標法》等政策法規(guī)連夜學習，“綠色食品”作為公用名詞，不應該被限制使用。為此，我和開發(fā)區(qū)領(lǐng)導李前聰帶函上門溝通。局長上班我們便坐在他辦公室，局長下班我們也跟著下班，擺出一副不解決問題不走的架勢。通過兩天的軟磨硬泡，局長終于扛不住。“象征性罰款兩千元吧，網(wǎng)上不通報。”“罰款我交，跟娃哈哈就說不罰款，可以嗎？”“行，只要交錢就行。”罰款和網(wǎng)上通報最終被取消。我用局長座機向杭州娃哈哈回復時，顧小洪一時竟難以置信，因為在其他地方出現(xiàn)類似問題，他們通常動用律師兩個月才能解決，而我們僅用一周時間就順利解決了。聽完局長親自“不罰款不通報”的答復后，顧小洪感慨地說：“蘇北如再有投資計劃，當首選宿遷。”

五

精誠所至，金石為開。娃哈哈項目招商在2005年終于迎來了轉(zhuǎn)機，隨著淮海經(jīng)濟區(qū)市場不斷擴大，娃哈哈董事會決定在蘇北擴大投資。但追加投資地點選在哪里？徐州還是宿遷？據(jù)說，董事會內(nèi)部出現(xiàn)巨大爭論。大部分人支持在徐州繼續(xù)投資，因為在娃哈哈徐州分公司旁邊已經(jīng)預留了150畝土地，啟動起來非常順手。也有少部分人支持在宿遷投資，緣于這些年宿遷的投資環(huán)境宣傳，水好、區(qū)位好、投資環(huán)境好。

更重要的是，宿遷還占有一條獨特的優(yōu)勢：宿遷是娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后的出生地，京杭大運河在這里穿境而過。這是我招商過程中“挖”出的一條線索，在以往公開資料中未曾披露。

招商人的嗅覺是異常靈敏的，得到娃哈哈將在蘇北再投資計劃后，徐州方面聞風而動，迅速派出招商小分隊趕赴杭州開展工作。

這的確是個好項目，公開資料顯示，2004年娃哈哈集團銷售收入已達114億元，實現(xiàn)利潤13.5億元。而宿遷市當年GDP僅355.6億元，財政一般預算收入11.07億元。如果娃哈哈這個“大月亮”來宿遷投資，一定會給宿遷經(jīng)濟社會發(fā)展注入強大動力。

得到這一重要情報后，我第一時間與杭州娃哈哈公司的幾位老鄉(xiāng)求證，反饋的結(jié)果令我大為激動，原來，投資部顧小洪和徐州分公司羅繼偉都將票投給了宿遷，宗慶后董事長也對宿遷投資環(huán)境充分認可，如果宿遷方面以情招商完全可能實現(xiàn)逆襲。我不敢怠慢，跳著跑到分管領(lǐng)導辦公室。可能是太興奮，也可能是跑路過猛，我進門上氣不接下氣地說：“來……來了！”分管領(lǐng)導嚇了一跳，連問什么來了，見我氣喘吁吁的樣子，八成猜出大概。分管領(lǐng)導遞給我一杯熱茶說：“不急，不急，慢慢說。”我將杯中小啜一口，感到有些發(fā)燙，又將胸口按了按，才將娃哈哈項目原委一五一十地講出來。

末了，我建議立即以市政府名義向娃哈哈集團發(fā)出邀請函，讓雙方高層迅速熱絡(luò)起來。分管領(lǐng)導聽取匯報后，沒有立即表態(tài)，他在辦公室來回踱步，最后為難地說：“發(fā)函需要市主要領(lǐng)導批準，娃哈哈已經(jīng)在徐州建廠3年了，再發(fā)函也不好向領(lǐng)導解釋啊。不過，這樣的好項目一定要全力爭取。你不是‘大忽悠嗎？辦法總會有的。”在我們單位“忽悠”一詞并無貶義，有時還有智慧創(chuàng)新的意思。

受分管領(lǐng)導鼓勵啟發(fā)，我找來2002年市政府發(fā)給娃哈哈的邀請函，請打字室同事一番剪裁復貼，一份2005版市政府邀請函呈現(xiàn)在眼前。就這樣，一份熱情洋溢的邀請函通過傳真?zhèn)鞯搅撕贾萃薰偛俊５诙煸缟蟿偵习啵易介_發(fā)區(qū)黨工委書記的辦公室。在耐心聽完我的匯報后，書記眼睛立刻放出光來，他向前微微探一探身問：“獻國，這次有多大把握？”我想一想說：“至少有八成把握。”話剛出口，我們兩個都禁不住笑出聲來，因為2002年那次與徐州競爭娃哈哈項目時，我也曾信誓旦旦地說有八成把握，后來項目被徐州奪走被“啪啪”打臉，我因此落下“八成先生”的稱謂。

“我支持你！”書記說，聲音不大卻有千鈞之力，我心中一塊石頭落了地。隨后，開發(fā)區(qū)書記撥通了市長的電話，待電話結(jié)束，我便接到任務：即刻啟程杭州，為市長拜訪宗慶后打前站。“市長不需要你承諾八成把握，但后天必須見到宗慶后，可以嗎？”書記問。我說沒有問題，但需要市政府的拜訪函。我知道，沒有函，我只是我自己，有了函便是市政府的代表，協(xié)調(diào)起來更有分量。

原來，市長恰好計劃兩天后到浙江義烏為辦事處揭牌，接到開發(fā)區(qū)拜訪娃哈哈請示后，市長立即回復同意，這樣的順道拜訪既提高了工作效率，又推動了大項目招商，可謂一舉兩得。

我之所以對這次杭州之行有幾分不尋常的自信，是因為兩個月前的一次以情招商。得知宗慶后在宿遷出生后，我曾帶著金針菜和黃墩湖臘豆到杭州拜訪宗總的父母親，兩位老人家曾在宿遷工作生活數(shù)年，對宿遷很有感情。宗慶后是孝子，相信兩位老人對宿遷的特殊情感一定會產(chǎn)生傳導作用。

得知宗慶后與《中國食品質(zhì)量報》李樹標私交甚好，2004年春節(jié)，我曾專程拜訪回家鄉(xiāng)省親的李樹標。從此，宗慶后經(jīng)常接到來自北京的電話，建議娃哈哈到宿遷投資辦廠。

我回家熟練地打開行李箱，妻子默默在一旁幫我收拾行李，她知道，我又將開啟“說走就走”的遠行，這是我們招商人的生活常態(tài)。“天堂水，龍井茶。”這時，電視里傳來關(guān)于娃哈哈的廣告，我轉(zhuǎn)頭望著電視畫面，身體竟定格一般停在那里。妻子打趣地說：“老孟，假如娃哈哈最終也不來投資，你還能活下去嗎？”我望著妻子一時語塞，竟不知怎么回答，心里一酸，淚水便有些繃不住。

晚上，我特意回到埠子老家陪父母吃了一頓飯，自從招商娃哈哈以來，父親一直給予特別的關(guān)注，這位軍人出身的退休干部，不善言辭，但時時處處充滿對兒子事業(yè)的關(guān)愛支持。關(guān)于娃哈哈招商的事，父親從不主動過問，生怕碰到兒子的痛處，父親每每從雙虎那里打聽我的招商情況，雙虎是我的鄰居加同學，只要回到老家，我倆會在西沙河邊東拉西扯，他愛聽我的招商傳奇，我也樂意從他那里分享當代農(nóng)村的故事。

“真的假的？莊前莊后都在傳，今后種地不用交稅了。”聽到我肯定的回答，父親臉上笑開了花。當聽說娃哈哈招商有新進展，父親比我還興奮。“整兩個菜，我與獻國喝兩盅。”父親對母親說。“唄……”父親常這樣打開話頭，有時只有開頭卻沒有下文，但我總能明白他“唄”里的意思。“等到你那娃哈哈建成了，唄……帶我去廠里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”我說：“好的！”其實，合同沒簽，八字還沒有一撇，根本談不上建工廠的事。但我不想掃老人家的興，就順著他的話說：“等到宿遷娃哈哈建成，我一定帶您到廠里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，嘗嘗咱宿遷產(chǎn)的娃哈哈。”“唄……”父親笑了，笑意充盈在臉上溝溝壑壑，滿滿一杯海之藍干個底朝天。

正想著，感到右手指被什么咬了一口，原來我被煙頭燒到了。望著一地煙蒂，我向遙遠的杭州敬了一個不太標準的軍禮，天空不似剛才那么“天庭開光”，月亮也從云層中探出頭來，仿佛向我微笑，又仿佛向我示意什么似的。突然有些后怕，我貿(mào)然答應市長面見宗慶后，萬一宗慶后此時在國外怎么辦？即使在國內(nèi)，這么大的企業(yè)老板，也不是隨時說見就能見的。我雙手合十向天庭三鞠躬，心里默念：上帝保佑，明天杭州之行旗開得勝。

六

招商人如同騎自行車，腳不住地踩，頭不住地點，有時還要不住地打鈴。熟悉的地點，熟悉的環(huán)境，一路勞頓，我再一次來到杭州市清泰街160號，很不起眼的一棟小樓，樓頂飄著一面鮮艷的五星紅旗，這就是杭州娃哈哈集團總部。

趕著杭州娃哈哈上班的節(jié)點，我敲開董事長隔壁辦公室，將宿遷市政府的拜訪函擺在黃秘書的面前。不料，未等我坐穩(wěn)，迎面潑來的一盆冷水澆滅了我的興奮。“抱歉，老板沒有時間接待。”黃秘書微笑著說。沒有人知道，這普普通通的一句話給我造成多大的壓力，我腦袋當即“嗡”一下大了。待稍稍緩一口氣，我才弱弱地問：“老板不在杭州么？”“在的。”我又突然來了精神，忙說：“我們市長這次專程來拜訪宗總，半個小時就可以。”黃秘書回道：“請你們市長暫時不要來。宗總這幾天在公司召開全國銷售工作會議，我們內(nèi)部有規(guī)定，在此期間不準任何人向老板匯報與銷售工作無關(guān)的事，否則會被處理。”

“我們市長已經(jīng)來了！”急迫中，我撒了一個謊。“啊？已經(jīng)來了？！”黃秘書緊鎖眉頭，陷入一片沉思，牙齒緊緊咬著下嘴唇，稍后，她下了很大決心似的說：“這樣吧，你留下電話回賓館休息，我爭取找機會匯報。”

我將手機放在枕邊，一夜無聲，一直到第二天上午，仍未等來娃哈哈方面的消息。用完午餐，我剛剛坐定，手機突然響起來，我趕忙沖過去接聽，卻是市長秘書的電話，明白無誤地告訴我，市長的車輛已過南京，再有兩個小時就到杭州。我只好如實告知實情，與宗慶后見面的時間尚未敲定。對方也不惱，只說一旦確定務必及時匯報。

我再也不能守株待兔，立即撥打宗慶后董事長秘書的電話。原來，對方懾于內(nèi)部管理規(guī)定，竟尚未向宗總匯報信息。我急著對著電話吼起來：“這一次，我們市長帶著合作誠意專程拜訪宗總，如果錯失合作機遇，造成雙方損失誰來承擔？嗯？！”對方一陣沉默，顯然被我的咆哮震住了，接著，是低聲的回復：“馬上匯報！”

大約下午5點，宗慶后秘書終于回電，她欣喜地告訴我，宗慶后董事長將于當天晚上宴請我們代表團，地點安排在娃哈哈大酒店。我知道，這是一種高規(guī)格接待，一般來說，宗總都是在公司的食堂接待客人。我激動地連連說好，未及感謝就按了電話，趕緊向市長秘書告知喜訊。

沒想到，情況出現(xiàn)重大變化。原來，由于一直未接到我的確認電話，市長的行程又十分緊張，為了不浪費時間，市長臨時調(diào)整了安排，現(xiàn)在已經(jīng)到義烏拜訪另一位客商了。市長秘書正在會談現(xiàn)場，壓低聲音告訴我：“明天上午9點，市長準時到娃哈哈下沙基地拜訪。”說完，電話那頭就掛上了，只能聽到“嘟嘟”的忙音。

猶如一匹疲憊的老馬，我癱躺在床上。四壁無聲，只見窗外的香樟在細雨中搖頭嘆息。必須將這一情況向娃哈哈方面通報，我強撐著站起來，將新情況一五一十地向宗總秘書解釋著。一向話語溫柔的秘書像換了一個人，她沖我叫道：“你們這叫什么專程拜訪？本來銷售大會是不允許匯報其他事項，我冒險請示。現(xiàn)在你們又變了，我怎么向老板解釋？”

我自知理虧，只好賠笑說好話，請務必向董事長實情匯報。對方想了想，也沒有更好的辦法，只得再一次向宗總匯報。由于對方手機一直未掛斷，她向宗慶后匯報情況相當于現(xiàn)場轉(zhuǎn)播。“老板，由于我未及時回復，宿遷市長臨時調(diào)整行程，現(xiàn)在到義烏去了，明天上午9點拜訪您。”“哦，我明天7點到北京的飛機，請杜建英書記代我接待吧。”雙方的對話，我聽得清清楚楚。隨后，對方又明確通知我，明天董事長出差，這是兩周前就定下的重要日程，牽頭接待的是公司二號人物，黨委書記兼辦公室主任杜建英。

情況一波三折，我的心情也忽而提升，忽而摔落。為了促進這次難得的商談，我動用了小心思：將宗慶后外出的消息暫不匯報，待明天市長實地到訪再臨時解釋。

不想，這點小心思也被無形破解了。傍晚，市長秘書打來電話，在對接明早接站事宜后，直截了當問我：“宗慶后董事長明天在嗎？”“大概……在吧。”我有些含糊地回答。市長秘書顯然不悅，他提高聲調(diào)說：“老孟，我總不能向市長說大概吧？在就是在，不在就是不在，務必請你弄清楚反饋，我等你的回復。”放下市長秘書電話，我陷入兩難境地。如實匯報宗總出差，我當初承諾不能兌現(xiàn)，擔心領(lǐng)導更改行程；如虛報軍情，便是明目張膽欺騙領(lǐng)導了。左也不是，右也不行，平素與煙無緣，我那天卻破例連抽三支。最后，作出個人招商歷史上一個重要決定。我果斷給市長秘書發(fā)去信息，內(nèi)容只有一個字：“在！”

第二天早上，雨后天晴，朝霞染紅半個天際，陽光穿透云層灑下數(shù)道金光，將杭州城市裝扮得分外妖嬈。我哼著《老鼠愛大米》，早早趕到娃哈哈公司，與公司投資部主任顧小洪一起等待市長一行。看到蘇N牌照商務車駛來，顧主任熱情上前迎候。握手，寒暄，順著電梯直達8樓會議室。

主賓按席卡坐定，我的座位與市長僅隔一位副秘書長，與市長正對面的是杜建英。市長掃視一圈后，臉色突然沉下來，眉頭也凝結(jié)著，他又將眼光向門外搜尋什么。我心里“咯噔”一下，領(lǐng)導一定在找尋宗慶后了。

杜書記看出了端倪，趕忙解釋說：“宗總早上7點乘飛機到北京出差了，安排我接待市長一行。”看市長的眉頭并未舒展，她又補充道：“昨天晚上，不是專門和宿遷一位姓孟的先生說得很清楚嗎？”我感到臉上火辣辣的燙，背上也滲出一股汗流。見市長轉(zhuǎn)臉看我，我立刻埋下頭，假裝記筆記，其實是畫一些自己也看不懂的什么符號。

領(lǐng)導就是領(lǐng)導，市長很快恢復了笑容：“你在也一樣嘛，我們歡迎你再次到宿遷考察洽談。”接著，市長娓娓道來，從交通區(qū)位，到城市人口；從生產(chǎn)要素，到產(chǎn)業(yè)發(fā)展；從市場優(yōu)勢，到營商環(huán)境。在介紹宿遷“兩湖兩河”的地域特色后，市長又談到宿遷的楚漢文化、運河文化和酒都文化。

杜書記詳細介紹杭州娃哈哈集團的發(fā)展情況后，話鋒一轉(zhuǎn)說：“宗總出差前召開董事會，專題商討公司今年對外投資事宜。董事會已經(jīng)決定，在宿遷上馬兩條熱灌裝飲料生產(chǎn)線，全部引進國際一流的歐洲進口設(shè)備。一周后，宗總將從北京直接到宿遷選定廠址。”

好消息來得太突然，會場竟出現(xiàn)短暫的沉默，接著是一陣熱烈的掌聲。原來是市長帶頭鼓起掌來，掌聲夾著笑聲在會議室墻壁上撞擊著，回蕩著。這時，市長又轉(zhuǎn)頭望向我并不住地點頭，我接住了鼓勵的目光，一種從未有過的成就感在心頭蕩漾開來。5年招商，終成正果。我忽感到一身輕松，同時，也略顯一身疲憊。

一周后，宗慶后先生如期抵達宿遷，他穿著一雙拖鞋，指著面前一片稻田說：“好，就這一塊吧。”接著，他轉(zhuǎn)頭對身旁隨行的人員說，你們幾個留下來，立即開展地質(zhì)勘探與施工設(shè)計，3個月內(nèi)務必開工，8個月內(nèi)確保投產(chǎn)。

他們說干就干，項目就這樣定下來，甚至沒有簽訂合同，只有宿遷市政府一張半紙的政策承諾函。“我相信宿遷，他們給其他企業(yè)的政策，一定會給娃哈哈的。”面對企業(yè)內(nèi)部的疑問，宗慶后給出了自己的解釋。

夢境漸漸成為現(xiàn)實，開工，建設(shè)，投產(chǎn)，宿遷娃哈哈海市蜃樓般生長起來。天有不測風云，我父親在70周歲生日前猝然倒下，未能實現(xiàn)到宿遷到娃哈哈看一看的愿望，成為不可彌補的遺憾。

年納稅過億元，年產(chǎn)值超10億，帶動400多人就業(yè)。我時常在周末到宿遷娃哈哈廠區(qū)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，聽著自動化生產(chǎn)線運轉(zhuǎn)的聲響，看著排隊出倉的物流車隊，我忍不住掏出父親的照片，他老人家始終慈祥地微笑著。“唄……”我仿佛又聽到父親鼓勵的聲音。

激情招商，親情服務。東奔西跑成為我的常態(tài)，事情越來越忙，夢境越來越稀，我卻常常憶起多年以前那個“天庭開光”的夜晚。